CC BY
481
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПРОДАВиОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
© О. А. Ульянова
Ульянова Ольга Алексеевна
психолог индивидуальный предприниматель olbor@list.ru
Ключевые слова: сетевой маркетинг, продавец-консультант, психологические особенности, черты личности, эмоциональный интеллект, потребность, мотивация.
Современная рыночная ситуация отличается нестабильностью, усложнением внешней организационной среды, ускорением темпов ее изменения, ужесточением конкуренции между торговыми предприятиями, повышением избирательности потребителей, переизбытком товаров и услуг. Можно говорить о том, что конкуренция сегодня перешла в сферу человеческих отношений, технологий. В настоящее время на первый план выступает необходимость донести до потребителя информацию о товаре, чтобы у него возникла мотивация совершить покупку. То есть осуществить непосредственную продажу товара конечному потребителю.
Сетевой маркетинг как канал распространения товаров дает возможность увеличения скорости внедрения новых продуктов и распро-
2 7
В работе выявлены психологические особенности пролавиов-консультантов сетевого маркетинга, которые могут быть использованы лля профессионального отбора и полбора, полготовки и переполготовки. Целенаправленное развитие заланных качеств возможно при планировании карьеры отлельных сотрулников, инливилуальных консультаииях. Знание спеиифичес-ких психологических особенностей пролавиов-кон-сультантов поможет спеииалистам при полготовке к тренинговым занятиям, а также составлении программ самовоспитания пролавиов-консультантов.
странения этих продуктов благодаря устной коммуникации, т. е. товарооборот фирмы поддерживается за счет информирования о продукции компании как можно большего числа людей и выявления среди них тех, кто может стать потребителем данной продукции.
Можно сказать, что продавец-консультант не просто осуществляет продажу той или иной продукции, он также помогает покупателю сделать правильный выбор, консультирует его. Однако, несмотря на наличие огромного количества обучающих программ для развития навыков успешных продаж, не всегда человек может использовать их с эффективностью. Поэтому компании крайне заинтересованы в первоначальном наборе сотрудников, имеющих максимальную предрасположенность к данной деятельности по психологическим параметрам. Данные условия определяют высокую актуальность нашего исследования.
Выполнение человеком различных профессиональных задач обеспечивается самыми различными психическими структурами личности, каждый вид деятельности предъявляет специфические требования к их сочетанию [1, с. 45]. Профессиональная деятельность продавца-консультанта, и в том числе сетевого консультанта, предъявляет достаточно высокие специфические требования к личностной, мотивационной, познавательной сферам индивидуальных характеристик человека.
Специфика деятельности продавца-консультанта сетевого маркетинга, наряду с другими профессиями типа «Человек — человек», состоит в том, что он в процессе труда не столько взаимодействует с вещами, товарами, предметами, сколько выступает инициатором установления взаимоотношений с людьми. То есть продуктом его труда является не столько материальная вещь, сколько определенная ситуация взаимодействия, а именно совершение сделки [3, с. 28].
К важным личностным чертам специалиста, в том числе продавца-кон-сультанта сетевого маркетинга, относятся такие характеристики, как уравновешенность, сдержанность, упорство и настойчивость в достижении поставленных целей, умение убеждать. Такие люди, как правило, смелые, решительные, не теряются при столкновениях с неожиданными ситуациями, верят в себя и свои возможности. У них отсутствуют трудности в общении, они достаточно легко вступают в контакты, способны к проявлению лидерских качеств, могут выдерживать эмоциональные нагрузки при работе с людьми. Не менее важными являются такие характеристики, как высокая активность, работоспособность, целеустремленность, выдержка, продавец-консультант должен обладать определенной степенью доминантности, чтобы в нужный момент взять инициативу на себя, принять ответственное решение.
Для продавца-консультанта важно иметь развитую память и логическое мышление. Ему приходится работать с большим количеством клиентов, держать в уме огромное количество информации о покупателях, о товарах и услугах. А для этого важно уметь классифицировать и структурировать имеющуюся информацию, делать нужные выводы, обобщать и классифицировать [8, с. 292].
Совмещение двух составляющих «продавец и консультант» предполагает, что одного знания о продукте недостаточно, необходимо понимать другого
человека, видеть его потребности и управлять эмоциями и чувствами. Конфликт с клиентами всегда начинается из-за неспособности продавца выявить скрытые потребности и ожидания клиента, неумения корректно информировать клиента. Таким образом, для продавца-консультанта просто необходимо наличие таких психологических качеств, как общительность, эмоциональная устойчивость. Для успешного выполнения работы продавец-консультант должен обладать хорошо развитыми коммуникативными качествами.
Продавцу-консультанту необходимо обращать немало внимания на свой внешний вид, особенности речи, поведения или следить за вербальными и невербальными проявлениями. Причем внешний вид и манера жестикуляции должны контролироваться им особенно тщательно. Иными словами, более успешное осуществление деятельности требует наличия у продавца-консультанта достаточно высокого уровня самоконтроля.
