CC BY
51
УДК 330.3 ШЬ: М21
ББК 65.05
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННОЙ КОМПАНИИ НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ НА ОСНОВЕ ИНТЕГРАЦИИ СТРАТЕГИИ ЭКСПАНСИИ И
СВЯЗАННЫХ ПРОДАЖ
Ахмедов Р.Б., Пермский государственный национальный исследовательский университет,
e-mail: kral.96@mail.ru
Третьякова Е.А., Пермский государственный национальный исследовательский университет, e-mail: E.A.T.pnrpu@yandex.ru Базуева Е.В., Пермский государственный национальный исследовательский университет,
e-mail: bazueva.l@mail.ru
Аннотация
В статье обоснована необходимость применения интегрированных моделей при разработке стратегии выхода компании на новые рынки в условиях цифровой экономики. Определены особенности рынка телекоммуникационных услуг, определяющие преимущества предлагаемой авторами модели интеграции стратегии экспансии и связанных продаж. Представлены результаты апробации модели интеграции стратегии экспансии и связанных продаж на примере АО «ЭР-ТЕЛЕКОМ ХОЛДИНГ».
Ключевые слова: корпоративные стратегии, стратегия экспансии, рыночная экспансия, продуктовая экспансия, модель Котлера, ценовая дискриминация, связанные продажи, рынок телекоммуникационных услуг.
Необходимость в исследовании новых путей процветания компании при помощи диверсификации на действующих рынках или экспансии в ранее неизвестные регионы возникает в ситуациях, когда текущие освоенные территории становятся однообразными и малоприбыльными вследствие постепенного истощения рынков. Актуальность разработки стратегии выхода компании на внешние рынки на основе интеграции стратегии экспансии и связанных продаж определяется специфическими особенностями рынков. Раскрытые авторами теоретические постулаты в рамках корпоративных стратегий и ценовой дискриминации в сущности не учитывают изменений внешней среды, не адаптированы к реалиям уникальных рынков, таких как телекоммуникации и информационные технологии. Ярким примером этого является возникновение и интенсивное развитие Интернета, который очень сильно повлиял на становление цифровой экономики. Вследствие этого моделям и методикам, разработанным авторами в своих трудах по корпоративным стратегиям и связанным продажам как разновидности ценовой дискриминации, необходимо дополнение в виде характеристики их практической реализации в специфических рыночных условиях.
В этой связи целью данной статьи является разработка стратегии выхода компании, осуществляющей деятельность в сфере телекоммуникационных услуг, на зарубежные рынки на основе интеграции стратегии экспансии и связанных продаж.
Начнем с характеристики специфики рынка телекоммуникационных услуг.
Телекоммуникационные услуги представляют собой деятельность, направленную на получение в качестве результата полезного эффекта, благодаря которому обеспечиваются интересы, связанные с приемом, обработкой и передачей информации с применением специализированных устройств1. Телекоммуникации представляют собой2:
- средства укрепления и поддержания национальной безопасности;
- инструменты выхода современного бизнеса на внешние рынки;
- элементы производственных затрат других отраслей;
- компоненты динамично развивающейся отрасли, скорости развития которой превышает темп роста национальной экономики3.
Социальная составляющая данных услуг также имеет большое значение исходя из факторов доступности телекоммуникационных услуг для населения, качества
„ 4
предоставления этих услуг на той или иной территории4.
Ключевыми направлениями телекоммуникационных услуг на данный момент являются: Интернет, мобильная связь, спутниковые системы связи, цифровое и аналоговое телевидение и т. д.
Телекоммуникационные услуги обладают специфическими особенностями, которые описываются формулой «4Н». В нее входят четыре параметра: неосязаемость, несохраняемость, неотделимость от производителя, нестабильность по качеству.
Клиентская среда рынка телекоммуникационных услуг также обладает рядом особенностей5:
- высокий неудовлетворенный спрос на определенные услуги, такие как Интернет и низкий спрос на услуги фиксированной городской связи;
- большой риск оттока клиента по самым разным причинам: слабое качество предоставляемых услуг, высокая цена, отсутствие некоторых особых привилегий, функций и т. д.;
- неравномерное развитие сети в различных регионах.
