99VIII Международная научно-практическая конференция
УДК 33
Щербаков Владислав Андреевич Shcherbakov Vladislav Andreevich
Студент Student
Рахматуллина Альбина Рустамовна Rakhmatullina Albina Rustamovna
Кандидат экономических наук, доцент Candidate of Economics, Associate Professor Самарский государственный экономический университет
Samara State University of Economics
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА НА МЕЖДУНАРОДНОМ РЫНКЕ STIMULATING SALES IN THE INTERNATIONAL MARKET
Аннотация. Изучены особенности маркетинговой деятельности на международном рынке, выделены факторы, влияющие на эффективность маркетинговой стратегии на иностранных рынках, раскрыта важность проведения анализа рынка при продвижении на международных рынках, приведены практические примеры продвижения товаров крупными корпорациями.
Abstract: The features of marketing activities in the international market are studied, the factors influencing the effectiveness of marketing strategies in foreign markets are highlighted, the importance of market analysis when promoting in international markets is revealed, practical examples of the promotion of goods by large corporations are given.
Ключевые слова. сбыт, продвижение, международный маркетинг, стимулирование сбыта, продажи, международный рынок.
Keywords: sales, promotion, international marketing, sales promotion, sales, international
market.
Эффективные продажи и продвижение важны для успеха любого бизнеса. Международная торговля не исключение. В национальном и международном маркетинге важную роль играет стимулирование сбыта. Если усилия по стимулированию будут не надлежащими, своевременными и достаточными, даже хорошие продукты не получат высоких продаж. Однако, проводя мероприятия по стимулированию сбыта на международных рынках, можно
Научные междисциплинарные исследования натолкнуться на непредвиденные обстоятельства, которые могут повлечь
большие потери.
Современные информационные технологии и другие технические изменения и изобретения превратили весь мир в рынок. Потребители продукта бесчисленны и разбросаны по разным странам. В этих обстоятельствах усилия по продвижению на рынок приобрели важное значение для информирования потребителей о продукте для того, чтобы вдохновить их покупать больше и на протяжении длительного периода времени.
Прежде чем компания решит работать на международном рынке, она должна учесть множество факторов, уникальных для международной маркетинговой среды. Эти факторы носят социальный, культурный, политический, правовой, конкурентный, экономический и даже технологический характер. В конечном счете, на уровне международного маркетинга компании, пытающиеся найти общий язык с аудиторией других стран сталкивается с множеством проблем при составлении глобального маркетингового плана. Невозможно запустить одинаковые маркетинговые планы во всём мире. Таким образом, глобальные компании должны быть достаточно гибкими, чтобы адаптироваться к меняющимся тенденциям, вкусам и потребностям местного рынка.
Под международным маркетингом понимается комплекс мероприятий предприятия по реализации товаров и услуг за пределами своей страны Разработка такого комплекса представляет собой управленческий процесс, охватывающий этапы анализа, планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности. [1]
В международном маркетинге системы стимулирования сбыта отличаются высокой скоростью воздействия и оперативностью проводимых мероприятий. При этом они могут быть эффективно использованы как крупными транснациональными корпорациями, так и небольшими международными компаниями. [2]
VIII Международная научно-практическая конференция Стимулирование сбыта означает любые шаги, которые предпринимаются
компаниями с целью получения или увеличения продаж. Стимулирование
продаж — это непрерывный процесс увеличения продаж. Следовательно, любой
процесс, целью которого является увеличение продаж, является
стимулированием продаж.
К средствам стимулирования сбыта на внешнем рынке прибегает
большинство организаций, в том числе производители, посредники, торгово-
промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. [3]
В международном маркетинге важное значение имеет стимулирование
торговых посредников, которые занимаются продвижением и сбытом продукции
компании на локальных внешних рынках. Однако, стимулирование
потребителей остается по-прежнему важным.
