CC BY
44
УДК 659.117.3
Глашкина В. С. студент 2 курс Чураев В.В. студент 2 курс Тишина А.О. студент 1 курс Блонская А.А. студент 1 курс
Институт финансов, экономики и управления Тольяттинский государственный университет
Россия, г. Тольятти
СОЗДАНИЕ РЕКЛАМНОГО ПРОДУКТА НА ОСНОВЕ КОНЦЕПЦИИ УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
(УТП)
Аннотация: Данная статья посвящена основному инструменту создания рекламных компаний - концепция уникального торгового предложения (УТП).
Ключевые слова: УТП, уникальное торговое предложение, реклама, маркетинг, концепция.
Glashkina V.S. student 2nd year Churayev V. V. student 2nd year Tishina A. O. student 1 course Blonskaya A.A. student 1 course
Institute of finance, economics and management
Togliatti state University Russia, Togliatti
CREATING A PROMOTIONAL PRODUCT BASED ON A UNIQUE
SALES QUOTATION (PTC)
Annotation: This article is devoted to the main tool for creating advertising companies - the concept of a unique trade offer (PTC).
Key words: PTC, unique trade offer, advertising, marketing, concept.
При открытии ранее не известного предприятия появляется множество проблем, направленных на привлечение огромного количества покупателей. В настоящее время существует немало различных каналов, начиная от классической наружной или визуальной рекламы, заканчивая таргетированными объявлениями во всемирной информационной сети. По большей части, банальные рекламные заголовки/услуги/продукты имеют незначительную конверсию по рекламным каналам. Очевидно, это связано с тем, что на сегодняшний день существует немало конкурирующих предприятий.
Вопрос заключается в следующем, как при наименьших рекламных расходах получить максимальный отклик покупателя, а также наибольшее количество лояльных клиентов? [1]
Создание эффективной рекламной кампании требует знания и умения применения ключевых способов создания рекламы. Существует широкий плюрализм концепций, а также инструментов маркетинга. Одной из таких концепций считается теория уникального торгового предложения (УТП, unique selling proposition, USP). На сегодняшний день теория УТП считается наиболее эффективным инструментом в создании рекламных кампаний.
Создавая и генерируя такое предложение, важно серьезно подойти к работе, так как результат от нее будет колоссальным. Поэтому данная работа станет шагом №1 в бизнесе для всех начинающих предпринимателей.
Уникальное торговое предложение (УТП) - это стратегия продвижения товара/услуги, разработанная общеизвестным идеологом рационалистической рекламы Р. Ривсом. Предложенную им стратегию он противопоставлял, в первую очередь «витринной» рекламе, в которой за огромным количеством привлекательных, а также одобрительных фраз о товаре не стоит ничего определенного и уникального, что могло бы выделить марку из ряда аналогичных в потребительском отношении. [3]
Бесспорно, концепция уникального товарного предложения опирается на некоторые принципы. Объясняя свой термин, Р. Ривс указывал, что эффективная стратегия рекламирования обязана удовлетворять трем главным условиям:
1. Это реклама, которая содержит определенную информацию о выгоде покупателя от приобретения конкретного товара/услуги.
2. Это предложение, которое связано с уникальностью товара, а также выделением конкурентных преимуществ.
3. Это реклама, которая влияет на покупателя, вызывает у него определенное внимание и побуждает к конкретным действиям. Важно пробудить у потребителя положительные эмоции и чувства, таким образом, вы увеличите интерес клиента к покупке товара или услуги.
Всю суть уникального торгового предложения можно свести к старинному выражению: «Неважно, что вы говорите, пока вы говорите это первым». Но здесь необходимо сделать значительную оговорку: в рекламе важно сказать правду. Сказав правду о качестве или уникальности вашего товара или вашей услуги, вы вызовете большее доверие у покупателей. [4]
Перед нами возникает проблема, что именно при разработке нового рекламного продукта привлекает внимание и остается в сознании.
Для того чтобы с нами стали работать, необходима элементарная и понятная причина. Если данная причина существует, то ее может быть достаточно для увеличения количества продаж.
Мы выделили основные причины:
1. У нас есть то, что вы не сможете найти у других.
Данный аргумент значительно более эффективный. Встречается на тех рынках, где спрос превышает предложение, а также на рынках эксклюзивных товаров. На практике это означает, что необходимо научиться следовать в области дефицита.
2. Вау-эффект.
Иногда, продавая определенные товары или услуги, не нужны никакие бонусы, а также акции, если вы продаете что-то, что вызывает незабываемые впечатления. Например, покупка элитной квартиры в Дубае с собственным пляжем.
3. Бесплатный пробный период.
