CC BY
603
УДК 336
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ТЕХНОЛОГИИ КОМПЛЕКСНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ В КОММЕРЧЕСКОМ БАНКЕ
Костикова В.И., студент 4 курса факультет «Кредитно-экономический», ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве
РФ»
Одной из важнейших частей функционирования коммерческого банка, по праву, можно назвать работу с корпоративными клиентами, так как корпоративный бизнес является крупнейшем направлением для коммерческого банка по объему активов, благодаря которому формируется большая часть доходов банка. Современная ситуация складывается таким образом, что на рынке, предоставляющем розничные банковские услуги, присутствует некое замедление, вследствие чего основной источник доходов коммерческих банков формируется благодаря обслуживанию корпоративных клиентов. Соответственно, можно сделать вывод о том, что коммерческим банкам необходимо искать более совершенные формы взаимоотношений с корпоративными клиентами, разрабатывать и внедрять клиентоориентирован-ный портфельный подход при обслуживании корпоративных клиентов, формировать корпоративную клиентскую стратегию, которая будет направлена на увеличение конкурентоспособности в долгосрочной перспективе благодаря тому, что банк сможет динамично адаптироваться к условиям современной экономической ситуации и требованиям клиентов.
Ключевые слова: банк, комплексное обслуживание, корпоративные клиенты, клиентоориентированный подход.
THEORETICAL BASES AND TECHNOLOGY OF INTEGRATED SERVICES TO CORPORATE CLIENTS IN A COMMERCIAL BANK
Kostikova V., 4th year student, Credit-economic faculty, FSBEIHE «Financial university under the government of the Russian Federation»
One of the most important parts of the operation of a commercial bank, by law, can be called to work with corporate clients, as corporate business is the largest area for a commercial bank in terms of assets, thus creating a large part of the bank's income. Current situation is such that the market that provides retail banking services, some slowdown is present, so that the main source of income of commercial banks formed due to servicing corporate clients. Accordingly, it can be concluded that the commercial banks need to look for more advanced forms of relationships with corporate clients to develop and implement customer-portfolio approach in servicing corporate clients, generate corporate client strategy that aims to increase the competitiveness in the long term due to the fact that the bank will be able to dynamically adapt to the current economic situation and requirements of customers.
Keywords: bank, full service, corporate customers, customer-oriented approach.
Корпоративные клиенты - это клиенты коммерческого банка, являющиеся юридическими лицами, кроме кредитных организаций, субъектов Российской Федерации и муниципальных образований. Основные критерии, по которым клиентам присваивается статус «корпоративные», следующие:
■ размер прибыли, которую банк получает, обслуживая клиента;
■ потребление наибольшего перечня банковских услуг и их объем;
■ объем обязательств клиента по активным операциям, которые подвержены кредитному риску;
■ объем выручки от реализации продукции предприятия за прошедший расчетный год, том числе от экспорта;
■ сумма среднедневных остатков на счетах клиента.
На данный момент развития банковского сектора, а именно повышения качества обслуживания в целом, увеличения перечня банковских услуг и предложений, растет конкуренция коммерческих банков за клиентов, а особенно корпоративных. Обслуживание корпоративных клиентов обладает перечнем преимуществ для коммерческого банка, а именно: высоким процентным/комиссионным доходом банка; крупным размером единичного платежа; наличием постоянных безналичных платежей; обороты по счетам и остатки средств на них больше; заинтересованностью в долгосрочном партнерстве; большим количеством кросс-продаж на одного клиента; выходом на контрагентов клиента.
Важным вопросом в рассмотрении сущности обслуживания корпоративных клиентов являются особенности ценообразования на продукты и услуги, предоставляемые коммерческими банками корпоративным клиентам. Тарифы для корпоративных клиентов нельзя охарактеризовать как фиксированную величину, они представляют собой некоторую «вилку», между минимальным и максимальным значениями которой может быть установлена плата за той или иной продукт или услугу. Когда между корпоративным клиентом и коммерческим банком заключатся договор на оказание банковских продуктов или услуг, то плата за них может быть установлена из диапазона между
минимальным и максимальным значениями, на это влияют договоренности сторон данного договора. Существует несколько факторов, которые влияют на величину тарифа, к ним относятся: значимость клиента, его отраслевая принадлежность, комплекс используемых услуг банка и другие факторы клиентоориенти-рованности банка и приоритетности клиента.
