CC BY
466
Ирина ШИРОКОВА, «Ремедиум»
Роль и технологии PR
В ПЕРИОД КРИЗИСА
Информационная открытость и честность, быстрота реакции и игра на опережение — именно этими принципами, по мнению специалистов по PR, должна руководствоваться компания, чтобы «оставаться на плаву» в самой сложной кризисной ситуации.
(ТРЕНДЫ МЕНЯЮТСЯ,
А РЫНОК ОСТАЕТСЯ
Эксперты отмечают, что в условиях кризиса подавляющее большинство фарм-компаний уменьшают PR-активность, и за счет этого им удается сократить бюджеты, выделяемые на уже запланированные проекты. Между тем их отношение к кризисному PR может существенно различаться. Руководители некоторых компаний считают, что, поскольку проблемы есть у всех участников рынка, не имеет смысла вкладывать средства в поддержание положительного имиджа.
То есть для них PR становится малозначащей дополнительной опцией.
Другие, напротив, придерживаются мнения, что отказ от рекламы и услуг специалистов по PR ставит их в один ряд с пострадавшими от кризиса компаниями, а это может негативно сказаться на их имидже. Такие компании изыскивают возможности для продолжения более или менее активной PR-деятельности в расчете на то, что разумные PR-бюджеты помогут им удержать свои позиции в потоке «кризисной информации». «Сегодня позволить себе PR-кампании могут лишь лидеры отрасли, крупные игроки рынка с сильными позициями, — считает Марина Яровикова, зам. директора департамента Edelman Imageland Pharma. — Мелкие же компании «затаиваются». В то же время лидерам рынка заниматься PR становится даже несколько проще, поскольку конкурентная борьба ослабевает».
По мнению Натальи Мендаревой, гендиректора компании PR-Premier, если компания планирует преодолеть кри-
зис и выжить, чтобы впоследствии вернуть свои позиции, то все ее подразделения должны продолжать свою работу. Поправку можно сделать на объемы, отказавшись от крупномасштабных проектов и решений, а также сократив текущую активность. Это позволяет продолжать эффективно работать и при этом оптимизировать издержки. Например, вместо того чтобы полностью сворачивать коммуникационную активность, ее можно минимизировать до обычной работы пресс-офиса, т.е. просто отвечать на входящие запросы журналистов. При этом или сократятся издержки на персонал, если функция PR полностью реализуется inhouse, или же уменьшится стоимость работы со СМИ, отданной на аутсорсинг. Такой подход позволяет сохранить коммуникационные результаты, достигнутые ранее: компания или брэнд, пусть и в минимальном режиме, но останется в медиа-поле. Впоследствии понадобится гораздо меньше инвестиций в коммуникации, чем в том случае, если сейчас прекратить работу вовсе, а через несколько лет начинать заново.
Говоря об особенностях нынешнего кризиса, специалисты по PR не исключают выхода на авансцену российских фармкомпаний, причем не входящих в пятерку лидеров. Это обусловлено двумя причинами: освобождением медиапространства многими зарубежными фарм-производителями, предпочитающими в условиях кризиса воздерживаться от комментариев на острые темы, и, несомненно, политическим аспектом. Как известно, российское правительство четко выразило свою заинтересован-
✓
ность в поддержке отечественной фарм-промышленности, что, в свою очередь, открыло новые горизонты перед компаниями, которые прежде предпочитали находиться в тени.
( PR РАДИ PR ОСТАЛСЯ В ПРОШЛОМ
Существует несколько отличий кризисного PR от нормального режима управления репутацией. Так, например, если в мирном состоянии «пиарщик» в большей степени занят обработкой запросов от СМИ и распространением информации, то в кризис добавляются такие задачи, как нейтрализация и коррекция негатива.
Также растет количество необходимых контактов с аудиторией, требующей незамедлительных ответов на поставленные вопросы и болезненно реагирующей на проявленное к ней невнимание. Одновременно внутри компании увеличивается объем информации, которую следует обработать и распространить. А учитывая, что в ситуации кризиса доверие к самой компании как к ньюсмейкеру нередко падает, «пиарщику» порой приходится еще и находить лояльно настроенных сторонних ньюсмейкеров. Решая все эти задачи, «пиарщик» пользуется различными методами, наиболее востребованными среди которых являются:
« Spin doctor — совокупность методов по исправлению негативных последствий освещения в СМИ каких-либо событий, касающихся фирмы, т.е. «перекручивание событий» и подача их в более выгодном контексте (т.н. борьба с «черным» пиаром);
« Спичрайтинг — эффективная подготовка выступлений перед группами общественности;
« Перфоманс — технология ускоренного формирования имиджа, как правило, специализированная деятельность по «производству» поступков, создающих у
✓
общественности «нужное» впечатление о компании.
