Научная статья на тему 'Theoretical and methodological aspects of strategic sales management of enterprise'

Theoretical and methodological aspects of strategic sales management of enterprise Текст научной статьи по специальности «Экономика и экономические науки»

94
48
Поделиться
Ключевые слова
СТРАТЕГіЧНЕ УПРАВЛіННЯ / ЗБУТОВА ДіЯЛЬНіСТЬ / ПРОЦЕСНО-ПРОЕКТНИЙ ПіДХіД / ПРИНЦИПИ УПРАВЛіННЯ

Аннотация научной статьи по экономике и экономическим наукам, автор научной работы — Hurzhiy N. H.

In the article existing approaches to strategic management are analyzed, features and a concept of strategic sales management are defined. Also in the article there is encouraged to use processdesign approach in the implementation of strategic management. Also the principles which should be carried out by strategic management of sales activities are identified in relation to the elements of the systemsales activities, as consumers, state infrastructure software sales, competition and enterprise.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Текст научной работы на тему «Theoretical and methodological aspects of strategic sales management of enterprise»

УДК 658.8.012.2: 338.24.01

ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧН1 АСПЕКТИ СТРАТЕГ1ЧНОГО УПРАВЛ1ННЯ ЗБУТОВОЮ Д1ЯЛЬН1СТЮ ПЩПРИеМСТВА

Гуржш Н. Г, здобувач (ПДАА)

В cmammi npoaHcmÍ3oeam процесний та проектний тдходи до стратегiчного управлтня, визначено ocoÓMueocmi та уточнено поняття стратегiчного управлтня збутовою дiяльнiстю тдприемств. Також визначено принципи, за якими мае здтснюватись стратегiчне управлтня збутовою дiяльнiстю у спiввiдношеннi до системоутворюючих елементiв.

KnwHosi слова стрателчне управлгння, збутова дiяльнiсть, процесно-проектний niôxiô, принципы управлгння.

ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО

УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЙ

Гуржий Н. Г., соискатель (ПГАА)

В статье проанализированы процессный и проектный подходы к стратегическому управлению, определены особенности и уточнено понятие стратегического управления сбытовой деятельностью предприятий. Также определены принципы, по которым должно осуществляться стратегическое управление сбытовой деятельностью в соотношении к системообразующим элементам.

Ключевые слова стратегическое управление, сбытовая деятельность, процессно-проектный подход, принципы управления.

THEORETICAL AND METHODOLOGICAL ASPECTS OF STRATEGIC SALES MANAGEMENT OF ENTERPRISE

Hurzhiy N. Н., aspirant (PDAA )

In the article existing approaches to strategic management are analyzed, features and a concept of strategic sales management are defined. Also in the article there is encouraged to use process- design approach in the implementation of strategic management. Also the principles which should be carried out by strategic management of sales activities are identified in relation to the elements of the system- sales activities, as consumers, state infrastructure software sales, competition and enterprise.

Keywords : strategic management, sales management, process- design approach, management principles.

Постановка проблема та ïï зв'язки з науковими чи практичними завданнями. У

сучасних умовах активно1 учасп украшських тдприемств у систем! свпогосподарсько1 взаемоди вщбуваеться загострення конкуренци серед вичизняних та шоземних виробниюв на украшському ринку при одночасному зменшенню кутвельно1 спроможносп споживач1в.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Функцюнування в умовах нестабшьносп зовтшнього середовища, необхвдтсть визначення та застосування фактор1в конкурентно! боротьби тдприемства в довгостроковому перюда з метою забезпечення ефективносп риково1 даяльносп та нарощування об'ем1в реалзаци продукцп актуал1зуе завдання подальшо1 розробки методичного забезпечення стратепчного управлшня збутовою д1яльтстю вичизняних тдприемств.

Аналiз останнгх достджень i публшацш. Теоретичт, методолопчт та методичн аспекти стратепчного управлшня тдприемством та збутовою д1яльтстю зокрема, дослвджувались в

працях таких вичизняних та закордонних науковщв як 1.Ансоффа [1], Баркана Д.1. [2], Баумана С. [4], Зуба А. Т. [5], Коливанова В.Ю. [6], Новикова Д.А. [7], Шершньово! З. £. [9]. В наведених наукових роботах досить досконально вивчаються фундаментальт основи стратепчного управлшня тдприемством, але особливостям стратепчного управлшня на функцюнальному рiвm присвячено не достатньо уваги, що вимагае подальших дослiджень у даному напрямку.

