CC BY
318
УДК 631.158+339
совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии
семирханова ольга николаевна, кандидат экономических наук, старший преподаватель кафедры «Статистика и организация предприятий АПК» ФГБОУ ВПО «Ульяновская ГСХА им. П.А. Столыпина» 432017, г. Ульяновск, бульвар Новый Венец, 1; тел.: (884231) 55-95-01 e-mail: semirhanova@mail.ru
ключевые слова: коммерческая деятельность, эффективность каналов реализации, критерии оценки поставщиков, окупаемость затрат, безопасность коммерческой деятельности.
В статье рассматривается эффективность каналов сбыта продукции. В целях совершенствования материально-технического обеспечения предприятия предлагаются критерии оценки поставщиков. Для повышения эффективности производства и реализации сельскохозяйственной продукции рекомендуется проведение сортосмены. Оптимизация каналов реализации и введение нового канала приведут к увеличению безопасности коммерческой деятельности.
введение. В существующих условиях в сельскохозяйственных предприятиях возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и завершая экономически выгодным сбытом произведенной продукции. Поэтому необходимым условием является совершенствование организации коммерческой деятельности, внедрение современных технологий и научно-технических достижений, а также выбор наиболее эффективных из них [1].
Целью исследования является совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии.
материалы и методы исследований. В качестве объекта исследования выступает коммерческая деятельность ООО «Петровское» Чердаклинского района Ульяновской области. Методика исследования заключается в сравнительном анализе каналов реализации сельскохозяйственной продукции в динамике лет; разработке рекомендаций совершенствования материально-технического обеспечения предприятия; выявлении основных причинно-следственных связей, определяющих уровень коммерческой деятельности предприятия; применении эко-
номико-математического моделирования оптимизации каналов реализации товарной продукции и определении экономической эффективности от проведенных мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Петровское».
результаты исследований. На результатах коммерческой деятельности ООО «Петровское» сказывается эффективная реализация сельскохозяйственной продукции по наиболее выгодным каналам.
Анализ эффективности каналов сбыта сельскохозяйственной продукции показал, что наибольший уровень рентабельности подсолнечника в 2012 г. отмечен в ООО «Агро-Партнер» - 49,8% и ООО «АгроПрод-Торг» - 41,8%, что выше 2011 г. на 25,5п.п. и 17,7п.п. соответственно. Данные результаты связаны прежде всего с низкой полной себестоимостью и высокой ценой реализации. Наименьший уровень рентабельности отмечен по прочим каналам - 4%, что ниже 2011 г. на 2,1 п.п.
По зерновым культурам наибольшее значение уровня рентабельности наблюдается в 2012 г. в ООО «Вернисаж» - 79%, что выше уровня 2011 г. на 59,8 п.п. Следующий важный канал для ООО «Петровское» - ООО «Контур» (45,2%). Кроме того, предприятие реализует свою продукцию в региональный
фонд, но уровень рентабельности его занимает 1,7%, это связано с низкой ценой реализации. Следует отметить, что ООО «Агро-Партнер» закупает, кроме подсолнечника, и зерновую продукцию, но уровень рентабельности по зерну занимает 4,5% против 2,6% в 2011 г.
На уровень рентабельности сельскохозяйственной продукции влияют: урожайность; затраты на производство; организация проведения работ; потери при уборке и хранении; уровень затрат труда; качество и
Предлагаемые критерии оценки пост
цены на продукцию; затраты на реализацию и др.
Для повышения эффективности коммерческой деятельности предприятию следует выявить факторы, влияющие на уровень коммерческой деятельности, выявить возможные резервы для роста эффективности отрасли и пути увеличения ее рентабельности.
При организации коммерческих связей предприятия немаловажное значение имеет выбор выгодного поставщика, так как
Таблица 1
Критерий выбора поставщика Шкала оценки, балл
1. Удаленность поставщика:
- в пределах области; 3
- за пределами области; 2
- за пределами региона. 1
2. Закупочная цена продукции:
- ниже рыночной; 3
- -рынoчная; 2
- выше рыночной. 1
3. Качество продукции:
- соответствует требованиям нормативной документации; 3
- незначительные отклонения от требований нормативной документации 2
(в пределах 10% от общего объема поставок);
- значительные отклонения от требований нормативной документации. 1
4. Сроки поставки:
- отсутствие отклонений от взятых на себя обязательств по срокам поставки; 3
- допускаются незначительные отклонения от взятых на себя обязательств; 2
- допускаются значительные невыполнения взятых на себя обязательств, 1
что может привести к возможным срывам в производстве.
