CC BY
255
УДК 332
Хасенова Анара Аманжуловна Студент, xasenova1995@mail .ru Жусупов Аскар Ракимжанович Студент, [email protected]
Магнитогорский государственный технический университет имени Г.И. Носова
Anara Amanzhulovna Khasenova
Student, [email protected]
Askar Rakimjanovic Zhusupov
Student, [email protected]
Nosov Magnitogorsk State Technical University
Современная концепция повышения эффективности сбытовой
деятельности предприятия
Аннотация. Данная статья рассматривает основы современной концепции повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия. Статья представляет интерес для широкого круга читателей, в том числе для студентов и преподавателей высших учебных заведений и для руководителей действующих предприятий и организаций. В статье формулируются цели формирования грамотной сбытовой политики предприятия, раскрываются принципы рациональной организации сбытовой деятельности на предприятии, изучаются основные направления анализа эффективности сбытовой деятельности. В статье рассмотрены инструменты повышения эффективности сбыта на предприятии.
Ключевые слова: сбыт, сбытовой маркетинг, SWOT-анализ, финансовое состояние, концепция маркетинга.
The modern concept of improving the effectiveness of marketing activities
of the enterprise
Abstract. This article examines the foundations of modern concepts of increase of efficiency of marketing activity of the enterprise. The article is of interest to a wide readership, including students and teachers of higher educational institutions and managers of existing enterprises and organizations. The paper formulates the objective of a competent marketing policy of the enterprise, establishes the principles of rational organization of sales activities of the enterprise, explores the basic directions of the analysis of efficiency of sales activities. The article describes the tools to improve the efficiency of sales.
Key words: marketing, sales marketing, SWOT analysis, financial condition, marketing concept.
В современных условиях развитой рыночной экономики среди факторов эффективной работы предприятия выделяется грамотная сбытовая политика. Однако, в нашей стране в настоящее время применение маркетинга как цельной концепции рыночного управления скорее исключение, нежели правило. Речь идет в первую очередь об организациях, выпускающих продукцию или оказывающих услуги, предназначенные для массового потребителя, где уже существует жесткая конкуренция. Это обусловлено спецификой отечественного маркетинга, выражающейся в следующем [1]:
1. Зависимость российского рынка с самого начала своего становления от зарубежных партнеров. Имеющийся у других стран опыт марке -тинга не всегда применим в условиях специфического российского рынка.
2. В России у руководителей предприятий зачастую отсутствуют знания менеджмента и маркетинга, решения принимаются интуитивно. Выживают только те, кто угадал направление развития рынка.
3. Низкая образовательная база отечественных маркетологов, изучивших теорию этой науки по зарубежным, малоприменимым
для российского рынка книгам. На практике им приходится сталкивать -ся со множеством проблем, незнакомых зарубежным маркетологам ( например, неготовность отечественных предпринимателей развивать свою рекламную деятельность, работать на имидж своей фирмы, постоянно обучать свой персонал).
4. В результате большого налогового гнета отечественным предприятиям выгоднее большую часть своего бизнеса проводить «неофици -ально», не показывая действительных оборотов. Маркетинговые усилия могут только этому помешать.
5. Крайне недостаточное внимание уделяют российские предприятия такому важному элементу эффективной коммерческой деятельности, как маркетинговые исследования. С одной стороны это обусловлено низкой информационной базой. С другой стороны, предприниматели больше полагаются на интуицию, и не решаются выделить деньги на исследования, которые подтвердят или опровергнут их выводы.
Сам термин «маркетинг» происходит от английского слова market (рынок) и немецкого markt (рынок) и обозначает деятельность по изучению и завоеванию рынка, эффективной продаже товаров покупателям [1].
Под сбытовой политикой предприятия понимается выбранная им со во купно с ть стратегий мар кетинга (стратегии охвата р ы нка, позиционирования товара и т.д.), а также комплекс мер по созданию ассортимента и формированию спроса на выпускаемую продукцию, формированию цен, стимулированию сбыта (включающего, в свою очередь, рекламную деятельность, обслуживание покупателей, осуществление коммерческого кредитования, предоставление скидок), з аключению догов ор ов на пр одажу товар ов , деятель но сть по то в а р одв и же н и ю , т р а н с п о р ти р о в ке , и н ка с с а ци и д е б и то р с ко й задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
Современную экономику можно охарактеризовать тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают друг с другом по
времени. В связи с этим возникают сбытовые затраты. Иногда данные затраты могут достигать 70% розничной цены потребительского товара.
