CC BY
43
Е.и. АЛЕЩЕНКО, Ю.Г. ФАТЕЕВА,
М.Ф. ШАЦКАЯ
(Волгоград)
«РИТОРИЧЕСКИЕ ПОХОЖДЕНИЯ» ЧИЧИКОВА
Рассматривается ход деловых переговоров Чичикова с различными помещиками. Анализ бизнес-коммуникации проводится с точки зрения методики установления контакта, подразумевающей последовательное продвижение по пяти этапам, каждому из которых соответствуют определенные принципы и приемы общения. В результате исследования устанавливается зависимость применения разных тактик от интенций партнеров; констатируются причины коммуникативных успехов и неудач Чичикова.
Ключевые слова: бизнес-коммуникация, интенция, коммуникативная личность, коммуникативно-прагматический подход, методика установления контакта, риторика.
Вступая в коммуникацию, каждый из ее участников преследует определенную цель. Чтобы ее достичь, он прибегает к использованию определенных приемов, которые были рассмотрены и изучены в работах ученых, обращавшихся к проблемам теории коммуникации (Г.П. Грайс, О.С. Иссерс, Е.В. Клюев, И.Л. Дугинова, И.П. Сусов, И.Н. Кузнецов, Г.А. Копнина, С.Е. Тихонов и мн. др.). Эти приемы могут быть вербальными и невербальными, включать в себя интонационные особенности высказываний, паузы и т. д. Собеседники, принимая на себя определенные коммуникативные роли, способны менять их на протяжении диалога. В настоящее время российскими лингвистами активно изучается деловое общение, что обусловливается общественными потребностями (Л.Н. Синельникова, Г.В. Бороздина, П. Синельников, Г.Г. Почеп-цов, А.А. Романов, А.В. Панько, Н.П. Говоров, Э.Н. Мендиева и мн. др.). Деловая коммуникация направлена на достижение взаимовыгодных договоренностей, согласно которым партнеры будут вести бизнес. В подобных переговорах неизбежны попытки добиться своих целей на более выгодных условиях, скрыть что-либо от партнера или даже ввести его в заблуждение. И.Н. Кузнецов выделяет следующие этапы установления контакта:
1) снятие психологических барьеров;
2) нахождение совпадающих интересов;
3) определение принципов общения;
4) выявление качеств, которые опасны для общения;
5) адаптация к партнеру и установление контакта [9].
Следует заметить, что подобные этапы проходят обычно все участники делового общения, невзирая на то, насколько достойные цели они преследуют. Именно поэтому интересно изучить манеру общения коммуниканта, который хочет либо добиться своего нечестным путем, либо втянуть своего партнера в сомнительное предприятие. Богатый материал для подобного исследования дает фигура Чичикова, героя поэмы Н.В. Гоголя «Мертвые души». Он является представителем нарождающегося в XIX в. «класса» деловых людей, бизнесменов, которые видят новые, нестандартные способы заработка. Предприятие Чичикова - это обман, произведенный законным путем. Помещики для него не объекты его махинаций, но те, кто должен помочь ему заработать, не вникая в суть его аферы. Поэтому у героя есть острая необходимость провести с ними деловые переговоры, избегая нежелательных вопросов.
Антропоцентрическая парадигма современных лингвистических исследований сосредоточена в том числе на анализе характеристик человека по данным языка (Ю.Д. Апресян (1995), Е.В. Урысон (2003), С.В. Чернова (2008), Ю.Н. Караулов (1987), В.И. Карасик (2004) и др.). В нашей статье в центре внимания находится такая коммуникативная личность, как Павел Иванович Чичиков.
При этом под термином коммуникативная личность вслед за Н.Г. Наумовой мы будем подразумевать понятие, «связанное с конкретной коммуникативной ситуацией, с менталитетом, мышлением и психикой конкретного человека, заключающими в себе определенную картину мира, иерархию ценностей, коммуникативных потребностей, мотивы, цели, под влиянием которых формируется определенная целенаправленная речевая деятельность человека» [13, с. 10].
Исследования особенностей такого произведения, как «Мертвые души» Н.В. Гоголя, проводились не раз и освещались в трудах известных лингвистов и литературоведов (Ю.В. Манн, А.Х. Гольденберг, К.М. Мочуль-
О Алещенко Е.И., Фатеева Ю.Г., Шацкая М.Ф., 2021
ский и др.). Чичиков предстает в них как собирательный, типологизированный образ предпринимателя: «В эпопее... наиболее ярко раскрылась дьявольская энергия и изобретательность Чичикова, его характер дельца и приобретателя новой формации» [11, с. 270]. Следовательно, базовая интенция этого героя сводилась «...к приобретению капитала любыми путями (прежде всего противозаконными)» [13, с. 20]:
Ему мерещилась впереди жизнь во всех до-вольствах, со всякими достатками; экипажи, дом, отлично устроенный, вкусные обеды - вот что беспрерывно носилось в голове его. Чтобы, наконец, потом, со временем, вкусить непременно все это, вот для чего береглась копейка;
Зачем добывал копейку? Затем, чтобы [в довольстве остаток дней прожить, оставить что-нибудь детям...]. Вот для чего хотел приобресть!
С точки зрения коммуникативно-прагматического подхода речевая специфика главного героя получила описание в работе Л.Н. Синельниковой [14], где показан путь Чичикова через все этапы маркетинговых коммуникаций. Лингвист, упоминая о распространенной в науке традиционной негативной оценке главного героя, полагает: «Возможно, рассмотрение образа Чичикова на стыке бизнеса и правил эффективного общения снимет однозначную категоричность оценок» [Там же, с. 164].
