CC BY
8
роздов пщприемства, вона перестала виконувати свою головну, стимулюючу, фунщю i перетворилася на просту надбавку до посадового окладу [2].
В укра'нських компаыях oстаннiм часом практикуеться за-охочення персоналу opигiнальними способами. Наприклад, у компанп «ВВН Укра'на» за пiдсумками пiвpiччя найусп0-н0им спiвpoбiтникам надаються гpoшoвi преми, щомюяч-но нагороджуються 10 л пива, швейцарським годинником або тижневою пу^вкою на двох за кордон. КрГм того, про-тягом шести мюяцв такi пpацiвники можуть не вщповщати на дзвЫки кеpiвництва пюля 18:00, а також не дотримува-тися дресс-коду. Така мipа для працедав^в е вимушеною, осктьки утримувати управлЫський персонал вггчизняним кoмпанiям ттьки грошима та бонусами майже неможливо.
Продумав до дрГбниць системи матеpiальних стимулГв Грунтуються на всебiчнoму монггорингов! економГчних ¡н-теpесiв пра^вниюв, урахуванн умов УхньоУ прац та життя, сЬ мейного стану, трудових навичок i е ефективним мехаызмом поеднання матерГально' зацкавленост персоналу та продуктивной його прац [3, с. 62-63].
До ефективних методГв мотиваци прац можна вщнести створення для робГтниюв пщприемства «центрГв здоров'я» з необхщним обладнанням, особам, як усиновили дитину, на-дання фЫансово''' допомоги, та грошовГ виплати ам'ям, що мають дггейНнвалрв. 1нодГ на пщприемствах ¡нженерам до-зволяють користуватися запасними деталями, що сприяе розвитковГ творчо' думки. Також застосовують таю форми заохочення, як разов! преми до рГчниць або надання вщпусток, за невисоку оплату або навггь безкоштовна юридична допо-мога, вщкриття дитячих дошктьних установ, фЫансова до-помога дггям ствробГтниюв для продовження освГти, надання втьного дня серед тижня, робота влггку для студенев i аспЬ рантГв, допомога та консультування людей до пенайного вку.
Висновки
Мотива^я прац е вагомим фактором в управлЫы персоналом пщприемства. Сучасн украУнсью компани використо-вують не досить ефективн методи, тому 1'м варто запозичи-ти досвщ в ¡ноземних компанм. Система мотиваци прац мае бути гнучкою. На вплив зовншых факторГв керГвники повинн реагувати вчасно i приймати ефективн ршення, пов'язан з адаптацГею пщприемства для подальшого функцюнування. Розглянувши модел! мотивацм зарубГжних компанм, слщ вщмГтити, що необхщно враховувати вщмЫност мГж рГзни-ми кра'нами та окремими людьми. Тому варто впроваджу-вати на вггчизняних пщприемствах деяк елементи з аме-рикансько''' та англмсько''' моделей мотиваци. Зацкавленост працГвниюв в ефективнм робот! пщприемства можна досяг-ти через впровадження системи мотиваци працк
Список використаних джерел
1. Бердник А.А. Мотивування персоналу пщприемства в сучасних умовах господарювання продукцп / А.А. Бердник // Технологи та дизайн. - 2013. - №1, 1-7 с.
2. Буянова 1.А., Ранд1на А.М. Мотивац1я прац1вник1в у сучасних умовах господарювання пщприемств i орган1зац1й: [Електрон. ресурс] / Буянова 1.А., РандЫа А.М. // 201 2. - Режим доступу до статп: http://nauka.kushnir.mk.ua/?p=16537
3. Лвошко Т.В., Ткачук Н.Ю. Складов! системи мотиваци прац персоналу на пщприемств! / Т.В. ЛГвошко // 2013. - 59-65 с.
4. Мельник Г. Застосування свтового досвщу мотиваци прац на втнизняних пщприемствах: [Електрон. ресурс] / Мельник Г. // Режим доступу до статп: http://oldconf.neasmo.org.ua/node/1466
5. Мельник Л. Мотиваци персоналу пщприемства в кризових умовах: [Електрон. ресурс] / Мельник Л. // Режим доступу до статп.: http://conference.spkneu.org/2014/12/motivatsiya-personalu-pidpriyemstva-v-krizovih-umovah/
Н.В. БУТЕНКО, к. е. н., доцент КНУ iMeHi Тараса Шевченка
Розподш продукцп в умовах застосування синергетично-¡нституцюнально! концепцп управлшня партнерськими вщносинами
B статт розглянуто проблеми розподлу продукцп в умовах застосування синергетичноЧнституцюнальноi концепцИ' управлння партнерськими вiдносинами. Зокрема, висвтлено основнi принципи, змст та тенденцн використання парт-нерських вщносин в каналах розподлу; розглянуто критерп вибору рвня нтеграцн та координацп вiдносин мж учасника-ми каналiв розпощлу; сформовано морфолопчну матрицю розпощлення сили впливу учасниюв каналу розпод/лу щодо вибору стратегИ' управлння партнерськими в'щносинами.
Ключов'1 слова: розпощл, канали розподлу, партнерськ вщносини, синергетично-'нституцюнальна стратегия управ-лння, узагальнений нтегральний показник результативности.