Особенностью того, как банки комплексно обслуживают корпоративных клиентов, является следующее: банками осуществляется деятельность по изучению проблем бизнеса клиентов, предлагаются эффективные способы их решения, используя имеющиеся услуги банка или создавая новые, получая на этой основе дополнительный доход. Что касается корпоративных клиентов, то смысл их партнерских отношений с коммерческим банком заключается в том, что на основе услуг, которые банки им предоставляют, они могут удовлетворять финансовые интересы их бизнеса и улучшать финансово-хозяйственное состояние организации. Другими словами, корпоративные клиенты и коммерческие банки взаимодействуют для того, чтобы приумножать денежные потоки клиента и оптимально их использовать в интересах как самого клиента, так и банка. Показателем, который отражает партнерские отношения коммерческого банка с корпоративными клиентами, является клиентоориентированность, то есть степень того, как детально банк подходит к процессу обслуживания клиентов.
На данный период времени коммерческими банками представлен большой спектр современных банковских продуктов и услуг для корпоративных клиентов. Коммерческие банки, развивая корпоративный бизнес, формируют долгосрочные партнерские взаимоотношения с клиентами и создают универсальные системы финансового обслуживания, которые отвечает потребностям всех типов клиентов. Политика банков относительно корпоративных клиентов сейчас заключается не только в расчетно-кассовом обслуживании их, а в том, что банки предоставляют им типовые банковские услуги, разрабатывают индивидуальные программы и проекты, которые предусматриваю процесс оптимизации бизнеса клиентов. Такой подход позволяет решать различные индивидуальные проблемы
Рисунок 1. Элементы продуктового портфеля к
каждого клиента, а именно то, что процентные ставки и тарифы разрабатываются, учитывая возможности и потребности какой-либо организации.
Коммерческие банки формируют свой продуктовый портфель для корпоративных клиентов, включая в него большое количество банковских продуктов и услуг (рис.1).
1. Расчетно-кассовое обслуживание (РКО).
РКО представляет собой комплексную услугу банка, которая обеспечивает расчеты организации. Каждый коммерческий банк осуществляет расчетно-кассовое обслуживание в связи со следующими важными факторами:
- Банки проводят операции по расчетно-кассовому обслуживанию, так как это представляет собой реализацию базовых функций банков, в которых и проявляется сущность банка;
- Всем хозяйствующим субъектам необходимо проводить платежи, используя инфраструктуры и платежные инструменты банковской системы;
- Банкам важны доходы от расчетно-кассового обслуживания, так как они стабильны, неподвержены резким колебаниям, возрастают одновременно с ростом экономики, также удельный вес этих доходов увеличивается при кризисных явлениях.
- РКО обладает существенной ролью, когда формируется база привлеченных средств банка.
- Банки, предоставляющие РКО своим клиентам, обладают широкой клиентской базой. И изучая потребности своих клиентов, банки могут предлагать им другие продукты, услуги или операции банка, такие как депозиты, кредитование и др.
2. Депозиты.
Депозиты для корпоративных клиентов представляют собой специальные счета, которые открывает банк для компаний, по которым кредитная организация выплачивает определенный процент. Коммерческими банками предлагается ряд депозитных программ для корпоративных клиентов для того, что эффективно размещать их временно свободные средства.
3. Кредитование.
К кредитным продуктам банков для корпоративных клиентов относятся: разовый срочный кредит, кредитная линия (возобновляемая или невозобновляемая), овердрафт, факторинг, вексельный кредит, синдицированный кредит, проектное финансирование, а также коммерческая ипотека. Основная группа заемщиков в российских коммерческих банках представлены корпоративными клиентами, это подтверждают данные ЦБ РФ о том, что в кредитном портфеле банков за период 20052014 гг. более 60% было составлено кредитными продуктами, предоставленные предприятиям и организациям нефинансового сектора.
4. Лизинговые операции
Лизинг можно охарактеризовать как перспективный инвестиционный кредитный продукт, который снижает риски коммерческих банков, и нет необходимости в дополнительном обеспечении, так как лизингодатель сохраняет права собственности на предмет лизинга и гарантирует использовать кредит в инвестиционных целях.
5. Обслуживание зарплатных проектов
Зарплатным проектом является услуга, которую предлагают кредитные организации корпоративным клиентам, и в рамках которой заработная плата перечисляется на пластиковую карту сотрудника.
ерческих банков для корпоративных клиентов
6. Документарные операции.