При формировании правильной сбытовой политики сбыту товаров предприятия предшествуют маркетинговые исследования, которые предполагают проведение исследования рынка, потребителей и конкурентов на нем, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной компании.
Рациональная организация сбытовой деятельности приводит к увеличению объёма продаж и сокращению срока товарооборота, что, в свою очередь, способствует росту прибыли предприятия. Планирование организации сбытовой деятельности предприятия является основой успешной работы предприятия в условиях рынка.
Сбыт является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя. Однако, несмотря на это, в условиях рынка стадия планирования сбыта произведенной продукции осуществляется до начала производственной стадии и включает исследование конъюнктуры рынка, изучение производственных возможностей предприятия в отношении производства пользующейся спросом в данный момент на рынке продукции, формирование планов продаж, на основании которых формируются планы снабжения и производства.
Сбытовая политика строится на основе проведенного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Поскольку потребности покупателей постоянно меняются, необходимо осуществлять постоянное обновление ассортимента производимой продукции.
Целями формирования сбытовой политики организации являются:
- максимизация прибыли;
- максимальное удовлетворение запросов покупателей;
- достижение финансовой устойчивости организации на рынке и высокой конкурентоспособности ее продукции.
Целью сбытового маркетинга (маркетинга, ориентированного на
продажи) является максимизация сбыта и прибыли от реализации продукции предприятия при условии их активного продвижения на рынке.
При организации сбытовой деятельности используется анализ ее эффективности.
Основная задача оценки эффективности сбытовой деятельности -установ ле ние причин не гатив ны х откло не ний от но рмаль ны х коммерческих взаимоотношений контрагентов и предотвращение их появления в будущем.
Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии направлен на выявление эффективности ведения сбытовой деятельности на предприятии по каждому из ее направлений.
Предприятие заинтересовано в том, чтобы производство его товаров не приносило ему финансовых потерь и убытков. В противном случае предприятие теряет свое лицо на конкретном рынке, не имеет перспектив повторных продаж изделий, которые не смогли удовлетворить конечного покупателя. В этих целях применяют анализ финансового состояния, под которым понимается его способность финансировать свою деятельность.
Основной целью анализа финансового состояния организации является получение основных параметров, дающих объективную и точную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов. [2].
В повышении эффективности сбыта немаловажную роль играет SWOT-анализ сбытовой деятельности предприятия, представляющий собой анализ сильных и слабых сторон сбытовой деятельности предприятия, ее возможностей и угроз. SWOT-анализ - это один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении на сегодняшний день.
Большое значение для прогнозирования объема продаж имеют методы экспертных оценок, базирующиеся на изучении и обобщении мнения руководящих работников предприятия о перспективе объема продаж; опросе торговых агентств предприятия о возможных продажах;
изучении мнений потребителей. Кроме методов экспертных оценок, для прогнозирования объема продаж могут применяться различные математические методы. Повышение эффективности сбыта невозможно без выбора оптимальных инструментов поддержки продаж: рекламы, продвижения, специальных методов ценообразования и прочих.
Продвижение продукции на рынке предполагает использование агрессивных методов сбыта, активную рекламную политику, применение мероприятий по стимулированию сбыта, представляющих собой скидки на продукцию, ее уценку, проведение выставок, лотерей и т.п.). Большую роль в продвижении продукции играет упаковка, используемая производителем для того, чтобы придать своей продукции признаки, отличающие ее от продукции конкурентов.
Литература
1. Монография «Маркетинг и его особенности в России» Г. A. Жариков, С. К. Становкин, М.: 2014. - 142 с.
2. http: //www.strategplann.ru/analiz-v-marketinge/
1. Monograph "Marketing and its features in Russia" G. A. Zharikov, S. K. Stanovkin, Moscow: 2014. - 142 p.
2. http://www.strategplann.ru/ analiz-v-marketinge/