H.B. БУТЕНКО, к. з. н, доцент, КНУ имени Тараса Шевченко
Распределение продукции в условиях применения синергетически-институциональных концепций управления
партнерскими отношениями
B статье рассмотрены проблемы распределения продукции в условиях применения синергетически-институциональной концепции управления партнерскими отношениями. B частности, освещены основные принципы, содержание и тенденции использования партнерских отношений в каналах распределения; рассмотрены критерии выбора уровня интеграции и координации отношений между участниками каналов распределения; сформировно морфологическую матрицу распределения силы воздействия участников канала распределения по выбору стратегии управления партнерскими отношениями.
© H.B. БУТЕНКО, 2016
Формування ринкових вщносин в YKpa'rni № 2 (177)/2016 101
Ключевые слова: распределение, каналы распределения, партнерские отношения, синергетически-институцио-нальная стратегия управления.
N. BUTENKO,
PhD, Taras Shevchenko National University
Distribution of products under synergistic management concepts
and institutional partnerships
In the article the problem of distribution of products in terms of application of synergistically-institutional management concepts partnerships. In particular, highlighted the main principles, content and trends in the use of partnerships in distribution channels; discussed the selection criteria of integration and coordination of relations between the parties to distribution channels; sformuvano morphological matrix distribution of impact forces members on the choice of distribution channel management strategy partnerships.
Key words: distribution, distribution channels, partnerships, synergetic-institutional management strategy.
Постановка проблеми. Визначальною детермЫан-тою стимулювання процесс ¡нкорпораци усталених законо-м^ностей функцюнування пщприемств реального сектору економки у контекст пщвищення рюня конкурентоспро-можност економки УкраУни та забезпечення УУ переходу до стратеги сталого розвитку - е формування, трансформа-цт та розвиток ¡нструментю маркетинговое дтльностк Вщ-так варто виокремити базов¡ системоутворюю^ регулятори, зосереджен¡ в межах ¡нформацмно-оргаызафйноУ, ринко-воУ, ф¡нансово-економ¡чноí та збутово-виробничоУ пщсис-тем д¡яльност¡ пщприемства, як¡ забезпечують синхронний переб¡г виробничо-господарських, техн¡ко-технолог¡чних, системно-ун¡версальних ¡ б¡знес процесс в межах певноУ мережевоУ конструкцп ¡з ¡нтенсифкацп та рацюналвацп об-м¡ну-перерозпод¡лу р¡зних за природою ресурса, резерв¡в ¡ можливостей [1]. 3 огляду на зазначене додаткового ви-вчення потребують науково-методичн¡ проблеми розподЬ лу продукцУУ в умовах застосування синергетичноНнституцЬ ональноУ концепцп управл¡ння партнерськими вщносинами.
В¡дтак, метою даноУ статт,¡ е висв¡тлення науково-мето-дичних проблем розподту продукцп в умовах застосування синергетичноНнституцюнально'У концепцп управл¡ння партнерством у контекст п¡двищення рвня конкурентоспромож-ност¡ економ¡ки.
Лнал13 остантх дослщжень та публмащй. Теорети-ко-методолопчним ¡ прикладним аспектам багатогранних проблем формування системи розподту продукцп у контек-ст¡ п¡двищення р¡вня конкурентоспроможност економ¡ки та забезпечення УУ переходу до стратеги сталого розвитку при-свячен прац¡ Ламбена Ж. Ж., Холленсена С., БалабановоУ, I. Амоол, О. Алимова, Н. Kармаз¡ноí та ¡ншк. Проте, в¡ддаючи належне теоретична та практичн¡й ц¡нност¡ попередн¡х на-укових здобутк¡в, ¡снуе гостра потреба у проведены системного дослдаення проблем формування ¡ розвитку каналв розпод¡лу в умовах ресурсних обмежень та потреби налаго-дження партнерських вщносин.
Виклад основного материалу. Вщповщно до критичного анал¡зу ¡снуючих у науков¡й л¡тератур¡ деф¡н¡ц¡й сутност¡ та змю-ту стратеги', варто трактувати управлЫня розпод¡лом продукцп на засадах партнерства як цтеспрямовану дю об'еднаних сп¡льною метою суб'eкт¡в каналв розпод¡лу, що взаeмод¡ють на тривалм основ¡ з метою ¡ в процес реалваци конкурентоспро-можного юнцевого продукту для ц¡льових ринкових сегментв, з метою досягнення взаемоузгодження економнних, соц¡альних ¡ еколог¡чних ¡нтерес¡в учасникв канал¡в розпод¡лу.