Но и этим работа «пиарщика» в кризис не исчерпывается. Поскольку топ-менеджмент компании в условиях кризиса, как правило, предпочитает не брать на себя ответственность за слова и действия, то приходится приложить немало усилий для того, чтобы согласовать информацию, подлежащую распространению, не забывая о том, что цена ошибки будет высока и времени на ее исправление практически нет.
По словам Натальи Менда-ревой, PR во время кризиса отличается от коммуникаций «мирного времени», прежде всего, повышенным вниманием к выбираемым инструментам, а также к четкости критериев оценки эффективности PR-работы с точки зрения разных показателей: выполнения заданных KPI (ключевых показателей процесса), экономии бюджета по сравнению с рекламными затратами и т.д С учетом общего сокращения затрат на коммуникации, PR-деятельность стала требовать более четкого планирования ресурсов и нового уровня креативности в решении даже повседневных задач. А если уменьшается круг изданий, что нередко наблюдается при кризисах, то конкуренция информационных поводов и событий увеличивается, поэтому каждое сообщение должно быть максимально ярким и запоминающимся.
(антикризисный инструментарий
Одна из характерных примет кризиса — всплеск негативной информации в СМИ и Интернете: «У сети «36,6» поднялась долговая температура», «ПРОТЕК» зовет в суд», Аптечные сети «Первая помощь», «36,6» и «Ригла» сокращают число филиалов в регионах», «Первая помощь немного опоздала», «Первая помощь» спасается сокращением», «Генезис объявил о банкротстве», «Pfizer может сократить до 2,4 тыс. сотрудников в своем сбытовом подразделении», «Фармацевтическая компания GlaxoSmithKline может сократить 6000 сотрудников», «Компания Ratiopharm выставлена на продажу», «Новые слухи о продаже Actavis — на сей раз
✓
из уст Рейтер», «Красфарма» прекращает работу», «Красфарма» останавливается и всех увольняет»...
Специалисты по PR уверены, что в кризисной ситуации компании не имеет смысла утверждать и доказывать, что у нее все хорошо, когда в целом по отрасли сплошные сокращения и отсутствие клиентуры. Подача такой информации в СМИ чревата полнейшей утратой доверия к ней. «В условиях кризиса не стоит перегибать палку и заниматься «самовосхвалением», — уверена Марина Яровикова. — Кризис коснулся, безусловно, всех компаний, просто кого-то в большей, а кого-то в меньшей степени.
Поэтому в сложившихся условиях необходимо заявлять о своей состоятельности и стабильности, открыто рассказывая о том, что компания предпринимает, чтобы выстоять в трудной ситуации». С ней соглашается Наталья Мендарева: «В контексте всеобщего экономического кризиса вести «антикризисные коммуникации» бесполезно, потому что все меньше и меньше остается у компаний возможностей уравновешивать общий негатив каким-либо позитивом. У всех падает прибыль, все увольняют персонал, и крыть тут нечем. В этой ситуации единственный оптимальный вариант поведения — адекватное информирование обо всех предпринимаемых шагах, без громких заявлений и тем более эпатажа». Для этого, по ее словам, подходят классические инструменты работы с прессой в сочетании с новыми возможностями коммуникации через new media. Главное — сообщать ключевую информацию и не отка- ✓ шимость делать заявления способно вызываться от комментариев. звать больше доверия, чем выступления
✓
Когда все остальные медленно, но верно «тонут», вы — остаетесь «на плаву». Безусловно, не нужно тратить бюджеты на «закатывание шумных вечеринок» и плясать «на развалинах Помпеи». Необходимо целенаправленно вкладывать средства в стабильные брэнды. Думаю, что в условиях кризиса значительная роль будет отводиться PR в Интернете, поскольку сейчас нет более оперативного источника, чем мировая глобальная сеть».