Тактики, используемые Чичиковым, нашли подробный анализ в диссертации Н.Г. Наумовой [13]. Ученый называет следующие виды приемов: «Тактика постоянного передвижения (постоянно ездит, перемещается с целью покупки мертвых душ); тактика разузнавания (стремится получить необходимую информацию); тактика создания и поддержания имиджа (целенаправленно создает себе имидж благонамеренного и светского человека, стремится вызвать к себе дружеское расположение); тактика подстраивания под собеседника (подстраивается под собеседника, учитывая его социальное положение и статус); тактика лести и обмана (льстит и обманывает ради извлечения личной выгоды); тактика ведения сделки (заключает сделки с учетом психологии собеседника и конкретной ситуации, следуя хорошо продуманному плану); тактика согласия (пытается вызвать доверие к себе посредством согласия со всеми высказываниями собеседника); тактика убеждения и аргументации (пытается заставить поверить чему-нибудь, сделать что-либо путем изощренной аргументации) и т. д.» [Там же, с. 18].
С.Е. Тихонов отмечает два постулата, на которых зиждется коммуникация Павла Ивановича: «Во-первых, Ч. опирается на два фундаментальных принципа: терпимость и преобладание косвенного общения над прямым. Во-вторых, он практически не вступает в общение без предварительной подготовки, включая индивидуализацию партнера» [16].
В настоящей статье мы предприняли попытку выявить причины не только коммуникативного успеха, но и неудач, основываясь на методике установления контакта и учитывая важные составляющие бизнес-общения: распределение коммуникативных ролей партнеров, их первичных и вторичных интенций, а также выявление тактик и стратегий, приведших к определенному результату.
Первым Чичиков посещает Манилова. Этот визит запланирован (Чичиков и Манилов познакомились в городе N где первый получил приглашение в гости). Прежде чем рассматривать особенности общения героев, следует отметить, что они вступили в коммуникацию, имея разные интенции. Манилов скучает в своем имении от недостатка общения «с приятнейшими людьми», посещение Чичикова для него становится настоящим подарком. Чичиков же преследует свою «коммерческую» цель. Таким образом, при взаимном настрое на общение интенции собеседников различны. Однако в ходе беседы Чичиков умело встраивает свою интенцию (деловую) в интенцию Манилова (общение ради общения). Этим объясняется затянутый первый этап - снятие психологических барьеров - и чрезмерное применение тактики взаимных согласий. На этом же этапе Манилов проявляет повышенную осторожность, опасаясь обидеть гостя:
- Сделайте милость, не беспокойтесь так для меня, я пройду после, - говорил Чичиков.
- Нет, Павел Иванович, нет, вы гость, - говорил Манилов, показывая ему рукою на дверь.
- Не затрудняйтесь, пожалуйста, не затрудняйтесь. Пожалуйста, проходите, - говорил Чичиков.
Герои делают друг другу многочисленные комплименты:
- Нет уж извините, не допущу пройти позади такому приятному, образованному гостю.
- Почему ж образованному?.. Пожалуйста, проходите.
- Ну да уж извольте проходить вы.
- Да отчего ж?
- Ну да уж оттого! - сказал с приятною улыбкою Манилов.
Этап нахождения совпадающих интересов обнаруживает, что Манилову просто хочется поговорить, неважно о чем, поэтому делового общения не получается. Герои обсуждают чиновников города N сходясь в положительных оценках. Для их характеристики оба героя используют прилагательные в превосходной степени (препочтеннейший, прелюбезнейший, достойнейшая) и прилагательные с наречиями, которые придают им усилительное значение (очень достойный, очень приятный, чрезвычайно приятный).
При определении принципов общения Манилов и Чичиков исходят из первоначального дружеского настроя:
Чичиков согласился с этим совершенно, прибавивши, что ничего не может быть приятнее, как жить в уединенье, наслаждаться зрелищем природы и почитать иногда какую-нибудь книгу...
Чичиков также поддерживает желание собеседника похвалиться успехами детей и сам в свою очередь делает им комплименты:
- Умница, душенька! - сказал на это Чичиков. - Скажите, однако ж... - продолжал он, обратившись тут же с некоторым видом изумления к Маниловым, - в такие лета и уже такие сведения! Я должен вам сказать, что в этом ребенке будут большие способности.
- О, вы еще не знаете его, - отвечал Манилов, -у него чрезвычайно много остроумия. Вот меньшой, Алкид, тот не так быстр, а этот сейчас, если что-нибудь встретит, букашку, козявку, так уж у него вдруг глазенки и забегают; побежит за ней следом и тотчас обратит внимание. Я его прочу по дипломатической части.
Опасным для общения в данном случае является отсутствие прагматизма у Манилова. Это сводит на нет усилия Чичикова: собеседник готов общаться на любые темы, лишь бы удержать гостя подольше. В такой ситуации становится проблематичным решение деловых вопросов. Однако на последнем этапе адаптации к партнеру и установления контакта Чичикову не было трудно с Маниловым, поскольку он оторван от жизни.
- Теперь остается условиться в цене.
- Как в цене? - сказал опять Манилов и остановился. - Неужели вы полагаете, что я стану брать деньги за души, которые в некотором роде окончили свое существование? Если уж вам пришло этакое, так сказать, фантастическое желание, то с своей стороны я передаю их вам безынтересно и купчую беру на себя.
Таким образом, Манилов считает невозможным назначать цену за столь необычный
предмет торга, кроме того, он испытывает дружеские чувства к Чичикову. Единственное, в чем он хочет убедиться, законно ли это предприятие. Однако для этого ему хватает слов Чичикова:
- О! помилуйте, ничуть. Я не насчет того говорю, чтобы имел какое-нибудь, то есть, критическое предосуждение о вас. Но позвольте доложить, не будет ли это предприятие или, чтоб еще более, так сказать, выразиться, негоция, - так не будет ли эта негоция несоответствующею гражданским постановлениям и дальнейшим видам России?...
Но Чичиков сказал просто, что подобное предприятие, или негоция, никак не будет несоответствующею гражданским постановлениям и дальнейшим видам России, а чрез минуту потом прибавил, что казна получит даже выгоды, ибо получит законные пошлины.
- Так вы полагаете?..
- Я полагаю, что это будет хорошо.
