CC BY
21
СПОСОБЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ТЕХНОЛОГИИ КОУЧИНГА
А.Г. Жевак, руководитель регионального отдела продаж
ООО «Родник»
(Россия, г. Санкт-Петербург)
DOI:10.24412/2411-0450-2022-10-1-150-153
Аннотация. В настоящее время, различные торговые предприятия сталкиваются с трудностями, которые обусловлены увеличением конкуренции в действующем сегменте рынка. Для того, чтобы занимать достойное место в конкурентной борьбе, необходимо использовать технологии обучения персонала торгового предприятия. В настоящей статье мы рассматриваем коучинг. Коучинг продаж, направлен на максимальное раскрытие потенциала каждого члена вашей команды, независимо от отрасли, сектора или компании, в которой вы работаете. В связи с вышеизложенным, автором настоящей статьи, была предпринята попытка научного анализа и критического осмысления способов эффективного управления отделом продаж с использованием технологии коучинга.
Ключевые слова: развитие экономики, стимулирование продаж, управление отделом продаж, технологии коучинга.
Менеджеры по продажам вкладывают средства в коучинг по продажам, чтобы максимизировать производительность торговых представителей и дать им возможность положительно влиять на более крупную организацию продаж. Процесс обучения продажам разработан таким образом, что каждый торговый представитель получает поддержку и оснащение для эффективного достижения своей личной квоты, а также квоты и целей команды.
Эффективный коучинг продаж является повторяющимся, индивидуальным и инклюзивным. Он предназначен для закрепления положительного поведения или исправления отрицательного поведения. Как правило, это часть ежедневной или еженедельной рутины каждого торгового представителя, коучинг по продажам сосредоточен на навыках и методах, а не на цифрах [3, с. 17].
Тренер по продажам использует данные для мониторинга производительности отдельных представителей, чтобы определить области для улучшения и закрепить поведение, которое ведет к успеху. Они также разрабатывают коучинговые инициативы, которые укрепляют доверие торговых представителей, предоставляя им инструменты и навыки, необходимые для достижения успеха.
Самое главное, тренер по продажам создает среду успеха, которая дает сотрудникам возможность чувствовать, что они могут расти, вносить свой вклад в успех команды и брать на себя ответственность за свою работу. Чтобы стать эффективным тренером по продажам, нужно иметь опыт, но существуют различные программы ко-учинга по продажам, которые помогут вам научиться создавать успешные команды, которые постоянно выполняют и перевыполняют квоты [6, с. 25].
Важно отметить, что коуч по продажам ориентирован на индивидуальное развитие торгового представителя, что отличает эту роль от менеджера по продажам.
Успешные коучи глубже понимают потребности членов своей команды отдела продаж, обладая навыками [7, с. 218]:
1. Активное слушание;
2. Невербальная коммуникация;
3. Сочувствие;
4. Самоуправление;
5. Доступность.
Вспоминая менеджеров, которые действительно повлияли на стиль управления продажами в коучинге, все они обладали одной яркой чертой -доступность и открытость.
Черта, которую следует развивать вместе с вашим стилем коучинга по управле-
нию продажами, - это доверие к вашей команде и поощрение их к поиску решений своих проблем. Это не означает, что при возникновении серьезной проблемы они должны оставаться в одиночестве (это на самом деле было бы очень плохим управлением!), а скорее подталкивание их в правильном направлении [4, с. 32].
Возможно, наиболее важным аспектом эффективного коучинга по продажам является способность ставить перед отделом продаж и торговыми представителями сложные цели.
Это необходимые стимулы, заставляющие отдел продаж и торговых представителей, работать на пределе возможностей, направляя их к достижению той цели продаж, которую вы поставили перед собой в данном квартале. Без них ваша команда теряет направление, фокус, а вместе с ними и все ваши шансы на достижение бизнес-целей.
Цели продаж - отличный инструмент для поощрения вашей команды сделать все возможное для достижения поставленной цели.