На основе выделенных выше характеристик можно сделать вывод, что телекоммуникационные услуги представляют собой часть инфраструктуры общества, что подразумевает предоставление доступа к информации клиентам посредством использования разных типов связи. Клиент имеет возможность выбрать определенного поставщика услуг, основываясь на перечне сервисных возможностей, что позволяет потребителю реализовываться в обществе с максимальным эффектом.
Отрасль телекоммуникационных услуг состоит из предприятий, операторов и провайдеров связи, обладающих определенными техническими мощностями, что объединяет их в единый производственный процесс. Помимо этого, данная отрасль представляет собой совокупность продуктов различных поставщиков телекоммуникационных услуг, деятельность которых направлена на реализацию интересов клиентов в данной сфере. В состав данной отрасли входят6:
- услуги проводного доступа - прием и передача информации посредством проводных линий с применением металлических или оптико-волоконных соединений;
- беспроводные услуги - использование радио технологий для проведения операций с информацией без применения проводов7;
- телематические услуги - доступ и обработка данных касаемо управления и измерения параметров различных систем, механизмов, приборов8.
Телекоммуникационная сфера на сегодняшний день обеспечивает функционирование государства, промышленности, клиентской среды. Современные услуги телекоммуникаций способствуют развитию данной отрасли, а также формируют информационную культуру, которая становится фундаментом для зарождения общества информации. Последние несколько лет характеризуются быстрым развитием сферы телекоммуникаций, чему способствовали в значительной степени достижения в области микроэлектроники и материаловедении, увеличивших возможности приема, передачи, обработки и хранения информации. Ключевым двигателем развития телекоммуникационных услуг является повышение деловой активности населения.
Имеет место взаимосвязь между экономическим развитием и объемом использования информационных услуг и телекоммуникаций. С ростом уровня жизни населения увеличивается количество потребляемых клиентам информационных услуг.
При этом бурное развитие рынка телекоммуникаций положительно сказывается на других отраслях экономики. Благодаря телекоммуникационным услугам увеличивается число рабочих мест, повышается эффективность других отраслей экономики, то есть отрасль
телекоммуникаций успешно справляется с ролью инфраструктурного элемента общества. Для некоторых секторов экономики телекоммуникации играют особую роль9. К таким отраслям относится банковский сектор (мобильный банк), воздушный транспорт (покупка авиабилетов) и т. д. Вследствие этого можно с уверенностью утверждать, что телекоммуникационные услуги являются многофункциональными, инновационными и капиталоемкими средствами развития общества10.
Исходя из обзора мирового и российского рынка телекоммуникационных услуг, можно выявить ряд тенденций, которые необходимо учитывать, осуществляя деятельность на данном рынке:
- рынок телекоммуникаций динамично развивается, подвергаясь качественным и количественным изменениям;
- спрос на услуги этого сектора растет, так как клиенты заинтересованы в появлении инновационных решений от телекоммуникационных компаний;
- разработка портфеля услуг позволит компании формировать из них наборы и предлагать потребителям, тем самым увеличивая клиентскую базу.
По результатам представленных характеристик можно с уверенностью утверждать, что телекоммуникационный рынок обладает специфическими особенностями, отличными от других рынков предоставления услуг. Российский рынок телекоммуникаций несмотря на положительную динамику в некоторых сегментах, в том числе платного телевидения и широкополосного доступа в Интернет, в целом характеризуется низкими темпами прироста доходов, что является следствием как перенасыщения рынка региональными провайдерам, так и истощения потенциала роста вследствие снижения реальных доходов населения. Сокращение потенциала роста российского рынка услуг связи также подтверждается малыми темпами прироста данной ниши в сравнении с внешним рынком.
Таким образом, можно заключить, что для дальнейшего роста компаниям, функционирующим на рынке телекоммуникационных услуг недостаточно вести деятельность только на национальном рынке в связи с его потенциальной исчерпаемостью. Реализация имеющегося потенциала компании к росту может быть только при условии ее выхода на внешний рынок. При этом наиболее эффективным, по мнению авторов, является использование интеграционного подхода, позволяющего учесть ограничения и преимущества каждой из отдельных стратегий - стратегии экспансии и связанных продаж.
Для того чтобы сформировать интегрированную модель, объединяющую стратегию экспансии и связанные продажи необходимо выявить ключевые особенности этих двух категорий.
Одной из составляющих модели стала стратегия экспансии, которая в свою очередь была сформирована из двух стратегий: рыночной и продуктовой экспансии. Данное решение связано с тем, что в реалиях рынка не всегда бывает достаточно применять только рыночную экспансию, осуществляя поиск новых рынков и территорий.