Документарными операциями признается группа банковских услуг, служащая, чтобы проводить расчет между покупателями и продавцами. Для того, чтобы поддерживать и развивать международную торговлю корпоративные клиенты, как импортеры или экспортеры, нуждаются в надежном финансовом посреднике.
7. Банковские карты и эквайринг.
Эквайрингом считается комплекс услуг по приему банковских карт к оплате в торговой точке.
8. Факторинг.
Факторингом признается комплекс финансовых услуг, при которых клиент стремится уступить банку права требования, которые вытекают из контрактов, которые были заключены им с его покупателями-дебиторами. Факторинг необходим тем компаниям, которые стремятся к росту и планируют расширять ассортимент продукции, привлекать новых покупателей, предоставлять отсрочки платежа и увеличивать их сроки.
9. Брокерское обслуживание.
Брокерское обслуживание можно охарактеризовать как услугу для клиентов, предпочитающих самостоятельное принятие инвестиционных решений и самостоятельный контроль процессом управления своими инвестициями.
10. Инкассация денежных средств.
Процесс инкассации наличных денежных средств используется тогда, кода велик оборот наличных средств и количество торговых точек, которые с периодичностью сдают наличность, также велико.
11. Валютно-обменные операции.
Коммерческие банки, являясь участниками российского валютного рынка, а также российского и международного рынков производных инструментов на валюты, предлагают корпоративным клиентам стандартные продукты и индивидуальные подходы хеджирования валютных рисков.
12. Депозитарное обслуживание.
Благодаря предоставлению данной услуги корпоративные клиенты могут: открывать все типы счетов депо, которые необходимы им для учета и перехода прав по ценным бумагам; хранить и учитывать права собственности на ценные бумаги, в том числе хранить и учитывать документарные/неэмиссионные ценные бумаги; проводить депозитарные операции по сделкам с ценными бумагами; обременять обязательствами ценные бумаги; проводить корпоративные действия эмитентов; погашать ценные бумаги и купоны ценных бумаг, получать доходы по ценным бумагам.
Проанализировав продукты и услуги, которые коммерческие банки предоставляют корпоративным клиентам можно сказать, что продуктовая линейка достаточно широкая, начиная стандартным расчетно-кассовым обслуживанием, заканчивая факторингом, лизингом и брокерскими услугами. Но следует отметить, что наибольшим спросом среди клиентов пользуется кредитование и депозитные продукты, на которые приходится большая доля обслуживания. Формирование и развитие продуктовой политики является важным сегментом, так как это позволяет выявить проблемные стороны в уже существующих услугах банка, а также провести анализ клиентов и разработать индивидуальный подход к каждой корпорации. Для развития долгосрочных отношений с клиентом банку необходимо развивать сотрудничество с корпорацией, отвечать требованиям
ТКАШРОКТ БШШБББ Ш КШБТА | №2 2016 | 63
данной отрасли, постоянно улучшать качество обслуживания и формировать универсальные системы обслуживания.
Финансовый рынок на сегодняшний день претерпевает существенные активные изменения, поэтому банку необходимо сокращать расходы, пересматривать продуктовый ряд и создавать более четкую сегментацию клиентов. Такой тип клиентов коммерческого банка как корпоративные клиенты также значительно меняется: происходит ротация кадров, компании меняют стратегии, по которым развивают свою деятельность, вследствие чего банковские продукты должны соответствовать новым требованиям. Другими словами, банкам необходимо быстро научиться соответствовать новым условиям рынка и применять существующие технологии и информационные системы для оптимизации работы с корпоративными клиентами для того, чтобы увеличивать корпоративные продажи банковских продуктов. Одна из рекомендаций, которую можно предложить коммерческому банку для совершенствования взаимоотношений с корпоративными клиентами, - это постоянное поддержание связи с клиентами для обладания полной информацией о нем. Второй рекомендацией является изменение тактики продаж корпоративным клиентам. Банку следует фиксировать курсы и ставки и сохранять историю взаимодействия с клиентом: для сокращения трудозатрат и избегания неэффективных переговоров с корпоративными клиентами необходимо сохранение параметров клиентского запроса и предложений банка в ОЯМ-системе с указанием ставок и курсов на момент запроса. Также банку рационально сгруппировать свои продукты в зависимости от стратегий развития компании.
