CC BY
328
УДК 338.46
001: 10.12737/1693
ТЕХНОЛОГИИ КОНСАЛТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ I ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ФИРМ
Сульповар Лев Борисович, доктор экономических наук, профессор кафедры менеджмента, levsulpovar@yandex.ru,
Богачёва Татьяна Вячеславовна, кандидат экономических наук, доцент кафедры экономика труда и управление персоналом, tvbogachеva@mail.ru, ФГБОУ ВПО «Российский государственный университет туризма и сервиса», Москва, Российская Федерация
Статья посвящена вопросам использования посредническими фирмами методов и технологий консалтинга, предназначенных для оказания торгово-посреднических услуг. Проведена систематизация существующих консалтинговых технологий, которые рассматриваются как синтез науки и искусства. Рассмотрены содержание и особенности наиболее важных консалтинговых технологий, к числу которых отнесены: маркетинговая, логистическая, рекламная, брендинго-вая, правовая, финансовая, инвестиционная, в области управления персоналом, коммуникационная, информационная, в сфере софт-менеджмента, в сфере управления проектами, в области управления качеством, стандартизации и сертификации продукции и услуг, по обеспечению безопасности, в сфере управления рисками, в сфере внешнеэкономической деятельности.
Ключевые слова: консалтинговые технологии, посреднические фирмы, методы и приемы проведения консалтинговых работ
В настоящее время, несмотря на наличие значительного числа научных публикаций в области в экономики и управления сферой посреднических услуг, остается еще слабо изученной проблема использования методов и технологии консалтинга. Методический инструментарий консалтинга, если рассматривать его в самом общем виде, включает определенные методы, приемы, процедуры и способы выполнения различных консалтинговых работ. Например, консалтинговая работа может быть сведена к проведению конкретных расчетов (например, решается вопрос о выборе формы оптовой продажи продукции потребителям), к описанию определенной последовательности каких-либо процедур (например, по разработке программы продвижения товара на целевой рынок), представлена в виде образцов оформления договоров между предприятиями, изображена в виде графической блок-схемы, алгоритма, регламентирующих порядок и содержание процедур по оценке системы каких-либо показателей. При этом степень формализации методик, регламентирующих порядок проведения консалтинговой деятельности, может быть различной.
Заслуживает внимания подход, при котором посреднической фирме целесообразно формировать собственную информационную базу консалтинговых технологий, содержащую стандартизованные методики консалтинга [2]. При таком подходе предполагается, что формализация и систематизация консалтинговых методик позволяет существенно повысить эффективность их применения в практике консалтинговой деятельности.
У такого подхода есть и недостатки, поскольку в нем не учитывается то обстоятельство, что консалтинговая деятельность представляет собой синтез науки и искусства. Это означает, что при формализации консалтинговых технологий следует обязательно учитывать фактор искусства в работе консультантов, т. е. креативность этой деятельности. Отсюда следует, что необходимо использовать требования экспертного подхода при формировании управляемого банка данных или компьютерной картотеки консалтинговых технологий.
К числу наиболее важных консалтинговых технологий посреднических фирм можно отнести следующие технологии: маркетинговую,
логистическую, рекламную, в сфере брендин-га, правовую, финансовую, инвестиционную, в области управления персоналом, коммуникационную, информационную, в сфере софт-менеджмента, в сфере правления проектами, в области управления качеством, стандартизации и сертификации продукции и услуг, по обеспечению безопасности, в сфере управления рисками, в сфере внешнеэкономической деятельности.
В научной литературе уделяется значительное внимание проблемам организации осуществления консультационных услуг применительно к сфере маркетинговой деятельности различных предприятий [4; 7]. В современном консалтинге маркетинговые услуги характеризуются большой трудоемкостью и сложностью, поскольку они реализуются не только в рамках предприятия-клиента, но и за его пределами во внешней среде, что обусловливает необходимость взаимодействия со всеми организациями, так или иначе связанными с предприятием-клиентом совместной деятельностью.
Ведущее место в процессах маркетинговой деятельности, прежде всего, при выявлении платежеспособного спроса покупателей и ожидаемого предложения продукции и услуг со стороны предприятий-изготовителей занимают услуги по маркетинговому консультированию. Другое важное направление маркетингового консультирования включает разработку мероприятий по стимулированию сбыта, организации продвижения продукции и оказанию соответствующих услуг поставщикам и потребителям, включая оказание посреднических услуг покупателям конкретного продукта.