Мета cmammi. Дослвдити, проаналiзувати та визначити особливостi теоретико-методичного забезпечення стратепчного управлшня збутовою дiяльнiстю тдприемств.

Виклад основного Mamepiany

досл^ження. У науковш лiтературi вiдсутнiй единий тдхвд до визначення сутностi стратепчного управлшня. Можливо видiлити наступнi точки зору на дане поняття.

1. Суттсть стратегiчного управлiння розумiеться у розробц1 та реалзаци управлшських

© Гурж1й Н.Г.

BiciiiiK' економжи транспорту i промисловостi № 45, 2014

ршень. Тобто з таким тдходом тдкреслюсться проектнiсть управлiння, вiдзначаючи, що проект -це обмежена в чаа ц1леспрямоване вимiрювання окремо1 сисгеми з встановленими вимогами до якосп результата, можливими рамками витрати кошпв та ресурсiв i специфiчною оргашзащею. [3]

Так, Боумен i Аш [4] визначають стратепчне управлiння як «процес прийняття та реалiзацil стратепчних рiшень. Це вибiр, який оргашзащя робить мiж 11 власними ресурсами i загрозами, ризиками або можливостями, створеними зовнiшнiм середовищем, в яшм вона працюе ".

Схожим е визначення Коливанова В.Ю., який стверджуе, що стратепчне управлiння можна представити як процес прийняття i здшснення стратепчних рiшень, центральною ланкою якого е стратепчний вибiр, заснований на зютавлент власного ресурсного потенцiалу тдприемства з можливостями i погрозами з боку зовтшнього оточення, в якому воно дiе. [6]

Спрямування на стратегш чи рiшення як результат управлшня також ввдзначае Шершньова З.£., стверджуючи, що стратегiчне управлiння — багатоплановий, формально-поведiнковий

управлiнський процес, який допомагае формулювати та виконувати ефективн стратеги, що сприяють балансуванню вщносин м1ж органiзацiею (включаючи 11 окремi частини) та зовнiшнiм середовищем, а також досягненню визначених цiлей. [9]

2. Стратепчне управлiння визначаеться як процес, тобто циклчне виконання сукупносп послiдовних дiй, спрямованих на досягнення певного результату.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Поршнев А.Г. визначае стратег^чне управлшня як процес, який визначае послщовтсть дш оргатзацл щодо розробки та реалiзацil стратеги. [8]

Так, Джонсон i Скоулз [10] видiлили три основних елементи стратепчного процесу управлшня:

стратепчний аналз - розумiння позицш оргашзаци;

стратепчний вибiр - вибiр варiантiв дiй; стратег^чне реалiзацiя - введення в дш запропонованого плану дш.

З точки зору I. Ансоффа стратепчний менеджмент складаеться з формулювання стратегий, розвитку дiлових здатностей компани, управлiння впровадженням стратеги.[1]

Таким чином, аналзуючи сутнiсть обох пiдходiв, можливо вiдмiтити протиставлення процесного i проектного пiдходу в стратег^чному управлшт. I той, i iнший нацшений на досягнення результату за допомогою виконання деякого набору робiт (дш) . Але при процесному шдхода змiст i технология чи послщовтсть дiй, як правило, не змiнюються, так як процес передбачае

повторюватсть i регулярнiсть досягнення результату.

Таким чином, сутшсть процесного щдходу до стратег^чного управлiння можливо вiдобразити у формалiзованому виглядi:

F(Rt) = F (1)

де R - результат управлiння у дiйсний перюд часу t та попереднiй t — 1,

F(...) - функщя управлiння, яка е залежною вiд результату управлiння.