Проблема возникает, когда цели продаж не привязаны к конкретной долгосрочной цели бизнеса. Например, если перед продавцом поставлена цель совершать 20 посещений клиентов в неделю, а бизнес-цель состоит в том, чтобы увеличить доход от новых клиентов, то посещение существующих клиентов (цель) никоим образом не окажет положительного влияния на бизнес-цель.
Чтобы исправить это, вы просто начинаете с конечной цели, а затем работаете в обратном направлении.
Используя предыдущий пример увеличения доходов от новых клиентов, хорошей целью продаж, которая напрямую влияет на эту бизнес-цель, будет увеличение количества посещений потенциальных клиентов, а не тех клиентов, которые уже с вами работают [1, с. 435].
Постановка SMART-целей для вашего отдела продаж
Для отдела продаж необходима постановка цели, которая будет характеризоваться следующим образом:
1. Конкретность цели;
2. Измеримость цели;
3. Достижимость цели.
Конкретность означает, что цель не может быть абстрактной, это должна быть осязаемая, измеримая цифра. Например, вместо увеличения количества посещений с целью продажи (абстрактная цель) измените его на увеличение количества посещений с целью продажи на 20% (осязаемая цель).
Достижимость не требует пояснений. Если торговый представитель постоянно выполняет 70-75% своего плана, то внезапно просить у него 150% не самая лучшая идея. Лучшей целью может быть 8085% плана на предстоящий квартал.
Релевантность и зависимость от времени - это установление конкретных сроков для достижения цели. Это довольно просто: большинство целей устанавливаются еженедельно, ежемесячно или ежеквартально.
Коучинг по управлению продажами: мотивация вашей команды
Еще один чрезвычайно важный навык коучинга по управлению продажами -умение мотивировать команду. Это, конечно, компенсационный план.
Хотя это не связано с коучингом по управлению продажами как таковым, я думаю, что его следует упомянуть, поскольку это такой ключевой инструмент в мотивации торговых представителей.
Самая распространенная проблема - это использование менеджерами плана вознаграждения в качестве единственного инструмента повышения эффективности продаж. В конечном итоге они тратят огромные суммы денег в отчаянной попытке выжать из своей команды немного больше.
Когда результаты не приходят, они просто увеличивают комиссию, и мы ходим по кругу.
Компенсационный план - это лишь один из многих рычагов, которые менеджеры по продажам могут использовать для мотивации своей команды, поэтому давайте рассмотрим некоторые другие варианты [5, с. 87].
3 альтернативы компенсационному плану
Чтобы быть кратким, я сосредоточился на трех факторах, которые, по моему мнению, окажут наибольшее влияние на производительность отдела продаж:
1. Постановка четких целей продаж;
2. Признание;
3. Развитие личной карьеры.
Во-первых, установите для всего отела
продаж и торговых представителей четкие и релевантные цели продаж. Они не только играют ключевую роль в достижении ваших бизнес-целей, но и обладают очень сильным мотивирующим эффектом.
Во-вторых, важно признать, что ваша команда вкладывает большие деньги - тем лучше, если вы можете сделать это публично. Чтобы поднять боевой дух команды, не забудьте поделиться своей похвалой и признанием со всей командой. Это не означает, что нужно хвалить ради похвалы. Просто помните, что каждый хочет получить признание за тяжелую работу, которую он проделал, и такой маленький жест может оказать огромное влияние на производительность.
Последний момент, который я хочу затронуть, - это личная заинтересованность в личном развитии карьеры членов вашей команды. Если вы проявляете неподдельный интерес к их общему развитию как на работе, так и вне ее, это очень много значит для ваших продавцов и, следовательно, влияет на их производительность. Попробуйте назначать общее собрание в начале каждого квартала, чтобы изложить план карьеры и любые цели, необходимые для его выполнения в ближайшие недели. Затем вы можете просматривать их раз в две недели, чтобы увидеть, как они продвигаются [8, с. 159].
Часто это могут быть простые вещи, такие как организация занятий по обучению навыкам продаж или, возможно, субсидирование языковых курсов вне работы. Что бы это ни было, обязательно обсудите с каждым из членов вашей команды их личные стремления и то, как вы можете помочь им в их достижении.
