CC BY
177Стратегии и тактики, применяемые в деловом дискурсе
Шмакова Надежда Викторовна,
аспирант Российского государственного социального университета
E-mail: elpidasmak@gmail.com
Многоаспектность и сложность языковой сущности понятия «деловой дискурс» обуславливает наличие различных подходов в выработке дефиниции этого понятия. В зависимости от трактовки указанного термина, разработка всей структуры делового дискурса строится в различных научно-методологических парадигмах, ограничивающих решение основных вопросов рамками своей системы. В статье приводятся основные коммуникативные стратегии и тактики, применяемые в ситуациях деловых переговоров и даны их определения. Автор выделяет основные типы стратегий, такие как конвенциональные, манипулятивные и оппозиционные. Конвенциональная стратегия реализуется при помощи применения в процессе переговоров следующих тактик: укрепление отношений, призыв к помощи, тактика комплиментов и др. В основе манипу-лятивных стратегий могут лежать тактики оказания давления, запугивания, угрозы, торга, ограниченности полномочий и др. Говоря об оппозиционных стратегиях, автор подчеркивает, что основной задачей коммуникантов является переход от стратегии конфликта к конструктивной беседе, в рамках которой возможно достижение имеющихся целей и установление долгосрочных взаимовыгодных контактов и доброжелательных отношений. В заключении автор делает вывод о необходимости дальнейшего изучения и классификации стратегий и тактик делового дискурса с целью обеспечения лучшего лингвистического уровня и достижения более эффективного взаимодействия бизнес-партнеров в ходе деловой коммуникации.
Ключевые слова: деловой дискурс, научно-методологическая парадигма, коммуникативная стратегия, коммуникативная тактика, конвенциональная стратегия, манипулятивная стратегия, оппозиционная стратегия.
Понятие «дискурс» настолько часто употребляется в различной научной и публицистической литературе, что может быть избыточным новый поиск и определение данного термина. Однако, как часто это бывает, выработка дефиниции определяет и дальнейшее направление исследования, задает определенный вектор всей системе изложения аргументов и выводов. Применительно к дискурсу, исследователь входит в ту или иную научно-методологическую парадигму, определяющую круг проблем и методов их решений, в том числе вопрос выбора стратегий и тактик, используемых в деловом дискурсе.
Такая точка зрения поддерживают ряд филологов. Так, по мнению известного исследователя дискурсивного анализа М.Л. Макарова, «определение такой категории как «дискурс» уже предполагает некоторую идеологическую ориентацию, собственную точку зрения на изучение языка и языковое общение» [2, с. 85-86].
Деловой дискурс может рассматриваться широко - в качестве социально-коммуникативного взаимодействия людей в ходе бизнес-коммуникации или узко как совокупность языковых средств, используемых в ходе коммуникационного взаимодействия различного вида. Например, знаменитый американский лингвист З. Харрис определяет в целом дискурс в своей книге «Дискурс-анализ» как «последовательность предложений, произнесенную или написанную одним (или более) человеком в определенной ситуации» [6, с. 3].
В ходе изучения дефиниций делового дискурса различных лингвистических школ попробуем предложить следующую дефиницию термина: «деловой дискурс» представляет собой систематизированный процесс взаимодействия участников коммуникации, протекающий в рамках переговорного коммуникативного процесса, с учетом социокультурных особенностей адресанта и реципиента, и выраженный письменно либо в форме устной речи.
Такая дефиниция определяет собой концептуальную и методологическую парадигму дискурси-онного анализа, также определяет ряд проблемных вопросов для обсуждения внутри этой парадигмы и способы и порядок их решения.
Одним из ключевых вопросов делового дискурса является описание и выбор его стратегий и тактик. Указанный выбор определяется задачами, реализуемыми бизнес-коммуникантами в ходе переговорного процесса. Причем под коммуникативной стратегией понимается разработанная генеральная линия проведения переговоров, направленная на достижение определенных целей. А под тактикой переговоров - конкретные прие-
сз о со "О
1=1 А
—I
о
сз т; о m О от
З
ы о со
мы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров.
Намерения бизнес - партнера отражаются в выбираемых и используемых стратегиях и тактиках коммуникационного процесса, реализуемых с помощью применения различных лингвистических средств. Ответная реакция адресата становится новой исходной точкой для продолжения бизнес-коммуникациии, при сохранении текущей коммуникативной ситуации. Оба бизнес-партнера, вступающие в деловую коммуникацию, стремятся достичь эффективного общения, которое может считаться таковым в случае достижения хотя бы одним из партнеров цели коммуникации.
В рамках делового дискурса, рассматриваемого с точки зрения переговорного процесса, принято выделять конвенциональные и манипулятив-ные макростратегии, делящиеся, в свою очередь, на ряд микростратегий.
Аргументация, поддержка партнера, позиционирование и выявление проблемных вопросов составляют конвенциональную стратегию ведения переговоров. Маникулятивная стратегия, в свою очередь, строится на таких составляющих как: аргументация, стратегия личностных уловок, подчинение, дезинформация и организационно-процедурная стратегия [1, с. 13].
Можно выделить еще один тип стратегии переговоров, т.н. оппозиционный или стратегия конфликта. В данном случае эффективность межличностного взаимодействия исчезает, и основной задачей участников коммуникации становится поиск вариантов перехода от оппозиции к конструктивной беседе, предполагающей выявление спорных вопросов и установление взаимовыгодных доверительных отношений.
