Разработка программы привлечения частных лиц в рамках стратегии развития гостиницы (на примере ЗАО «Марриотт Грандъ Отель») Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

5. Российская газета: официальный сайт [Электронный ресурс]. - Режим доступа: www.rg.ru.

6. www.rostransnadzor.gov.ru.

7. www.secutrans.ru.

8. www.transafety.ru.

9. www.transbez.ru.

10. www.mak.ru.

РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЧАСТНЫХ ЛИЦ В РАМКАХ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ГОСТИНИЦЫ (НА ПРИМЕРЕ ЗАО «МАРРИОТТ ГРАНДЪ ОТЕЛЬ»)

© Шадская И.Г.*

Институт туризма и гостеприимства Российского государственного университета туризма и сервиса, г. Москва

В рамках реализации мероприятий, направленных на совершенствование стратегии компании, предполагается рассмотреть возможность организации предложений, предлагаемых для повышения загруженности отеля за счет лиц совершающих частные туристские визиты. Предлагаемая программа привлечения частных лиц разработана в рамках работы по совершенствованию стратегии развития ЗАО «Марриотт Грандъ Отель», г. Москва. Цель данной программы - увеличить долю дохода от частных клиентов до уровня 20 % и долю дохода от сервисных услуг до 14 % от общего дохода компании, посредством привлечения частных лиц осуществляющих туристские поездки.

Сочетание инструментов стратегического менеджмента, ориентированных на формирование предложения, удовлетворяющих требованиям клиента позволяет обеспечить динамичное развитие компании осуществляющей деятельность в сфере туристского и гостиничного бизнеса, увеличить эффективность работы, повысить экономические показатели деятельности.

Краткосрочная стратегия ЗАО «Марриотт Грандъ Отель» предполагает основные направления деятельности предприятия на период до 3-х лет.

Основные направления деятельности:

- достижение доли клиентов (частные лица) до 15 % от общего количества посетителей;

- увеличение доходов от реализации дополнительных услуг предприятия до уровня 10 %;

* Доцент кафедры «Экономика на предприятиях туризма и гостиничного хозяйства», кандидат экономических наук.

- обеспечение стабильной работы предприятия посредством повышения уровня сотрудников компании и снижения коэффициента текучести персонала;

Реализация данных стратегических задач осуществляется посредством:

- активного продвижения бренда Marriott за счет предоставления специальных программ, предполагающих начисление бонусных балов (Marriott Reward). Бонусная система предполагает повышение уровня лояльности клиента и увеличения вероятности использования размещения клиента в предприятиях гостиничного комплекса, входящего в структуру компаний Marriott по всему миру. Укрепление имиджа компании поддерживается посредством работы службы Marriott Exclusive, обеспечивающей персональную работу с клиентами компании;

- активной работы отеля в области организации конференций и иной деятельности, связанной с предоставлением корпоративным клиентам услуг по размещению и аренде помещений. В рамках повышения качества работы, компания ориентирует деятельность с расширением дополнительных услуг предоставляемых посетителям, а именно: предоставление транспортных услуг (частный водитель), организация экскурсионных программ;

- реализации мотивационных программ, направленных на обучение и повышения лояльности персонала компании.

На основании данных анализа эффективности деятельности гостиницы можно сделать вывод о том, что наибольший объем выручки полученной от реализации услуг частным лицам достигается в период стабилизации процессов мировой экономики.

Снижение более чем в 2 раза в общей структуре выручки компании, полученной от реализации услуг частным лицам, связано с изменением внешних экономических факторов, в существенной степени отразившихся на потоке частных лиц, осуществляющих деловые и экскурсионные поездки.

Доля доходов, полученных компании от предоставления дополнительных (сервисных) услуг составляет по данным отчетности 10 % в 2011 г.

Необходимо отметить тот факт, что рост доходов полученных от реализации сервисных услуг, связана с введением в ЗАО «Марриотт Грандъ Отель» программы Marriott Reward, стимулирующей посетителя. Уровень доходов от реализации сервисных услуг показывает положительную динамику роста, несмотря на изменение внешних экономических факторов.

