CC BY
36е
Компоненты и технологии, № 4'2004
Слагаемые успеха
Интервью директора СП «Интеграл» Владимира Лазовского
— Расскажите, пожалуйста, об истории СП «Интеграл».
— Осенью 1994 года группа энтузиастов установила контакт с минским НПО «Интеграл», которое нуждалось в дистрибьюторских услугах в России. В то время «Интеграл» был самым мощным производителем электронных компонентов на территории бывшего СССР.
Вскоре мы создали и зарегистрировали в Петербурге совместное российско-белорусское предприятие «Интеграл СПб» со статусом АОЗТ, которое начало выполнять заказы предприятий на поставку продукции «Интеграла». К тому времени у нас уже имелся довольно большой опыт посредничества в деле реализации электронных компонентов, поэтому наша фирма смогла приступить к работе буквально с первого дня своего существования.
На протяжении четырех лет основной специализацией была продажа компонентов
минского производства. Постепенно выяснилось, что для дальнейшего продвижения на этом рынке необходимо расширять виды своей деятельности. Предприятие стало переходить к поставке электронных компонентов не только из Белоруссии, но и ряда крупных заводов России, а впоследствии и Украины.
— Насколько же широко фирма охватывает поставщиков из России и ближнего зарубежья?
— Среди сегодняшних наших партнеров, производящих электронные компоненты, есть два зеленоградских предприятия, предприятия других фирм в Новосибирске, Нижнем Новгороде, Воронеже, Казани и многих других местах на постсоветском пространстве. В общей сложности около 30 производителей. В 2002 году было подписано соглашение с киевским НПО «Квазар», и сегодня его изделия достаточно широко представлены в нашей номенклатуре. За последние два-три года довольно заметную часть в объемах наших поставок занимают электронные компоненты западного производства. Хотя по-прежнему наша основная специфика — реализация компонентов минского НПО «Интеграл».
— Какова специфика сотрудничества с отечественным производителем?
— Общаться с отечественным производителем, как правило, очень сложно. В первую очередь это связано с невыполнением сроков поставки и довольно хаотичной системой ценообразования продукции. Потребителям электронных компонентов зачастую необходимы не разовые поставки, не уникальные опытные образцы, а серийный выпуск.
Чтобы не подводить своих партнеров, требуются довольно серьезные усилия, в частности, обязательные поездки на заводы-изготовители. К сожалению, достаточно устойчиво на сегодняшний день работают лишь немногие из них.
— Возникает ощущение, что порядка на заводах до сих пор нет...
— Порядка зачастую нет до тех пор, пока не удается добраться до конкретного исполнителя, который должен работать с твоей фирмой. Не всегда договоренности с руководителем предприятия достаточно для начала нормального взаимодействия.
— Ас западными производителями вы работаете на основе дистрибьюторских договоров?
— На данный момент таких договоров у нас нет, но есть соглашения с местными официальными дистрибьюторами.
— А в ваших планах на будущее предусмотрено получение статуса дистрибьютора?
— Цели такие есть, но крупнейшие западные компании, имеющие своего дистрибьютора или дилера на территории нашей страны, не стремятся способствовать появлению у него новых конкурентов. Зачастую они диктуют цены отгрузки для тех, кто готов активно продвигать их продукцию на российском рынке. На мой взгляд, это правильный подход.
— Кому вы поставляете электронные компоненты? Действительно ли ваши основные потребители — это предприятия ВПК?
— Да, довольно серьезный объем работ СП «Интеграл» связан с комплектованием предприятий военно-промышленного комплекса. Для этого у нас имеются все необходимые сертификаты и лицензии, причем при сертификации фирма получила право на поставки западной элементной базы для производства изделий специального назначения.
В то же время, говорить, что мы в основном поставляем продукцию с приемками 5 и 9, было бы неправильно. Многие микросхемы разрабатываются именно для гражданских целей, для серийного производства на территории России. Например, 74-я и 4000-я серии почти полностью воспроизведены минским НПО «Интеграл», причем качество ничем не уступает западному. Цена этой продукции, как правило, ниже, чем на Западе. За последнее время на НПО освоены все типы корпусов, включая и изделия для поверхностного монтажа, что сделало эту продукцию более чем конкурентоспособной.
Вряд ли кто-то из сегодняшних поставщиков откажется от поставок гражданской продукции. Кроме того, нередко при изготовлении макетных образцов изделий разработчик снижает требования к испытаниям, в первую очередь климатическим, что позволяет использовать «гражданские» аналоги компонентов. В основном ведь компоненты
e
Компоненты и технологии, № 4'2004
для военной техники получаются путем специальной выбраковки, а не полной сменой технологии. Возможность выпускать микросхему в различных корпусах зачастую позволяет существенно снизить затраты.
В настоящее время у нас объемы продаж изделий специального назначения и продукции со штампом ОТК примерно равны.