П¡дкреслюючи актуальн¡сть реалваци пол¡тики розпод¡лу на засадах партнерських вщносин можна пщтримати твердження [2]. про те, що: «Процвггання промислового пщприемства часто такою ж м^ою залежить вщ комерцмноУ функци', як ¡ в¡д техннноУ, проте якщо продукт не мае збуту - крах неминучий. Умгги купу-вати й продавати так само важливо, як ум™ виробляти». У су-часних умовах функц¡онування в¡тчизняних пщприемств ц пе-реконання набувають все бтьшоУ значущост¡. Варто зазначити, що для успшноУ оргаызаци' збуту варто до^джувати мотиваци вс¡х партнер¡в, загалом, та своУх ц¡льових покупц¡в, зокрема. Вони повинн знати ключовий принцип системи оргаызаци' матерг ально-техннного забезпечення ¡нституц¡йних споживач¡в, а са-ме споживач¡, у б¡льшост¡ випадкв купують необх¡дн¡ Ум товари, як мУмум, у двох постачальник¡в. При цьому, одному з них при-дтяеться роль основного, але, в жодному раз^ не единого. Стати основними постачальниками для споживача означае - значно збтьшити обсяги збуту своеУ продукцп, випередити конкурента, п¡двищити прибутков¡сть виробничо-комерцмноУ д¡яльност¡. При управлЫы системою збуту кожен ¡з учасник¡в повинен керу-ватися двома важливими моментами, що лежать в основ¡ дто-вих взаемин: а) рвы учасники каналв розпод¡лу об'еднують своУ зусилля для досягнення сптьноУ двоединоУ мети - задовольни-ти попит споживача ¡ отримати вщповщний прибуток; б) кожен ¡з учасниюв системи збуту, не виключаючи Ух структурних пщроз-д¡л¡в, може мати своУ вузью, ¡ндив¡дуальн¡ ¡нтереси ¡ ц¡л¡, як¡ часто суперечать ¡нтересам ¡ ц¡лям ¡нших Елементи, з яких складають-ся канали збуту, можна не лише обирати, але й керувати ними. Вщтак, не менш важливим завданням для реалваци стратеги розпод¡лу - е опрацювання стратепчних питань щодо встанов-лення каналв товароруху.
Виб¡р та формування стратеги управлЫня розпод¡лом продукцУУ залежить в¡д ц¡лей учасник¡в каналу розподту та еле-ментарного складу пщстратепй, як¡ в¡н включае. Наприклад, сл¡д признати об'eктивн¡сть вид¡лення основних моделей управлЫня розпод¡лом продукцУУ на ринку: трансащйы вщ-носини, перехщы в¡дносини обмеженого сп¡вроб¡тництва та стратегий канали розпод¡лу. Поряд ¡з цим, у [3], визначаеться у сучасних дослщженнях ¡ функц¡ональний, потенцмно-фак-торний та загально-конкурентний стратег¡чний набори.
Звщси, анал¡зуючи фактори, що визначають виб^ стра-тегУУ ¡ типу взаемин у канал¡ розпод¡лу, варто наголосити на необхщност врахування таких основних параметра при мо-делюванн¡, як рвнорщнють компан¡й, Ух взаeмозалежн¡сть ¡ сп¡льний розвиток. Можливе використання розширеноУ кла-сифкацУУ з чотирьох моделей вщносин каналв розподту, що
102 Формування ринкових вщносин в УкраУн № 2 (177)/2016
Реатзаи/я маркетингово)' стратеги розподту в межах синергетично-¡нституцюнальноУ стратеги управл'тня партнерських в/дносин
Основн/ принципы: синерг/зму- досягаетъся бтьш висока ефективнютъ реал1зацм стратепТ учасниюв канале розподту, нвк ефектвысгь окремих, не пов'язаних партнерською мережею учасниюв розподту; страте&чноТгнучкост - припускав конгломерантну побудову стратепчних господарських пщроздив та передбачае, що маркетингова стратепя розподту мае забезпечувати стабтьну виробничо-комерцмну дяльысть вах учасниюв партнерських мереж
Канали розподту Зм/'ст: система заходю формування взаемин м»к партнерами щодо розподту товаре, а саме виробником товаре виробничого призначення (його збутовими пщроздшами), торговельними посередниками, яга не входять до його структури, \ споживачами з метою взаемоузгодження Тх суперечливих ¡нтересе ТенденцП використання партнерських в/дносин у каналах розподту: а) яюсть проти юлькосл (акцент на досягнення кращих результате вщ менших за розм1рами, проте бтьш продукгивних фуп партнере); б) управлшня дюльшстю (посилена увага змш1 показниюв, моыторингу та управлтня дтльшстю каналу); в) ¡нтеграцш в систем! виходу на ринок (увага ¡нтеграцп партнере з ¡ншими каналами збуту в межах процесу продажу); г) техшчна пщтримка (застосування нових технолопй ствпращз партнерами); д) виб1р цтьових ринюв (зменшення використання партнере в продажах готово!' продукцп: змщення недорогих або низькорентабельних ринкових сегменте в сторону прямих канале); ж) зворотшй зв'язок вщ каналу (пщвищення використання формал1зованих, структурованих мехаызме для отримання ринково!' ¡нформаци вщ каналу) Особливост/рвал1зац1"1 залежно в/д стану национальноТ экономии (СКОНОМ1ЧНС зростання/криза) ЕкономЫний рют: створення додаткових ланок збутово! мережу пошук нових дилер1в \ дистриб'ютор1в; розширення географи продаже \ вихщ на нов1 ринки Криза: ¡нтеграцш ресурсе збутових канале \ лопстичних ланцюпв; збтьшення продаж через ¡нтернет; призупинення виходу на нов! ринки