Таким образом, хотелось бы подвести итог, обслуживание
корпоративных клиентов является крайне важным, приоритетным и прибыльным для коммерческого банка, и для его развития коммерческие банки расширяют продуктовую линейку, повышают степень индивидуализации обслуживания клиентов и основываются на клиентоориентированном подходе, взаимодействуя с данной категорией клиентов.
Литература:
1. Баранов Е.Н. Сущность, содержание и виды банковских услуг для корпоративных клиентов // Региональное развитие: электронный научно-практический журнал. - 2014. - №3-4. - С. 134-138.
2. Зюбан Е.В., Маркевич Л.В. Политика банка в отношении корпоративных клиентов. // Экономика и современный менеджмент: теория и практика. - 2015. - №3 (47). - С. 6-10.
3. Кожевникова Н.В., Фаизова Г.Ф. Необходимость применения и развития стандартов сервиса обслуживания корпоративных клиентов в коммерческих банках. // Вестник ТИСБИ. -2014. - №1(57). - С. 235-242.
4. Лебединская О.Г. Развитие рынка услуг корпоративным клиентам банка на современном этапе // Известия Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. - 2014. - №1 (15). - С. 10.
5. Рассказова А.Н., Рассказова С.В. Модель планирования сотрудничества банка с корпоративными клиентами: лояльность, привлечение, прогноз // Банковские услуги. 2012. № 3. С. 18-29.
6. Тихомирова Е.В. Современные кредитные продукты банков для корпоративных клиентов: учебное пособие - СПб. : Изд-во СПбГЭУ, 2015. - 123 с.
УДК 336
ИПОТЕЧНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ В ПАО «ВТБ24»: ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ ИХ
РЕШЕНИЯ
Цаликова Е.А., студент 4 курса, факультет «Кредитно-экономический» ФГОБУВО «Финансовый университет при
Правительстве РФ», e-mail: tsalicea@mail.ru
На сегодняшний день банки предоставляют большое множество услуг, значительную часть в которых занимают кредиты. Ипотечное кредитование является одним из видов банковских продуктов. Он не является новым на российском рынке, но для многих остаются незнакомыми возможности и условия ипотеки. Ипотечное кредитование выступает в роли некого инструмента, способствующего повышению эффективности экономики. Социальная эффективность заключается в решении жилищной проблемы населения, а экономическая - стабильное функционирование кредитных организаций, развитие строительного сектора и смежных предприятий сферы услуг. В нестабильной экономической ситуации в стране роль ипотеки особенно возрастает, так как эффективная ипотечная политика способна содействовать снижению инфляции, оттягивая временно свободные денежные средства населения, а также способствует решению социально-экономических проблем.
Ключевые слова: коммерческий банк, ипотечное кредитование, первичный и вторичный рынок недвижимости, военная ипотека, победа над формальностями, государственное субсидирование.
MORTGAGE LENDING IN PJSC «VTB 24»: PROBLEMS AND WAYS OF THEIR
SOLUTION
Tsalikova E., 4th year student, Credit-economic faculty, FSBEI HE «Financial university under the government of the Russian
Federation», e-mail: tsalicea@mail.ru
Today banks provide a big set ofservices in which considerable part is occupied by the credits. Mortgage lending is one of types of banking products. He isn't new in the Russian market, but for many there are unfamiliar opportunities and conditions of a mortgage. Mortgage lending acts as there is nobody the tool promoting increase of efficiency of economy. Social efficiency consists in the solution of housing problem of the population, and economic - stable functioning of credit institutions, development of construction sector and the adjacent enterprises of a services sector. In the country the mortgage role especially increases in an unstable economic situation as the effective mortgage policy is capable to promote decrease of the inflation rate, delaying temporarily free funds of the population, and also promotes the solution of social and economic problems.
Keywords: commercial bank, mortgage lending, primary and secondary market of real estate, military mortgage, victory over formalities, state subsidizing.
ПАО «ВТБ 24» - это один из крупнейших участников на рынке банковских услуг в России. Банк принадлежит международной финансовой группе ВТБ, которая является основным ее акционером. ВТБ 24 специализируется в основном на предоставлении розничных услуг для физических лиц, индивидуальных
предпринимателей и малого бизнеса. В сфере предоставления ипотечных услуг банк занимает второе место и является весьма привлекательным для клиентов. Спрос на данный вид услуги растет, а, следовательно, растет и предложение, что увеличивает конкуренцию на рынке и заставляет коммерческие банки