Необходимо отметить тот факт, что наиболее значимым фактором, влияющим на деятельность компании, является объем реализованных услуг.

Снижение уровня клиентского потока более чем на 25 %, что может быть обусловлено отказом одного из крупных клиентов отеля, приведет к нерентабельной деятельности компании.

В настоящее время деятельность компании можно назвать успешной. Влияние внешних экономических факторов в меньшей степени отразилось на деятельности компании, что в свою очередь обусловлено лояльностью существующих клиентов и эффективной работой менеджмента, обеспечившего увеличение доходности компании.

Также необходимо отметить тот факт, что усиление конкурентного влияния может привести к снижению доходности деятельности компании.

Реализация применяемой в гостинице стратегии несет в себе риски по обеспечению устойчивости бизнеса в связи с ориентацией деятельности на корпоративный сектор. Пересмотр краткосрочной стратегии в сторону увеличения доли частных клиентов позволит компании снизить риски и повысить доходность компании посредством реализации специальных программ ориентированных на развитие туризма как посредством собственной работы, так и посредством объединения усилий бизнеса и государства.

В рамках реализации мероприятий, направленных на совершенствование стратегии компании, предполагается рассмотреть возможность организации предложений, предлагаемых для повышения загруженности отеля за счет лиц совершающих частные туристские визиты. В рамках реализации данных мероприятий предполагается: организовать структурное подразделение, обеспечивающие деятельность компании по организации туристских программ; разработать туристские программы, включающие в себя наиболее популярные направления для реализации туристских программ; - обеспечить реализацию туристских программ в соответствии с уровнем, соответствующим стандартам компании «Марриотт Грандъ Отель».

Организация структурного подразделения предполагается посредством расширения службы организации мероприятий за счет выделения сектора, деятельность которого будет сосредоточена на организации и реализации туристских программ.

Ключевым направлением работы сектора по организации туристских программ является предложение клиенту продукта, предполагающего организацию разовых и комплексных туристских программ на территории города Москва и организации выездных туристских программ в г. Санкт-Петербург, и города входящие в «Золотое кольцо». Данные направления туризма позволяют обеспечить максимальный уровень комфорта в условиях достаточно высокого уровня развития инфраструктуры регионов.

Предлагаемая программа привлечения частных лиц разработана в рамках работы по совершенствованию стратегии развития ЗАО «Марриотт Грандъ Отель», г. Москва.

Миссия: предоставлять качественные услуги клиентам, соответствующих уровню компании в рамках осуществления клиентами туристских поездок по территории России.

Цель данной программы - увеличить долю дохода от частных клиентов до уровня 20 % и долю дохода от сервисных услуг до 14 % от общего

дохода компании, посредством привлечения частных лиц осуществляющих туристские поездки.

Организация деятельности компании в рамках реализации среднесрочной стратегии развития туризма РФ, направленной на информирование целевой аудитории о возможности организации туристской деятельности на территории г. Москва и других регионах России в соответствии с высочайшим уровнем, предоставляемым компанией «Марриотт».

Среднесрочная стратегия предполагает реализацию основных этапов, включающих в себя: разработку стратегии, организацию нового структурного подразделения, выбор поставщиков услуг, организацию туристских программ, проведения программ продвижения, организации информационного обеспечения в период с 2012 по 2016 год.

Ключевыми факторами успеха реализации стратегии являются:

- ориентация на клиента;

- высокий уровень сервиса;

- сочетание усилий Правительства РФ в области повышения уровня привлекательности туристских продуктов России, и имиджа компании «Мариотт».

Клиентами компании являются частные лица в возрасте от 32 до 60 лет, осуществляющие частные туристские визиты с уровнем дохода выше среднего, отдающих предпочтение качественному сервису, предпочитающих пользоваться услугами компании «Марриотт».