- А, если хорошо, это другое дело: я против этого ничего, - сказал Манилов и совершенно успокоился.
Как видим, Чичиков добивается успеха во многом благодаря настрою своего собеседника (полное отсутствие коммерческого интереса), а также избранному им подходу (подстраиваться под оппонента, «считывая» его настроение, расточая ему комплименты и подхватывая его рассуждения). В финале Чичиков не преминул намекнуть на некие обстоятельства своей жизни, которые сделали его мучеником:
- Очень не дрянь, - сказал Чичиков, пожав ему руку. Здесь был испущен очень глубокий вздох. Казалось, он был настроен к сердечным излияниям; не без чувства и выражения произнес он наконец следующие слова: - Если б вы знали, какую услугу оказали сей, по-видимому, дрянью человеку без племени и роду! Да и действительно, чего не потерпел я? как барка какая-нибудь среди свирепых волн... Каких гонений, каких преследований не испытал, какого горя не вкусил, а за что? за то, что соблюдал правду, что был чист на своей совести, что подавал руку и вдовице беспомощной, и сироте-горемыке!.. - Тут даже он отер платком выкатившуюся слезу.
Это должно окончательно укрепить Манилова в правильности решения передать Чичикову «мертвые души» безвозмездно.
К Коробочке Чичиков попадает случайно, сбившись с пути в непогоду. Она встречает заплутавшего путника приветливо, предоставляя «и кров, и стол», более того, даже предлагает «почесать пятки» перед сном, т. к. ее «покойник. без этого никак не засыпал», тем са-
мым хозяйка демонстрирует некую провинциальную простоту нравов. Наутро Чичиков решает вступить в деловые переговоры и с Коробочкой. отметим, что спонтанность переговоров, отсутствие обязательного элемента сбора информации о помещике накладывает отпечаток на результат коммуникации. Предварительно Чичиков оценивающим взглядом окидывает ее хозяйство и решает, что имеет смысл попытаться. однако стратегия его поведения в корне отличается от той, которой он придерживался при переговорах с Маниловым. И основное, что кардинально меняется, - это отношение Чичикова к собеседнику. В отличие от Манилова, он не испытывает к Коробочке никакого уважения, т. к. в патриархальном обществе бытовало убеждение, что женщина не способна жить самостоятельно, в то время как бизнес-общение не предполагает оценки делового партнера по половому признаку. Коробочка, будучи вдовой, ведет хозяйство и торговлю, об успешности/неуспешности которых герой ничего не знает. Это побуждает Чичикова надеяться, что ее можно легко обмануть. он не принимает Коробочку всерьез и уже на первом этапе снятия психологических барьеров проявляет неуважение к ней:
- Вы как, матушка?
- Плохо, отец мой.
- Как так?
- Бессонница. Все поясница болит, и нога, что повыше косточки, так вот и ломит.
- Пройдет, пройдет, матушка. На это нечего глядеть.
- Дай Бог, чтобы прошло. Я-то смазывала свиным салом и скипидаром тоже смачивала. А с чем прихлебнете чайку? Во фляжке фруктовая.
- Недурно, матушка, хлебнем и фруктовой.
Читатель, я думаю, уже заметил, что Чичиков,
несмотря на ласковый вид, говорил, однако же, с большею свободою, нежели с Маниловым, и вовсе не церемонился.
Тем не менее на этапе нахождения общих интересов они сходятся на теме хозяйства. Чичиков, преследуя свою цель, расспрашивает Коробочку обо всех подробностях. Вначале Чичиков использует прием детализации:
- У вас, матушка, хорошая деревенька. Сколько в ней душ?
- Душ-то в ней, отец мой, без малого восемьдесят, - сказала хозяйка, - да беда, времена плохи, вот и прошлый год был такой неурожай, что Боже храни.
- Однако ж мужички на вид дюжие, избенки крепкие. А позвольте узнать фамилию вашу. Я так рассеялся... приехал в ночное время...
- Коробочка, коллежская секретарша.
- Покорнейше благодарю. А имя и отчество?
- Настасья Петровна.
- Настасья Петровна? хорошее имя Настасья Петровна. У меня тетка родная, сестра моей матери, Настасья Петровна.
Затем Чичиков «переключает» хозяйку на интересующий его вопрос:
- На все воля Божья, матушка! - сказал Чичиков, вздохнувши, - против мудрости Божией ничего нельзя сказать... Уступите-ка их мне, Настасья Петровна?
- Кого, батюшка?
- Да вот этих-то всех, что умерли.
- Да как же уступить их?
- Да так просто. Или, пожалуй, продайте. Я вам за них дам деньги.
На этапе определения принципов общения Чичиков постоянно подчеркивает, что он хочет помочь бедной вдове, которой так непросто жить, избавив ее от необходимости платить подати за умерших да еще заплатив ей.
Опасными для общения качествами можно назвать недалекость Коробочки, а также ее осторожность: она боится понести убытки и поэтому не спешит, пытается вникнуть во все подробности предлагаемой операции, не хочет продешевить. Этим она страшно раздражает Чичикова, который дает волю эмоциям. Он «сулит черта» Коробочке, про себя именует ее «дубинноголовой» и т. п.
Коробочке удается адаптироваться к партнеру и установить с ним контакт: она начинает задабривать Чичикова, угощать его, уговаривать не сердиться, говорить, что «не прекословила» бы ему, если бы знала, что он придет в такое раздражение. Она даже пытается договориться с ним о будущих коммерческих предприятиях.
«Хорошо бы было, - подумала между тем про себя Коробочка, - если бы он забирал у меня в казну муку и скотину. Нужно его задобрить: теста со вчерашнего вечера еще осталось, так пойти сказать Фетинье, чтоб спекла блинов; хорошо бы также загнуть пирог пресный с яйцом, у меня его славно загибают, да и времени берет немного».