— Последние два года одна из самых популярных тем среди поставщиков электронных компонентов — поставки для военных применений. На «военку» пошли деньги, и сразу обнаружилось огромное количество желающих с ними работать, хотя не у всех это получается.
— В целом на рынке ВПК ситуация имеет достаточно жесткий характер. Довольно много предприятий в свое время получило лицензию на право поставки изделий военной техники, а попытка влезть в уже налаженные связи — это конкуренция. Она всегда была, есть и будет иметь место. Наверное, от этого не уйти никуда. Хотелось бы только цивилизованных рыночных отношений.
Какое-то время на рынке поставок изделий специального назначения царил полный хаос — этим занимались все кому не лень. Заводы, производящие военную технику, покупали компоненты на рынках, включая питерский и московский, пользовались любого уровня неликвидами. Достаточно много фирм, не готовых к цивилизованной поставке изделий для военной техники, стало продавать изделия, произведенные от середины 80-х до начала 90-х годов, хранившиеся в неизвестных условиях, что привело к большому объему брака. Мы сталкивались с ситуацией, когда нам как представителю НПО «Интеграл» предъявляли претензии по качеству его продукции, которая была поставлена не нами, а выпущена свыше 10 лет назад, и условия ее хранения совершенно неизвестны. Гарантии «Интеграла» распространяются на его изделия при соблюдении всех условий, предшествующих стадии производства на заводе-потребителе.
Что касается деятельности СП «Интеграл», мы принципиально поставляем только электронные компоненты, полученные непосредственно от заводов-изготовителей, с датой выпуска не далее чем 2002-2003 год.
22-м институтом Минобороны за последние пять лет была проведена довольно успешная, на мой взгляд, работа с целью навести порядок в этой области. Теперь отгрузка изделий идет по согласованию с военными приемками заводов-изготовителей военной техники, гораздо жестче стало отношение к использованию в этой области неликвидов. По сравнению с прошлым годом, фирм, имеющих право на поставку военной техники, стало меньше. И, наверное, это правильно.
—Вы считаете, что сокращение количества поставщиков для ВПК пойдет на благо всем потребителям и что при этом у остальных поставщиков не будет проблем со слишком жесткой конкуренцией, а у потребителей — с недобросовестными поставщиками?
— Думаю, да. Это приведет и к повышению качества изделий, потому что на данном
рынке останутся те, кто способен играть по правилам, чьи менеджеры имеют высокую квалификацию, чьи склады обладают необходимым оборудованием для хранения, а складской персонал готов к переупаковке и выдаче в нужных количествах каждому потребителю.
Зачастую это выгодно даже не нам, а нашим партнерам. Например, завод-изготовитель не хочет или не может отпускать продукцию в количестве меньше нормы упаковки. Мы одновременно получаем заказ на данные изделия с трех разных заводов. Значит, надо обеспечить цивилизованные условия хранения и переупаковки, гарантирующие сохранение качества изделий.
К сожалению, сегодня службы комплектации и ОТК предприятий, получив заказ, зачастую не знают, где, что и как взять, что правильно, а что — нет, что можно, а что запрещено. Такая ситуация является серьезной проблемой.
— Иначе говоря, их квалификация именно как рыночных агентов недостаточна?
— Как правило — да, хотя это, конечно, относится не ко всем нашим потребителям. Кое-где менеджеры по закупкам вполне профессиональны. Сегодня мы стараемся налаживать комплексные поставки отечественных и импортных компонентов и считаем это основным направлением своего развития.
— Приходится ли вам решать проблемы не экономического, а технического характера, связанные с поставками?
— Да, например, некоторое время назад возникла достаточно сложная ситуация, когда к нам пошли заказы на поставки элементов для воспроизводства старых разработок, иногда очень старых.
Дело в том, что очень многие компоненты, применявшиеся в подобных изделиях, не производятся уже ни одним из российских заводов или заводов стран СНГ, использование продукции которых разрешено в военной технике.
Высокая инженерная квалификация наших менеджеров по продажам зачастую помогает заводам-изготовителям переходить на более современные серии компонентов. Так, например, минским заводом освоены принципиально новые для российского рынка серии 1554 и 1594 (в широкой номенклатуре они имеются с приемками 5 и 9). А между тем, перевод с простых серий типа 155 и 1533 на 1554 коренным образом меняет характеристики конечной продукции, не приводя к жестким требованиям изменения системы технических решений.
— То есть фактически вы заменяете службу комплектации конкретного предприятия?
— В некоторых ситуациях мы даже заключаем подобный договор. Но все же мы заменяем не всю службу комплектации, а только службу поставок электронных компонентов. Мы не готовы поставлять электротехнические устройства силового назначения, за исключением аккумуляторов различных типов.
— На клиентов с каким объемом поставок вы ориентированы?