Технологии логистического консалтинга в самом общем случае используют совокупность методик, содержащих сведения об организации и непрерывном движении материальных, финансовых, трудовых, информационных и связанных с ними других потоков по всем стадиям воспроизводственного процесса.
Применительно к сфере посреднических услуг использование технологий логистического консалтинга предполагает, прежде всего, совершенствование организации управления материальными потоками между поставщиками и потребителями продукции, а также проведение анализа и синтеза логистических систем, логистических цепей и логистических каналов. Важной задачей является разработка современных методов и форм изготовления
и продвижения и реализации продукции, организации закупок и транспортно-складской и информационной инфраструктуры. Широкое применение современный логистический подход должен получить при заключении сделок, выработке условий поставок и оплаты, оптимизации размера партии и т. д.
Особо следует отметить решение задач дистрибуции, включающих интегрированное управление логистическими функциями и операциями продвижения готовой продукции и от производителя и/или оптовых, оптово-розничных торговых компаний до конечных или промежуточных потребителей, сопровождаемое соответствующим логистическим сервисом. Эти задачи предусматривают также передачу прав собственности на продукцию и обеспечение ее сохранности и защиты, страхование рисков, обеспечение стандартов качества продукции и логистического сервиса.
Новая философия бизнеса побуждает участников рынка обращать особое внимание на организацию эффективной рекламной деятельности, осуществление которой позволяет прочно удерживать рыночные позиции и увеличивать объемы сбыта путем привлечения новых и сохранения существующих потребителей.
Очевидно, что посредническая фирма должна акцентировать свою деятельность на удовлетворении потребностей и повышении степени надежности клиентов, для чего необходимо создание и использование современных технологий рекламного консалтинга. Этот вид деятельности предусматривает комплексный подход с использованием научно обоснованной стратегии, направленной на изучение рынка и целевой аудитории, повышение эффективности рекламного продукта, принятие креативных решений, управление потребительским поведением и формирование необходимой лояльности клиентов. Сюда же можно отнести координацию работы с другими подразделениями фирмы и внешними организациями по вопросам проведения рекламы, обоснования предложений по разработке рекламного бюджета. Следует также отметить важнейшую роль рекламного консалтинга в процессе планирования рекламы на основе определения ее целей и задач, разработки рекламной стратегии, планов рекламных компаний, анализа и оценки результатов рекламной деятельности посреднической фирмы. При этом рекламная политика является составной частью маркетингового
плана предприятия. В свою очередь, разработка рекламной стратегии, ориентированной на целевую аудиторию, должна предшествовать составлению плана маркетинга.
Консалтинговые технологии бренд-менеджмента могут применяться в двух направлениях: во-первых, это разовое или периодическое применение в решении вопросов, связанных с разработкой бренда или применением бренд-технологий, во-вторых, сопроводительное, подразумевающее постоянное участие и помощь специалиста-консультанта в области бренд-консалтинга в решении конкретных задач и целей предприятия контрагента. При этом под брендом понимается определенное представление в сознании потребителей, целенаправленно созданное производителем с помощью таких инструментов, как реклама, PR-мероприятия и другие средства коммуникации. Как нам представляется, целесообразно также применять технологии бренд-менеджмента для продвижения не только бренда поставщика и потребителя товара, но и собственного бренда посреднической фирмы. За такого рода услугу возможно получение от потребителя определенного вознаграждения.
В целом используемые при планировании продвижения бренда бизнес-технологии достаточно сложны и трудоемки, поэтому консультант по бренду должен тесно взаимодействовать с предприятиями-клиентами [6].
Правовой консалтинг использует технологии квалифицированной юридической поддержки предпринимательской деятельности, при этом необходимо четкое разделение работы юриста и менеджера-посредника. Правовой консалтинг имеет определенные преимущества, поскольку он предназначен для проведения детального анализа правовой ситуации и для прогнозирования, стратегического планирования и комплексного контроля развития проблемных ситуаций. Основу правового консалтинга составляет система юридических средств, с помощью которых реализуются интересы субъектов права и достигаются поставленные цели. Правовой консалтинг способствует повышению уровня правовой культуры субъектов права, в результате чего существенно улучшается качество правового регулирования посреднической деятельности.
Основной задачей финансового консалтинга является квалифицированная помощь руководству фирм-контрагентов в повышении эффективности финансовой деятельности.