У проектному ж шдхода i технология, i змют робiт можуть мiнягися, якщо результат недосяжний або велика ймовiрнiсть зриву графiка. Крiм того, результати попередтх етапiв можуть стати пiдставою для розробки i змiни, не ильки графiка, а й змiсту подальших робiт. У формалiзованому виглядi даний пiдхiд можливо виразити так:

) = Е (Я,—1( хг)), (2)

де ^—1(...) - результат управлшня на попередньому iнтервалi часу е змшним в залежностi вiд да факторiв впливу Х\.

Недостатком проектного пiдходу до стратепчного управлiння е вiдсутнiсть регулятивного механiзму у визначенн прiоритетностi на стада реалiзацil проекпв. Тобто, розглянутi пiдходи ильки доповняють i пiдсилюють, а не виключають один одного. Тим не менше, 1х спiльне використання передбачае нацшетсть дiй на рiзнi за своею природою об'екти: на систему управлiння проектами для процесного тдходу i на самi проекти для проектного. Таким чином, можливий варiант 1х спiльного використання визначаеться специфшзю об'екта управлiння. Враховуючи сутнiсть збутово1 дiяльностi пiдприемства, для визначення концептуальное' основи стратепчного управлiння даною функцюнальною сферою дiяльностi пiдприемства пропонуеться використовувати процесно-проектний пiдхiд.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Отже, стратег^чне управлiння збутовою дiяльнiстю тдприемства - реалiзацiя концепци управлiння процесом доведення необхвдно1 вироблено1 продукци до пром1жних чи к1нцевих споживачiв, що полягае в циклчносп стадiй аналiзу, проектування, планування та рефлекси при реалiзацil стратег^чних наборiв-проектiв в умовах ресурсно1 обмеженосп та динамiчностi змши середовища з метою досягнення сукупносп стратепчних цiлей пiдприемства.

Визначивши сутшсть стратепчного управлшня збутовою дiяльнiстю, варто вщзначити характеристики управлiння збутовою дiяльнiстю

Вiсник економжи транспорту i промисловосл № 45, 2014

тдприемства та особливосп стратепчного тдходу до цього процесу, що вщображено у таблиц1 1.

Таблиця 1

Поргвняльна характеристика управлгння та стратеггчного управлгння збутовою дгяльнгстю тдприемства

Характеристика Управл1ння збутовою дiяльmстю пiдприемства Стратепчне управлшня збутовою дiяльmстю пiдприемства

Цшь Максимiзацiя прибутку Стал1сть конкурентних позицiй на ринку; максимiзацiя прибутку з врахуванням iнтересiв соцiуму

Основний споаб досягнення Оптишзащя використання внутрiшнiх ресурсiв Досягнення динашчно! збалансованосп з невизначеним та нестабшьним середовищем

Рiвень абстракгаосп/ конкретносп в управлiннi Синтезний, реатзацшний Концептуальний, анал1тичний

Вид аналiзу Специфiчнiсть (вибiрковiсть) аналiзу Комплекстсть анал1зу

Важливють чинника часу Не важливий Найважливiший чинник в конкурентнш боротьбi

Короткострокова оцiнка ефективносп Прибутковiсть Точнiсть прогнозування та швидюсть адаптаци до змiн зовнiшнього середовища

Превiлегiрованiсть використання ресурсiв Рiвноважливiсть ресурсiв Персонал - найвагомший ресурс у формуванн конкурентоспроможносп пiдприемства

Розумiння концепци стратепчного управлшня досягаеться через визначення його принцитв, так як концепщя управлшня — це система щей, принцитв, уявлень, що зумовлюють мету функцюнування оргатзацп, мехатзми взаемоди суб'екта та об'екта управлiння, характер вщносин мгж окремими ланками його внутршньо!

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Принципи стратеггчного управлгння

структури, а також визначають необх1дний стутнь урахування впливу зовнiшнього середовища на розвиток пiдприемства [9].

Розглянемо принципи стратепчного управлшня збутовою дiяльmстю тдприемства, розумшчи пiд принципами управлiння основн правила управлшсько! даяльност!

Таблиця 2

збутовою дгяльтстю тдприемства

№ Принцип Сутнiсть

1 2 3

1 1ерархи Система управлшня збутовою дiяльmстю повинна ввдповщати функцiональнiй структурi керовано! системи, тобто завдання i ресурси, що забезпечують дiяльнiсть керовано! системи повиннi бути декомпозицшоват вiдповiдно з И структурою.