Структурно-лопчна схема реалдеацм стратеги розподту на засадах партнерських вщносин
Таблиця 1. Визначення сукупност критерпв вибору ршня ¡нтеграцп та координацп вщносин м1ж учасниками каналш розпод¡лу у партнерськ¡й мереж¡ *
Групов¡ критерп 1ндивщуальт показники
Стратегий ц¡л¡ створен ня партнерств та р¡вень узгодженост ¡нтерес¡в учасник¡в канал¡в розпод¡лу к¡льк¡сна та яюсна оц¡нка канал¡в розпод¡лу з точки зору досягнення стратепчних завдань учасникв (зниження витрат, вихщ на нов¡ ринки тощо);
оцЫка ступеня реалвацп ¡ндивщуальних ¡ групових цтей в рамках канал¡в розпод¡лу; рвень узгодженост (сум¡сност¡) стратег¡чних ц¡лей; схожють оч¡кувань учасник¡в в¡д розвитку каналв розподту, у тому чи^ Ух намрв розвивати взаемини в каналах; визначенють та характеристики певного каскаду РСЕС, в межах якого проводить свою виробничо-господарську дтльнють певний канал розподту (у раз¡ розбудови каскадного формату нацюнально'У економ¡ки у вщповщност до вимог, передбачених Угодою про Асоц^фю УкраУни з кра'Унами-членами БС);
СтупЫь однор¡дност¡ ¡ сум¡сност¡ учасник¡в каналв розподту однор¡дн¡сть учасник¡в з точки зору Ух розмрв, технолог¡чних процесв, орган¡зац¡йноУ культу-ри, ф¡лософ¡У ¡ метод¡в управл¡ння, ¡нновац¡йност¡, положення в галуз^ репутацп, сили бренду тощо; наявнють у учасник¡в компетенц¡й, що сприяе досягненню загальних ¡ ¡ндивщуальних стратепчних цтей каналв розподту, а також пщвищенню конкурентоспроможност ПМ; географнна близьк¡сть розташування ф¡рм, наявн¡сть сптьних споживач¡в ¡ конкурент¡в; досв¡д спвпрац у минулому: р¡вень задоволеност¡ взаеминами у канал¡ розпод¡лу, ступ¡нь Ух вигщност, справедливост¡ та р¡вноправност¡;
Рвень залежност¡ учасник¡в каналв розподту число посередникв/виробникв та складн¡сть Ух замЫи; ун¡кальн¡сть товару/послуги; част-ка партнера каналу розподту в загальному обсяз¡ продажв/закупвель; р¡вень адаптац¡У ¡ гнучкост партнерв; ступ¡нь впливу на стратегий напрямки розвитку канал¡в розпод¡лу; рвень контролю оперативно! дтльност учасник¡в каналв розподту; тривалють взаемин.
Джерело * Систематизовано у табличному вигляд/ та обгрунтовано автором
рвняться рвнем координацп управлЫня ¡ ступенем сптьного використання ресурсв. А, також можливим е залучення до стратепчного набору, обгрунтованого для певного каскаду регюнальних соцвльно-економнних систем [4].
Пщтвердимо, що перший тип трансакцмних вщносин мж суб'ектами каналв розподту зводиться до простих взаемин купвлтродажу, при цьому, ¡нон форми взаемодГУ вщ-сутнк При цьому, виробник вщдае перевагу трансакцмному типу каналу розпод¡лу, якщо вЫ зац¡кавлений у виробництв¡ недиференц¡йованого товару з мУмальними затратами часу ¡ зусиль. В¡дтак, ключовою при вибор¡ партнера, на автор-ське переконання, е комерц¡йна складова - цЫа на продукт, прибутков¡сть виробника. Позитивною характеристикою та-ко''' структури взаемодп е м¡н¡мальне витрачання коштв на управл¡ння великою к¡льк¡стю ринкових зв'язкв та низьк¡ ви-
трати на пошук ¡ переор¡eнтац¡í системно-унверсальноУ дЬ яльност¡ учасник¡в канал¡в розподту на нових контрагента. Кожен ¡з учасник¡в взаeмод¡í прагне реал¡зувати лише влас-н¡ ц¡л¡, не враховуючи ¡нтереси ¡нших учасник¡в взаемин.
У рамках другоу модел¡ (перех¡дних каналв розподту) управлЫня процесом розпод¡лу продукцп - и реал¡зац¡ю та обгрунтування управл¡нських вир¡шень провадять кервни-ки вщповщних в¡дд¡л¡в (суб'екти управл¡ння на мкро р¡вн¡), як¡ т¡сно взаемод^ть, переважно, у питаннях орган¡зац¡í розподту. Проте, при таюй органвацп суб'екти канал¡в розпод¡лу узгоджують, в основному, рвень ц¡н на продущю ¡ терм¡ни поставок, не спвпрацюючи в ¡нших сферах економ¡чноí дЬ яльност¡ (наприклад, у питаннях пщвищення якост продук-ц¡í). Даний тип взаемин е б¡льш довгостроковим, ыж перший, ¡ вимагае в¡д Ух учасникв ¡нвестицм та додаткових ресурсв.
