CC BY
118
ли у него еще какие-либо веские возражения или сомнения. Опытные продавцы умеют замечать в поведении клиента незаметные для посторонних вербальные и невербальные знаки, означающие готовность совершить покупке (повышенная уверенность, большее количество вопросов и др.).
Завершать продажу продавцу помогает метод, называемый «потерянное преимущество», цель которого заключается в донесении до покупателя мысли, что он что-то может потерять, если не сделает покупку в данный момент: «Это последняя пара из этой коллекции, в следующем завозе такие туфли вы уже не найдете». Другим покупателям необходимо перечислить все выгоды, в которых они заинтересованы и которые они приобретают, купив данный товар: «Если вы приобретете этот товар сейчас, то уже завтра сможете...». И части покупателей нужно будет предложить альтернативу: «Могу вам показать это в черном цвете?» и др. [4].
Забота о клиенте и знание его потребностей - основной момент в деятельности любой компании, соответственно, чтобы продажа была успешной продавцы должны следовать основным правилам на этапах продажи, уметь грамотно использовать разработанные техники и методы, и главное быть ориентированными на потребности и желания покупателя.
Список литературы:
1. Воронин В.В. Психология успешных продаж: конспект лекций / В.В. Воронин; Краснояр. гос. торг-экон. ин-т. - Красноярск, 2010. - 92 с.
2. Определение, достоинства и недостатки персональной продажи [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.barmashovks.ru/page94/pa-ge146/index.html.
3. Техника спин. Эффективность продаж [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://bolshe-prodaj.com/texniki-prodazh/spin-prodazhi.html.
4. Техники продаж. Основы [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.orenconsalt.ru/publ/vypusk_4_tekhnika_prodazh_osnovy/1-1-0-6.
ЦВЕТОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
© Власова С.А.*
Курский государственный университет, г. Курск
Цветовые маркетинговые технологии являются перспективным объектом научных исследований и практических инноваций. Благодаря использованию правильно подобранных цветовых решений реклама становится более успешной и приносит большие выгоды рекламодателю.
Ключевые слова цвет, реклама, маркетинговые технологии.
* Студент.
Цвет может привлекать и отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта или возбуждать и тревожить. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека. Достоверно установлено, что каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации.
Психологами установлено, что уравновешенная в цветовом отношении среда привлекает, создает творческую атмосферу, успокаивает и улучшает общение людей между собой. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека, а именно:
- вызывают психологическую реакцию:
- подчеркивают качество, настроение, чувство; создают теплую или холодную среду; отражают времена года и т.д.;
- имеют физиологические последствия, как положительные или отрицательные оптические раздражители;
- прикасаются к ощущениям: удовлетворение, приятный внешний вид и т.п.;
- «взывают» к чувствам: придают объемность среде и предметам рекламируемым товаром. Цвет и форма эмоционально воздействуют на человека [3].
Влияние цвета на потребительский выбор можно проиллюстрировать следующим экспериментом. Специалисты исследовали влияние цвета на восприятие человека, ассоциации, вызываемые им в национальных средах разных стран. Оказалось, например, что цвет означает или символизирует:
- красный: в Америке - любовь, в Китае - доброту, праздник, удачу, в России - высокую активность, агрессию, борьбу, в Индии - жизнь;
- желтый: в Америке - процветание, в России - солнечность и разлуку; в Сирии - траур, смерть, в Индии - великолепие, в Бразилии -отчаяние;
- зеленый: в Америке - надежду, в Китае - роскошную жизнь, в Индии - мир и надежду;
- голубой: в Америке - веру, в Индии - правдивость, в Китае - один из траурных цветов;
- синий: в России - ночной покой;
- фиолетовый: в Индии - печаль и утешение, в Бразилии - печаль;
- белый: в Америке - чистоту и мир, в Китае - подлость, опасность, траур; в Европе - молодость;
- черный: в Америке - символизирует сложную, чрезвычайную ситуацию, в Китае - честность.
Наиболее популярны цвета:
- красный: в России, Ираке, Мексике, Норвегии;
- оранжевый: в Голландии;
- желтый: в Китае;
- зеленый: в Австрии, Болгарии, в Мексике, Австралии, Ирландии, Египте;
- голубой: в Индии;
- белый: в Мексике;
- коричневый: в Болгарии.
Цвет становится важным элементом общего решения внешнего вида вещи и ее рекламного образа эффективности воздействия на внимание покупателей (табл. 1).
