CC BY
63
EDN: WNHVZE
Л.И. Смирнова - к.э.н., доцент кафедры экономического анализа, ФГБОУ ВО Кубанский ГАУ,
L.I. Smirnova - candidate of the economical sciences, associate professor Departments of Economic Analysis, FSBEI HE Kuban SAU;
И.С. Kaрпенrn - обучающаяся учетно-финaнсового фaкультетa, ФГБОУ ВО Кубанский ГАУ, karpenko.irina.2000@mail.ru,
I.S. Karpenko - Student of the Faculty of accounting and finance, FSBEI HE Kuban SAU;
В.В. TpembH^ea - обучающаяся учетно-фи^н^вого фaкультетa, ФГБОУ ВО Кубанский ГАУ, tretyakova-20@bk.ru,
V.V. Tretyakova - Student of the Faculty of accounting andfinance, FSBEI HE Kuban SAU.
СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ MODERN APPROACHES ASSORTMENT POLICY PLANNING
Аннотация. В сложившихся экономических условиях хозяйствующим субъектам необходимо целесообразно формировать и управлять ассортиментом продукции и товаров, подлежащих реализации. Эффективное управление является одним из ключевых критериев конкурентоспособности. Именно поэтому при оценке успешного управления ассортиментной политикой является применение различных современных методов проведения анализа и принятия решений в организации. В данной статье рассматриваются особенности проведения одних из самых распространенных методов управленческого анализа - ABC-XYZ анализ. Также исследуется процесс управления ассортиментом на примере торговой организации ООО «Теплоплас» с помощью проведения ABC и XYZ анализа и построение матрицы, основанной на результатах смешанного анализа. На основе полученных результатов разрабатываются рекомендации для эффективного товарного оборота и приоритетные направления совершенствования ассортиментной политики.
Abstract. In the current economic conditions, it is necessary for economic entities to form and manage the range of products and goods to be sold. Effective management is one of the key criteria of competitiveness. That is why, when evaluating the successful management of assortment policy, it is necessary to use various modern methods of analysis and decision-making in the organization. This article discusses the features of one of the most common methods of management analysis - ABC-XYZ analysis. The process of assortment management is also investigated on the example of the trade organization LLC Teploplas by means of ABC and XYZ analysis and the construction of a matrix based on the results of a mixed analysis. Based on the results obtained, recommendations for effective commodity turnover and priority areas for improving assortment policy are being developed.
Ключевые слова: управление закупками, анализ товарных групп, ассортиментная политика, ABC-анализ, XYZ-анализ, смешанный анализ.
Keywords: procurement management, analysis of product groups, assortment policy, ABC analysis, XYZ analysis, mixed analysis.
По мере своего развития и увеличения масштабов деятельности каждая коммерческая организация сталкивается с проблемой управления располагаемыми ресурсами для их эффективного использования и извлечения максимально возможной выгоды, в первую очередь, прибыли. Несомненно, обеспечение такого управления требует значительных затрат высококвалифицированного кадрового персонала. ледует заметить, что эффективность управления определенными ресурсами заключается не только в ретроспективном анализе результатов, но и в планировании дальнейших мероприятий по исправлению недостатков изучаемой системы. Зачастую с проблемой обеспечения рационального и результативного управления сталкиваются предприятия при планировании объема реализации и закупок отдельных видов товаров.
Управление запасами - важнейшая логистическая функция, позволяющая своевременно снабжать предприятие необходимыми ресурсами при минимальных затратах, так как качественно и целесообразно подобранный товарный ассортимент обеспечивает компанию наивысшей возможной рентабельностью.
Качественное управление запасами организации предполагает постоянный мониторинг их движения, а также проведение систематически детализированного анализа с целью выявления ликвидных и неликвидных товаров.
В настоящее время существует множество подходов к анализу и планированию ассортиментной политики, ключевыми из которых являются ABC и XYZ анализы, поскольку позволяют экономить значительное количество времени на их проведение. Также для упрощения и ускорения данных процедур исследования в настоящее время можно применять специальные программы, которые позволяют автоматизированно обрабатывать, систематизировать и группировать большое количество информации моментально. Наиболее яркими примерами таких про-
грамм являются «Novo Forecast Lite», «4analytics», «Qlik Sense Desktop» - сервисы Excel, а также «^Управление торговлей», «^Управление нашей фирмой», «Ю:Розница», «^Предприятие», «Корус: Управление запасами», «Logimom>^ т.д.
ABC-анализ - инструмент управления, который позволяет с помощью формирования рейтинговой системы определить совокупность товаров, приносящих организации максимальный доход от их реализации.