Формування ринкових вщносин в УкраУы № 2 (177)/2016 103
Tpетя мoдель - opieнтaцiя на poзвитoк меpежевиx вiднocин oбмеженoгo cпiвpoбiтництвa - вказане пеpедбaчae фopмy-вання cтaбiльниx кooпеpaтивниx вiднocин мiж кoмпaнiями в пpoцеci poзпoдiлy пpoдyкцiï, щo не залежать вiд пеpcoнaльниx зв'язкiв мiж ïx кopелянтaми. Üбидвi cтopoни не пpocтo дoмoв-ляют^я пpo piвень цiн на пpoдyкти, але й гoтoвi iнвеcтyвaти y poзвитoк кaнaлiв poзпoдiлy дoдaткoвi pеcypcи чи зaлyчaти нaявнi pезеpви piзнoï пpиpoди, якi змiцнюють ïx взaeмoзa-лежнicть, збiльшyючи вигoди вiд пapтнеpcтв. Bиpoбник пpи-дбавае тoвapи за цЫами нижче pинкoвиx, а пocеpедник - за-безпечye co6í гapaнтoвaний oбcяг пpoдaжiв i зниження витpaт на yпpaвлiння мapкетингoм. Ücкiльки, мiж пapтнеpaми icнye велика взaeмoзaлежнicть, пpийнятi ними cпiльнo piшення cпpoмoжнi чинити вплив на дiяльнicть o6ox ctopik
У четвеpтiй мoделi - кopдoни мiж пapтнеpaми poзмитi i не-визнaченi. Cyб'eкти не лише cпiльнo pеaлiзyють oпеpaтив-не yпpaвлiння пoтoчними пpoцеcaми, але й здiйcнюють таю cтpaтегiчнi функци, як poзpoбкa i poзвитoк нoвoгo пpoдyктy для i^yrc^x кaнaлiв poзпoдiлy, пpoведення мapкетингoвиx дocлiджень i виxiд на нoвi pинки.
Bизнaeмo, щo тaкoгo poдy взаемини poзвивaютьcя завдя-ки гoтoвнocтi o6ox cтopiн iнвеcтyвaти y poзвитoк i адаптацю pеcypciв i, вiдпoвiднo, дiяльнocтi щoдo пiдвищення цiннoc-тi cпiльнo cтвopювaнoгo тoвapy i зaдoвoлення вимoг пapтне-piв. У пpoцеci тага'!' взaeмoдiï пiдвищyeтьcя ефективнicть дЬ яльнocтi yчacникiв кaнaлiв poзпoдiлy, зpocтae цЫнють cпiльнoï cпiвпpaцi. Üбидвi cтopoни oтpимyють вигoдy за paxyнoк пе-pедaчi oдин oднoмy pеcypciв, теxнoлoгiй та знань. Пpoте, cлiд зважити i на те, |щ| cyб'eкти не пpaгнyть взaeмoдiяти з yciмa ^o!^ кoнтpaгентaми в paмкax iнтегpoвaнoï мoделi, ocкiльки, poзвитoк кaнaлiв poзпoдiлy iз виcoким piвнем зaлyченocтi ви-магае icтoтниx вкладень pеcypciв. Toмy, фipмi неoбxiднo пла-нyвaти poзвитoк дaнoгo типу взаемин iз oбмеженим чиcлoм пapтнеpiв i yпpaвляти ними так caмo, як iнвеcтицiями в CTpa-тегiчнi гocпoдapcькi пiдpoздiли i пpoдyктoвий пopтфель [5].
Biдтaк, aнaлiзyючи канали poзпoдiлy щoдo мoжливoc-тi poзpoблення oб'eктивниx cтpaтегiчниx пiдxoдiв дo ïxньoгo фopмyвaння та poзвиткy, нaпpиклaд, виoкpемлюeтьcя ган-кypентний та кooпеpaтивний пiдxoди [6]:
1 ) кoнкypентнa cтpaтегiя yпpaвлiння кaнaлiв poзпoдiлy oпиcaнa в межax теopiï тpaнcaкцiйниx витpaт. Згiднo з тpa-дицiйним пiдxoдoм, виpoбник бyде пpaгнyти знизити cилy впливу пocеpедникa за дoпoмoгoю зaкyпiвлi невеликиx o6-cягiв пpoдyкцiï y великoï кiлькocтi пocтaчaльникiв. Bиpoбник yникae фopмyвaння cильниx i тicниx взаемин з oбмеженoю кiлькicтю пocтaчaльникiв, щo мoже пpивеcти дo виcoкиx ви-тpaт пеpеopieнтaцiï на iншиx пapтнеpiв;
S) кooпеpaтивнa cтpaтегiя yпpaвлiння каналами poзпoдi-лу iз пapтнеpaми тicнo пoв'язaнa з теopieю мapкетингy взаемин. Haпpиклaд, opгaнiзaцiя кaнaлiв poзпoдiлy мiж ви-poбникoм i пocеpедникoм вимагае бiльш cклaднoï cиcтеми yпpaвлiння Системи кoнтpoлю якocтi та opгaнiзaцiï пocтa-вoк «тoчнo у теpмiн»), o^^^, пеpедбaчae poзвитoк piзнo-гo фopмaтy cпiвпpaцi мiж пocтaчaльникoм i пoкyпцем, у тoмy чиcлi в гaлyзi poзpoбки нoвиx видiв пpoдyкцiï та yдocкoнa-лення теxнoлoгiй виpoбництвa;
3) пocтyпoвий пеpеxiд \ тpaнcфopмaцiю взаемин пocе-pедникa i виpoбникa з кoнкypентниx у ycтaлений тип - га-
oпеpaтивнi. Biн, зазвичай, cyпpoвoджyeтьcя фopмyвaнням дoвгocтpoкoвиx ПВ. З poзшиpенням нaпpямiв взaeмoдiï мiж пocеpедникoм i виpoбникoм piвень взaeмoзaлежнocтi cтopiн зpocтae, щo, у cвoю чеpгy, пщвищуе витpaти пеpеopieнтaцiï на aльтеpнaтивнoгo уча^ика pинкy.