Разработка нового товара и выведение его в новую среду позволит компании значительно повысить свои шансы на успех в связи с потенциальным интересом, который продукт может вызвать у покупателей11.
Идея модели заключается в том, что ключевые преимущества связанных продаж над другими методами ценовой дискриминации позволяют усовершенствовать рыночную экспансию за счет улучшения мультиатрибутивной модели Котлера на стадии позиционирования продукта на рынке и компенсировать недостатки стратегий охвата рынка: концентрированный маркетинг, недифференцированный маркетинг и дифференцированный маркетинг.
Недостаток концентрированного маркетинга, связанный с большими издержками на маркетинговые исследования и необходимостью в разработке комплекса маркетинга для каждого продукта компенсируется тем, что при продаже продуктов в связке отсутствует необходимость в проведении маркетинговой компании для дополнительного продукта, достаточно маркетинговых затрат для основного продукта.
Слабые стороны недифференцированного и дифференцированного маркетинга, обусловливаемые высокой зависимостью от конкретного рыночного сегмента и малой вероятностью удовлетворения потребностей всех клиентов, компенсируются свойством универсальности дополнительного продукта, реализуемого в связке с основным.
Продуктовая экспансия при объединении с рыночной экспансией на этапе позиционирования продукта также усиливает модель Котлера, что в результате приводит к разработке и реализации более конкурентоспособного на рынке продукта. Ограничением модели является то, что она применима только на рынке услуг, так как не каждый товар, как материальный продукт, может иметь свойство универсальности при реализации его в связке с основным товаром. Например, телефон, как основной товар, и зарядное устройство, как дополнительный товар, которое может не подойти к другому телефону, что ставит под вопрос универсальность дополнительного товара.
В результате объединения рыночной и товарной экспансии со связанными продажами формируется концептуальная модель интеграции стратегии экспансии и связанных продаж (рис. 1).
В модели отношения между элементами иллюстрируется стрелками, из которых белым цветом отмечены связи, ранее установленные авторами трудов по стратегическому менеджменту и ценовой дискриминации, а черным цветом показаны связи, определенными авторами данной модели. Преимущества и недостатки стратегий маркетинга отмечены знаками «плюс» и минус» соответственно.
Концептуальная модель интеграции стратегии экспансии и связанных продаж базируется на следующих принципах12.
1. Освоение новых сегментов рынка за счет дополнения характеристик товара новыми свойствами, повышая полезные функции и увеличивая потребительские свойства. Преимуществом данного подхода будет то, что модифицированный товар с улучшенными характеристиками и более универсальными свойствами сможет заинтересовать потребителей с различными потребностями.
2. Работа над улучшением качественных характеристик товара за счет совершенствования товарных функций позволит рассматривать новые каналы сбыта. Преимуществом использования данного принципа является то, что новые каналы сбыта приведут к повышению известности модифицированного товара среди потенциальных покупателей и как следствие обеспечит более широкий охват рынка и дальнейшее увеличение клиентской базы.
3. Проникновение на новые рынки вследствие расширения, обновления, рационализации номенклатуры и ассортимента продукции путем применения связанных продаж. Предполагается, что создание совершенного нового и уникального товара позволит компании осуществить успешную экспансию на внешние рынки, поскольку не имеющий аналогов товар с большой вероятностью будет востребован среди клиентов новой ниши, а также изначально будет обладать наиболее привлекательными характеристиками для конечного потребителя.
Разумеется, привлекательность нового продукта будет обеспечена, прежде всего, проведением интенсивного маркетингового исследования новой среды для того, чтобы определить особенности данного рынка, ключевые предпочтения потребителей, основных игроков, обладающих определенной рыночной силой.
Ключевым фактором успеха нового продукта на новом рынке будет использование связанных продаж, так как для того, чтобы сформировать потребность среди потенциальных покупателей незнакомых с особенностями товара необходимо реализовывать новый продукт в связке с базовым товаром, который уже известен данным потребителям. Такая связка позволит целевому потребителю узнать ключевые особенности товара, что вследствие обеспечит его желание в дальнейшем использовании товара, но уже в качестве самостоятельного продукта.