Компания предлагает клиентам услуги, стоимость которых превышает стоимость аналогичных услуг предлагаемых компаниями, осуществляющих услуги по индивидуальному обслуживанию частных клиентов на 10 %, которые могут быть компенсированы посредством участия клиента в программах по повышению уровня лояльности.

Увеличение стоимости предоставляемых услуг на 10% не является критичным для клиентов, отдающих предпочтение отелям компании «Марриотт».

Продвижение туристского продукта осуществляется посредством формирования информационного поля среди клиентов компании «Марриотт» и туристских агентств, предлагающих организацию туристских поездок на территории России.

Основными средствами информирования клиентов является Интернет продвижение, распространения информационных материалов в местах знакомства клиентов с продуктами компаниями, рассылка материалов рекламного характера среди клиентов компании.

Стимулирование потребителя осуществляется посредством предложения клиенту специальных предложений позволяющих снизить уровень затрат на проживание в «Марриотт Грандъ Отель» в период осуществления туристской поездки, участие каждого клиента в накопительной дисконтной программе.

Предоставления существенных скидок на осуществление туристской деятельности клиентам, осуществляющих деловые поездки.

Данная схема работы, позволит компании оптимизировать издержки по разработке и формированию туристских продуктов и обеспечить качественное исполнение предоставляемых услуг посредством привлечения профессионалов [1].

Основная деятельность организации сосредоточена на увеличение количества частных клиентов, осуществляющих деловые и туристские поездки и предполагает предоставление туристских услуг в рамках общего предложения компании. Оплата услуг осуществляется в последний день пребывания в отеле. В случае, если клиент осуществляет поездку в другие регионы России, оплата туристского продукта осуществляется в момент заказа экскурсионной программы. Данная мера определена тем, что в данном случае компания выступает в качестве посредника и не предполагает «вымывание» оборотного капитала компании.

Реализация стратегии предполагает последовательное исполнение основных этапов работы представленных в таблице 1.

Таблица 1

Этапы реализации стратегии

№ этапа Наименование мероприятий Период Комментарий

I Формирование подразделения 1. Разработка нормативной документации. 2. Подбор персонала 1.07.20121.10.2012 В рамках формирования подразделения отдается предпочтение существующим сотрудникам компании.

II Разработка туристских продуктов 1.10.20121.11.2012 Разработка туристских продуктов предполагает анализ существующих предложений и динамику реализации продуктов.

III 1. Выбор, оценка и привлечение сторонних организаций и специалистов. 2. Разработка программ продвижения туристских продуктов. 1.11.20121.01.2013 Аудит существующих компаний, выбор в соответствии с принципами компании «Марриотт». Разработка программ продвижения предполагает использование возможностей компании «Марриотт» и утвержденной стратегии развития туризма России.

IV Привлечение клиентов, осуществляющих туристские поездки. 1.01.20131.01.2014 Реализация данного этапа предполагает увеличения частных клиентов до уровня 15,5 % в объеме реализации компании от услуг предоставления номерного фонда и увеличение объема доходов от предоставления сервисных услуг до уровня 12 %.

V Укрепление позиций компании на рынке туристских продуктов. 1.01.20141.01.2015 Реализация данного этапа предполагает увеличения частных клиентов до уровня 17 % в объеме реализации компании от услуг предоставления номерного фонда и увеличение объема доходов от предоставления сервисных услуг до уровня 13 %.

Продолжение табл. 1

№ этапа Наименование мероприятий Период Комментарий

VII Обеспечение стабильной работы подразделения, предоставляющих туристские услуги частным клиентам. 1.01.20151.01.2016 Реализация данного этапа предполагает увеличения частных клиентов до уровня 17 % в объеме реализации компании от услуг предоставления номерного фонда и увеличение объема доходов от предоставления сервисных услуг до уровня 13 %.

Количественные показатели реализации предложений представлены в табл. 2.