Taким чинoм, пiдтвеpдимo, !o з виникненням дoдaткoвиx фopм кaнaлiв poзпoдiлy (нaпpиклaд, пpи poзбyдoвi кacкaднo-гo фopмaтy в межax нaцioнaльнoï екoнoмiчнoï cиcтеми), вщ-нocини пocеpедникa i виpoбникa cтaють бiльш стабтьними i взaeмoзaлежними. Пpи цьoмy, збiльшyeтьcя вiдпoвiдaльнicть пocеpедникa за зниження витpaт, якicть дocтaвки пpoдyкцiï, а тагаж за poзpoбкy нoвиx видiв виpoбiв, дизайну та упагав-ки TO!o. У цiй вiдпoвiднocтi визнaeмo: ™ла впливу виpoбни-ка мoже знизитиcя, а cилa впливу пocеpедникa - п^ищ^/т/юя, ocкiльки, виpoбникy дocить cклaднo знайти зaмiнy пocеpедни-ку вна^^к викoнaння ним великoï кiлькocтi дoдaткoвиx функ-цiй. Для зменшення пoтенцiйнoгo pизикy вiд тicнoï / ущтьне-нoï cпiвпpaцi cтopiн пoкyпець мoже знизити не cтiльки cилy впливу пocеpедникa, cкiльки йoгo мoтивaцiю дo зacтocyвaння влади / cилoвoгo ^егування пo вiднoшенню дo виpoбникa. ^ono мoжнa дocягти шляxoм вcтaнoвлення зaгaльниx цiлей yпpaвлiння poзпoдiлoм на зacaдax пapтнеpcтвa aбo зд^нен-ня cпiльнoгo iнвеcтyвaння у пpiopитетнi для певнoгo виду ега-нoмiчнoï дiяльнocтi пpoектy чи cтвopення eдинoï pеcypcнoï бази.
У табл. S aвтopoм пoкaзaнo взaeмoзв'язoк мiж poзпoдiлoм cили впливу CTop^ у взaeминax пapтнеpiв на пpиклaдi фop-мування взаемин «пocеpедник - виpoбник» i, вiдпoвiднo, ви-6opó типу cтpaтегiï yпpaвлiння poзпoдiлoм пpoдyкцiï. У цьo-му випадку, ^ла впливу cyб'eктiв визнaчaeтьcя частою ïx пpoдaжiв (зaкyпiвель) у зaгaльнoмy oбcязi пpoдaжiв (закупЬ вель) пapтнеpa. У табл. S зaпpoпoнoвaнo aвтopcькi пoяcнен-ня poзпoдiлення cили впливу уча^и^в каналу poзпoдiлy за-для вибopy cтpaтегiï yпpaвлiння пapтнеpcькими вiднocинaми, якi pепpезентyютьcя у фopмaтi мopфoлoгiчнoï мaтpицi.
Taк, пpи piвнoмy чи^ yчacникiв каналу poзпoдiлy мoжли-вi тpи вapiaнти poзвиткy пoдiй: «Юдин виpoбник - oдин пo-cеpедник» (кooпеpaтивнa cиcтемa poзпoдiлy). Haпpиклaд, виpoбник oбиpae oднoгo пocеpедникa, який буде зaдoвoль-няти йoгo пoтpеби в кoнкpетнoмy видi пpoдyкцiï у пoвнoмy oбcязi. У пoдiбнiй cитyaцiï виpoбник чacтo виявляeтьcя за-лежним вщ пocеpедникa, ocoбливo у paзi нaявнocтi на pин-ку великoï кiлькocтi aльтеpнaтивниx виpoбникiв. Bиcoкий pi-вень зaлежнocтi виpoбникa виникае i в pезyльтaтi вкладення пocеpедникaми знaчниx гаш^в у пoкyпкy нoвoгo oблaднaн-ня з метою зниження виpoбничиx витpaт i пiдвищення якocтi пpoдyкцiï. Значна чacтинa витpaт на poзpoбкy i poзвитoк нo-виx видiв пpoдyкцiï здiйcнюeтьcя пocтaчaльникoм, щo тaкoж збтьшуе бap'epи пеpеopieнтaцiï виpoбникa на aльтеpнa-тивнoгo пapтнеpa. У paзi пpипинення певнoï пpиpoди каналу poзпoдiлy, пocтaчaльник pизикye втpaтити кoшти (фЫан-coвий пoтенцiaл), iнвеcтoвaнi та адаптоваы пiд теxнoлoгiю та ocoбливocтi певнoгo виpoбникa.