Коучинг по управлению продажами: общение
Последним пунктом коучинга по управлению продажами является внутренняя коммуникация. На протяжении многих лет я видел, как компании терпят неудачу, когда дело доходит до установления открытой линии связи между руководством и отделом продаж.
В первую очередь это связано с тем, что компании не имеют внутреннего инструмента для коммуникации в сфере продаж, чтобы удовлетворить эту потребность, предлагая менеджерам 360-градусный обзор деятельности продаж, управления конвейером, прогресса их торговых представителей и их индивидуальных целей.
Не путать с поддержанием «контроля» над вашей командой, а рассматривать как возможность выявить области, требующие вашего особого внимания.
Например, вы можете внедрять новую линейку продуктов, которую вы хотите, чтобы ваша команда продаж сначала продвигала в нишевый профиль на вашем рынке. Возможно, вашей команде требуется дополнительное обучение работе с продуктом? Рынок не так проницателен, как вам казалось изначально?
Без эффективной коммуникации между вами и остальной частью вашей команды вам будет трудно понять, где вы можете помочь обучить своих торговых представителей [2, с. 67].
В заключение, коучинг по управлению продажами - это использование комплекса навыков для максимизации производительности вашей команды. Благодаря сочетанию мотивации, обучения продажам, улучшения коммуникации и постановки БМАЯТ-целей вы должны увидеть заметное улучшение сплоченности команды и бизнес-результатов.
Коучинг продаж - это и искусство, и наука. Это один из, если не самый важный компонент управления продажами. Делайте это хорошо, и результаты вашей команды будут говорить за вас. Итак, начните использовать различные методы, инструменты и советы по обучению продажам, чтобы помочь вашей команде заключать больше сделок, увеличивать доход, превосходить планы и расти лучше.
Библиографический список
1. Ануфриева, И.Ю. О готовности руководителей к управлению в стиле коучинг / И.Ю. Ануфриева, Е.Г. Толкунова // Финансовая экономика. - 2019. - №6. - С. 433-436.
2. Галкина, Т. Д. Коучинг как инновационный стиль управления персоналом // Общество, экономика, управление. - 2019. - Т. 4. - № 4. - С. 64-68.
3. Консультирование и коучинг персонала в организации: Учебник и практикум / Н.В. Антонова, Н.Л. Иванова, Д.А. Подольский [и др.]. - 1-е изд. - М.: Изд-во Юрайт, 2020. - С. 13-21.
4. Костенкова, О. М. Коучинг, его зарождение, развитие и внедрение // Современные научные исследования и инновации. - 2018. - №2 (82). - С. 27-35.
5. Кучуков, Р.Р. Коучинг как инструмент эффективного обучения и развития в компании // Российский экономический интернет-журнал. - 2019. - №4. - С. 87-98.
6. Окрут, К.С. Коучинг как технология мотивации персонала в организации // Экономика. Бизнес. Финансы. - 2019. - №10. - С. 23-26.
7. Пирожков, Д.А. Коучинг в продажах // Управление продажами. - 2021. - №3. -С. 216-220.
8. Саенко, И.И. Коучинг как способ обучения персонала / И.И. Саенко, А.А. Ховятский // Colloquium-Journal. - 2019. - №25-8 (49). - С. 159-160.
WAYS TO MANAGE SALES DEPARTMENT EFFECTIVELY USING COACHING
TECHNOLOGY
A.G. Zhevak, Head of the Regional Sales Department LLC "Rodnik" (Russia, St. Petersburg)
Abstract. At present, various trading enterprises are facing difficulties due to increased competition in the current market segment. In order to take a worthy place in the competition, it is necessary to use the technology of training the personnel of a trading enterprise. In this article, we are looking at coaching. Sales coaching aims to maximize the potential of each member of your team, regardless of the industry, sector or company you work for. In connection with the foregoing, the author of this article made an attempt to scientific analysis and critical reflection on how to effectively manage the sales department using coaching technology.
Keywords: economic development, sales promotion, sales department management, coaching technologies.