Объектами анализа могут выступать как складские запасы, так и клиентская база, поставщики, эффективность работы сотрудников, затраты и инвестиции. Следует отметить, что целевыми параметрами АВС-анализа могут выступать: выручка, валовый доход, объем реализованного товара и т.д. Также суть ABC-анализа обобщенно проиллюстрирована на рисунке 1.
Группа «А» Группа «В» Группа «С»
Рисунок 1 - ^итерии классификации товарного ассортимента при ABC-анализе
Основываясь на данных, представленных на рисунке 1, в группу «А» войдут лидеры продаж, которые обеспечивают организацию наибольшей частью выручки, в группу «В» попадут промежуточные товарные запасы, приносящие компании менее высокую, но стабильную долю дохода и значительно расширяющие ассортимент компании. Важно обращать особое внимание на товары, находящиеся в группе «С», так как туда могут попасть новинки - потенциальные лидеры продаж, которые еще не успели себя зарекомендовать перед покупателями за исследуемые периоды. Также следует учитывать сезонность определенных позиций в ассортименте, ведь отказаться от их реализации совершенно иррационально. Оставшуюся часть товаров необходимо детально проанализировать, выявить причины низкой отдачи и принять соответствующие управленческие решения.
На практике границы интервалов, определяющие данные группы анализа, устанавливаются организацией индивидуально, обеспечивая оптимальные соотношения для исследуемых объектов.
Проведение АВС-анализа считается релевантным раз в год или квартал, оценивая итоги деятельности и рентабельности продаж в динамике для целей разработки стратегии развития компании, построения маркетинговой политики, планирования бюджета, управления товарным ассортиментом, а также выстраивания плана продаж. В ином случае, результат единичного АВС-анализа не имеет никакого экономического смысла.
Главным недостатком АВС-анализа является то, что он не отражает полную картину спроса на реализуемый товар, указывая только долю дохода, без акцентирования внимания на частоту и регулярность его потребления. Именно это обуславливает возникновение ХYZ-анализа, рассмотрим его более подробнее.
ХYZ-анализ позволяет определять устойчивость, прогнозируемость закупок, продаж и разрешать задачи, связанные с определением недоработок в работе с клиентами, планированием маркетинговой стратегии для привлечения новых покупателей, переходом товаров в лучшие группы.
Критерии классификации товаров по категориям проиллюстрированы на рисунке 2.
Рисунок 2 - Критерии классификации товарного ассортимента при XYZ-анализе
Следует заметить, что анализируемым параметром при исследовании является лишь стабильность спроса (потребления) установленного ресурса. Результаты исследования позволяют регулировать объем закупок, минимизируя издержки, связанные с оформлением, хранением, порчей товара и др.
Комбинирование ABC и XYZ анализов, а именно сведений о соотношении стоимости и структуры с данными, характеризующими стабильность спроса, обеспечит систему управления и контроля дополнительной информацией, позволяющей разработать инструменты планирования и организации снабжения, сбыта товарного ассортимента.
Целью смешанного анализа является распределение товарного ассортимента на сегменты и исследование закономерностей продаж определенных позиций. Для развития организации необходимо грамотно анализировать и эффективно планировать ассортимент товаров на складах, объем реализации их отдельных категорий, а также разрабатывать мероприятия по выходу товарной продукции на стабильный высокий уровень доходности.
Главная отличительная особенность между ABC и XYZ анализами - масштаб охвата. АВС-анализ является оперативным, поскольку проводить его можно уже спустя месяц работы и строить планы на краткосрочную перспективу. Иная ситуация наблюдается с XYZ-анализом, так как проводить его есть смысл только по результатам как минимум четырех месяцев деятельности компании, что обуславливается сезонностью продаж некоторых позиций ассортимента.
Для усвоения теоретического материала, касающегося применения АВС, XYZ анализов и их комбинирования, на практике было выбрано ООО «Теплоплас». Так как организация относится к сфере оптовой и розничной торговли отопительным, водопроводным, канализационным оборудованием и принадлежностями, а также характеризуется большой номенклатурой реализуемого товара и несет убытки в предшествующие отчетному периоды, она является наглядным примером нерационального управления имеющимися товарными ресурсами и спросом на них.
Начнем с оценки составных частей общей выручки и определим их долю в результативном показателе - выручке от реализации, которая по итогам IV квартала составляла 90809514 руб., приходящуюся на отдельные категории товаров. Рассчитаем удельный вес каждой группы товаров в выручке и найдем долю данного показателя нарастающим итогом (рисунок 3).
Проведенный анализ позволил оценить доход от реализации отдельных групп товаров ООО «Теплоплас» в общей величине выручки от продаж. Данные категории, в первую очередь, по соотношениям накопительной доли в выручке, а также - удельному весу в структуре совокупной выручки, были отнесены к соответствующим группам АВС - анализа.