Объекты финансового консалтинга варьируются от текущего финансового положения предприятия до его перспектив в сфере расширения бизнеса и максимизации прибыли.
Задача состоит в том, чтобы в условиях неопределенности свести риск от возможных негативных последствий таких решений до минимума [1].
Достижение своей главной цели финансовый консалтинг осуществляет путем выполнения определенных функций, главными из которых являются: построение системы бухгалтерского и управленческого учета, анализ текущей финансовой деятельности предприятия, управление структурой капитала.
В ряде случаев при оказании посреднических услуг возможны такие ситуации, когда с помощью консультанта должна решаться задача привлечения инвестиций в сферу производства и реализации продукции. Одновременно с этим консультанту необходимо выстраивать бизнес-коммуникации между производителями (поставщиками) продукции и ее потребителями. В таких случаях возникает необходимость в инвестиционном консалтинге, целью которого является предоставление ряда услуг, в частности, разработка и обоснование схем финансирования и реализации инвестиционных проектов, т. е. управление инвестиционным портфелем на всех стадиях инвестиционного цикла, оценка эффективности альтернативных вариантов инвестиций, проведение консультаций по источникам привлечения инвестиций [7].
Одним из актуальных направлений консалтинга в настоящее время является инновационный консалтинг, предметом которого являются новые виды товаров и услуг, которые начали предлагаться на рынке и поэтому необходимо их интеллектуальное сопровождение. Все это требует решения целого ряда задач, связанных с организацией взаимодействия посреднической фирмы с различными службами контрагентов, которые непосредственно участвуют в инновационном процессе (службы НИОКР, маркетинга, производственные службы). Кроме того, инновационный консалтинг включает выявление потребностей и спроса на инновационную продукцию, определение емкости и конъюнктуры рынка, а также перспектив его развития, комплексный анализ эффективности нововведений, а также возникающих при этом рисков.
Технологии консалтинга в области человеческих ресурсов (человеческого капитала),
применяемых посредническими фирмами, предназначаются для оценки как профессиональных, так и личностных качеств работников клиентских организаций, включая высшее руководство. Например, эти технологии используются для оценки надежности персонала организаций, налаживания эффективного и адекватного делового общения в процессе установления хозяйственных связей с покупателями и поставщиками. В качестве методической основы для этой группы технологий консалтинга на предприятиях-контрагентах необходимо широко использовать социально-психологические методы управления персоналом, в том числе такие, как методы тестирования, тренинги и др.
Задачи коммуникационного консалтинга состоят в использовании различных методов оценки эффективности осуществляемых бизнес-коммуникаций, организация работы в области управления деловой репутацией и работы с целевыми группами. При этом в качестве объектов коммуникационного консалтинга рассматриваются не только высшее руководство фирмы, принимающее стратегические решения, но и менеджеры среднего и низового звена, занятые решением тактических и оперативных задач. Помощь консультантов может состоять в налаживании деловых контактов и выборе соответствующих технологий коммуникации. Другим направлением коммуникационного консалтинга является установление деловых взаимоотношений между контрагентами и развитие их коммуникативных навыков. Для этой цели используются управленческие, маркетинговые и информационные технологии.
Применительно к информационному консалтингу можно выделить три основных аспекта: экономический, в котором рассматриваются вопросы привлечения новой информации с точки зрения ее полезности и снижения финансовых затрат, аналитический, основанный на выявлении потребностей менеджеров посреднической фирмы в информации, и организационный, в котором выявляется влияние информационных технологий на организацию посреднических услуг.
Информационный консалтинг включает вопросы разработки и использования специальных технологий сбора, обработки, переработки и создания банка информации и знаний в области посреднических услуг. Задачи информационного консалтинга можно подразделить на стратегические и тактиче-
ские. Стратегические задачи состоят в создании банка информационных технологий, а решение тактических задач направлено на организацию информационной поддержки различных процессов с использованием рациональных форм коммуникаций, техники и информационных технологий.
К числу новых консалтинговых технологий может быть отнесена технология «софт-менеджмента». В широком смысле слова под софтизацией менеджмента понимается использование так называемых «мягких» факторов управления производственно-хозяйственной деятельностью, характерных для всех предприятий. К таким факторам могут быть отнесены управленческие и межличностные отношения, социально-психологический климат, информация, профессиональные знания, организационная культура, идеология и философия организации, т. е. все то, что обычно называется человеческим фактором.