Эти надежды на будущее «сотрудничество» заставляют Коробочку всячески подстраиваться под собеседника и соглашаться со всем, что он говорит. Чичиков добивается своего, проявляя гнев и раздражение. Коробочка же, с одной стороны, допускает, что с ней можно так обращаться, а с другой - считает, что он может ей пригодиться. Выполнив просьбу Чичикова о продаже мертвых душ, она полагает, что получит от него дальнейшую выгоду:
- Так уж, пожалуйста, не позабудьте насчет подрядов.
- Не забуду, не забуду, - говорил Чичиков, выходя в сени.
- А свиного сала не покупаете? - сказала хозяйка, следуя за ним.
- Почему не покупать? Покупаю, только после.
- У меня о святках и свиное сало будет.
- Купим, купим, всего купим, и свиного сала купим.
- Может быть, понадобится птичьих перьев. У меня к Филиппову посту будут и птичьи перья.
- Хорошо, хорошо, - говорил Чичиков.
Приступая к анализу эпизода встречи Чичикова и Ноздрева, следует сразу отметить, что первый этап - снятие психологических барьеров - был пройден очень быстро по инициативе последнего: не просто все препятствия были им сняты, но и сразу же нарушены все границы, связанные с соблюдением принципа вежливости. В произведении нет подробного описания их знакомства, но указание на долгую игру в вист подчеркивает непринужденность обстановки. В таких условиях люди обычно легко проходят первую стадию, т. к. исключены моменты, которые могут вызвать напряжение, тревожность или создать психологический барьер. При новой встрече
Чичиков узнал Ноздрева, того самого, с которым он вместе обедал у прокурора и который с ним в несколько минут сошелся на такую короткую ногу, что начал уже говорить «ты», хотя, впрочем, он с своей стороны не подал к тому никакого повода.
Этот факт свидетельствует об отсутствии присущего для делового партнерства такта и о первом признаке ненадежности отношений. В отличие от интенции Манилова, склонного поговорить обо всем подряд, Ноздрев постоянно меняет свои намерения, причем все они лишены какой-либо строгой целевой установки, о чем свидетельствует их быстрая смена (он предлагает то купить что-то, то сыграть на что-то). Бизнес-коммуникация предполагает настроенность собеседников на контакт и постепенное установление отношений, однако в случае с Ноздревым этапы установления контакта даже нельзя дифференцировать, четкой границы между ними нет, можно сказать, что они представлены фрагментарно и непоследовательно.
Далее создается впечатление, что наступает очередь второго этапа - нахождения совпадающих интересов, - когда должно происходить установление контакта с партнером при совпадении тем общения, именно это должно
стать платформой для сближения героев. Однако из приведенного ниже диалога понятно, что Ноздрев никогда не следовал такой установке:
- Куда ездил? - говорил Ноздрев и, не дождавшись ответа, продолжал: - А я, брат, с ярмарки. Поздравь: продулся в пух! Веришь ли, что никогда в жизни так не продувался. Ведь я на обывательских приехал! Вот посмотри нарочно в окно!
Во время их общения создается порой впечатление, что Ноздрев ищет совпадение интересов: он начинает жаловаться Чичикову на проигрыш, возможно, потому что они при первой встрече достаточно долго играли, т. е. у них есть общий интерес к игре. Ноздрев сожалеет, что того не было с ним на игре. Затем Чичиков «в угодность» Ноздреву щупает щенка и т. д. Приемы «детализация» (помещик подробно рассказывает о ярмарке) и «переключение» (он часто переключается с одной темы на другую) реализуются в рамках не деловой коммуникации, а светской.
Такая хаотичность в общении, нарушение практически всех его максим заставляет Чичикова избирать вначале верный принцип во взаимодействии с Ноздревым - «избегание», однако до конца его он не соблюдает, что приводит к коммуникативной неудаче:
- ... Ты куда теперь едешь?
- А я к человечку одному, - сказал Чичиков.
- Ну, что человечек, брось его! Поедем ко мне!
- Нет, нельзя, есть дело.
- Ну вот уж и дело! Уж и выдумал! Ах ты, Опо-делдок Иванович!
- Право, дело, да еще и нужное.
- Пари держу, врешь! Ну скажи только, к кому идешь?
- Ну, к Собакевичу.
Ноздрев с первых же минут знакомства начинает демонстрировать различные негативные качества, опасные для делового общения. Об одном из них, отсутствии такта, мы уже говорили. Стоит еще назвать жадность, расточительность, неудержимую азартность, склонность ко лжи. Чичиков, скорее всего, демонстрирует авторитарные качества, подчеркивая иногда свою настойчивость и надменность. Таким образом, четвертый этап, соответствующей методике установления контакта, так или иначе проникает в другие этапы, происходит постоянное их смешение. Несвоевременный учет этих нюансов и заблуждение насчет возможной базы для создания деловых отношений и достижения собственной цели
(«А что ж, - подумал про себя Чичиков, - заеду я в самом деле к Ноздреву. Чем же он хуже других, такой же человек, да еще и проигрался. Горазд он, как видно, на все, стало быть у него даром можно кое-что выпросить») приводят Чичикова впоследствии к коммуникативному краху.
Переход к следующему этапу - определению принципов общения - был не нужен (стоит ли доверять лжецу?), однако герой продолжает идти к намеченному результату - покупке мертвых душ.
Но Чичиков прикинулся, как будто и не слышал, о чем речь, и сказал, как бы вдруг припомнив:
- А! чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба.
- Какая?
- Дай прежде слово, что исполнишь.
- Да какая просьба?
- Ну, да уж дай слово!
- Изволь.
- Честное слово?
- Честное слово.
- Вот какая просьба: у тебя есть, чай, много умерших крестьян, которые еще не вычеркнуты из ревизии?
- Ну, есть; а что?
- Переведи их на меня, на мое имя.
Говоря о мертвых душах, Павел Иванович подбирает специально для Ноздрева причину покупки, однако сам ее оценивает как не очень ловко придуманную:
.Чичиков. после минутного размышления объявил, что мертвые души нужны ему для приобретения весу в обществе, что он поместьев больших не имеет, так до того времени хоть бы какие-нибудь душонки.