По мнению Натальи Мендаревой, особенность нынешней ситуации заключается в том, что никто уже не хочет за любые деньги попасть на телевидение и в СМИ. Если раньше компании и брэнды предпочитали «ковровую бомбардировку», то сегодня все чаще прибегают к «точечным» коммуникациям с потенциальными потребителями или клиентами. И в этом смысле на первый план выходят Интернет-коммуникации, позволяющие обеспечить широкий охват целевой аудитории и донести сообщения до нужных групп посредством новых технологий. К тому же многие популярные блоги и сайты стали уже практически полноценными СМИ, что открывает новые возможности для работы с ними.
У специалистов по PR имеются различные предложения относительно поведения компаний и инструментария PR-акций во время кризиса. Так, например, компаниям предлагается выделить сегменты, наиболее пострадавшие от кризиса, и сыграть на резонансе, отметив сильные стороны. Еще один совет — назначить официальных спикеров компании, комментирующих именно вопросы, связанные с кризисом, поскольку присутствие конкретного человека, его ре
✓
✓
«В качестве инструментов антикризисного PR я бы назвала оперативность предоставления информации, быстроту реакции на происходящее вокруг, информационную открытость и честность, — продолжает Марина Яровикова. — Сегодня компании не могут позволить себе «раздумывать» над запросами СМИ. Они должны оперативно, практически молниеносно представлять информацию и быть экспертами отрасли. В условиях кризиса акцент необходимо делать на стабильности, прочности компании.
аналитиков рынка. В частности, в сообщениях от компании должно быть максимальное количество цифр и фактов. А в некоторых случаях очень кстати может оказаться и открытый аудит деятельности компании, если, конечно, это позволяет ее специфика.
(БЛОГОСФЕРА КАК АРЕНА БОРЬБЫ ЗА ИМИДЖ КОМПАНИИ
Один из спорных вопросов — целесообразность периодического общения ди-
32
РОЛЬ И ТЕХНОЛОГИИ PR В ПЕРИОД КРИЗИСА
ректора или топ-менеджера компании с аудиторией в блогах. В ряде случаев эксперты советуют сделать особый акцент на блогосфере, считая, что именно через диалог, а не через односторонний комментарий можно завоевать больше доверия целевых групп. Тем более что значительная доля информации сейчас распространяется посредством слухов. «Информация действительно распространяется сегодня с помощью «сарафанного радио», — соглашается Наталья Мендарева. — Но это касается в большей степени информации о состоянии экономики в целом, финансовой системы, будущих курсов валют и т.д. На фарм-рынке же пока таких тенденций мы не заметили. Что же касается слухов, то наша практика подсказывает, что лучший способ борьбы с этим явлением — предвосхищение. Если компания открыта, ее информационные потоки структурированы и сонаправлены, то появление слухов не нанесет ее репутации значительного ущерба. Так что лучше вести ежедневную качественную работу с информацией, чем заниматься кризисным реагированием на разного рода непроверенные данные. А вот открывать блог специально, чтобы комментировать негатив, — самое последнее дело. Во-первых, блог — это инструмент «живого» общения, а не средство пропаганды или площадка для публикации открытых писем к кому-либо, поэтому сообщения блога не могут быть официальными. Во-вторых, блог может быть эффективным коммуникационным инструментом только в том случае, если он популярен у on-line аудитории. Это условие невозможно соблюсти, если ресурс открыт специально, без внутреннего «порыва души». Если представитель компании чувствует, что готов делиться своим опытом с широкой аудиторией — честь ему и хвала, но в этом случае важно четко прочертить грань между личным блогом конкретного человека и официальными комментариями должностного лица компании. Порой это бывает крайне проблематично, но если это удается сделать, то блог может стать очень успешным коммуникационным проектом».
Марина Яровикова рекомендует компаниям, как вариант, завести т.н. «корпора-
✓
тивный блог», чтобы рассказывать о ситуации и планах компании и ее руководителей. Кстати, на Западе уже давно принята практика ведения корпоративных блогов. Зачастую именно в корпоративном блоге компании или ее руководителя появляется новая информация, которая впоследствии перекочевывает в печатные СМИ.
Таким образом, специалисты по PR едины во мнении, что финансово-экономический кризис не должен ставить точку на PR-активности компании. Но это должен быть высокоэффективный РИ, когда сбалансированы полномочия, ресурсы и ответственность.
Мировой практикой давно доказано, что хорошие специалисты по РИ при наличии профессионального азарта и в условиях кризиса могут достичь блестящих результатов, а сама РИ-деятельность — подтянуть стандарты и качество. Если руководители агентств и РИ-служб это осознают, то эта работа всегда будет успешной.