Одним из личностных качеств, оказывающих влияние на успешность профессиональной деятельности, в том числе продавцов-консультантов, исследователи называют эмоциональный интеллект [2, с. 32]. Он не содержит в себе элементов представлений о себе и оценки других людей, однако направлен на познание и использование собственных эмоциональных состояний и эмоций других людей для решения задач регуляции поведения. Можно также добавить, что эмоциональный интеллект является основой эмоциональной саморегуляции, являющейся, несомненно, важным профессиональным качеством.
Профессию продавца-консультанта сетевого маркетинга можно назвать достаточно стрессогенной, что определяется, с одной стороны, интенсивностью и продолжительностью ежедневного общения с большим количеством клиентов, высокой зависимостью количества продаж от рыночного спроса, товарных качеств продукции, от маркетинговой кампании коммерческой организации, а с другой стороны — наличием у него навыков устанавливать контакты с любыми клиентами, в том числе и настроенными недоверчиво и отрицательно [4, с. 54].
Наличие среди клиентов продавца-консультанта сетевого маркетинга «сложных» клиентов определятся сложившимся несколько лет назад в нашей стране общественным отношением к данному виду деятельности. Развитие разнообразных видов продажи товаров и услуг в России в последние годы сопровождалось появлением большого количества «распространителей» продукции, не всегда достойного качества, напрямую обращающихся к потенциальным покупателям повсюду: на улице, на работе, в общественных местах.
Подобная деятельность имеет мало сходства с профессиональной работой продавцов-консультантов сетевого маркетинга сегодня, когда уровень сервиса, а также психологической компетентности продавцов-консультантов, благодаря системам обучения и стимулирования персонала, достаточно высок. Однако современному продавцу-консультанту и по сей день зачастую приходится преодолевать данный стереотип общественного отношения, что требует от него немалой эмоциональной устойчивости и психологической грамотности.
Большую часть своего рабочего времени продавец-консультант проводит в общении с людьми и лично, и по телефону. Данная деятельность занимает у него гораздо больше времени, чем у людей других специальностей. Не все клиенты дистрибьютора настроены абсолютно дружелюбно и внимательно.
Поэтому немаловажную роль для успешной деятельности дистрибьютора сетевой компании играет умение находить выходы из конфликтных ситуаций. Умение воспринимать и перерабатывать всю поступающую к нему информацию, вычленять суть проблемы и использовать данные факты для разрешения ситуации в свою пользу, адекватно реагировать на недоверие и отказы людей
— все это является неотъемлемой частью его профессиональной деятельности.
Еще одна отличительная особенность профессии консультанта сетевой компании — отсутствие стабильности. Время от времени возникают периоды, когда вне зависимости от приложенных усилий результат получается очень незначительным. Однако подобная ситуация способна быстро измениться, то есть специфика трудовой деятельности продавца-консультанта предусматривает наличие у него такого качества, как умения быстро выходить из стрессовых ситуаций с минимальными энергетическими потерями [9, с. 74]. Мак-Клел-ланд предположил, что люди, имеющие в структуре мотивационно-потреб-ностной сферы доминирующую потребность в достижениях, работают усерднее, чем люди, не имеющие такой потребности. Они более оптимистично смотрят в будущее, полностью посвящают себя работе, доводя ее до логического завершения и получения заданного результата [6, с. 190].
В связи с этим цель нашей работы заключается в том, чтобы исследовать и выявить психологические особенности продавцов-консультантов сетевого маркетинга.
Объект данного исследования — психологические характеристики продавцов.
Предмет исследования — психологические особенности продавцов-кон-сультантов сетевого маркетинга.
Гипотеза исследования: существуют различия в психологических характеристиках консультантов сетевого маркетинга, находящихся на различных уровнях маркетинг-плана.
Методика исследования
Целью исследования является изучение психологических характеристик консультантов сетевого маркетинга и выявление отличительных особенностей продавцов-консультантов сетевого маркетинга.
Исследование проводилось на базе Дистрибьюторского центра компании «Фаберлик» города Самары.
Выборка пилотажного исследования представлена 54 сотрудниками компании «Фаберлик» в возрасте от 18 до 44 лет, женщин, период сотрудничества с фирмой которых составил от 0,5 года до 6 лет.
Все испытуемые были разделены на три группы, соответственно маркетинг-плану компании «Фаберлик». В первую группу вошли испытуемые, условно именуемые «покупатели-консультанты», зарегистрированные в Объединенной компании «Фаберлик», имеющие свой регистрационный номер и право приобретения продукции со скидкой. Вторую группу составили испытуемые, условно названные «продавцы-консультанты», — привилегированные покупатели, начавшие участвовать в маркетинг-плане компании «Фаберлик», то есть не только осуществляющие покупку продукции компании для личных целей,
но и занимающиеся поиском новых покупателей и продажей продуктов фирмы, а также получающие денежный доход в процентном эквиваленте к объему личных продаж. Третью группу испытуемых составили люди, условно названные «менеджеры-консультанты», — лидеры компании, имеющие свою сеть приглашенных к сотрудничеству и обученных дистрибьюторов, имеющих денежный доход не только от объема личных продаж, но также и группового объема, представленного продажами всех входящих в структуру дистрибьюторов.