Далее возникает небольшой конфликт. Ноздрев не верит собеседнику, оскорбляет Чичикова, что никак не допустимо в деловой коммуникации:
Ну врешь! врешь! - закричал опять Ноздрев. ... Езуит, езуит. Голову ставлю, что врешь! ... Ну да ведь я знаю тебя: ведь ты большой мошенник, позволь мне это сказать тебе по дружбе! Если бы я был твоим начальником, я бы тебя повесил на первом дереве.
Ноздрев согласен отдать мертвые души даром, в придачу к тем вещам, которые предлагает купить Чичикову (жеребца, каурую кобылу, собак, шарманку) или обменяться на его «бричку и триста рублей придачи». Однако одно предложение Ноздрева Чичиков все же принимает: он до последнего отказывался
играть на «мертвые души», но в шашки сыграть согласился. При этом Павел Иванович опять не учитывает лживость натуры помещика, судит о нем по себе:
«Сем-ка я, - подумал про себя Чичиков, - сыграю с ним в шашки. В шашки игрывал я недурно, а на штуки ему здесь трудно подняться».
Главный герой использует здесь тактику уподобления, при этом преуменьшая свои способности:
- Ну, изволь! - сказал Чичиков.
- Сколько же ты дашь мне вперед? - сказал Ноздрев.
- Это с какой стати? Конечно, ничего.
- По крайней мере пусть будут мои два хода.
- Не хочу, я сам плохо играю.
Этот эпизод, который маркирует этап нахождения совпадающих интересов с помощью приема «расслабление» и образования общего набора слов и выражений («Знаем мы вас, как вы плохо играете!»; «Давненько не брал я в руки шашек!»), еще раз подчеркивает ту несвоевременность, непоследовательность установления контакта, что впоследствии приводит к открытому конфликту с оскорблениями друг друга и к деловой неудаче.
Итак, разговор о покупке мертвых душ должен был соответствовать пятому этапу установления контакта - адаптации к партнеру и установлению контакта, - и тактику общения нужно было свести к ведению равноправного диалога, но в разговоре с Ноздревым Чичикову это не удается, Павла Ивановича постигла еще одна коммуникативная неудача, как и в случае общения с Коробочкой.
Несколько иное положение складывается при общении главного героя с Собакевичем. Несмотря на то, что на первом этапе установления контакта, вопреки стараниям Чичикова в ходе применения приема «сходные мнения», помещик давал всем лицам негативные характеристики (председатель палаты - «масон, а такой дурак, какого свет не производил»; губернатор - «первый разбойник в мире»), Павел Иванович до последнего не терял надежды услышать в ответ положительную оценку хоть в отношении кого-то:
«Нет, он с ними не в ладах, - подумал про себя Чичиков. - А вот заговорю я с ним о полицеймейстере: он, кажется, друг его».
- Впрочем, что до меня, - сказал он, - мне, признаюсь, более всех нравится полицеймейстер. Какой-то этакой характер прямой, открытый; в лице видно что-то простосердечное.
- Мошенник! - сказал Собакевич очень хладнокровно, - продаст, обманет, еще и пообедает с вами! Я их знаю всех: это все мошенники, весь город там такой: мошенник на мошеннике сидит и мошенником погоняет. Все христопродавцы. Один там только и есть порядочный человек: прокурор; да и тот, если сказать правду, свинья.
Таким образом, Собакевич сам продвигает их коммуникацию, сразу перемещаясь на третий и четвертый этапы установления контакта, где Чичиков мог сразу и оценить качества, опасные для общения, и определить принцип общей коммуникации - помещик склонен к ведению деловых переговоров, если дело касается прямой выгоды. Тем не менее Павел Иванович не сразу излагает свою цель - приобретение мертвых душ, - вначале он решает применить прием «расслабление» («Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве.»), рассказывая о том, как тяжело платить подати, подчеркивает, что понимает проблемы Соба-кевича и готов ему помочь. Применение приема «первичные действия» указывает на переход к пятому этапу установления контакта, поскольку Чичиков помнит о том, что «Собаке-вич не любил ни о ком хорошо отзываться (Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал души умершими, а только несуществующими)».
После этого монолога Павел Иванович использует прием «побуждение»:
- Итак?.. - сказал Чичиков, ожидая не без некоторого волнения ответа.
Поскольку интенции Чичикова и Собаке-вича созвучны (получение выгоды от сделки), помещик понимает намеки Павла Ивановича и сам предлагает продать мертвые души:
- Вам нужно мертвых душ? - спросил Собаке-вич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.
- Да, - отвечал Чичиков и опять смягчил выражение, прибавивши, - несуществующих.
- Найдутся, почему не быть... - сказал Собакевич.
- А если найдутся, то вам, без сомнения... будет приятно от них избавиться?
- Извольте, я готов продать, - сказал Собаке-вич, уже несколько приподнявши голову и смекнувши, что покупщик, верно, должен иметь здесь какую-нибудь выгоду.
«Черт возьми, - подумал Чичиков про себя, -этот уж продает прежде, чем я заикнулся!» - и проговорил вслух:
- А, например, как же цена?.. хотя, впрочем, это такой предмет... что о цене даже странно...
- Да чтобы не запрашивать с вас лишнего, по сту рублей за штуку! - сказал Собакевич.
Чичиков видит, что одним из негативных для достижения его цели качеств, присущих Собакевичу, является нежелание того быстро уступать в цене, с помещиком трудно договориться. Чтобы как-то выиграть в торге, Павел Иванович несколько раз применяет прием «сопоставление противоречий»:
- ...Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет. Я полагаю с своей стороны, положа руку на сердце: по восьми гривен за душу, это самая красная цена!
Собакевич набивает цену тем, что расхваливает продаваемые мертвые души, применяет даже «палочные доводы» и в то же время использует прием «сходные мнения»:
- Но знаете ли, что до такого рода покупки, я это говорю между нами, по дружбе, не всегда позволительны, и расскажи я или кто иной - такому человеку не будет никакой доверенности относительно контрактов или вступления в какие-нибудь выгодные обязательства.