5. Финансовые условия расчета:
- оплата продукции при ее поставке по факту; 3
- предоплата продукции с оплатой по факту пoставки; 2
- полная предоплата. 1
6. Формы расчетов:
- по взаимозачету; 3
- частично по взаимозачету с оплатой денежными средствами; 2
- полная оплата денежными средствами. 1
7. Скорость доставки:
- немедленная доставка после подачи заявки; 3
- отгрузка только при подаче других заявок в течение некоторого времени; 2
- не имеют возможности быстрой доставки. 1
от него зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов.
Прежде всего, выбор поставщиков следует начинать с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке, выбор поставщиков должен осуществляться комплексно с учетом всех критериев оценки, причем низкая цена не всегда может быть определяющим фактором. Оценку поставщиков необходимо осуществлять ответственным исполнителям по снабжению. Каждого поставщика ООО «Петровское» рекомендуется оценивать по балльной системе в соответствии с предлагаемыми критериями, представленными в таблице 1. [1,2,3].
Предпочтение должно быть отдано поставщикам, которые набрали наивысший балл. При этом на каждого поставщика необходимо оформить оценочный лист, где будут приведены критерии оценки и итоговая сумма набранных баллов, по которым можно определить степень надежности поставщика.
Результаты коммерческой деятельности предприятия зависят от эффективности использования производственных ресурсов. Эффективное ведение коммерческой деятельности обусловлено влиянием многочисленных факторов - ценой реализации, себестоимостью, уровнем товарности, выгодными каналами реализации продукции и многими другими факторами.
Окупаемость затрат является основным фактором, который определяет эффективность коммерческой деятельности предприятия. Поэтому данному показателю уделяется большое внимание.
Поскольку окупаемость затрат зависит от многочисленных факторов, в связи с этим важно оценить количественное действие факторов эффективности коммерческой деятельности на повышение окупаемости затрат с помощью корреляционно - регрессионного анализа.
В модель включены факторные признаки по 41 предприятию Центральной, Западной, Восточной и Южной зон Ульяновской области за 2011 год.
В качестве результативного признака определена окупаемость затрат зерна и подсолнечника (в отдельности по культу-
рам). При этом факторными признаками выступили: х1 - производственная себестоимость 1 ц (зерна, подсолнечника), руб.; х2 - цена реализации 1 ц (зерна, подсолнечника), руб.; х3 - уровень товарности (зерна, подсолнечника), %.
В результате решения задачи были получены уравнения регрессии зависимости окупаемости затрат зерна и подсолнечника (у) от данных факторов.
Полученный коэффициент множественной корреляции (по зерну и подсолнечнику) указывает на тесную связь между выбранными факторами модели и результатом.
Коэффициент детерминации по зерну составляет 0,729, т.е. вариация окупаемости затрат зерна на 72,9% зависит от отобранных факторов, а на долю всех остальных факторов, не включенных в модель, приходится 27,1%. А вариация окупаемости затрат подсолнечника на 70,5% зависит от отобранных факторов.
Величина окупаемости затрат зерна и подсолнечника в условиях изучаемой совокупности предприятий находится в прямой зависимости от факторов х2 и хз и в обратной от факторов х1, т.е. с увеличением двух факторов окупаемость затрат будет расти, а снижение одного фактора приведет к снижению уровня окупаемости затрат.
Поэтому на основании полученных результатов и, как следствие, выявленных причин изменения окупаемости затрат исследуемое предприятие может определить пути повышения эффективности коммерческой деятельности.
В целях повышения производства, а соответственно и реализации продукции, рекомендуем ООО «Петровское» провести сортообновление озимой пшеницы и подсолнечника. Это основной малозатратный способ увеличения объемов производства.
В результате проведения сортосмены (сорт Скипетр) урожайность озимой пшеницы повысится на 28%, или на 5,8 ц/га. При этом стоимость валовой продукции в ценах реализации увеличится на 4842,42 руб. в расчете на 1 га посева, а производственные затраты повысятся на 20,7%, что приведет к росту дохода на 48,2%. Окупаемость затрат зерна составит 44,3%, что выше 2012 года на
□ Фактически за 2012 г. Канал реализации зерна а План 2014 год
£ 40
з зо §
* 20 10 0
"Оптима Агро" ООО "Аргус"
ООО "Агро- ООО
Партнер" "АгроПродТорг"
Канал реализации подсолнечника
■ Фактически за 2012 год
■ План 2014 год
Рис. 1- Изменение структуры каналов реализации зерна и подсолнечника
8,2 п.п. при возделывании сорта «Харьковская 82».
Применение в ООО «Петровское» нового сорта подсолнечника (НК Роки) приведет к увеличению чистого дохода на 45,7%, по сравнению со старым сортом подсолнечника. При этом урожайность с 1 га увеличится на 21,9%, а производственные затраты - на 12,9%, что в совокупности сформирует окупаемость затрат - 48,7% против 37,8%.
Проведение сортосмены позволит предприятию увеличить производство валовой продукции, а как следствие - товарной, что приведет к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом. Данные расчеты показали, что улучшение качества семян - один из самых малозатратных и быстро окупаемых способов повышения эффективности производства.
