CC BY
854
Technique negotiation
Hudoykina T. , Mironova E. (Russian Federation)
Техника ведения переговоров Худойкина Т. В. , Миронова Е. А. (Российская Федерация)
1Худойкина Татьяна Викторовна /Hudoykina Tat'yana - доктор юридических наук, профессор;
2Миронова Екатерина Александровна /Mironova Ekaterina - студент, кафедра правовых дисциплин, юридический факультет,
Мордовский государственный университет имени Н. П. Огарева, г. Саранск
Аннотация: в данной статье дается описание переговорному процессу, раскрываются технические проблемы ведения переговоров. Анализируются стадии переговоров. Проводится разграничение понятий «техника ведения переговоров», «тактика ведения переговоров» и «технология ведения переговоров».
Abstract: this article deals gives the general description the negotiation process, disclosed technical problems negotiating. The analysis stage oj negotiations. Distinguishes the concepts of «technique», «tactic» and «technology».
Ключевые слова: тактика ведения переговоров, техника ведения переговоров, технология ведения переговоров, переговоры, переговорный процесс.
Keywords: tactics, techniques, technology, negotiations, the negotiation process.
Современное общество, к сожалению, невозможно представить без конфликтов. Причем лежат они не только в социальной плоскости, но и в правовой. Теоретико-практическими проблемами разрешения правовых конфликтов занимается такая наука как юридическая конфликтология. Одним из приоритетных направлений исследований в юридической конфликтологии, наряду с профилактикой и прогнозированием юридического конфликта, является разработка альтернативных форм разрешения правовых споров и конфликтов.
Из всего многообразия способов преодоления возникшего разногласия наиболее популярным и эффективным считаются переговоры. Любые переговоры представляют собой общение. Общение - это одна из самых распространенных форм деятельности человека. Можно даже предположить, что общение априори предполагает под собой ведение переговоров. Следует уточнить, что рассматривая переговоры сквозь призму юридической конфликтологии, мы будем говорить не просто об общении, как об абстрактном понятии, а об осознанном и целенаправленном обмене мнениями с определенной целью - разрешение конфликта [1, с. 24].
Относительно определения понятия «переговоры» не существует единого мнения. М. Г. Ятманова под переговорами понимает «осознанное общение с людьми для достижения определенных целей» [6, с. 5]. Гэвин Кеннеди в своей книге «Переговоры: полный курс» выводит такое определение: «Переговоры - это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас» [3, с. 19]. И. Н. Кузнецов утверждает, что переговоры представляют собой «средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы» [4, с. 153-154].
Считаем более целесообразным понимать под переговорами целенаправленное и осознанное общение между людьми, для разрешения существующего разногласия сообразно интересам участников.
Важным элементом переговоров, безусловно, является техника их проведения. По нашему мнению, техникой ведения переговоров является совокупность приемов, необходимых и применяемых при проведении переговоров. Общепринятым в технике ведения переговоров является выделение следующих этапов:
1) подготовка к переговорам;
2) процесс ведения переговоров;
3) анализ результатов и выполнение достигнутых в ходе переговоров договоренностей.
Подготовку к переговорам можно разделить на две части - содержательную и организационную. На этапе подготовки происходит: 1) определение целей и задач для удержания инициативы; 2) сбор необходимых сведений о партнере по переговорам, его личностных характеристиках; 3) выбор стратегии и тактики ведения переговоров; 4) подготовка аргументов, анализ имеющейся информации о проблеме, ставшей предметом переговоров. Этап подготовки имеет большое значение, поскольку он задает тон всем переговорам, от него зависит весь исход самих переговоров.
Наибольшую значимость имеет процесс ведения переговоров. Именно он является кульминацией всего переговорного процесса. Выделим несколько фаз, характерных для данного этапа.
1. Начало ведения переговоров. Соблюдая правила хорошего тона, стороны должны поприветствовать друг друга и обменяться мнениями по поводу предмета переговоров. Важным моментом на данной фазе будет расположенность оппонентов на серьезный и честный диалог и готовность слышать друг друга и прийти к определенным договоренностям.