Главная задача консалтинговых технологий софт-менеджмента состоит в реализации стратегического принципа управления, основанного на полном принятии работниками философии организации. Как посреднические услуги консалтинговые технологии софт-менеджмента являются эффективным инструментом регулирования организационного поведения и бизнес-коммуникаций, которые способствуют развитию культуры делового общения в фирме и согласования ее организационной культуры с организационной культурой партнеров [1].
Все большую востребованность приобретает в настоящее время технология управления проектами, или проектный консалтинг. Проект, как известно, содержит все задачи или мероприятия, направленные на достижение запланированной цели, представляющей собой, как правило, реализацию инновационных направлений бизнеса. На практике часто возникают инновационные идеи, которые трудноосуществимы, требуют участия многих контрагентов, и в этих ситуациях необходимы посреднические услуги. Отсюда следует, что процесс оказания посреднической услуги можно рассматривать в качестве составного элемента определенного проекта и использовать хорошо разработанный и известный инструментарий управления проектами, включающий, например, такие методы, как сетевое планирование и управление.
В процессе реализации посреднического проекта необходимо установить три параметра: сроки, затраты и качество результата. В случае
если сроки выполнения проекта нарушаются, это может привести к большому перерасходу средств, что, в свою очередь, повлечет серьезные проблемы с качеством работ. Особое внимание в проектном консалтинге необходимо уделять календарному планированию работ [9].
Посредническая фирма должна уделять большое внимание проблемам обеспечения качества производимой и поставляемой с ее участием продукции и оказываемых услуг. Для реализации этой задачи посреднической фирме необходимы консультанты, хорошо знающие методологию управления качеством и надежностью сложных технических систем, положения действующих международных и российских стандартов по менеджменту качества и особенности российских систем управления и обеспечения качества. Кроме того, консультант должен также владеть необходимыми знаниями и практическим опытом применения процедуры сертификации продукции и систем управления качеством.
Применяемые технологии обеспечения безопасности предпринимательской деятельности включают систему экономических, правовых, административных, социальных и других мер, которые реализуются в условиях неопределенности и рисков. Кроме того, эти меры способствуют улучшению экономических показателей и обеспечивают поступательное развитие, выживание, защиту от поглощения и промышленного шпионажа, а также неценовой конкуренции и пр.
Вместе с тем, с точки зрения обеспечения безопасности посреднические услуги могут способствовать решению и других задач, связанных с обеспечением безопасности жизни, здоровья работников предприятий-контрагентов, защитой их имиджа и имущества. В число технологий консалтинга безопасности могут входить также математические модели возникновения рисков, прогнозирование угроз, обеспечение внутренней безопасности, в том числе физической безопасности руководства компании и ее персонала, обеспечение информационной безопасности, проведение экономической разведки контрагентов, а также взаимодействие с органами власти и правоохранительными органами.
Как известно, многие посреднические операции связаны с необходимостью учета факто-
ра риска, но в теории менеджмента доказано, что деловым риском не только можно, но и необходимо управлять. Использование консалтинговых технологий управления рисками обеспечивает эффективную защиту фирмы от нежелательных как сознательно создаваемых, так и случайно возникающих обстоятельств, которые, в конечном итоге, могут нанести материальный ущерб и самой посреднической фирме, и ее контрагентам.
Консалтинговые технологии управления рисками имеют своей конечной целью защиту от возможных угроз (в терминах SWOT-анализа) при приемлемом для предпринимателя соотношении прибыли и риска.
Важным моментом в процессе применения консалтинговых технологий управления рисками является наличие полной информации о состоянии внешней среды, которая необходима для принятия управленческих решений. Результаты анализа такой информации дают возможность обоснованного определения вероятности неблагоприятных вариантов развития событий, степени риска и оценки возможных потерь и убытков, а также наметить пути их предотвращения или уменьшения [5].
Технологии консалтинга в сфере внешнеэкономической деятельности охватывают экспорт и импорт товаров и услуг, а также капиталовложения в виде прямых и портфельных инвестиций в зарубежные проекты. Таким образом, посредническая деятельность является составной частью создания международных производственно-коммерческих систем.
