CC BY
55УДК 347 ББК 67
DOI 10.24411/2073-3305-2019-10084
Развитие дистрибьюторских сетей на мировом рынке
The Development of Distributor Networks in the Global Market
Рукият Рамазановна ИБРАГИМОВА,
магистрант 2-го курса Юридического института Дагестанского государственного университета
E-mail: [email protected]
Аннотация. В статье рассмотрены основные особенности развития дистрибьюции на мировом рынке. В условиях конкуренции производителям необходимо искать и использовать новые каналы продвижения товаров на рынок и доведение их до конечных потребителей. Одним из таких каналов является привлечение дистрибьютора, готового и способного эффективно осуществить весь комплекс услуг, сопутствующий доведению товара до потребителя.
Ключевые слова: дистрибьютор, товарооборот, рынок, розничная сеть, торговые марки, сервис
Необходимость развития системы дистрибьюции как стратегическая задача прямо зависит от степени конкурентности рынка: при очередном превышении предложния над спросом производителям приходится более, нежели ранее, подстраивать свои каналы сбыта под конечного потребителя, так как именно он выбирает товар (производителя товара). Значит, необходимо понять, как именно система дистрибьюции или, иначе говоря, система доставки товара до конечного потребителя, должна учитывать его потребности, чтобы соответствовать новым условиям.
По данным исследовательской компании «Альт», в Америке только 20% товаров достигает розницы через дистрибьюторов, основную долю составляют продажи в сетевую розницу. В России обратная ситуация: 80—85% товаров проходит через дистрибьютора. Примерно так же дела обстоят в Китае. Промежуточное положение занимает Европа: 40% товарооборота там приходится на дистрибьюторское звено. Таким образом, вероятный путь развития российского рынка — увеличение прямых продаж и сокра-
Abstract. The article discusses the main features of the development of distribution in the world market. In a competitive environment, manufacturers need to find and use new channels to promote products to the market and bring them to the final consumers. One of these channels is to attract a distributor who is ready and able to effectively carry out the full range of services associated with bringing the goods to the consumer.
Key words: distributor, turnover, market, retail network, trademarks, service
щение продаж через дистрибьюторов. Пивная отрасль уже отражает эту тенденцию: многие производители оставили дистрибьюторам роль логистов. Продажи и сбор заказов осуществляют собственные торговые представители компании, а доставку по собственным заказам — дистрибьютор. Производители утверждают, что при высоком уровне конкуренции на рынке торговый представитель дистрибьютора уже не может качественно продавать товар: обилие торговых марок в структуре его портфеля не позволяет ему уделять достаточного внимания каждой из них.
Итак, наиболее развитая дистрибьюция Америки использует высококачественный логистический сервис, который варьируется по скорости доставки и объему услуг. Производитель может заключать прямые договоры с розничными компаниями, четко обеспечивая сроки поставок товара в магазины. Однако при развитии прямых поставок в розницу у производителя возникает большой объем работы, связанный со сбором информации о розничных клиентах, выбором целевых групп, заключением с ними договоров и поддержанием торговых отношений.
92
Образование. Наука. Научные кадры 2019 / № 2
Таким образом, ключевым фактором успеха при организации прямых продаж производителем будут подробные базы данных по розничному сегменту рынка.
Еще несколько лет назад при организации продаж производители своей основной задачей видели увеличение заказа от дистрибьютора. Дистрибьюторы тогда представляли собой крупных оптовиков и производителю достаточно было предусмотреть скидку за объемные показатели закупи, чтобы быть уверенным в том, что проблем с продажами не будет. Сегодня даже на первом этапе работы с дистрибьюторами, когда важно добиться от них максимального заказа, заместив в их ассортименте как можно больше позиций конкурентов, одних скидок мало.
При всех особенностях российского рынка мы в значительной степени повторяем этапы развития дистрибьюции, которые проходили зарубежные рынки. Конечно, у российского рынка существует своя специфика, обусловленная масштабами нашей страны. Пожалуй, самым близким в этом отношении будет рынок США. Территориальная протяженность России и слабое развитие логистического сервиса приводят к тому, что большой процент товарооборота проходит через оптовое посредническое звено — дилеров и дистрибьюторов.
Среди российских регионов многолетним лидером по развитию розничных сетей и собственно их доле в товарообороте является северная столица — Санкт-Петербург. В этом городе на долю торговых сетей по итогам января—августа 2013 г. приходилось более 52% оборота розничной торговли. Санкт-Петербург является единственным в России регионом с долей сетей
более 50%. По данным «РИА-Аналитика», во всех остальных регионах этот показатель не превышает 40%.
Подводя итоги по моделям дистрибьюции на мировом рынке, можно утверждать, что подавляющее большинство товарооборота в системе дистрибьюции идет напрямую от производителя в сетевую розницу. Поэтому производителям необходимо иметь полную информацию о сетевой рознице и наладить поставки в каждую из таких компаний. Задача облегчается благодаря принятым в большинстве сетей правилам поставок в централизованные распределительные логистические центры.
Список литературы
1. Савинская Д.Н. Общая структура дистри-бьюции и виды продаж // Научное обеспечение агропромышленного комплекса: Материалы IV Всерос. науч.-практ. конф. молодых ученых. 2016.
2. Степанова И.Е. Недействительность и незаключенность гражданско-правового договора: проблемы теории и практики. М.: Проспект, 2016.
3. Серова С.В. Проблемы формирования стратегии развития в сфере коммерческого посредничества // Современные аспекты экономики. 2016. № 4. С. 30.
4. Тилкова Н.Г. Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Монопольный импортер-дистрибьютор. М., 2015.
2019 / № 2 Образование. Наука. Научные кадры
93