В группе «А» оказались товары с накопительной долей в выручке в границах от 29,031 до 72,598 % и удельным весом от 29,031 до 9,522 %. К ним относятся: котлы, радиаторы, водонагреватели и коллекторы, характеризующиеся высокой удельной стоимостью, позволяющей получать значительную сумму дохода от продажи их небольшого числа.
В группе «В» оказались следующая товарная продукция: регуляторы отопления, трубная изоляция, инсталляции и вентиляционные установки с долей результативного фактора от 79,290 до 94,596 % и удельной величиной выручки каждой от 6,692 до 4,229 %.
Рисунок 3 - АВС-анализ товарного ассортимента ООО «Теплоплас»
В группу «С» включены такие товарные позиции как: крепежи, стабилизаторы давления, клапаны, насосы, сифоны, фильтры и гофры, они занимают незначительные позиции в структуре доходов, от 0,036 до 1,420 %, находятся в пределах интервала от 96,015 до 100 % выручки накопительным итогом, соответственно, приносят организации менее 5 % от общей суммы результативного показателя.
Для углубленного исследования деятельности и выявления существенных назревших проблем в функционировании компании необходимо определить стабильность спроса на отдельные категории товаров номенклатуры на основе проведения XYZ-анализа (рисунок 4).
Анализ тенденции спроса на товарную продукцию ООО «Теплоплас» показал, что наиболее продаваемыми товарами за исследуемые периоды оказались фильтры, насосы, трубы и клапаны, о чем свидетельствуют коэффициенты вариации, значения которых входят в интервал 4,65-8,97 %. Следовательно, они подходят под критерии, характеризующие группу «Х» (рисунок 4).
Рисунок 4 - ХYZ - анализ товарной продукции ООО «Теплоплас»
В группу вошли вентиляционные установки, крепежи, гофры, коллекторы, радиаторы, стабилизаторы давления и регуляторы отопления, пользующиеся относительно стабильным спросом. Границы интервалов для данной группы товаров определились следующим образом -от 13,75 по 22,48 %.
Самые неустойчивые продажи наблюдались по таким товарам как трубная изоляция, сифоны и инсталляция. Коэффициент вариации по данной категории товарной продукции находился в пределах от 25,29 до 32,88 %, что соответствует определяющему критерию для группы «Z».
Для достоверной оценки имеющихся данных касательно товарного ассортимента и выручки от реализации ООО «Теплоплас» и разработки рекомендаций необходимо обобщить и систематизировать информацию, полученную в ходе проведения ABC и XYZ анализов (рисунок 5).
Высокая
Средняя
Низкая
Стабильный Условно-стабильный Нестабильный
Спрос
Группа X У Z
А Трубы Котлы, радиаторы, коллекторы В одонагрев атели
Б - Регуляторы отопления, в ентиляционные установки Трубная изоляция, инсталляция.
С Клапаны, насосы, фильтры Крепежи, стабилизаторы давления, гофры Сифоны
Выручка
Рисунок 5 - Матрица смешанного ABC-XYZ анализа
Исходя из данных, представленных на рисунке 5, можно сделать вывод о том, что регулярно организация получает большую прибыль от реализации труб марок «FV-PLAST», «OSTENDORF», «APE», «REHAU», «VALTEC» (группа «ЛХ»), поэтому необходимо обеспечивать правильный складской учет, а также логистику, позволяющую своевременно совершать заказы на поставку данной продукции от поставщиков, не теряя при этом времени и клиентов. Данный вид товаров необходимо иметь в наличии в виду их высокого спроса. Также для целей роста продаж интересным вопросом выступает возможное внедрение в номенклатуру новых видов труб бренда «WEFATHERM», которые покупатели ООО «Тепло-плас» чаще всего закупают у конкурентов.
Котлы фирм «VAILLANT», «PROTHERM», «BUDERUS», «BOSCH» радиаторы -«BorSan», «RIFAR», «Royal Thermo» и коллекторы «Itap» «Oventrop», оказавшиеся в группе «Л Y», позволили организации получить высокую долю общей выручки, несмотря на нестабильный спрос, вызванный его сезонностью. Для возможности прогнозирования потребительского спроса по данным категориям товаров и использования его результатов для получения максимального дохода, организации следует организовать рекламную кампанию, а также распространить информацию на официальном сайте фирмы и в социальных сетях.
Позиции категории «ÄZ» демонстрируют высокий уровень продаж, однако приобретаются покупателями менее стабильно, что негативно воздействует на рентабельность продаж. Самые популярные товары данной группы -водонагреватели «ATLANTIC» и «Vaillant», однако существуют и бойлеры марки «SunSystem», продаваемые значительно реже и занимающие большое количество мест на складе, что отрицательно сказывается на уровне издержек. Оформление поставок данных видов товара можно осуществлять по запросам заказчиков, тем самым снижая затраты, связанные с их хранением.