Рекламные акции — это инструмент маркетинговых коммуникаций для
стимулирования доходов или дополнительной ценности для дистрибьюторов,
торгового персонала или клиентов в течение короткого периода времени. [4]
Чтобы рассказать о рекламных акциях, корпорации используют средства
массовой информации, такие как печатные материалы (плакаты, купоны,
почтовую рассылку и рекламные щиты), радио и телевидение и цифровые медиа
(электронная почта, веб-сайты, социальные сети и т.д.)
Компании используют рекламные акции для увеличения спроса на свои
продукты и услуги, повышения доступности продуктов среди партнеров по
каналам сбыта, а также для координации продаж, рекламы и связей с
общественностью. Успешное стимулирование сбыта побуждает целевую
аудиторию проявить интерес к продукту или услуге, попробовать их, а в идеале
купить и стать лояльным клиентом, который будет совершать повторные
покупки.
Есть два типа рекламных акций: потребительские и торговые. Поощрение потребительских продаж нацелено на потребителя или конечного пользователя, покупающего продукт, в то время как торговая акция ориентирована на клиентов организации, которые могут стимулировать немедленные продажи.
Научные междисциплинарные исследования
Чтобы успешно продавать продукт на зарубежном рынке, компаниям
необходимо понимать своих клиентов, что влияет на их решения о покупке и кто является конкурентом. Необходимо провести тщательное исследование, прежде чем начать продавать и продвигать продукт за рубежом. Это подкрепит маркетинговый план.
Каждый рынок индивидуален. То, как компания позиционирует свой продукт, должно отражать различные потребности и предпочтения потенциальных клиентов данного рынка. Необходимо сделать продукт максимально привлекательным для целевого рынка, учитывая цену и уровень сервиса. Чтобы успешно продавать на зарубежных рынках, компаниям может потребоваться пересмотреть не только свой маркетинг и продвижение, но и сам продукт - и то, как работает фирма.
При продвижении продукта на зарубежный рынок необходимо учитывать практические аспекты. Сюда входят средства массовой информации, которые использует компания, а также навыки и опыт, которые могут понадобятся для создания рекламного контента. Деятельность должна быть основана на маркетинговом плане, исследованиях клиентов и решениях о позиционировании, которые примет компания.
Участие в торговых выставках за границей может быть рентабельным способом продажи и продвижения бизнеса на зарубежных рынках. Посетители могут включать потенциальных клиентов, дистрибьюторов, агентов, журналистов и политиков. Компания может получить заказы на месте, или же дать новые контакты или полезные отзывы. Торговые визиты — это организованные посещения целевых рынков.
Например, компания Procter & Gamble представила моющее средство Ariel в Египте, включая шоу Ariel Road, кукольное представление, которое проводили на местных рынках в деревнях, где до сих пор живет более половины всех египтян. Шоу собрало огромные толпы, развлекало людей, рассказывало о работе Ariel без использования добавок и продавало продукцию через автофургон со скидкой.
VIII Международная научно-практическая конференция
Такой способ продвижения наиболее подходит на рынках, где доступ к
потребителю затруднен из-за ограничений средств массовой информации. В некоторых менее развитых странах стимулирование сбыта составляет основную часть усилий по продвижению в сельских и менее доступных частях рынка. Например, в некоторых частях Латинской Америки часть бюджета продаж рекламы Pepsi и Coca-Cola тратится на карнавальные грузовики, которые часто ездят в отдаленные деревни, чтобы продать свою продукцию.
Когда карнавальный грузовик останавливается в деревне, он может показывать фильм или обеспечивать какое-то другое развлечение. Входная цена — это неоткрытая баночка напитка, приобретенная у местного продавца. Такой подход стимулирует продажи и побуждает местных продавцов, которые заранее уведомлены о прибытии грузовика на карнавал, запасаться товаром. Данный тип продвижения обеспечивает почти 100-процентный охват розничных торговцев в селах.
Для успешной реализации рекламной кампании бренды должны учитывать то, как поведение потребителей формируется внутренними условиями и внешними влияниями на местных рынках.