Бгеетшт. Приобретая определенные покупки/услуги покупателям хочется убедится в качестве товара. Поэтому данный подход в настоящее время очень популярен. Перед тем как приобрести товар/услугу, клиенты бесплатно тестируют его, а уже потом, в случае, если товар/услуга понравились, покупают данный товар/услугу. На сегодняшний день активно набирают популярность хостинги. Они предлагают клиентам тестовый период - от 7 до 30 дней.
4. У нас вы можете приобрести товар/услугу гораздо дешевле.
Данный аргумент может иметь множество причин. В случае если это
не искусственно заниженные цены, то вы движетесь на правильном пути. Существует несколько причин снижения цены:
- за счет результата объема выпускаемой продукции/услуг
- преждевременного заказа
- консолидированных поставках
- за счет повышения производительности
- за счет снижения себестоимости
5. Более качественное и необычное по цене простого товара/услуги.
Это может быть раскладной диван по цене обычного, это может быть
разноцветный чехол на телефон по цене обычного базового черного или белого, или же что - то более высокого качества по цене более низкого.
6. Купи по такой же стоимости, но получи гораздо больше.
Это могут быть различные акции и бонусы, бесплатные пробники продукции, бесплатное обслуживание, сертификаты и подарки, более усовершенствованная комплектация.
7. «Я верю вам».
Здесь все очень просто. Все мы так делаем и поступаем. Мы приобретаем товары или услуги только у тех, кому мы доверяем, у тех, кого нам советуют наши родные, знакомые и друзья. Но самой главной задачей остается то, чтобы наш товар или услуга были действительно высокого качества.
8. Оплата от результата.
Существует очень простой метод к формированию предложения, который на первый взгляд покажется вовсе непростым. Оплата за результат, действительно весомый аргумент. Он заключается в том, чтобы вы смогли предоставить клиенту итог, который будет выражен в деньгах. Иначе говоря, вы способствуете тому, чтобы клиент смог дополнительно заработать, накопить или сэкономить. За границей существует немало понятий и терминов, которые пользуются популярностью у многих жителей. Так определенные компании предлагают выплачивать процент от товара/услуги в течение года, при этом, не взимая плату за саму разработку. В большинстве случаев такие предложения очень выгодны покупателям, поэтому отказаться от них очень тяжело, да и просто пройти мимо невозможно.
УТП должно заставлять покупателя изменить свои привычные взгляды не только на данный товар, но на товарную группу в целом. [2]
Для того чтобы УТП было грамотно сформулировано и понято потребителями, существует простой алгоритм создания «визитной карточки» продукта либо услуги. Пошагово весь алгоритм можно разделить на пять пунктов:
1. Определение целевой аудитории, то есть поиск «своих покупателей», которые будут удовлетворенны покупкой данного товара или услуги.
2. Найти боли клиента и с их помощью повысить качество, а также продажи товара/услуги.
3. Выделение характерных качеств. Следует найти ряд отличий и уникальных свойств, которые присущи только данному товару и которые отсутствуют у товаров-конкурентов.
4. Гарантии. Чтобы потребитель был уверен в качестве товаров, в первую очередь, необходима эта уверенность от производителя.
5. Формирование УТП. Следует переработать все вышеперечисленные пункты и уместить их в предложение, которое будет побуждать клиента к действиям.
Важно помнить, что УТП должно быть простым и понятным для широких масс людей, иначе оно не имеет смысла. [5]
Таким образом, можно сделать вывод, уникальное торговое предложение считается на сегодняшний день обязательной составляющей каждого бизнеса. Ведь в наше время при наличии обширного ассортимента
разных товаров и услуг, при товарах - заменителях, а также других товарах, весьма трудно захватить рынок и сделать свой товар востребованным и нужным. При формировании УТП нужно обязательно помнить, что это, прежде всего не создание уникального товара или услуги, а поиск наилучшей стратегии для его рекламирования. Намного важнее правильно представить товар, чем создать новый товар с уникальными свойствами.
Использованные источники:
1. Антипов К. В. Основы рекламы [Электронный ресурс] : учебник. М. : Дашков и К, 2015. 326с.
2. Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса. Спб: Речь, 2000. 320с.
3. Трушина Л. Е. История отечественной и зарубежной рекламы [Электронный ресурс] : учебник. М. : Дашков и К, 2014. 246с.
4. Ривз Р. Реальность в рекламе. М: Внешторгреклама, 1983. 128с.
5. Шарков Ф. И. Интегрированные коммуникации. Реклама, паблик рилейшнз, брендинг [Электронный ресурс] : учеб. пособие. М. : Дашков и К, 2016. 324с.