В случае применения конвенциональных стратегий управление ситуацией достигается путем установления благоприятной атмосферы для взаимодействия участников коммуникации. Здесь допустимо применение следующих тактик: укрепление отношений; призыв к помощи; комплиментов; поощрения; подчеркивания общего и др.
Все они необходимы для достижения доверия между коммуникантами через положительное отношение к партнеру, либо через демонстрацию своих положительных качеств и вашу схожесть с оппонентом.
Конвенциональные стратегии, по сути, олицетворяют мягкий подход к ведению переговоров, когда каждый из участников нацелен на уважительное отношение к потребностям собеседника и установление взаимовыгодных отношений. Достижение цели, интересной для обоих участников коммуникации, достигается путем использования условных предложений. Данный подход часто используется носителями британской бизнес-5 культуры, однако не является единственной лини-5 ей их стратегического поведения, в связи с тем, ^ что не рассчитан на долгосрочную перспективу ° и негативно сказывается на занимаемых сторона-ав ми позициях, так как партнер не всегда отвечает
взаимностью и действует согласно вышеуказанной стратегии.
Манипулятивные стратегии стоит применять с целью скрытого воздействия на адресата и изменения его взглядов на обсуждаемые проблемы. Необходимо внушить ему свою точку зрения и сделать для него приоритетными те цели, которые удовлетворяют вашим взглядам. Стратегии данной группы применяются на переговорах, проводимых в жестком стиле, которые свойственны носителям американского варианта английского языка. Здесь в речи оппонента проявляются властность, харизма и чувство превосходства. При данных обстоятельствах адресант лишен права голоса, его интересы не имеют значения для оппонента и решение по обсуждаемому вопросу, как действия.
Манипулятивные стратегии обладают существенным недостатком: при взаимодействии двух лидеров возможен переход от делового противостояния к межличностному и борьбе за статус сильнейшего. В данном случае коммуниканты отходят от основной цели беседы, и возрастает вероятность безвыходной ситуации, либо той, которая принесет пользу лишь одной из сторон.
Прибегать к стратегиям данного типа стоит в исключительных случаях, когда важно продемонстрировать превосходство над партнером, достигнуть той или иной цели, без существенных потерь для собственных интересов, либо в случае заинтересованности в краткосрочном сотрудничестве.
Вполне предсказуемым результатом применения стратегий манипуляции может быть коммуникативный срыв, побуждающий к использованию оппозиционных (конфликтных) стратегий.
Изучив основные стратегии и тактики, которые могут быть положены в основу переговорного процесса, необходимо отметить важность дальнейшего изучения и классификации стратегий и тактик делового дискурса с целью обеспечения лучшего лингвистического уровня взаимодействия бизнес-партнеров в ходе деловой коммуникации.
Литература
1. Баландина Н.А. Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации: дис. ... канд. филол. наук: 10.02.04 / Баландина Наталья Александровна. - Волгоград, 2004.
2. Макаров М.Л. Основы теории дискурса. М., 2003,118 С.
3. Мальцева В.А. Стратегии речевого воздействия в профессиональной коммуникации: Ав-тореф. дис. ... канд. филол. наук. Челябинск, 2011.
4. Мартынова Ю.А. Анализ коммуникативных стратегий в общественно-публицистическом дискурсе // Изв. Саратов. ун-та. 2009. Т. 9. Вып. 2.
5. Шелестюк Е.В. Речевое воздействие: онтология и методология исследований: Дис. . д-ра филол. наук. Челябинск, 2009.
6. Harris Z. Discourse analysis // Language. 1952. V. 28. № 1. p. 3.
STRATEGIES AND TACTICS USED IN BUSINESS DISCOURSE
Shmakova N.V.
Russian State Social University
There are various approaches to defining the concept of "business discourse" due to its multidimensional nature and complex linguistic essence. Depending on the interpretation of this term, the development of the structure of business discourse is based on various scientific and methodological paradigms that limit the solution of basic issues within the framework of its own system. The article focuses on the main communicative strategies and tactics used in business negotiations and their definitions are provided. The conventional, manipulative and oppositional strategies are highlighted in the article. The conventional strategy is implemented through the use of the following tactics in the negotiation process: strengthening relations, call for help, compliment tactics, etc. The manipulative strategy can be based on tactics of exerting pressure, intimidation, threats, bargaining, limitation tactics, etc. As regards opposition strategies, the main task of the communicants in this case is the transition from a conflict strategy to a constructive conversation, which allows to achieve the goals and establish long-term mutually beneficial and
friendly relations. To conclude it is necessary to further study and classify strategies and tactics of business discourse in order to ensure the best linguistic level of interaction between business partners in the course of business communication.
Keywords: business discourse, scientific and methodological paradigm, communicative strategy, communicative tactics, conventional strategy, manipulative strategy, opposition strategy.
References
1. Balandina N.A. Discourse of negotiations in English-language business communication: dis. ... Cand. philol. Sciences: 10.02.04 / Balandina Natalya Aleksandrovna. - Volgograd, 2004.
2. Makarov M.L. Foundations of the theory of discourse. M., 2003, 118 C.
3. Maltseva V.A. Strategies of speech influence in professional communication: Author's abstract. dis. ... Cand. philol. sciences. Chelyabinsk, 2011.
4. Martynova Yu.A. Analysis of communicative strategies in social and journalistic discourse // Izv. Saratov. un-that. 2009. T. 9. Iss. 2.
5. Shelestyuk E.V. Speech impact: ontology and research methodology: Dis. . Dr. philol. sciences. Chelyabinsk, 2009.
6. Harris Z. Discourse analysis // Language. 1952. V. 28. No. 1. p. 3.