— Приоритетов нет. Перед сотрудниками фирмы стоит задача сотрудничать с любым клиентом, как потребляющим единицы микросхем, так и с выпускающим свои изделия тысячами или десятками тысяч штук. Конечно, работать с серийной продукцией гораздо интереснее. Но 10-летний опыт позволяет сделать выводы, что наша стратегия правильна.
Те, кому мы помогаем изначально изготовить опытный образец, как правило, впоследствии возвращаются к нам с серийными объемами. Безусловно, удобнее работать с крупными заказчиками, но именно по такой схеме мы развиваемся: начинаем с единичных экземпляров для разработки макетов, затем помогаем изготовить опытный образец изделия, а дальше вся серия идет с нашими компонентами.
Кроме того, любому потребителю выгодно закупать большие партии, у нас, как и у всех дилеров и дистрибьюторов, есть свои скидки, связанные с объемом поставок. Мы открыты для беседы на эту тему, готовы это обсуждать, но не можем опускать цены ниже, чем у завода-изготовителя, хотя подобное еще встречается на нашем рынке.
— На рынке импортных компонентов цены ниже дистрибьюторских — вещь достаточно распространенная.
— Есть известные компании, например, Philips или Thompson, которые выпускают свою продукцию на рынок. Параллельно ту же продукцию с теми же товарными знаками изготовляют предприятия в Азии. Иногда она достаточно приличная, иногда уступает по качеству, поэтому наличие товарного знака не всегда гарантирует принадлежность изделия конкретной фирме-изготовителю.
— То есть фактически это контрафактная продукция?
— Да.
— Встречаются подделки отечественных компонентов?
— На российском рынке производители держат реальные цены на продукцию серии 1554, и попытка воспроизводства продукции и товарного знака встречается. Но этим пусть занимаются другие.
— У любой компании, работающей на рынке электронных компонентов, одной из самых сложных является проблема персонала. Есть ли проблема с поиском сотрудников?
— Для любого руководителя это достаточно сложная и, в общем, деликатная тема. Проблема с поиском персонала, конечно же, есть.
В первую очередь это связано с требованиями, которые СП предъявляет к вновь принимаемым на работу, — мы предпочитаем специалистов с высшим техническим образованием в данной области. Кроме того, те, кто приходит устраиваться на работу, как правило, еще ничего не умеет, но разговаривать о зарплате меньше 1000 долларов в месяц не хочет, это ему неинтересно. Я не считаю, что торговля электронными компонентами и продуктами питания — одно и то же и требует одинаковой квалификации сотрудников.
-Q-
е
Компоненты и технологии, № 4'2004
Могу сказать, что в «Интеграле» удалось создать квалифицированный коллектив, работающий на конечный результат. Сотрудники, занимающиеся поставками электронных компонентов, имеют высшее техническое образование, среди них есть люди, имеющие дополнительно высшее экономическое образование. Таких сотрудников нужно ценить, они от самого начала и до самого конца понимают что делают, — как с точки зрения техники, так и с точки зрения экономики.
Фирма всячески поддерживает оправданное желание сотрудников получать дополнительное образование. Сейчас среди них есть те, кто учится в вузах и даже получает второе высшее образование. В компании это постепенно становится нормой. Интеллектуальный уровень фирмы меня как руководителя чрезвычайно радует.
— То есть основное лицо фирмы — инженер-продавец электронных компонентов,
получающий от работы моральное удовлетворение?
— Да. В общем, нам удалось создать в компании положительный психологический климат. Наш коллектив состоит из единомышленников. В течение девяти лет от нас практически не увольнялись, шло только расширение (по крайней мере, это касается направления электронных компонентов). Фирма достаточно устойчива к колебаниям окружающей нас экономической жизни.
— Насколько оптимистично вы смотрите в будущее? Расскажите, пожалуйста, о планах вашей компании.
— Главнейший стратегический вопрос — поиск собственного направления, где мы были бы связаны с процессом производства, ориентированного на электронную или электротехническую промышленность. Это позволяет накапливать опыт сегодняшним сотрудникам фирмы, в эту сторону будут направлены и усилия ее руководства.
Уже сейчас мы принимаем активное участие в формировании номенклатуры производства. Если кому-то из наших крупных партнеров нужна, допустим, новая микросхема, причем технология наших партнеров-поставщиков позволяет разрешить данную проблему, мы принимаем участие в создании новых позиций электронной техники. К сожалению, пока это оказывается рентабельно только для крупносерийного производства. Но у нас есть опыт создания новых микросхем, на сегодняшний день существует несколько идей, собственниками которых мы являемся.
— То есть в идеале видится дистрибьюторская фирма в сочетании с дизайн-студией по разработке микросхем?
— Может, и не дизайн-студия, но, по крайней мере, активное участие в области производства и выпуска специальных микросхем. Причем даже не обязательно под заказ, иногда это может быть работа на перспективу.