В группу «BY» вошли такие ассортиментные позиции как регуляторы отопления и вен-
тиляционные установки, которые приобретаются совместно с котлами различных фирм. Соответственно, выполнив предложенные мероприятия по росту спроса на котлы, организация тем самым увеличит продажи по товарам данной категории. Рекомендуется предлагать такие товары клиентам в комплекте, обозначая яркие преимущества их приобретения, что непременно приведет к увеличению спроса на них, в дальнейшем возможен переход в отсутствующую группу «ВХ».
Категории «трубная изоляция», «инсталляция», вошедшие в группу «BZ», характеризуются высоким объемом продаж, но слабой прогнозируемостью потребительского спроса. Отсюда, продолжающийся неизменный уровень закупок может привести к затовариванию данной продукции. Необходимо по группе «трубная изоляция» обеспечить наиболее частые поставки, так как данная категория товаров имеет более прогнозируемый уровень спроса.
Несмотря на несущественный вклад товаров категории «С» в общую долю выручки от реализации ООО «Теплоплас», за исследуемые месяцы ввиду их незначительной продажной стоимости, они все же являются важнейшей составляющей ассортимента компании. Например, крепежи составили лишь 1,42 % от совокупного объема продаж, однако являются взаимодополняющим и взаимосвязанным товаром с продукцией, входящей в группы «А» и «В», соответственно, отказ от таких позиций невозможен, о чем также свидетельствует и спрос, определяющий их в группу «Y». Следовательно, стимулируя рост продаж ассортимента категории «А», будут расти и объемы реализации крепежей из группы «С», поскольку зачастую их приобретают совместно.
Наличие группы «CZ», в которую вошли сифоны «Alcaplast», говорит о неэффективности проведения оптимизации товарных запасов в организации. Следовательно, образовываются значительные остатки данной продукции на складах ввиду неустойчивости спроса, что также приводит к увеличению и размера затрат на содержание и хранение (происходит замораживание денежных средств). Для данных товаров рекомендуется установить акцию для избавления от неликвидной продукции и обновлять заказы только при необходимости и нулевом количестве товара на складе.
На основе проводимых АВС, XYZ и смешанного анализов разрабатываются эффективные мероприятия и рекомендации, направленные на оптимизацию ассортиментной политики конкретного предприятия и отталкивающиеся от управленческих задач, а также проблемных участков деятельности организации, позволяя успешно планировать экономические показатели и с наибольшей точностью.
Источники:
1. Борода О.В., Галич Н.А., Смирнова Л.И. Направления трансформации офлайн магазина. Естественно-гуманитарные исследования. 2020. № 29 (3). С. 68-72.
2. Иконин А.А. Особенности организации закупочной деятельности//Вестник науки и образования. Часть 1. 2019. № 12(66). С. 65-69.
3. Ковальчук Т.И., Минкевич П.Е., Шишло С.В. ABC и ABC-XYZ анализ продаваемой продукции на предприя-тии/Science Time. Выпуск. 2021. № 11. С. 26-28.
4. Малышева Л.В., Высочанская Е.Ю., Орлова А.А. Оптимизация логистических издержек организации с использованием ABC- и XYZ-анализа//Математические и инструментальные методы экономики: Вестник СГСЭУ. 2018. № 5 (74). С. 209-212.
5. Цибулина, Е.О., Бекетаева, Э.А. Управление ассортиментом розничного торгового предприятия с применением ABC-XYZ анализа//Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования: сборник научных статей. 2020. № 4 (46). С. 97-103.
References:
1. Beard O.V., Galich N.A., Smimova L.I. Directions of offline store transformation. /Natural-humanitarian studies. 2020. №. 29 (3). pp. 68-72.
2. Iconin A.A. Features of the organization of procurement activities//Bulletin of Science and Education. Part 1. 2019. № 12(66). Pp. 65-69.
3. Kovalchuk T.I., Minkevich P.E., Shishlo S.V. ABC and ABC-XYZ analysis of products sold at the enterprise//Science Time. Issue. 2021. № 11. pp. 26-28.
4. Malysheva L.V., Vysochanskaya E.Yu., Orlova A.A. Optimization of logistics costs of the organization using ABC and XYZ analysis//Mathematical and instrumental methods of Economics: Bulletin of the SSEU. 2018. № 5 (74). pp. 209-212.
5. Tsybulina, E.O., Beketaeva, E.A. Assortment management of a retail trading enterprise using ABC-XYZ analysis//Innovative economy: prospects for development and improvement: collection of scientific articles. 2020. № 4 (46). pp. 97-103.