Таблица 2

Количественные показатели реализации предложенной стратегии

2011 20^ 20Ш 20№ 20^

Структура клиентов

Корпоративные клиенты, руб. 1 023 566 976 1 013 520 960 1 057 937 026 1 091 114 932 1 104 260 895

Доля в общем объеме, % 92% 85% 85% 83% 80%

Частные лица 89 005 824 178 856 640 194 059 454 223 481 372 276 065 224

Доля в общем объеме, % 8% 15% 16% 17% 20%

Структура дохода по типу деятельности

Номерной фонд 1 001 760 549 1 067 177 952 1 101 756 902 1 143 698 784 1 187 080 463

Доля в общем объеме, % 90% 90% 88% 87% 86%

Сервисные услуги 110 812 251 125 199 648 150 239 578 170 897 520 193 245 657

Доля в общем объеме, % 10% 11% 12% 13% 14%

В т.ч. от реализации туристских продуктов - - 15 023 958 17 089 752 19 324 566

Реализация предложений позволит компании увеличить объем выручки, получаемой компанией от реализации туристских продуктов на 19,3 млн. руб., и обеспечить диверсификацию денежных потоков, получаемых от частных лиц до уровня 20 % в общем объеме реализации, повысив уровень устойчивости бизнеса посредством снижения более чем на 8 % уровня зависимости от корпоративных клиентов компании.

Объем инвестиций необходимый для обеспечения предложений представлен в табл. 3.

Таблица 3

Инвестиции, необходимые для реализации предложений

Наименование статьи затрат 20^ 20ОТ 20^ 20^

Организация структурного подразделения 180 000

Модернизация программного продукта 250 000

Изготовление рекламных материалов 1 300 000 1 600 000 1 800 000 1 300 000

Реализация рекламных мероприятий 6 500 000 8 500 000 6 500 000

Стимулирование конечных потребителей 15 524 756 6 704 441 8 281 957

Итого: 1 730 000 23 624 756 17 004 441 16 081 957

Предлагаемые предложения включают в себя комплекс мероприятий направленный на совершенствование существующей стратегии компании «Марриотт» посредством расширения количества предлагаемых услуг за счет организации подразделения, обеспечивающего развитие туристских программ для частных лиц, совершающих частные поездки и отдающих предпочтения высокому уровню сервиса компании «Марриотт».

Список литературы:

1. Ефимова О.П., Ефимова Н.А. Экономика гостиниц и ресторанов. -М.: ООО «Новое знание», 2008.

2. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф при содействии Эдварда Дж. Макдоннелла; [Пер. с англ. С. Жильцов]. - СПб.: Питер, 2005.

3. Тамберг В. Новая рыночная ниша. От идеи к созданию востребованного продукта / В.В. Тамберг, А.В. Бадьин. - М.: ЭСКМО, 2008.

4. Траут Дж., Ривкин С. Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2008.

5. Фокс Дж. Конкурентное преимущество в денежном выражении / Джеффри Дж. Фокс, Ричард К. Грегори; пер. с англ. - 2-е изд., М.: Альпи-на Бизнес Букс, 2008.

ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОГО АНАЛИЗА В ПЕРИОД ПЕРЕХОДА К РЫНОЧНЫМ ОТНОШЕНИЯМ

© Шлякина А.А., Кузьмина Е.В.*, Арестова О.М.*

Волгоградский государственный технический университет, г. Волгоград

В статье рассмотрены проблемы экономического анализа в управлении субъектами предпринимательской деятельности в условиях рыночных отношений. Отмечается, что экономический анализ является объективно необходимым элементом управления компаниями и одним из этапов экономического исследования, а также функцией управленческой деятельности. Также приводится характеристика рыночной экономики, направления развития экономического анализа, пути повышения эффективности деятельности предприятия.

В период перехода к рыночным отношениям в настоящее время возникает необходимость совершенствования методологии и организации учета и

* Доцент кафедры «Экономика и управление», кандидат экономических наук.

* Доцент кафедры «Экономика и управление», кандидат экономических наук.