На это Чичиков постоянно реагирует примерно так:
Но позвольте... зачем вы исчисляете все их качества, ведь в них толку теперь нет никакого, ведь это все народ мертвый. Мертвым телом хоть забор подпирай, говорит пословица;
- Да все же они существуют, а это ведь мечта.
Помогает закончить эту бесконечную торговлю такой прием, как «притворство», применяемый Павлом Ивановичем. Он делает вид, что не хочет заключать сделку из-за невыгодных для него условий:
- Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте! ... Право, я напрасно время трачу, мне нужно спешить.
Сделка, по сути, оговорена, расписка принята, задаток получен, и в этот момент проявляется еще один недостаток Собакевича:
Написавши записку, он пересмотрел еще раз ассигнации.
- Бумажка-то старенькая! - произнес он, рассматривая одну из них на свете, - немножко разорвана, ну да между приятелями нечего на это глядеть.
«Кулак, кулак! - подумал про себя Чичиков, -да еще и бестия в придачу!»
Правильной в этой ситуации была и предусмотрительность Чичикова:
- Еще я хотел вас попросить, чтобы эта сделка осталась между нами, - говорил Чичиков, прощаясь.
- Да уж само собою разумеется. Третьего сюда нечего мешать; что по искренности происходит между короткими друзьями, то должно остаться во взаимной их дружбе. Прощайте! Благодарю, что посетили; прошу и вперед не забывать: коли выберется свободный часик, приезжайте пообедать, время провести. Может быть, опять случится услужить чем-нибудь друг другу.
«Да, как бы не так! - думал про себя Чичиков, садясь в бричку. - По два с полтиною содрал за мертвую душу, чертов кулак!».
Следующий на пути Чичикова - Плюшкин. Напомним, что Чичиков - помещик, желающий купить мертвые души с целью обогащения посредством мошеннических действий в отношении государства и, как любой удачливый мошенник, имеющий определенный арсенал тактик и стратегий для достижения поставленной цели; Плюшкин - патологически скупой помещик, чья тяга к накопительству превращается в психологическую зависимость, заболевание:
.одинокая жизнь дала сытную пищу скупости, которая, как известно, имеет волчий голод и чем более пожирает, тем становится ненасытнее; человеческие чувства, которые и без того не были в нем глубоки, мелели ежеминутно, и каждый день что-то утрачивалось в этой изношенной развалине.
Деловая беседа отличается от неделовой в том числе и тем, что, по крайней мере, у одного из собеседников (инициатора) есть определенная цель коммуникации. Во время встречи с Плюшкиным инициатором диалога является Чичиков, который готовился к предстоящей беседе и изначально занимает более сильную позицию: у него есть определенная цель, апробированная стратегия ведения переговоров и предварительно собранная информация (например, герой может сформировать собственное мнение о Плюшкине на основании отзывов других помещиков (Собакевич называет его мошенником и характеризует как скрягу), прозвища, данного помещику мужиками, - «заплатанной»). Для Плюшкина предстоящие переговоры являются полной неожиданностью, собеседник - абсолютно незнакомым человеком, поэтому настороженность, с которой помещик относится к визиту Чичикова, оправдана. Встреча Павла Ивановича с по-
мещиком Плюшкиным, как предполагается, должна пройти в соответствии с планом деловой беседы, хотя момент вступления участников в коммуникацию был осложнен ошибкой главного героя (Чичиков принял Плюшкина за ключницу: ошибся не только в определении социального статуса собеседника, но и его пола), которая при других обстоятельствах могла привести к прекращению диалога в самом его начале:
- Послушай, матушка. - что барин?
- Нет дома, - прервала ключница, не дожидаясь окончания вопроса.
Однако Плюшкин не занимает строго оборонительную позицию в диалоге, потому что его не оскорбляет ошибка Чичикова, сообщение недостоверной информации («нет дома») - попытка прекратить диалог в самом начале. Это приводит к тому, что Плюшкин дает возможность Чичикову рассказать о цели своего визита:
.спустя минуту, прибавила:
- А что вам нужно?
- Есть дело!
- Идите в комнаты! - сказала ключница, отворотившись.
Выбранная Чичиковым тактика ведения деловой коммуникации с Плюшкиным дает основание предполагать наличие сформированной в сознании героя стратегии, которую он применяет в разных домах, внося коррективы в соответствии с развитием диалога. Ключевыми точками встречи с Плюшкиным являются своего рода «опасности», способные привести к кардинальному изменению хода диалога. Отметим, что выявление опасностей для общения происходит на четвертом этапе установления контакта, но переговоры с каждым помещиком имеют свои особенности в логике и чередовании этапов, выборе приемов, механизмов и тактик. В данном фрагменте каждая из «опасностей» является сигналом перехода на новый этап взаимодействия. Этими поворотными моментами стали:
1) такие качества собеседника, как «добродетель» и «редкие свойства души» как причина визита Чичикова;
2) мнение Плюшкина о том, что люди «завели пренеприличный обычай ездить друг к другу»;
3) несдержанная радость героя при упоминании 120 мертвых душ;
4) представление помещика о соболезнованиях как о бесполезных словах («соболез-
нование в карман не положишь»). На каждом этапе разговора Чичиков быстро меняет свое речевое поведение, приспосабливается, проявляя себя как коммуникативного лидера.
Итак, первый этап (снятие психологических барьеров) начинается еще до вступления в контакт. В данном случае залогом успешности диалога является любопытство Плюшкина и его страсть к накопительству (интенция -поиск бесплатного способа обогащения): в сознании героя «дело» так или иначе связано с возможностью получить выгоду. Закрепить первый успех Чичикову удается с помощью быстро проведенного анализа обстановки и верных выводов о личности собеседника (опасность 1), потому обычные в ситуации знакомства фразы установления контакта, сближения («уже хотел было выразиться в таком духе, что наслышась о добродетели и редких свойствах души, почел долгом принести лично дань уважения...») включают в себя упоминания «экономии» и «редком управлении имением». Отметим, что выбор стратегии переговоров на основании анализа вещного мира собеседника Чичиков производил и при встрече с Коробочкой.