Апробация предлагаемой модели интеграции стратегии экспансии и связанных продаж проводилась в рамках разработки стратегии выхода компании АО «ЭР-Телеком Холдинг» на рынок Казахстана.
АО «ЭР-Телеком Холдинг» является ведущим независимым оператором телекоммуникационных услуг в России. Ключевой услугой компании является предоставление широкополосного доступа в Интернет на скорости до 600 Мбит/с для физических лиц и до 6 Тбит/c для юридических лиц, аналогового и цифрового кабельного телевидения под брендом «Дом.ги TV», телефонии. На сегодняшний день АО «ЭР-Телеком Холдинг» занимает 12% рынка платного телевидения, 11% в сегменте широкополосного доступа в Интернет13.
Текущая стратегия компании заключается в расширении бизнеса через достижение лидерских позиций на каждом локальном рынке с помощью новых продуктов, органического роста и сделок M&A.
Критерием оценивания результативности текущей корпоративной стратегии является занимаемая доля рынка. Согласно ранее установленному стратегическому плану руководство компании в качестве целевого показателя определило увеличение к 2014 г. доли рынка платного телевидения и широкополосного доступа в Интернет до 20%. Однако достичь реализации стратегической цели удалось только к 2018 г. В сфере платного телевидения рост компании был практически приостановлен в связи с перенасыщением рынков крупных городов, в которых провайдер осуществляет свою деятельность по предоставлению телекоммуникационных услуг.
Перспективным направлением стратегического развития компании, функционирующей на российском рынке телекоммуникационных услуг, для минимизации негативных последствий от перенасыщения, а также истощения рынка присутствия является экспансия на внешние рынки.
Для реализации стратегии экспансии необходимо учитывать следующие характеристики телекоммуникационного рынка:
- количество русскоязычного населения;
- темпы прироста абонентской базы широкополосного доступа в Интернет и платного телевидения;
- объемы доходов от широкополосного доступа в Интернет и платного телевидения;
- количество провайдеров широкополосного доступа в Интернет и платного телевидения.
На основе статистического анализа данных критериев14 наиболее привлекательным для экспансии АО «ЭР-Телеком Холдинг» является рынок Казахстана, характеризующийся высоким потенциалом роста сегмента платного телевидения и ростом доходов рынка широкополосного доступа в Интернет. Анализ рынка телекоммуникационных услуг Казахстана показал, что для российской компании проникновение в сферу платного телевидения является более перспективным и сопряжено с меньшими рисками, поскольку на данном сегменте рынка функционирует малые компании, которые можно в процессе расширения бизнеса приобрести, осуществив сделку M&A.
Разработка алгоритма реализации стратегии выхода на внешние рынки представляет собой прохождение последовательных этапов, по результатам успешного преодоления которых компания имеет возможность стать участником международного рынка и осуществлять свою деятельность, взаимодействуя с зарубежными контрагентами. Алгоритм выхода компании на рынок Республики Казахстан основывается на авторской модели интеграции стратегии экспансии и связанных продаж в связи с возможностью сэкономить на инвестиционных затратах, поскольку модель подразумевает проникновение компании на новый рынок без необходимости открытия филиалов, строительства собственной магистральной сети и т.д. Стратегия основана на заключении соглашения о стратегическом партнерстве с компанией Samsung15, лидирующей на рынке SMART TV Казахстана16,
используя производственные мощности которого АО «ЭР-Телеком Холдинг», сможет осуществить выход на новый рынок и, таким образом, осуществлять международную деятельность и приобрести статус транснациональной компании.
Первый этап стратегии предполагает оценку стратегических возможностей для экспансии, включающую анализ внутренней среды, в том числе обзор сферы деятельности компании, характеристику финансово-экономического состояния и т.д. Для формирования объективного мнения о потенциале компании для проникновения на зарубежные рынки очень важно оценить внешнюю среду объекта исследования, а именно проанализировать отрасль, в которой организация функционирует, оценить занимаемую долю рынка, а также выявить возможности и угрозы как на локальном рынке, на котором уже действует компания, так и на рынке, который компания избрала для экспансии.