Виктор Дмитриев, гендиректор АРФП:
— На фоне банкротства многих предприятий в различных секторах российской экономики российское фармпроизводство — достаточно устойчивый сектор с малой долей заемных средств. Тем не менее кризисные явления не могли не затронуть российскую фармотрасль, и, конечно же, количество негативных публикаций — о росте цен на лекарственные препараты, о сокращениях персонала и т.д. — в прессе увеличилось.
Для многих фармпроизводителей первое место в антикризисном РИ занимают внутрикорпоративные коммуникации: активизируются внутрикорпоративные печатные издания, чаще происходят встречи руководства компании с коллективом и т.д. Информационный вакуум — это катализатор для слухов, поэтому сотрудникам важно последовательно и взвешенно предоставлять необходимую информацию.
Что касается внешних коммуникаций, то в антикризисном РИ нельзя «отмалчиваться». Если компания вовремя не
✓
займет активную позицию, чтобы сформировать отношение общества, то проблему «решат» за компанию другие. Когда ты сам говоришь о своих трудностях, объясняешь причины их возникновения, говоришь о планах по выходу из трудной ситуации, то имеешь возможность реагировать на кризис, формировать и поддерживать свою положительную репутацию. Когда кризис обсуждают без тебя, он бьет больнее. Поэтому справедливо считается, что no comments — это плохой комментарий.
Я думаю, что в кризисные времена возрастает роль коммуникаций профессиональных ассоциаций и объединений. Многие предприятия, испытывая одинаковые сложности, консолидируются, чтобы выработать возможные варианты решений, и их «голосом» во взаимодействии с разными целевыми группами, и прежде всего со средствами массовой информации, становится профильное объединение.
Поэтому для Ассоциации российских фармацевтических производителей (АРФП) кризис — это возможность вывести на авансцену наиболее острые проблемы российской фармпро-мышленности, в частности тотальную зависимость российского рынка лекарств от зарубежных субстанций, еще раз обратить внимание средств массовой информации, общественности, регуляторных органов на проблему национального производства субстанций.
Иван Елушков, директор управления по корпоративному развитию компании «Нижфарм»:
— Любая компания заинтересована в налаживании и поддержании связей с внешними целевыми аудиториями вне зависимости от существующей ситуации на рынке или внутри компании. В случае возникновения кризисной ситуации компания должна действовать на опережение, перехватывать инициативу, стать главным источником информации на всех уровнях и не допускать информационного вакуума. Хочу подчеркнуть, что в российской экономике кризисы — нередкое яв-
ление. Поэтому каждое предприятие должно иметь собственный план антикризисного реагирования, который поможет удержать контроль над ситуацией даже в случае крайне быстрого ее развития. Руководство компании также должно позаботиться о выработке собственной репутационной позиции. Ведь зачастую достаточно появления негативной информации о предприятии или о его продукции в СМИ — и репутация может быть подорвана. При этом компания должна реагировать на любую информацию, затрагивающую ее интересы. Любая негативная информация должна быть компенсирована позитивными целевыми сообщениями, которые всегда могут быть найдены и должным образом сформулированы.
При этом совершенно не важно, через какие каналы поступает информация. Гораздо важнее определить порядок передачи информации, отразив и пояснив должным образом дальнейшие шаги компании по выходу из кризисной ситуации.
Ирина Гущина, менеджер по работе со СМИ представительства компании Р^ег в России:
— Pfizer осуществляет свою коммуникационную деятельность в обычном режиме, хотя, как и в любом крупном бизнесе, со стороны СМИ периодически поступают острые вопросы, связанные с мировым финансовым кризисом, и мы обязательно на них отвечаем. Неудивительно, что в условиях спада мировой экономики интерес СМИ часто направлен на финансовое состояние компании, которое, повторюсь, устойчиво, и потому никаких трудностей данные вопросы не вызывают.