Прием лести, часто используемый в момент знакомства, не срабатывает в отношении Плюшкина, и помещик продолжает воздвигать барьеры между ним и собеседником (опасность 2): «А побрал бы тебя черт с твоим почтением!»; «Я давненько не вижу гостей, да. в них мало вижу проку»; «Я давно уже отобедал, кухня у меня низкая, прескверная, труба совсем развалилась, землишка маленькая, мужик ленив» и т. д. Ученые полагают, что для снятия психологических барьеров часто используется выражение согласия. Однако в данном диалоге Чичиков использует тактику возражения:
Плюшкин: .того и гляди пойдешь на старости лет по миру!
Чичиков: Мне, однако же, сказывали <...> что у вас более тысячи душ.
Плюшкин: А вы бы. наплевали в глаза тому, который это сказал!
Высказывание помещика может быть расценено как сигнал к прекращению диалога, однако преобладание собственных высказываний Плюшкина, увеличение объема сообщения свидетельствует о том, что первый этап деловой коммуникации пройден успешно.
Эмоциональное раздражение в конце первого этапа отражается на речи помещика: от-
веты становятся односложными, уклончивыми («Да, несли немногих»; «душ восемьдесят» и т. д.). Чтобы не потерять выигранного преимущества, Чичиков осуществляет достаточно грубый переход от первого этапа ко второму (совпадение интересов). Примечательно, что Чичиков осознает, что его предложение заинтересует Плюшкина, однако нестандартность предлагаемой сделки может, как полагает герой, насторожить:
П л ю ш к и н : Последние три года проклятая горячка выморила у меня здоровенный куш мужиков.
Чичиков: Скажите, и много выморила?
Обычно на данном этапе коммуникации участники разговаривают на отвлеченные темы, находя точки соприкосновения. Второй этап, как правило, связывают с общими положительными эмоциями, здесь закладывается база для дальнейшего общения, взаимодействия. В случае с Плюшкиным положительных общих переживаний нет, т. к. помещик не способен к какому-либо взаимодействию, все его интересы сконцентрированы на желании что-нибудь приобрести, в крайнем случае -не отдать уже приобретенного (поэтому Павел Иванович вынужден использовать механизм данного этапа - фокусирование на теме интереса собеседника, тактический прием -детализация). При явном отсутствии основных признаков успешности второго этапа Чичикову удается осуществить его через ознакомление со спецификой поведения собеседника. Поняв особенности личности Плюшкина, герой второй этап проходит быстро: дождавшись очередного намека на «бедность» помещика, Чичиков, «не откладывая дела далее, без всяких обиняков, тут же изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших. несчастными случаями».
Третий этап, определение принципов общения, также проходит быстро, потому что Чичиков понимает непредсказуемость поведения Плюшкина и стремится закрепить достигнутый результат, для чего опирается на принцип «готовность» («Для удовольствия вашего готов.») и тактический прием «оправданные ожидания» («.произнес тут же, что. он готов принять даже издержки по купчей на свой счет»). Сочетание двух этих средств не настораживает Плюшкина, потому что его мотивированность предстоящей сделкой даже больше, чем у Чичикова, и проявляется повторяющимися штампами поведения («Ах, Господи
ЯЗЫКОЗНАНИЕ специфика бизнес-коммуникации чичикова с помещиками
Помещик Этапы установления контакта / Особенности Результат сделки
I II III IV V
Манилов + Затянут + + + Отсутствие прагматизма у Манилова + + Души переданы в дар
Коробочка + + + + Недоверчивость и косность мышления помещицы + +
Ноздрев Этапы не дифференцируются, поскольку представ приемы, применяемые Чичиковым, несвоев лены хаотично; ременны -
Собакевич - - + + +
Плюшкин - + + Протекает быстро + Сопровождает все другие этапы + Прослеживается во внутренних монологах Чичикова +
ты мой! Ах, святители вы мои!»; «Ах, батюшка! ах, благодетель мой!»).
Как уже упоминалось, выявление опасностей произошло в самом начале диалога, в этом вопросе Плюшкин занимает доминирующую позицию, причем помещик использует тактику диагностических вопросов, порой даже не осознавая этого («По статской?»; «Не служили ли в военной службе?»), а Чичиков только один раз применяет тактику сомнения («Вправду? Целых сто двадцать?»).
Заключительный этап установления контакта (адаптация к партнеру) у Чичикова происходит постепенно и выражается мыслями героя: «Вон оно как!»; «Ну, ты, я думаю, устоишь!». Адаптации со стороны Плюшкина не происходит, потому что особенности его поведения снизили способность к социальной активности, а значит, помещик не использует определенных тактик и стратегий в диалоге, кроме отстранения, выдающего желание прекратить коммуникацию на начальном этапе и еще более острое желание закончить общение и прервать все связи после заключения сделки.
Таким образом, в ходе анализа деловых переговоров с помещиками можно проследить развитие риторических умений Чичикова, сделать вывод о коммуникативных успехе и неудачах. Результат такого анализа приведен в таблице выше.
Итак, осуществляя задуманное, приобретая путем применения различных риторических приемов мертвые души, Чичиков отчасти достигает поставленной цели. В деловых переговорах герой, осознанно или нет, придерживается тактики установления контакта. Однако приемы, применяемые Павлом Ивановичем, в одних случаях не влияют на итог деловых переговоров, поскольку интенции коммуникантов частично или полностью совпадают, в других - усиливают негативный результат, потому что намерения партнеров расходятся.
список литературы
1. Апресян Ю.Д. Образ человека по данным языка: попытка системного описания // Вопр. языкознания. 1995. № 1. С. 37-67.