Цель второго этапа заключается не просто в международной экспансии, а в предложении конкурентоспособного продукта, который позволит компании вести внешнеэкономическую деятельность в долгосрочной перспективе, поскольку благодаря потенциально высокому спросу на новый продукт по причине его технологического совершенства сформируется постоянная клиентская база, которая будет расширяться за счет конкурентных преимуществ предложения компании. Главной особенностью нового продукта будет отсутствие аналогов на начальном этапе реализации стратегии, так как обладание уникальными свойствами позволит продукту быть максимально привлекательным для конечного потребителя. После разработки новый продукт внедряется на локальном рынке, где компания уже имеет действующую клиентскую базу, с целью оценки потенциала и спроса на инновацию. В случае успеха следующим шагом является вывод нового продукта на зарубежный рынок с использованием механизма связанных продаж. Для этого необходимо осуществить поиск партнера, который уже имеет внешнеэкономическую деятельность. С контрагентом заключается стратегическое соглашение на использование его оборудования для реализации нового продукта. Интерес партнера заключается в том, что новый продукт, обладая конкурентными преимуществами, будет привлекателен для конечного потребителя, а значит, клиент будет наиболее заинтересован в том поставщике оборудования, на платформе которого имеется данный продукт. Таким образом, формируется конкурентное преимущество не только для компании, разработавшей продукт, но и для стратегического партнера. По результатам прохождения второй стадии компания выходит на внешний рынок и занимается активной реализацией нового продукта.
На третьем этапе компания для повышения эффективности от деятельности на внешнем рынке занимается улучшением имеющегося предложения за счет инновационных технологий и разработок, а также разрабатывает уникальные продукты, не имеющие аналогов на рынке. Рыночная экспансия также остается ключевым направлением деятельности на внешнем рынке, поскольку для повышения устойчивости компании крайне важно осуществлять поиск новых рыночных ниш и заниматься не только удовлетворением запросов действующих клиентов, но и стремиться генерировать новые потребности для того, чтобы разработанная инновационная продукция была экономически эффективна и привлекательна как для текущих, так и потенциальных потребителей. Использование связанных продаж для ведения внешнеэкономической деятельности необходимо для формирования более универсального предложения от компании, которое в результате активного внедрения инноваций и применения современных уникальных технологий будет внедряться и реализовываться на различных платформах и устройствах. Доступность с разных типов оборудования позволяет компании привлечь клиентов с разным набором потребностей, за счет чего появляется возможность создать продукт универсальный во всех отношениях, как с точки зрения использования его на разных устройствах, так и с позиции удовлетворения разного рода потребностей клиентов, пользующихся данным продуктом.
Основываясь на положениях авторской модели интеграции стратегии экспансии и связанных продаж, предложение по внедрению приложения Дом.гц Моу1х от компании АО
«ЭР-Телеком Холдинг» будет интересно компании Samsung, стратегическому партнеру, по нескольким причинам:
- повышение конкурентоспособности телевизионного оборудования бренда Samsung в результате расширения его функций и потребительских свойств за счет особенностей приложения Дом. ru Movix, что по итогу приводит к увеличению объемов продаж и доли рынка;
- экономия на маркетинговых издержках по причине получения вознаграждения за привлечение клиентов для приобретения телевизоров, что потенциально увеличивает количество пользователей приложения Дом. ru Movix;
- снижение затрат на НИОКР, в том числе необходимости внедрения инноваций, вследствие предоставляемой возможности воспользоваться высокотехнологичным продуктом от АО «ЭР-Телеком Холдинг», что приводит к повышению привлекательности бренда и увеличения его стоимости вследствие приобретения статуса новатора в среде производителей телевизионного оборудования.
Таким образом, преимуществами реализации нового товара в связке с уже известным конечному пользователю являются:
1. Повышение уровня спроса на телевизионное оборудование производителя, так как новый продукт будет расширять его функции и потребительские свойства, формируя более привлекательный имидж для покупателя.
2. В случае большого спроса на продукт компании станет возможной ситуация, в которой клиент будет заинтересован в приобретении телевизионного оборудования поставщика только при наличии дополнительного продукта от компании. Таким образом, спрос на телевизор будет увеличиваться.
3. Поставщик телевизионного оборудования не несет затраты на поддержку и эксплуатацию продукта компании, поскольку это цифровое решение, контроль за работой которого будут вести специалисты компании, создавшего данный продукт.
Анализ экономической эффективности реализации различных вариантов стратегии проникновения на телекоммуникационный рынок Казахстана (табл. 1) показал, что проект стратегии проникновения на внешний рынок с использованием авторской модели интеграции стратегии экспансии и связанных продаж является наиболее выгодным по всем показателям проекта.