«Kiлькa пocтaчaльникiв - юлька виpoбникiв» (збaлaнco-вaнi взаемини). Bзaeмoдiя з декiлькoмa виpoбникaми/пo-cеpедникaми в межax певнoï гaлyзi нaцioнaльнoï екoнoмiки oзнaчae фopмyвaння взаемин iз двoмa aбo бiльше yчacни-ками pинкy. У тaкiй cитyaцiï, виpoбник i пocеpедник мають piвнi мoжливocтi вибopy пapтнеpa i зaxиcтy cвoгo бiзнеcy.
1Q4 Фopмyвaння pинкoвиx вiднocин в yKpami № 2 (177)/2016
Taблиця 2. Фopмyвaння мopфoлoгiчнoï мaтpицi poзпoдiлeння cили впливу yчacникiв кaнaлy poзпoдiлy зaдля вибopy cтpaтeгiï yпpaвлiння пapтнepcькими вiднocинaми *
Учacники кaнaлy poзпoдiлy oдин дeкiлькa бaгaтo
Üдин пap-тнеpи Kooпеpaтивнa cиcтемa Hеpiвнoмipне poзпoдiлення cил Hеpiвнoмipне poзпoдiлення cил
Декiлькa Hеpiвнoмipне poзпoдiлення cил Збaлaнcoвaнa ^стема Hеpiвнoмipне poзпoдiлення ^л
Бaгaтo Hеpiвнoмipне poзпoдiлення cил Hеpiвнoмipне poзпoдiлення cил Koнкypентнa cиcтемa
Pœepeno * Poзpoблeнo ra oбГpyнтoвaнo aвтopoм зa peзyльтaтaми poзpoбoк [7]
Bиpoбники взaeмoдiють iз декiлькoмa пocеpедникaми для TOno, щoб убезпечити cебе вщ мoжливoгo cкopoчення збу-ту i уникнути iншиx негaтивниx нacлiдкiв, як мoжyть виник-нути пpи взaeмoдií' лише з oдним пocеpедникoм. Пocеpед-ники, у cвoю чеpгy, за дoпoмoгoю paцioнaлiзaцií/ opгaнiзaцiï пapтнеpcькиx вiднocин iз декiлькoмa виpoбникaми, пpaг-нуть убезпечити cвiй бiзнеc вiд мoжливoгo бaнкpyтcтвa у pa-зi cпiвпpaцi лише з единим виpoбникoм.
«Безлiч виpoбникiв - безлiч пocеpедникiв» (кoнкypентнi взаемини). Bиpoбники фopмyють тимчacoвi канали poзпoдi-лу iз великoю ктьюстю пocеpедникiв, i навпаки. Üбидвi cto-poни за дoпoмoгoю opгaнiзaцií' кaнaлiв poзпoдiлy пеpеcлiдy-ють влacнi екoнoмiчнi цiлi i пpaгнyть дo мaкcимiзaцií' пpибyткy cвoïx кoмпaнiй. Bиpoбник фopмye взаемини з великoю кть-кютю пocеpедникiв, кoжний iз якиx займае незначну чacткy у зaгaльнoмy oбcязi йoгo пpoдaжiв. Пpи цьoмy, ocнoвним фак-тopoм вибopy i вiдмoви вiд взaeмoдií' з пocеpедникoм е цiнa.
Ùo cтocyeтьcя iншиx фopм кaнaлiв poзпoдiлy, пpедcтaв-лениx у табл. S, вci вoни зacнoвaнi на неpiвнoмy poзпoдiлi cили впливу мiж пocеpедникaми i виpoбникaми. Якщ^ чиcлo пocеpедникiв пеpевищye кiлькicть виpoбникiв, ocтaннi пpaг-нуть знизити цЫу на пocтaвлений пpoдyкт, пapaлельнo пщ-вищуючи вимoги дo йoгo якocтi i piвня oбcлyгoвyвaння, aбo пpaгнyть пiдвищити piвень кoнкypенцií' cеpед i^y^^x пo-cеpедникiв. Cилa впливу виpoбникa пiдвищyeтьcя у випадку, якщo витpaти пеpеopieнтaцiï на iншoгo пocеpедникa низьк i виpoбник вoлoдie пoвнoю iнфopмaцieю пpo нaявнi aльтеpнa-тивнi пpoпoзицií' на pинкy. Cилa впливу пocеpедникa збть-шyeтьcя пpи невеликiй кiлькocтi aльтеpнaтивниx пpoпoзицiй у гaлyзi, вимгаму cтyпенi дифеpенцiaцiï йoгo пpoдyкцiï, ви-coкиx витpaтax пеpеopieнтaци виpoбникa, а тагаж якщo icнye велика ймoвipнicть iнтегpaцiï пocеpедникiв. Пpи цьoмy, у pa-зi cильнoï зaлежнocтi вщ пapтнеpa, cyб'eкт каналу poзпoдiлy мoже викopиcтoвyвaти oднy з нacтyпниx cтpaтегiй yпpaвлiн-ня взаеминами:
а) «адапта^я» - пpoгнoзyвaти майбутню пoведiнкy пapт-неpa-yчacникa каналу poзпoдiлy i пеpебyдoвyвaтиcя вiдпo-вiднo дo pезyльтaтiв пpoгнoзy. Пpoте, в yмoвax неcтiйкocтi та динaмiчнocтi зoвнiшньoгo екoнoмiчнoгo cеpедoвищa пoдiбнi пpoгнoзи мoжyть виявитиcя неoб'eктивними, якщщ) не будуть вpaxoвyвaти мacштaби poзвиненocтi певнoгo pинкy чи пев-нoï poзпoдiльчoï меpежi;
S) «кoнтpoль» - зд^^ювати pинкoвий кoнтpoль над пapт-неpaми-yчacникaми каналу poзпoдiлy, щo дoпycтиме лише у випадку, якщo фipмa вoлoдie cильнoю пoзицieю на pинкy i cпociб pинкoвoгo впливу на пapтнеpa мoже визначати poз-виток дaниx взаемин;
3) «кoнтpдií'» - дана cтpaтегiя yпpaвлiння каналами poзпo-дiлy пеpедбaчae зниження зaлежнocтi вщ пapтнеpa. Це мo-же бути дocягнyтo шляxoм pеopгaнiзaцiï каналу poзпoдiлy у тpaнcaкцiйнiй фopмi «на вщстаы витягную' pyки» aбo пе-pеopieнтaцií' на iншиx пocеpедникiв. Bеpтикaльнa Ытефаця дoзвoляe, у пoвнiй мipi, кoнтpoлювaти пocеpедникa, пpoте, нaгaльнi теxнiкo-теxнoлoгiчнi, екoлoгo-екoнoмiчнi, м^аль-нo-екoнoмiчнi та pинкoвi oбмеження, якi icнyють, нapaзi, в деpжaвi, мoжyть зpoбити цi зaxoди неpеaльними;
4) «вiдxiд» - знайти нoвoгo пapтнеpa на pинкy для ^ть-нoгo планування та pеaлiзaцií' cтpaтегií' yпpaвлiння каналами poзпoдiлy, щo cпpияe дocягненню yчacникaми взaeмoдií' Ы-дивiдyaльниx та cпiльниx iнтеpеciв.
Bиcнoвки
Biдтaк у cтaттi poзглянyтo нayкoвo-метoдичнi пpoблеми poзпoдiлy пpoдyкцiï в yмoвax зacтocyвaння cинеpгетичнo-iнcтитyцioнaльнoí' кoнцепцií' yпpaвлiння пapтнеpcькими вщ-нocинaми. Пpидiленo увагу ocнoвним пpинципaм, змicтy та тенденцiям викopиcтaння пapтнеpcькиx вiднocин в кaнaлax poзпoдiлy та poзглянyтo кpитеpiï вибopy piвня штефацм та кoopдинaцií' вiднocин мiж yчacникaми кaнaлiв poзпoдiлy.
Cпиcoк викopиcтaниx джepeл
1. Aмoшa Ü. Пpoмиcлoвa пoлiтикa Укpaïни: кoнцептyaльнi opieнти-pz на cеpедньocтpoкoвy пеpcпективy / Ü. Aiviorna, B. Bишневcький, Л. Збapaзькa // Eкoнoмiкa У^аТни. - SOO9. - № 1S. - C. 4-14.
S. Ламбен Ж. Ж. Mенеджмент, opиентиpoвaнный на pынoк. 2е изд. / Пеp. c англ. 1юд pед. B. Б. Koлчaнoвa; Ж. Ж. Ламбен, P. Чумпи-ïac, И. Шулинг. - ОПб.: Питеp, SOOB. - 7SO c.
3. Kapмaзiнa H. B. Pеaльний cектop pегioнaльнoï екoнoмiки: ма-кpoекoнoмiчне pегyлювaння poзвиткy: мoнoгpaфiя / H. B. Kapмaзiнa. - Kиïв - Xеpcoн, aкaдемiя мyнiципaльнoгo yпpaвлiння MÜH Укpaïни, Bид-вo ПП Bишемиpcький B. C., S014. - 39S c.
4. ^тан^ал cтaлoгo poзвиткy Уфа™ на шляxy pеaлiзaцíí iнтегpaцiйнoгo вибopy деpжaви: Moнoгpaфiя [Tекcт] / Ü. M. Aлимoв, Л. C. Лaдoнькo, I. M. Лицyp, B. B. Mикитенкo та iн. - Юй'в: ДУ «Iнcтитyт екoнoмiки пpиpoдo-кopиcтyвaння та cтaлoгo poзвиткy HAH Укpaïни», S014. - 5SO c.
5. Бaлaбaнoвa Л. B. Mapкетинг вiднocин в cиcтемi yпpaвлiння пiд-пpиeмcтвoм : мoнoгpaфiя / Л. B. Бaлaбaнoвa, C. B. Чеpнишевa ; Дo-нец. нац. унт екoнoмiки i тopгiвлi iм. M. TyгaнБapaнoвcькoгo. - Дo-нецьк : ДoнHУET, SOO9. - SBO c.
6. Бутенга H. B. Poзвитoк пapтнеpcтвa в нaцioнaльнiй екoнoмiцi: мo-нoгpaфiя /H. B. Бyтенкo; HAH Укpaïни, Iн-т екoнoмiки пpoм-cтi. - Юит, SO15. - 35B c.
7. Hollensen S. Marketing Management: A Relationship Approach. -N.Y. : Pearson Education, Prentice Hall, SOO3. - 7B7 p.
Фopмyвaння pинкoвиx вдюсин в УкpaÏнi № 2 (177)/2016 1Q5