Планируя кампанию по стимулированию сбыта на международном рынке, бизнес должен учитывать:
1) Языки. Языковые различия очень важны в глобальном маркетинге, потому что в мире существует почти 3000 языков. Языковые различия порождают множество проблем у маркетологов при разработке рекламных кампаний и этикеток продуктов.
2) Цвета. Цвета также имеют разное значение в разных культурах. Например, в Египте зеленый национальный цвет страны считается неприемлемым для упаковки, потому что когда-то его носили религиозные лидеры. В Японии черный и белый — это цвета траура, поэтому их не следует использовать на упаковке продукта.
3) Ценности. Ценности человека возникают из его моральных или религиозных убеждений и усваиваются на собственном опыте. Например,
Научные междисциплинарные исследования американцы очень высоко ценят материальное благополучие и гораздо чаще покупают символы статуса, чем жители Индии.
4) Деловые нормы. Нормы ведения бизнеса отличаются в разных странах. Например, во Франции оптовики не любят продвигать товары, потому что заинтересованы в снабжении ритейлеров необходимой им продукцией.
5) Религиозные убеждения. Религиозные убеждения человека могут влиять на приобретаемые товары. В Соединенных Штатах и других христианских странах время Рождества, как правило, является основным периодом продаж. В других религиях знаменательные религиозные праздники могут быть, а могут и не служить популярным временем для покупки продуктов.
Существует множество других факторов, в том числе политическая или правовая среда в стране, денежно-кредитные условия и технологическая среда, которые могут повлиять на рекламный комплекс бренда. Компании должны быть готовы быстро реагировать и адаптироваться к этим вызовам по мере их развития и колебаний на рынке каждой страны.
При запуске глобальной рекламы, связей с общественностью или продаж глобальные компании проверяют рекламные идеи, используя системы маркетинговых исследований, которые дают результаты, сопоставимые по странам. Способность идентифицировать элементы или моменты рекламы, которые способствуют успешному запуску или расширению продукта, позволяет добиться максимальной экономии в маркетинговых коммуникациях.
Рассмотрение этих мер наряду с проведением обширного исследования рынка имеет важное значение для определения успеха рекламной тактики в любой стране или регионе. Как только бренды обнаруживают, что работает (а что нет) в их рекламном миксе, эти идеи могут быть импортированы на любой другой рынок. Точно так же компании могут использовать эту информацию для изменения различных элементов своего рекламного пакета, которые получают минимальную или неблагоприятную реакцию со стороны международной аудитории.
VIII Международная научно-практическая конференция
Таким образом, компаниям следует тщательно планировать свои продажи
и рекламную деятельность для каждого целевого рынка. Огромные различия между рынками и странами означают, что универсальный подход не работает. Для каждого зарубежного рынка необходимо чёткое представление о том, кем будут клиенты, что заставляет их покупать и как лучше всего представить им продукты данной компании.
Библиографический список:
1. Статья «Сущность и виды международного маркетинга» [Электронный ресурс] // 2018 г. - Режим доступа: http://wsclan.narod.ru/japan/jmark4.html (дата обращения: 12.12.2020)
2. Статья «Системы стимулирования сбыта в международном маркетинге» [Электронный ресурс] // 2020 г. - Режим доступа: https://spravochnick. ru/marketing/mirovoy_rynok_i_rynochnaya_konyunktura_v_sisteme_mezhdunarodn yh_marketingovyh_issledovaniy/sistemy_stimulirovaniya_sbyta_v_mezhdunarodno m_marketinge/ (дата обращения: 12.12.2020)
3. Н.И. Перцовский, И.А.Спиридонов, С.В. Барсукова. Международный маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. Н.И.Перцовского—М.: Высшая школа. — 239 с. 2001
4. Статья «Reading: Sales Promotions» [Электронный ресурс] // 2020 г. -Режим доступа: https://courses.lumenlearnmg.com/clmton-marketing/chapter/reading-sales-promotions/ (дата обращения: 12.12.2020).