2 Утфтацл Система управлшня та збутова дiяльmсть повинн описуватися i розглядатися в рамках единих принципiв (як з точки зору параметрiв !х моделей, так i з точки зору критерив ефективносп функцiонування), що не виключають, влм, необхвдносп врахування специф^ кожно! конкретно! системи.

3 Цшенаправленосп та Будь-який вплив системи управл1ння збутовою дiяльнiстю на

вiдповiдностi цiлей керовану систему мае бути цшенаправленим, одночасно iз кореляцiею цiлей сумгжних систем.

4 Вщкритосп Функцiонування системи управл1ння збутом мае бути вщкритим для шформацл, iнновацiй

5 Розвитку Управл1нським впливом являеться змша само! системи управл1ння (яка, будучи iндукованою зсередини, може розглядатися як саморозвиток). Те ж стосуеться i розвитку системи збутово! дiяльностi

6 Комплексносп планування Набiр управляючих впливiв повинен в заданому дiапазонi зовнiшнiх умов забезпечувати досягнення поставлених цiлей (вимога повноти) оптимальним (¡/або допустимим) способом з урахуванням можливих реакцiй керовано! системи на т чи iншi що управляють в прогнозованих зовнiшнiх умовах

Вкник економжи транспорту i промисловостi № 45, 2014

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Продовження табл.2

1 2 3

7 Випереджаючого вщображення Складна адаптивна система прогнозуе можливi змiни iстотних зовтштх параметрiв. Отже, при виробленнi керуючих впливiв необх1дно передбачати i упереджувати так1 змiни шляхом ранжування впливу факторiв

8 Адаптивносп При прийняп1 стратег^чних управлшських рiшень щодо збуту необх1дно враховувати наявну iнформацiю про iсторiю збутово1 дiяльностi, а також одного разу прийнят! рiшення (i навiть принципи 1х прийняття) повиннi перiодично переглядатися вiдповiдно до змiн стану керовано1 системи та умов 11 функцюнування.

9 Ефективностi Система управлiння повинна реалiзувати найб№ш ефективнi з допустимих управляючих впливiв.

10 Розподшених повноважень i вiдповiдальностi Заохочення узгодження i консультацiй, а також створення умови для усунення неминучих конфлiктiв i розбiжностей

11 Етичностi та гумашзму При прийнятп управлiнських рiшень врахування юнуючих в краíнi, суспiльствi, органiзацil етичних норм мае прiоригет перед шшими кригерiями.

*Зiставлено за джерелами [1,2,7,9]

Для бiльш детального розумiння використання вказаних принципiв на рис. 1 вони вщображет у ввдношент до таких структурних елеменпв збутово1 дiяльностi пiдприемства, як:

споживачiв - принципи вiдкритостi, адаптивностi та ефективносп з точки зору задоволення потреб;

держави - принцип iерархil, етичносп та гуматзму;

iнфраструктурного забезпечення -принципи ушфтацл, вiдповiдностi цiлей, розподiлення повноважень та вщповщальносп;

конкурентiв - принцип випереджаючого вiдображення та розподiлених повноважень i вiдповiдальностi;

збутово1 дiяльностi пiдприемства як керовано1 системи - принципи iерархil, ушфтацл, та етичностц

система стратепчного управлшня збутовою дiяльнiстю - принципи ушфтацл, цiленаправленостi та вiдповiдностi цшей, розвитку, комплексностi планування, випереджаючого воображения, адаптивностi та розподiлених повноважень i вiдповiдальностi ввдображують вимоги до системи стратепчного управлшня.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

1

1,2,11

г

Збутова дiяльнiсть

тдприемства

Рис. 1. Принципи стратегiчного управлтня збутовою дiяльнiстю у вiдношеннi з и системоутворюючими

елементами

Вкник економжи транспорту i промисловост № 45, 2014

Висновки. Таким чином, у статт на ochobí анал1зу тдходав до стратепчного управлшня запропоновано використовувати процесно-проектний п!дх1д при здшснент стратепчного управлшня збутовою дшльтсгю. Специф1чтсть дано1 функцюнально1 складово1 у дяльносп п1дприемства та стратепчна направлетсть управлшня визначають особливосп стратепчного управлшня збутовою даяльтстю та принципи, зпдно з якими вона мае здшснюватись.