Таблица 1
Ранжирование цветов по степени эффективности внимания
№ п/п Цвет Распределение цветов по степени эффективности привлечения внимания в %
1 сине-фиолетовый 100
2 темно-синий 90
3 бирюзовый 85
4 интенсивно-лимонный 60
5 черный 47
6 темно-фиолетовый 42
7 желтый 22
8 голубой 17,5
9 синий 14,5
10 коричневый 9,5
11 рубиновый 7,5
12 красно-розовый 3,5
Цветовая гармонизация рекламы - целенаправленный выбор комбинации цветов, обеспечивающий усиление воздействия на потребителя за счет минимизации его когнитивных издержек (то есть затрат умственного труда на восприятие передаваемой маркетинговой информации) и максимизации эмоциональной полезности от предлагаемого цветового дизайна. Повышение значения цвета в маркетинговых стратегиях современных фирм связано:
- во-первых, с информационной перенасыщенностью рыночной среды, ведущей к ориентации маркетинга на концептуальные решения и визуальные технологии;
- во-вторых, с ростом дизайнерских знаний и компетенций потребителей, выдвигающих производителям требования максимального расширения цветовой гаммы товаров [1, с. 245].
Российские фирмы применяют элементы цветового маркетинга в основном интуитивно и стохастично. В этой связи становится необходимой классификация основных стратегий цветового маркетинга, используемых как в современной России, так и за рубежом. Такая классификация способна стать научной основой разработки отечественными маркетологами новых способов цветового маневрирования своих компаний в конкурентной рыночной среде:
1. Стратегия апелляции к концепту цвета - способ воздействия фирмы на рыночную среду, связанный с использованием в рекламных слоганах понятий «цвет», «яркость», «прозрачность» и т. п. [2, с. 58].
2. Стратегия цветовой дифференциации бренда - способ выделения бренда при помощи специально подобранной цветовой гаммы. Например, голубой цвет - фирменный цвет Microsoft, красно-желтый - McDonalds, красно-белый - Coca-Cola, Marlboro, Ferrari, МТС, «Эльдорадо», «М.Видео» и Home Credit Bank, желто-черный - «Техносила», BeeLine, фиолетовый - фирменный цвет Wiskas и т. д. Эволюционно возникает эффект привязанности к цвету бренда, поэтому его смена может быть связана со значительными издержками.
3. Стратегия цветовой дифференциации видов выпускаемой продукции -система маркетинговых действий фирмы, связанная с присвоением каждому виду выпускаемой продукции или их семейству определенного цвета. Цель данной стратегии состоит в минимизации когнитивных издержек поиска потребителем необходимого вида продукции фирмы в ее ассортименте. Так, в рекламном буклете производителя декоративной косметики Lumene разными цветами выделены семь линий средств по уходу за кожей.
4. Стратегия дифференциации цветового исполнения товаров - вектор приложения усилий дизайнеров и маркетологов фирмы с целью расширения вариантов цветового решения производимой продукции. Непрерывное расширение цветовой гаммы - необходимое условие конкурентного успеха на рынке не только автомобилей, тканей и одежды, но и ноутбуков, стального профиля и термоусадочных трубок, накладных замков и многих других товаров, производители которых традиционно игнорировали роль цвета.
5. Стратегия цветовой дифференциации конкретного товара - согласованная совокупность маркетинговых решений, направленных на выделение определенного товара посредством его оригинального цветового маркирования.
6. Стратегия цветовой маскировки негативных свойств товара - одна из форм реализации маркетинговой стратегии фирмы, ориентированная на сокрытие отрицательных качеств ее продукции за счет выдвижения на передний план потребительского восприятия отвлекающей цветовой гаммы.
7. Стратегия цветового соответствия статусу товара - комплекс маркетинговых действий, направленных на передачу статусного значения товара посредством цветового стереотипа.
8. Стратегия цветового «дрейфа» - способ маркетинговых коммуникаций фирмы, связанный со следованием модным цветовым тенденциям.
9. Стратегия цветового мимикрирования под лидера рынка - специфический способ адаптации фирмы к рыночной среде путем копирования корпоративной цветовой гаммы лидирующей компании с целью использования ее репутационного капитала для привлечения неосведомленных потребителей. Подобная маркетинговая стратегия достаточно широко распространена, однако привести конкретные примеры ее использования крайне затруднительно, поскольку доказать факт целенаправленного копирования цветовой гаммы конкурента практически невозможно.
10. Комбинированная стратегия предполагает сочетание основной маркетинговой и вспомогательной цветовой стратегий с целью получения си-нергического эффекта от их согласованного воздействия на выбор потребителей. Цвет при этом выступает инструментом спецификации основной стратегии, ее уточнения, конкретизации.
Список литературы:
1. Иншаков О.В., Фролов Д.П. Об использовании некоторых статусных понятий в рекламных сообщениях // Маркетинг в России и за рубежом. -2007. - № 1. - 245 с.
2. Фролов Д.П. Цветовые технологии рекламной коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 3. - С. 58-60.
3. Цветовое восприятие рекламы [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.btl.su/info/articles/143.