2. Белый А. Мастерство Гоголя. Исследование. М., 2011.
3. Виноградов В.В. Избранные труды. Язык и стиль русских писателей. От Гоголя до Ахматовой. М., 2003.
4. Гольденберг А.Х. Архетипы в поэтике Гоголя. М., 2021.
5. Еремина Л.И. О языке художественной прозы Гоголя. Искусство повествования. М., 1987.
6. Золотусский И.П. Гоголь. 4-е изд. М., 2005.
7. Карасик В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс. М., 2004.
8. Караулов Ю.Н. Русский язык и языковая личность. М., 1987.
9. Кузнецов И. 1000 способов расположить к себе собеседников. М., 2011.
10. Манн Ю.В. Гоголь: Труды и дни, 1809— 1845. М., 2004.
11. Машинский С. Художественный мир Гоголя. М., 1979.
12. Мочульский К.В. Гоголь. Соловьев. Достоевский / сост. и послесл. В.М. Толмачева; примеч. К.А. Александровой. М., 1995. С. 1-60, 574576.
13. Наумова Н.Г. Языковые средства создания образа П.И. Чичикова (на материале поэмы Н.В. Гоголя «Мертвые души»): автореф. дис. ... канд. фи-лол. наук. Киров, 2009.
14. Синельникова Л.Н. Бизнес-коммуникации гоголевского персонажа чичикова в контексте современности [Электронный ресурс] // Верхневолж. филол. вестн. 2016. № 4. URL: https://cyberleninka. ru/article/n/biznes-kommunikatsii-gogolevskogo-perso nazha-chichikova-v-kontekste-sovremennosti (дата обращения: 19.09.2021).
15. Смирнова Е.А. Поэма Гоголя «Гоголя Мертвые души» / отв. ред. С.Г. Бочаров. Л., 1987.
16. Тихонов С.Е. Н.В. Гоголь и речевое воздействие (П.И. чичиков и эффективность общения) [Электронный ресурс] // Literary.Ru. URL: http:// literary. ru/literary. ru/readme.php?subaction=showfull &id=1207131997&archive=1207225892 (дата обращения: 09.03.2021).
17. Урысон Е.В. Проблемы исследования языковой картины мира: Аналогия в семантике. М., 2003.
18. чернова С.В. деятельность: лингвистический анализ. Киров, 2008.
19. Язык Гоголя: учеб. пособие / А.Н. Кожин [и др.]. М., 1991.
* * *
1. Apresyan Yu.D. Obraz cheloveka po dannym yazyka: popytka sistemnogo opisaniya // Vopr. yazy-koznaniya. 1995. № 1. S. 37-67.
2. Belyj A. Masterstvo Gogolya. Issledovanie. M., 2011.
3. Vinogradov V.V. Izbrannye trudy. Yazyk i stil' russkih pisatelej. Ot Gogolya do Ahmatovoj. M., 2003.
4. Gol'denberg A.H. Arhetipy v poetike Gogolya. M., 2021.
5. Eremina L.I. O yazyke hudozhestvennoj prozy Gogolya. Iskusstvo povestvovaniya. M., 1987.
6. Zolotusskij I.P. Gogol'. 4-e izd. M., 2005.
7. Karasik V.I. Yazykovoj krug: lichnost', kon-cepty, diskurs. M., 2004.
8. Karaulov Yu.N. Russkij yazyk i yazykovaya lichnost'. M., 1987.
9. Kuznecov I. 1000 sposobov raspolozhit' k sebe sobesednikov. M., 2011.
10. Mann Yu.V. Gogol': Trudy i dni, 1809-1845. M., 2004.
11. Mashinskij S. Hudozhestvennyj mir Gogolya. M., 1979.
12. Mochul'skij K.V. Gogol'. Solov'ev. Dostoevski) / sost. i poslesl. V.M. Tolmacheva; primech. K.A. Aleksandrovoj. M., 1995. S. 1-60, 574-576.
13. Naumova N.G. Yazykovye sredstva sozdaniya obraza P.I. Chichikova (na materiale poemy N.V. Gogolya «Mertvye dushi»): avtoref. dis. ... kand. filol. nauk. Kirov, 2009.
14. Sinel'nikova L.N. Biznes-kommunikacii go-golevskogo personazha Chichikova v kontekste sovre-mennosti [Elektronnyj resurs] // Verhnevolzh. filol. vestn. 2016. № 4. URL: https://cyberleninka.ru/artic le/n/biznes-kommunikatsii-gogolevskogo-personazha-chichikova-v-kontekste-sovremennosti (data obrash-cheniya: 19.09.2021).
15. Smirnova E.A. Poema Gogolya «Gogolya Mertvye dushi» / otv. red. S.G. Bocharov. L., 1987.
16. Tihonov S.E. N.V. Gogol' i rechevoe vozdej-stvie (P.I. Chichikov i effektivnost' obshcheniya) [Elektronnyj resurs] // Literary.Ru. URL: http://literary. ru/literary.ru/readme.php?subaction=showfull&id=12 07131997&archive=1207225892 (data obrashcheniya: 09.03.2021).
17. Uryson E.V. Problemy issledovaniya yazykovoj kartiny mira: Analogiya v semantike. M., 2003.
18. Chernova S.V. Deyatel'nost': lingvisticheskij analiz. Kirov, 2008.
19. Yazyk Gogolya: ucheb. posobie / A.N. Kozhin [i dr.]. M., 1991.
"Rhetoric adventures" of Chichikov
The article deals with the process of business negotiations of Chichikov with different landowners. The analysis of the business-communication is conducted from the perspective of the methodology of establishing contacts that means the gradual progress through five stages, each of them has specific principles and techniques of communication. There is introduced the dependence of the use of different tactics on the partners' intentions and there are identified the reasons of the communicative success and misfortunes of Chichikov.
Key words: business-communication, intention, communicative personality, communicative and pragmatic approach, teaching methods of establishing contacts, rhetoric.
(Статья поступила в редакцию 22.09.2021)