В случае нестандартных медиазапросов, затрагивающих фармацевтический рынок в целом или деятельность компании в частности, первейшей задачей РИ-менеджера Pfizer является предоставление четкой, достоверной и своевременной информации (разумеется, если она не составляет коммерческой тайны). Крайне важно оперативное реагирование на возмож-
ные негативные вопросы, часто вызванные неоднозначной информацией, проходящей по электронным каналам СМИ и нуждающейся в пояснении или уточнении. Так, например, на волне публикаций в западных СМИ о сокращении фармкомпаниями объемов исследовательских работ в связи с мировым финансовым кризисом, мы получили запрос от российского издания о состоянии R&D в нашей компании. Мы предоставили журналисту исчерпывающий комментарий руководства и спустя несколько дней разослали пресс-релиз, содержащий обновленные данные о текущих разработках Pfizer из последнего опубликованного R&D-отчета компании. Таким образом, нам удалось продемонстрировать, что компания не только не приостановила исследовательскую деятельность, но и ускорила процесс создания новых лекарств, расширив список разработок, находящихся на последних стадиях исследований.
Что касается планов относительно применения новых коммуникационных стратегий, то, учитывая последние тенденции в России и мире, мы планируем обратить более пристальное внимание на Интернет, в частности, на социальные сети, приобретшие в последние годы сенсационную популярность. Данный инструмент для нас нов, но это не пугает, скорее заставляет тщательно анализировать оптимальные пути использования появившихся возможностей.
Ирина Лаврова, директор по корпоративным коммуникациям и связям с общественностью Аптечной сети «36,6»:
— Аптечная сеть «36,6», являясь известной компанией, всегда находилась под пристальным вниманием общественности, участников рынка и средств массовой информации. Кризис не только подогрел этот интерес, но и, к сожалению, изменил его характер. В первый период, когда ситуация на рынке стала меняться, устоявшиеся связи с бизнес-партнерами тоже модифицировались, наша пресс-служба стала получать большое количество запросов, целью которых было
не столько прояснить ситуацию, сколько ее обострить. Отвечая на такие запросы журналистов, зачастую мы получали публикации негативного характера.
Я считаю, что задачи работы пресс-службы заключаются не только в распространении правдивой информации и реагировании на запросы журналистов, но прежде всего в формировании позитивного отношения к компании и к отрасли в целом. Поэтому мы выбрали для себя тактику проактивной коммуникации и стали сами стимулировать журналистов к написанию статей, направленных не на обострение конфликтов, а на поиск их решений. Мы предлагаем журналистам вместе рассуждать на тему того, какие мы видим пути для выхода из кризиса. У Аптечной сети «36,6» есть своя антикризисная стратегия, наши специалисты готовы делиться своим опытом. Мы считаем, что, являясь лидером, можем и должны привлекать внимание государства к проблемам, которые есть в нашей отрасли, и совместно искать пути для их решения. В настоящее время мы пытаемся привлечь внимание государства к проблемам развития отечественного производства и необходимости расширить ассортимент товаров, разрешенных к продаже в аптеках. Эти темы интересуют как СМИ, так и общество, поэтому журналисты очень активно идут на сотрудничество. В итоге мы получаем не только позитивные статьи, но и формируем общественное мнение. Я думаю, что открытость, конструктивность и инициатива — это те принципы, которых стоит придерживаться для того, чтобы успешно поддерживать репутацию компании в кризисное время.
Беляева Полина, начальник отдела по связям с общественностью ЗАО ЦВ «ПРОТЕК»:
— В кризисный период растет количество публикаций в СМИ на острые, злободневные темы. На второй план уходят позитивные новости, успехи и достижения компаний. Фармацевтический рынок не исключение. Подобную тенденцию мы отмечаем в основ-
РОЛЬ И ТЕХНОЛОГИИ PR В ПЕРИОД КРИЗИСА
РШШииМ 2009 апрель
ном в федеральных СМИ и СМИ, ориентированных на конечного потребителя, на население. В меньшей степени это касается специализированной фармацевтической и медицинской прессы. «ПРОТЕК» уделяет большое внимание своевременной реакции и ответам на поступающие вопросы от СМИ, как федеральных, так и специализированных. Мы считаем крайне важным информировать поставщиков, клиентов, партнеров о том, что происходит в компании, выступаем с экспертной оценкой и мнением о происходящих событиях. Информация в настоящее время становится одним из ключевых ресурсов и для менеджеров, и для руководителей высшего звена. Необходимо быть в курсе событий, оперативно реагировать на происходящие изменения, принимать эффективные решения. К важнейшим инструментам информирования мы относим корпоративный сайт для сотрудников и внешний Интернет-ресурс, где оперативно размещаем информацию обо всех происходящих в компании событиях. Ин-
формирование целевых аудиторий — ключевая задача в области коммуникаций сегодня.