Таблица 1 - Оценка экономической эффективности вариантов реализации стратегии проникновения АО «ЭР-Телеком Холдинг» на рынок Казахстана_
Показатели Рыночная экспансия Комбинирование рыночной и продуктовой экспансии Интеграция стратегии экспансии и связанных продаж
NPV -4544368260 -3544368260 114102698
PI -0,51 -0,77 2,14
DPP Более 7 лет Более 9 лет. Запуск проекта через 1-2 года. После строительства инфраструктуры 4 года и 2 месяца
IRR < 20% < 20% 39,51%
Таким образом, разработка стратегии выхода компании АО «ЭР-Телеком Холдинг» на рынок телекоммуникационных услуг Республики Казахстан, включающая характеристику потенциала телекоммуникационной ниши данной страны, формирование этапов реализации данной стратегии, а также оценку экономической эффективности проектной инициации, стала действительно целесообразна исходя из экономического эффекта, который компания может получить в случае реализации предлагаемой стратегии.
Рис. 1 . Авторская модель интеграции стратегии экспансии и связанных продаж
к
о
>
со н о
43 о
я р
л
СВЯЗАННЫЕ ПРОДАЖИ
ч> о
» ФС
основной
ПРОДУКТ
ДОПОЛН1ГТЕЛЬНЫИ ПРОДУКТ
3
я
43
о
о
*
о X я о
о Й о Й ег
к
Я н о
РЭ
я
к к
о н
43
о ч я
К и я о
я
рэ Я о К
к
о со ¡а
03 РЭ
Я Я сг
с
РЕЗУЛЬТАТЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
3
Формирование новой потребности у клиента, которую удовлетворяет сополнкт«лышн продукт и счет своих отличительных особенностей
> довлетворение еше одной потребности клиента кроме основной олаго&ар* кошм функциям со полнительно го
Ч> Ч> О
Т Полезность основного продукта вследствие усиления и расширения его функций и счет уникальных — свойств дополнительного продукта
я
43 О Й рэ
(I Необходимость в проведении ^
маркетинговых исследований и рекламной кампании для дополнительного продукта вследствие его изначального приобретения клиентом в связке с основным продуктом ^
/Т
V гроза конкурентов и продуктов-заменителей по причине потенциальной универсальности дополнительного продукта, что предоставляет возможность реалнзовывать его в связке с
^аналогами основного продчтста
-
РЫНОЧНАЯ ЭКСПАНСИЯ
С
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДУКТА НА РЫНКЕ
т
ВЫБОР АТРИБУТА ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
не
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ В ВЫБРАННОМ РЫНОЧНОМ СЕГМЕНТЕ
н
УЧЕТ ПОЗИЦИЙ КОНКУРЕНТОВ
]
Каждому рымочиомч- сегмекту хари.т»р»н скок приоритетный атрибут пожционнроинкя
Оценка по1нционироин№1 аналогичного продукта у конкурентов
Ожкдани« от продукта — то. что клиент ожидает в результате приобретения продукта
(-*
I Расширение номенклатуры и I ассортимента продукции
V >
Расширение продукта — возможность дополнения продукта новыми особенностями с целью усиления его конкурентной позиции среди аналогов
('->
Улучшение качества выполнения продуктом своих функций
__/
Г-Ч
Потенциал продукта — перечень всевозможных функций, которые продукт выполняет
Увеличение количества полезных функций, выполняемых продуктом
§ о
1 1
Примечания
1 Макаров В.В., Шувал-Сергеева Н.С., Блатова Т.А. Внедрение информационно-коммуникационных технологий в организации: от оптимизации структуры до повышения конкурентоспособности. // Радиопромышленность.
2017. № 2. С. 101-106.
2 Toader, E., Firtescu, B. N., Roman, A. Impact of Information and Communication Technology Infrastructure on Economic Growth: An Empirical Assessment for the EU Countries // Sustainability. 2018. Vol. 10, Article 3750. 22 с.
3 Вертакова Ю.В., Плотников В.А. Перспективы импортозамещения в высокотехнологичных отраслях промышленности // Аналитический вестник Совета Федерации Федерального Собрания РФ. 2014. № 27. С. 719.