2. Передача информации и ее аргументация. На данной фазе осуществляется выявление мотивов и целей партнера, обмен информацией, происходит предварительное определение направлений всей последующей деятельности, которая в идеале должна привести к принятию конкретного решения. На этой фазе формируется предварительное мнение и позиция, которые устраивали бы каждую из сторон. В целом, на данном этапе можно устранить или смягчить противоречия, критически проверить положения и факты.
3. Опровержение аргументов оппонента. Здесь важно приемлемо объяснить высказанные или невысказанные сомнения, возражения, замечания, нейтрализовать замечания партнера (если есть возможность), опровержение возражений партнера.
4. Принятие решения. Переговорщики должны выработать определенные решения, которые должны быть взаимовыгодными для каждой из сторон. Необходимо вместе придумать как можно больше решений, а затем вместе отбросить наименее справедливые и наименее реалистичные. В данной ситуации важно, чтобы каждый понимал значение и важность не только собственных целей и интересов, но и соотносил их с желаниями противоположной стороны.
Переговоры можно считать завершенными, если тщательно проанализированы их результаты и приняты необходимые меры для реализации договоренностей, либо сделаны выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ переговоров должен включать: сравнение результатов переговоров с целями, стоявшими перед сторонами; определение действий и мер, вытекающих из результатов переговоров; составление деловых, личных и организационных выводов для будущих переговоров.
От техники ведения переговоров следует отличать тактику ведения переговоров. Тактика ведения переговоров - это гибкий, динамичный элемент ведения переговоров, включающий в себя способы и методы деятельности, применяемые для достижения поставленных задач [5, с. 75]. Выделяют наступательную тактику, оборонительную тактику и тактику молчания.
Наступательной называется тактика, в которой роль базисных приемов играют приемы наступательного поведения, позволяющие успешно атаковать намеченных противников, равных по силам или уступающих конкурентным силам, преодолевая их встречные действия. Напротив, в оборонительной тактике главенствующую роль играют приемы оборонительного поведения, заключающиеся в
оказании сопротивления давлению и влиянию наступающих соперников. Под тактикой молчания будем понимать совокупность приемов в реальном процессе речевого общения, которые выражаются в молчании одного из субъектов данного общения.
Также от понятия «техника ведения переговоров» следует отличать понятие «технология ведения переговоров». Технология ведения переговоров - это совокупность действий, которые осуществляются сторонами в процессе переговоров, и принципы их реализации. Стоит отметить, что она содержит в себе способы представления позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.
Самые распространенные технологии при проведении переговоров - позиционный торг и метод достижения компромисса. «Позиционный торг включает в себя жесткую и мягкую линии поведения. Метод достижения компромисса - это попытка лавировать между достижением своих интересов и желания ладить с людьми» [2, с. 17].
Наравне с вышеперечисленными существует технология принципиальных переговоров. Она выражается в стремлении найти взаимную выгоду там, где только возможно. Данная технология базируется на объективных психологических нормах и закономерностях, предусматривают альтернативность в принятии решений.
Таким образом, можно сделать вывод, что важным элементом переговоров является техника их проведения, которую следует рассматривать как совокупность приемов, необходимых и применяемых при проведении переговоров. От «техники ведения переговоров» следует отличать «тактику ведения переговоров» и «технологию ведения переговоров», которые, являясь созвучными понятиями, коренным образом расходятся по содержанию.
Литература
1. Баранов В. М., Худойкина Т. В. Теория юридического конфликта: философские и социо лого-правовые аспекты. // Юристъ - Правоведъ. 2000. № 1. С. 18-28.
2. Бузунов А. М. Технология принципиальных переговоров, как эффективный способ разрешения конфликтов. // Научно-теоретический журнал «Ученые записки». 2011. № 6. С. 16-19.
3. Кеннеди Г. Переговоры: Полный курс; пер. с англ. М.: Альпина Паблишер, 2011. 388 с.
4. Кузнецов И. Н. Деловое общение: Учебное пособие для бакалавров. Ростов н/Д: Феникс, 2014. 335 с.
5. Худойкина Т. В., Левин В. Ф., Брыжинский А. А. Теоретико-правовой анализ, история, современное состояние и перспективы развития альтернативного разрешения правовых споров и конфликтов в России. Саранск, 2005. 192 с.
|. ЯтмановаМ. Г. Ведение переговоров. Стратегии и тактики: учебно-методическое пособие. СПб.: СПбГУ, 2012. 92 с.