Поскольку сейчас многие компании оптимизируют свои рекламные и РИ бюджеты, то они, соответственно, будут искать и уже стараются применять в своей деятельности наиболее эффективные инструменты коммуникаций. Компания «ПРОТЕК» не применяла в своей практике широких рекламных кампаний, в нашей РИ-страте-гии одним из приоритетов являются прямые коммуникации с нашими партнерами. Так, уже в конце прошлого года мы провели пять конференций для различных целевых аудиторий: аптек, аптечных сетей, производителей — поставщиков продукции. Как показывают отзывы, именно сейчас крайне необходим постоянный диалог с партнерами. В этом году, начиная с марта, мы также планируем провести целый ряд мероприятий для различных целевых групп. Принимая во внимание необходимость экономии и оптимизации бюджетов, мы стараемся использовать креативные
решения как в организации мероприятий, так и, например, в изготовлении сувенирной продукции: кризис кризисом, а внимание к партнерам никто не отменял.
Если говорить о ресурсах, которые мы задействуем в настоящее время, можно сказать, что это ресурс и генерального директора, и менеджеров по работе с партнерами и клиентами. Важно отметить, что сотрудники, находящиеся в непосредственном контакте с клиентами, в данный период особенно ценны — это наиболее оперативный канал для информирования. Немаловажную роль играют коммуникации в отраслевом сообществе. Здесь, как правило, задействован ресурс основных спикеров компании. Как один из ключевых игроков фармрынка, «ПРОТЕК» находится в постоянном диалоге с его участниками, принимает участие во всех отраслевых мероприятиях и конференциях, и в этом году такому способу коммуникаций мы придаем особое значение.
W
Adam Smith CONFERENCES
ВСЕМ ЧИТАТЕЛЯМ СКИДКА 10%Ч
При регистрации укажите код HR11RMAD
'-:і-кані і-j jPi>ciifa-ir+.T.-a ц.тч яш >■.-:+ ьціін:'Г4і:»мін-: :в-н іМіетін!
■ и u ha РІВ IFBUU|UI ItaKjBUi IJUWK "BBWilKPTHI W «М umnn pRWpi p
KtiUiF Stall ■ ь СI rd-ьщ В nk ■: iVf'ml ГрЩйШМнІ ГіЬ -:r гцівйЧ.
ki тил ■nvHvarABfT?">vi!4nL#3u9 рвшнтршна грт
Институт Адана Смита, 15-й Ежегодный
Российский Фар маце втическиі
19-21 мпя ЇЇ)(Ю, Свнкг-ГЦпарБург. www.russianflharma tom
КЛЮЧЕВЫЕ МU.V1EHTЫ ФОРУМА
■ Е »ЕґсЧиАЦ ЛАИ(ЛМІАЛ ГЕОШНШХ WHKVOnt
СЕИНЗГПТДСТАВКТЕПЕНРЕГ^П^ГОРИи ОРГЧЩЛ
■ ПРЕЗЕНТАЦИЯ СПЕЦИАЛЬНОГО ГОСТЯ ДАНИЭЛЬ Т-ЭРЦЦПЦ ■МЦС-лрпдеЛ'.
І.'ЇМ ШМ[*. і Ю40Нг*СГ Іруп.
■ ИНТЕРВЬЮ С ЭКСПЕРТАМИ ИНДУСТРИИ
■ ШИИПИКиНПиЕНИНДИСККЕЙЯ. Гтг-.|*-||1*-Т-ц—ІМЧТТ.ГІІГПУІ гпгтту -тиидил | Щтг HlHJlt?-
■ СЕГ ^Акгинесних ПРИМЕРОВ:-Пжк йньде цш.ігзrijн работы и (ициЬмкі пцшагмі
pouimiR f 'j ц-11 j 1111 ,п мі рідес а ишлш йрсілсна-
■ ИНТЕРАКТИЇнАН ДИСКУССИЯ. HJtl шиіл-.ініік fid їм и, ,і,і'іпм, ґйин IU{HUT гнРійін Ої#ьТ воцшиїрнмсаГт
■ СПЕЦИАЛЬНЕЙ АКЦЕНТ: Y-, ІЧрадіГСЧ»
І ms ssst"
ДСПАРМ ЭКСПЕРТ
й Чвяи
'^мА1
F!T7i 3>DFMEDlUM
^ lb L'Xl' Al'.' Г' '
з:гім^та:и
ІЇ^^РНЙИ
ZSSL. Интн>