СПИСОК Л1ТЕРАТУРИ

1. Ансофф И. Стратегическое управление / И.Ансофф. - М.: Экономика, 1989. - 519 с

2. Баркан Д.И.. Управление сбытом [Текст] : учеб. пособие / Д.И.Баркан ; С.-Петерб. гос. ун-т, Фак. менеджмента. - СПб. : СПбГУ, 2003. - 343 с.

3. Бурков В.Н. Как управлять проектами. / В.Н.Бурков, Д.А. Новиков- М.: Синтег, 1997.- 195 с.

4. Bowman, C and Asch, D. Strategic Management. Basingstoke, Macmillan.- 1987. -

5. Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов./ А. Т Зуб— M.: Аспект Пресс, 2002. — 415 с.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

6. Колыванов В.Ю. Теоретические основы стратегического управления развитием строительных предприятий. [Електронний ресурс] / В.Ю.Колыванов, Г.М.Гаджиев, Э.В.Жукова: - Точка доступу: http://www.rppe.ru/wp-content/uploads/2011/05/kolyvanov-v-y-gadzhiev-gm-zhukova-ev.pdf

7. Новиков Д.А. Методология управления. / Д.А. Новиков - М.: Либроком, 2011. - 128 с.

8. Поршнев А.Г., Румянцева З.П., Саломатин Н.А. Управление организацией. / А.Г.Поршнев, З.П.Румянцева, Н.А. Саломатин: 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2000. — 669 с.

9. Шершньова З. £. Стратепчне управлшня: Щдручник. / З. £. Шершньова— 2-ге вид., перероб. i доп. — К.: КНЕУ, 2004. — 699 с.

10. Johnson G. and Scholes, K. Exploring corporate strategy. Englewood Cliffs, N.J: Prentice Hall. - 1988

Рецензент д.е.н., професор ПДАА Писаренко В.В. Експерт редакцiйноï колеги к.е.н., доцент УкрДАЗТ Боровик Ю.Т.

УДК 338.47:334.021

ОЦ1НКА СУЧАСНОГО СТАНУ ТА ПЕРСПЕКТИВ РОЗВИТКУ КОРПОРАТИВНОГО УПРАВЛШНЯ ТЕЛЕКОМУН1КАЦ1ЙНОГО ОПЕРАТОРА

Захарченко Л. А., к.е.н., доцент (ОНАЗ ¡м. О.С. Попова)

У статт1 оцтено стан та основт завдання розвитку корпоративного управлтня на тдприемствг. Осюльки, внаслгдок монополгзацп ринку телекомуткацш, сучасний стан та перспективи розвитку е гдентичними для всгх операторгв, детальну увагу надыено АТ «МТС». Визначено перспективи подальшого розвитку корпоративного управлтня телекомуткацшного оператора для держави та для тдприемства. Означено ключовг напрямки та заходи щодо вдосконалення розвитку корпоративного управлтня.

Ключов1 слова корпоративне управлння, телекомушкацшний оператор, тдприемство, удосконалення, система.

ОЦЕНКА СОВРЕМЕННОГО СОСТОЯНИЯ И ПЕРСПЕКТИВ РАЗВИТИЯ КОРПОРАТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОГО

ОПЕРАТОРА

Захарченко Л. А., к.э.н., доцент (ОНАС им. О.С. Попова)

В статье оценено состояние и основные задачи развития корпоративного управления на предприятии. Поскольку, в результате монополизации рынка телекоммуникаций, современное состояние и перспективы развития идентичны для всех операторов, отдельное внимание уделено АО «МТС». Определены перспективы дальнейшего развития корпоративного управления телекоммуникационного оператора для государства и для предприятия. Определены ключевые направления и мероприятия по совершенствованию развития корпоративного управления.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Ключевые слова: корпоративное управление, телекоммуникационный оператор, предприятие, усовершенствования, система.

© Захарченко Л.А.

BiciiiiK' економжи транспорту i промисловост № 45, 2014