С помощью применения экономико-математической модели проведена оптимизация каналов реализации зерна и подсолнечника в ООО «Петровское».
Постановка данной задачи сведена к следующему: требуется определить такие объемы реализации продукции растениеводства (зерна и подсолнечника) по разным каналам сбыта, которые позволили бы ООО «Петровское» получить максимальный объем выручки от реализации и, соответственно, прибыли с наименьшими затратами на ее производство и реализацию. При этом необходимо учитывать выполнение поставок по договорам.
В результате отметим, что реализация
зерна по плану в сравнении с фактическими данными увеличивается на 1970 тыс. руб. (см. рис.) Наибольшие изменения по реализации зерна отмечаются в «Сапсане» на 1736,3 тыс.руб., ООО «Вернисаж» - на 1420 тыс.руб., ООО «Контур» и «Агро-Партнер» - на 755,5 тыс.руб. и 605 тыс.руб. соответственно.
Наибольшее сокращение произошло по продаже на рынке, организациям, предпринимателям, физическим лицам - на 2112,9 тыс.руб.
По реализации подсолнечника отметим, что за счет введения нового канала реализации (выгодного как по ценам реализации, так и по объемам закупок) и оптимизации каналов сбыта увеличится выручка на 11475 тыс.руб. в основном за счет ООО «Агро-Партнер» - на 3706 тыс.руб., ООО «Аргус» - на 6841,8 тыс.руб. и ООО «Агро-ПродТорг» - на 1504,8 тыс.руб.
Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли любого предприятия [4].
Использование во внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и переменные, а также категории маржинальной прибыли, точки безубыточности предприятия, позволяет установить количественную зависимость между величиной прибыли и объемами сбыта, уровнем цен, расходами, а также решить ряд других задач [5].
Приведем расчет порога рентабельно-
23,4
2,4
таблица 2
результаты коммерческой деятельности ооо «Петровское»
Подсолнечник Зерновые Товарные культуры
Показатель Фактически за 2012г. План Фактически за 2012г. План Фактически за 2012г. План
2014г. 2014г. 2014г.
Выручка от реализации продукции, тыс.руб. 17795 29270 26430 28400 44225 57670
Переменные издержки, тыс.руб. 9391 16901 15886 17260 25277 34161
Валовая маржа, тыс.руб. 8404 12369 10544 11140 18948 23509
Коэффициент валовой маржи 0,528 0,577 0,601 0,608 0,572 0,592
Постоянные издержки, тыс.руб. 3130 3130 5581 5581 8711 8711
Порог рентабельности, тыс.руб. 5928 5425 9286,2 9179 15229 14715
Безопасность коммерческой деятельности, тыс.руб. 11867 23845 17143,8 19221 28996 42955
Безопасность коммерческой деятельности, % 66,7 81,5 64,9 67,7 65,6 74,5
Прибыль, тыс.руб. 6266 13759 10303,4 11686 16585,7 25429
сти и безопасности коммерческой деятельности в следующей таблице.
Предложенные мероприятия приведут к увеличению выручки от реализации на 30,4%, переменные издержки увеличатся на 35,1%, а постоянные расходы останутся без изменений. Валовая маржа по товарным культурам увеличится по сравнению с фактическими данными на 24,1%, а коэффициент валовой маржи повысится на 0,02.
Показатель безопасности коммерческой деятельности увеличится на 13959 тыс. руб., это говорит о том, что на 42955 тыс.руб. предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. При увеличении выручки от реализации продукции на 30,4% безопасность коммерческой деятельности возрастет от 65,6% до 74,5%. При этом прибыль от реализации продукции увеличивается на 8843,3 тыс. руб.
выводы. Таким образом, предлагаемые критерии оценки поставщиков позволят руководству выбрать наиболее выгодного, а также с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия и избежать возможных рисков. В целом предложенные ме-
и
Sä es »1
s«
Р О Ш SS ni M ■ i
00 s!
роприятия и оптимизация каналов реализации продукции растениеводства приведут к повышению эффективности производства и организации коммерческой деятельности в целом.
Библиографический список
1. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л.В.Осипова, И.М. Синяева. - 2-е изд., пере-раб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623с.
2. Иголкина, Л.М. Коммерческая деятельность в производственной сфере [Эл.ре-сурс]: учебное пособие. - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2006. - 75с.
3. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий [Эл. ресурс]: практикум /В.К. Козлов, И.Ф. Рудков-ский, Е.С. Царева. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. - 158с.
4. Коммерческая деятельность: учебник [Эл. ресурс]; Региональный финансово-экономический техникум. - Курск, 2011. - 120с.
5. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения [Текст]: Учебное пособие. / Киселева Е.Н., Буданова О.Г. - М.: Вузовский учебник, 2008. -192с.
