CC BY
54Seoul Semiconductor:
скорость, гибкость и уважение традиций
В сегменте продаж светодиодов на российском рынке ЭК появился новый амбициозный игрок — корейская компания Seoul Semiconductor. На выставке «ЭкспоЭлектроника» мы встретились с руководителем группы продаж этой компании г-ном Борисом Кимом (Boris Kim) и специалистом Seoul Semiconductor г-жой Мирой О (Mira Oh) и задали им несколько вопросов.
— Пожалуйста, несколько слов о вашей компании, ее структуре, оборотах и позиции на мировом рынке.
— Компания Seoul Semiconductor была основана в 1987 году. Головной офис — в Сеуле. На наших основных производственных площадках, расположенных в Корее и Китае, сейчас работает более 800 человек. Помимо внутреннего рынка мы продаем продукцию в Японии, Европе и Америке, а также осваиваем новые рынки, например Россию. Качество нашей продукции признано, и сегодня ее потребителями являются такие компании, как Samsung, LG, Sony, Hyundai и Kia.
В прошлом году объем продаж нашей компании составил $150 млн, с 2002 года акции Seoul Semiconductor котируются на фондовой бирже. Среди производителей светодиодов в Корее мы являемся компанией № 1. У нас существует несколько дочерних фирм, свое производство кристаллов и два дизайн-центра в Корее. По данным американской компании Strategies Unlimited, занимающейся маркетинговыми исследованиями в области оптоэлектроники, фотогальваники и СВЧ,
в 2004 году Seoul Semiconductor вышла на девятое место в мире среди производителей этой продукции. Надо отметить, что лидеры рынка имеют всего лишь 15% от общего оборота, так что разрыв небольшой, и в 2007-2010 гг. мы планируем войти в тройку лидеров в области производства сверхъярких светодиодов.
— Что выпускает сегодня Seoul Semiconductor?
— Наша продукция — это светодиоды. Спектр их использования чрезвычайно широк. Светодиоды Seoul Semiconductor используются в таких областях, как автомобильная промышленность, электронная и бытовая техника, освещение (в частности, подсветка рекламных щитов), а также светофоры, дорожные знаки и информационные табло.
Высокое качество наших изделий признано потребителями в самых разных странах мира, и мы не думаем, что Россия станет исключением. Для Seoul Semiconductor ваша страна — один из самых перспективных рынков. Наше имя пока практически неизвестно у вас, но мы разворачиваем активную работу с дистрибьюторами, кроме того, намерены принимать участие в выставках и публиковать материалы о своей продукции в профильных изданиях, проводить технические семинары. Будем работать над тем, чтобы нас здесь лучше знали. Для нас важно не просто «выбросить» продукцию на рынок, но и создать имидж компании, которой можно доверять, с которой можно работать на долгосрочной основе, которая может выполнять требования заказчика. Мы планируем использовать наши знания и опыт, собранные в процессе работы на других рынках. Мы знаем, что цена играет в России важную роль и попытаемся привлечь внимание покупателя хорошим сочетанием цена/качество.
— Как соотносятся продажи вашей продукции на внутреннем и внешнем рынках?
— Корея — один из лидеров международного IT-рынка. Здесь базируются такие компании, как LG, Samsung, Hyundai. Они являются нашими основными заказчиками, большая часть производимых нами светодиодов поставляется именно в эти компании. Вы знаете, что продукция этих компаний идет в основном на экспорт, таким образом, в каком-то смысле мы тоже экспортируем нашу продукцию. Что же касается поставок светодиодов в другие страны, то так как мы стремимся стать глобальной компанией, мы активно увеличиваем их. Объем экспорта светодиодов удваивается ежегодно. Хотя сейчас продажи на внутреннем рынке и преобладают, мы стремимся выйти на соотношение 50 на 50. Мы продолжаем активно развиваться и надеемся, что экспорт будет также стремительно расти.
— Сегодня в России продаются как дорогие светодиоды производства известных западных производителей, таких как Osram, Nichia или Avago (ex-Agilent Technologies), так и дешевая продукция из Китая. Как вы позиционируете свои изделия по соотношению цена/качество, и кто вам в большей степени конкурент?
— Мы не конкурируем с массовой продукцией китайского производства, наши конкуренты это скорее Osram, Nichia и другие известные производители оптоэлектроники. Встретившись на выставке с представителями нескольких компаний — производителей электронной техники, мы выяснили, что в России довольно широко используются дешевые светодиоды низкого качества, однако мы думаем, что ситуация меняется, и заказчики начинают обращать больше внимания на качество электронных компонентов. В этом смысле кто-то может сказать, что мы рановато выходим на российский рынок, однако мы уверены, что он «созреет», и к этому моменту Seoul Semiconductor
будет уже активным игроком. Мы часто слышали от наших заказчиков в Европе и Америке жалобы на некачественные дешевые светодиоды, со временем все они перешли на более дорогую, но качественную продукцию. При этом нельзя утверждать, что вся китайская продукция является низкокачественной, но, как бы то ни было, своими конкурентами мы считаем известные японские, американские и европейские компании, которые уже давно работают на этом рынке и хорошо себя зарекомендовали.