Технологии консалтинга в сфере внешнеэкономической деятельности посреднической фирмы включают разработку программы установления и выполнения ключевых целей фирмы по выходу на мировой рынок определенного вида продукции и услуг, в том числе определение внешнеэкономической политики и систему организационных, экономических и правовых инструментов, призванных обеспечить реализацию экономических интересов фирмы.
В заключение необходимо отметить важное обстоятельство. Работники посреднических фирм должны представлять в одном лице консультанта, посредника и коммерсанта, поэтому они должны обладать всеми личностными качествами, необходимыми для работников этих профессий.
Литература
1. Бенч Э. Консалтинговый бизнес. Основы профессионализма. СПб.: Питер, 2007.
2. Бисвас С., Твитчелл Д. Руководство по управленческому консалтингу. М.: Вильямс, 2004.
3. Блок П. Безупречный консалтинг. СПб.: Питер, 2007.
4. Боброва И., Зимин В. Консалтинг в стиле гольф. Стратегический маркетинг консалтинговых бизнес-услуг. М.: Вершина, 2005
5. Гончаров М.И. Консалтинг в антикризисном управлении. Теория и практика. М.: Экономика, 2006.
6. Зильберман М. Консалтинг. Методы и технологии. СПб.: Питер, 2007.
7. Иванов М., Фербер М. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг. М.: Альпина Паблишер, 2003.
8. Курбатова О. В. Развитие рынка консалтинговых услуг. М.: ЮНИТИ-Дана, 2005.
9. Уикхем Ф. Консалтинг в управлении проектами. М.: Дело и Сервис, 2006.
10. Эдершайм Э. Бауэр М. Стратегия, лидерство, создание управленческого консалтинга. М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
CONSULTING TECHNOLOGIES AS EMPLOYED BY AGENT FIRMS
Sul'povar Lev Borisovich, PhD in Economics, Professor at the Department of Management,
levsulpovar@yandex.ru,
Bogachiova Tat'iana Viacheslavovna, Candidate of Economic Sciences, assistant professor at the Department of Labour Economics and Human Resources Management,
Russian State University of Tourism and Service, tvbogachеva@mail.ru, Moscow, Russian Federation
The article covers the issues of agent firms' resorting to trade-mediation-oriented consulting methods and technologies. The author classifies the current consulting technologies, which are viewed as a synergy of science and art, and considers the content and specifics of such major consulting technologies as those pertaining to marketing, logistics, advertising, branding, law, finance, investment, human resources, communication, information, soft management, project management, quality management, product and service standardization and certification, security, risk management and international business.
Keywords: consulting technologies, agent firms, methods and practices of consulting
References:
1. Bench E. Konsaltingovyi biznes. Osnovy professionalizma [The Business of consulting: The Basics and Beyond (Essential Knowledge Research)]. Saint Petersburg: Piter Publ, 2007.
2. Biswas S., Twitchell D. Rukovodstvo po upravlencheskomu konsaltingu [Consulting: A Complete Guide to the Industry]. Moscow: Wiliams Publ., 2004.
3. Blok P. Bezuprechnyi konsalting [Immaculate consulting]. Saint Petersburg: Piter Publ., 2007.
4. Bobrova I., Zimin V. Konsulting v stile gol'f. Strategicheskii marketing konsaltingovykh biznes uslug [Consulting a la Golf. The strategic marketing of consulting]. Moscow: Vershina Publ, 2005.
5. Goncharov M.I. Konsalting v antikrizisnom upravlenii. Teoriia i praktika [Consulting and crisis management. Theory and practice]. Moscow: Ekonomika Publ, 2006.
6. Silberman M. Konsulting. Metody i tekhnologii [The Consultant's Toolkit]. Saint Petersburg: Piter Publ, 2007.
7. Ivanov M., Ferber M. Rukovodstvo po marketingu konsaltingovykh uslug [A guide to consulting services marketing]. Moscow: Al'pina Pablisher, 2003.
8. Kurbatova O. V. Razvitie rynka konsaltingovykh uslug [The development of consulting market]. Moscow: Iuniti-Dana Publ, 2005.
9. Philip A. Wickham. Konsalting v upravlenii proektami [Management Consulting: Delivering an Effective project]. Moscow: Delo i Servis Publ, 2006.
10. Edersheim E.H., Bauer M. Strategiia, liderstvo, sozdanie upravlencheskogo konsaltinga. [Vision, Leadership and the Creation of Management Consulting]. Moscow: Al'pina Biznes Buks Pul, 2006.