4 Проскура Д.В., Проскура Н.В. Социальная направленность телекоммуникационных услуг // Вестник НГИЭИ. 2013. - С. 102-115. С.107
5 Брацлавский А.А. Направления использования информационных систем в управлении инновационной деятельностью. // Экономика и предпринимательство 2016. № 12-3 (77-3) С. 1039-1044.
6 Лобанов В.И. Процессное планирование проектной деятельности предприятий информатизации: дис. канд. экон. наук: 08.00.05 / СпбГЭУ. Санкт-Петербург, 2018. 139 с.
7 Брацлавский А.А. Совершенствование инновационной деятельности предприятий на основе информационных систем: дисс. канд. экон. наук: 08.00.05 / Институт проблем региональной экономики российской академии наук - Санкт-Петербург, 2018. 151 с.
8 Брацлавский А.А. Сущность и основные проблемы внедрения электронного управления на микроэкономическом уровне. // Экономика и предпринимательство, 2017. № 5-2 (82-2). С. 622-626.
9 Мирославская М.В. Управление инновационными бизнес-процессами предприятий: Дисс. канд. эконом. наук. СПб.: ИПРЭ РАН, 2014. 346 с.
10 Демина И. Н. Место и роль коммуникации в бизнес-процессах // Известия ИГЭА. 2012. №2. С. 351-372.
11 Ахмедов Р.Б. Особенности стратегического поведения телекоммуникационной компании. Интеграция стратегий рыночной и товарной экспансии // Экономика и управление: актуальные проблемы и поиск путей решения, г. Пермь, ПГНИУ. 2018. С. 96-104.
12 Ахмедов Р.Б. Совершенствование управления стратегическим поведением компании: формирование интегрированной модели стратегии экспансии и связанных продаж // Стратегическое и проектное управление. -
2018. С. 17-24.
13 ТМТ Рейтинг «Российский рынок ШПД: предварительные итоги 2018 года» - ТМТ [Электронный ресурс]. -2018. Режим доступ: http://tmt-consulting.ru/napravleniya/telekommunikacii/tmt-rejting-rossij skij -rynok-shpd-predvaritelnye-itogi-2018-goda/ (дата обращения: 28.05.2018)
14 Для анализа были выбраны 5 стран с максимальным числом русскоговорящего населения: Украина, Белоруссия, Казахстан, Узбекистан, Израиль. Для анализа использованы данные: Euromonitor International | Strategic Market Research, Data & Analysis [Электронный ресурс]. 2019. Режим доступа: https://www.euromonitor.com/ru-passport (дата обращения: 27.05.2019); Информационное общество в Республике Беларусь. Статистический сборник: Стат. сб. / Белстат. Минск, 2017. 109 с.; Социально-экономическое развитие Республики Казахстан. Статистический сборник: Стат. сб. / Казстат. Астана, 2018. 217 с.; АО «Казахтелеком». Корпоративная презентация [Электронный ресурс]. 2019. Режим доступа: https://telecom.kz/about/list (дата обращения 27.05.2019)
15 Результатом обсуждения с руководством АО «ЭР-Телеком Холдинг» идеи партнерства с компанией Samsung явилось согласованное экспертное мнение о высокой вероятности успеха данной сделки.
16 В 2018 г. доля рынка компании Samsung на рынке SMART TV Казахстана составляла 35%. Источник данных: Рынок платного ТВ в Казахстане. [Электронный ресурс]. 2018. Режим доступа: https://profit.kz/articles/13414/ (дата обращения: 17.05.2019)
DEVELOPMENT OF A TELECOMMUNICATIONS COMPANY'S EXIT STRATEGY TO FOREIGN MARKETS BASED ON THE INTEGRATION OF THE EXPANSION
STRATEGY AND RELATED SALES
Akhmedov R.B., Perm state national research University, e-mail: kral.96@mail.ru Tretyakova E.A., Perm state national research University, e-mail: E.A.T.pnrpu@yandex.ru Bazueva E.V., Perm state national research University, e-mail: bazueva.l@mail.ru
Abstract
The article substantiates the need for the use of integrated models in the development of a strategy for entering new markets in the digital economy. The features of the telecommunication services market that determine the advantages of the proposed model of integration of the expansion strategy and related sales are determined. The results of approbation of the model of integration of expansion strategy and related sales on the example of JSC "ER-TELECOM HOLDING"are presented.
Keywords: corporate strategies, expansion strategy, market expansion, product expansion, Kotler model, price discrimination, related sales, telecommunication services market.