— Вашим дистрибьютором в России является компания «МикроЭМ». Как вы вышли на них, и как развивается ваше сотрудничество?
— Seoul Semiconductor — довольно молодая компания на международном рынке. Для нас новые развивающиеся рынки, такие как Индия или Россия, являются очень перспективными в плане применения светодиодов. Еще два года назад мы начали планировать выход на эти рынки. В случае с Россией мы столкнулись с языковым барьером. Отношения с «МикроЭМ» мы наладили через их партнера, восточноевропейского дистрибьютора Microdis, с которым начали сотрудничество в 2005 году. Для более активной работы и организации продаж на российском рынке мы специально взяли в свой штат рус-скоговорящего специалиста.
— У вас уже есть заказчики в России?
— Для того чтобы начать использовать светодиоды в своих разработках, заказчик должен провести некоторые проверки, тестирование. Это может занять несколько месяцев. Некоторые российские компании уже работают с нашими образцами. Дальше с помощью «МикроЭМ» и других дистрибьюторских компаний мы планируем активизировать продажи в России.
Российский рынок довольно большой. И усилий одной «МикроЭМ», даже с их развитой дилерской сетью, будет недостаточно. В вашей стране мы планируем работать еще с двумя-тремя дистрибьюторскими компаниями.
— Случается, что та или иная фирма — производитель ЭК, выходя на российский рынок, для продвижения использует ресурсы своего локального партнера-дистрибью-тора, а позже, завоевав определенную популярность у местных заказчиков, переключается на работу через международного дистрибьютора, такого как, например, Arrow или Avnet. Эта практика беспокоит многих локальных игроков. Нет ли подобной опасности для ваших дистрибьюторов в России?
— Мы строим дистрибьюторскую сеть в разных странах мира. И конечно же, у нас были контакты с крупнейшими международными компаниями, в частности, с Arrow. Однако мы решили, что если будем поддерживать только международные компании, то небольшие локальные дистрибьюторы проиграют. В Корее есть такое правило — если завязал отношения с человеком, то это уже навсегда. Если в какой-то момент нам будет выгоднее перестать работать с какой-то фирмой и мы решим прекратить сотрудничество с ней, то будут ли потом другие компании работать с нами, видя то, как мы обращаемся со своими партнерами? Поэтому для нас самое важное — доверие. Бизнес — бизнесом, но человеческие отношения чрезвычайно важны. Потеря доверия недопустима. И в случае с «МикроЭМ», и в других случаях мы постараемся доказать, что являемся партнером, которому можно доверять.
— Какие продукты, на ваш взгляд, будут наиболее интересны на российском рынке?
— Хороший вопрос. На выставке мы встречались со многими специалистами, которые говорили, что российский рынок еще не совсем готов. Ведь если пройтись по Москве, то можно заметить, что здесь светодиоды используются не так широко, как в столицах стран Запада и Дальнего Востока. Для нас это, в общем-то, хорошо. Так как существует два подхода...
Вот одна история. В Африку для изучения рынка послали двух представителей компании — производителя обуви. Один из них,
вернувшись, сказал: «Там все ходят босиком. Так принято. Им не нужна обувь». Другой сказал: «Там огромный рынок. Все ходят босиком. Можно всем продавать обувь». Мы верим, что Россия будет развиваться на уровне других стран с передовой экономикой. Для развития страны необходимы природные ресурсы. И люди должны иметь соответствующий уровень образования. В этом отношении Россия обладает всеми необходимыми для развития качествами. И хотя сейчас светодиоды у вас не нашли еще широкого применения, мы уверены, что в будущем ситуация изменится в лучшую сторону.
В Москве наша продукция в первую очередь может быть использована при производстве информационных табло, для освещения рекламных щитов, в фонарях, а также при декоративном освещении зданий, в клубах.
— Каковы основные принципы вашей работы?
— Во-первых, это скорость обслуживания
обслуживания заказчика, во-вторых — гибкость. Есть и еще одна особенность... Европейские или американские компании, прежде чем начать работать в России, сначала будут анализировать финансовые отчеты и оценивать степень риска организации бизнеса в вашей стране. И, конечно, чаще всего можно найти информацию, что этот риск велик. Такие компании делают выводы на основе отчетов, даже не пытаясь войти на рынок. Мы же входим на рынок и проверяем, так это или нет. Иностранцы, приезжающие в Россию, часто сталкиваются с проблемой визы, а также регистрации. Мы, корейцы, стараемся не обращать на это особого внимания. Если какая-то страна имеет свои правила, свои требования, мы должны их уважать. Несмотря на то, что это приносит нам определенное неудобство. Наша философия — мы должны быстро и с гибким мышлением войти на некий рынок и оперативно начать там работать. ■
Интервью провел Павел АСТАШКЕВИЧ