Каждая группа испытуемых состояла соответственно из 18 человек.
Психодиагностические методики
1. 16-факторный личностный опросник Р. Кеттелла [6, с. 232]. К достоинствам данной методики можно отнести универсальность, практичность, многогранность информации о личностной индивидуальности, дифференциацию полученных результатов, возможность обработки с помощью методов математической статистики, соответствие поставленным целям и задачам исследования. В нашем исследовании мы использовали форму А опросника, предназначенную для использования женщинами.
2. Для выявления способности к пониманию эмоциональных состояний и управлению эмоциями нами была использована методика диагностики эмоционального интеллекта Н. Холла (Опросник ЕЦ). Методика предназначена для выявления способности понимать отношения личности, репрезентируемые в эмоциях, и управлять эмоциональной сферой на основе принятия решений в различных ситуациях межличностного взаимодействия. По результатам теста определяется интегративный уровень эмоционального интеллекта с учетом доминирующего знака [2, с. 57].
Достоинствами методики являются сочетание компактности и информативности, соответствие целям и задачам нашего исследования.
3. Методика изучения мотивационного профиля личности, разработанная специалистами по подготовке персонала Шейлой Ричи и Питером Мартином [7, с. 28].
К достоинствам методики можно отнести относительную простоту и универсальность в использовании, достаточно высокую степень надежности и валидности, дифференцированный подход, соответствие целям и задачам исследования.
4. Опросник для измерения мотивации достижения А. Мехрабиана [6, с. 337].
Данная методика используется для дифференциальной диагностики двух
взаимосвязанных, но разнонаправленных мотивационных тенденций: стремления к успеху и избегания неудачи. Достоинствами данной методики можно назвать простоту и легкость в применении, количественное выражение результатов, соответствие целям и задачам исследования. Психометрические показатели теста оцениваются как удовлетворительные.
Методы математической обработки: вычисление средних арифметических значений, сравнение по ^критерию Стьюдента. Доказательство нормального закона распределения методом Е. И. Пустыльника.
3 1
Результаты исследования
В связи с тем, что цель нашей работы заключается в том, чтобы исследовать и выявить психологические особенности продавцов-консультантов сетевого маркетинга, был составлен психологический портрет этой группы испытуемых. Для испытуемых группы «продавцы-консультанты» характерны такие качества, как общительность, предпочтение работать с людьми, готовность к сотрудничеству, открытость, легкость в установлении межличностных контактов (фактор А+ 16РБ). Для данной группы характерна высокая нормативность поведения, они часто берут вину за происходящие события на себя (С+). Они предприимчивы, активны, готовы к риску и сотрудничеству с незнакомыми людьми в незнакомых обстоятельствах, способны принимать самостоятельные, неординарные решения (Н+). Данный тип обычно не доверяет авторитетам, способен к несоблюдению субординации на работе, достаточно радикален в своих взглядах (Ц1+).
Для продавцов-консультантов наиболее значимы следующие потребности: в материальном вознаграждении, в достижении высоких результатов, в выполнении интересной и полезной работы, то есть для данных людей важно наличие ощущения востребованности, осознания общественной значимости и полезности выполняемой деятельности.
Все испытуемые группы продавцов-консультантов имеют средний уровень развития эмоционального интеллекта, что говорит о том, что они способны управлять своими эмоциональными состояниями достаточно хорошо, проявляют эмпатию.
Для 56% испытуемых группы продавцов-консультантов характерна мотивация достижения успеха. Это говорит о том, что они предпочитают ставить перед собой задачи, средние или слегка завышенные по трудности, которые превосходят уже достигнутый ими результат. Данные испытуемые предпочитают рисковать расчетливо, заранее ориентированы на удачное решение проблемной ситуации. Для 44% продавцов-консультантов характерна мотивационная тенденция избегания неудачи, что говорит о том, что они ставят перед собой либо заниженные цели, достижение которых более реально, либо чрезмерно завышенные, которых нереально достичь, и в данном случае легко получить оправдание неуспеха.
Для проверки гипотезы о наличии различий в психологических характеристиках консультантов сетевого маркетинга, находящихся на различных уровнях маркетинг-плана нами был проведен качественный сравнительный анализ трех групп испытуемых по полученным результатам (рис. 1).
На рис. 1 показано, что испытуемые всех групп консультантов достаточно общительны, склонны к работе с людьми (А+). Некоторые различия наблюдаются в выраженности логического мышления, здесь примерно равные показатели получены испытуемыми групп продавцов-консультантов и менеджеров-консультантов (В+). У менеджеров-консультантов можно отметить самый высокий уровень эмоциональной устойчивости, эмоционально устойчивы и продавцы-консультанты в отличие от покупателей-консультантов, которые отличаются некоторой неуравновешенностью, могут испытывать сложности с выражением своих эмоциональных проявлений. Испытуемые всех групп склонны
к проявлению лидерских качеств, они достаточно энергичны, активны (Е+). Все испытуемые отличаются благоразумием, рассудительностью, ответственностью (Б-), однако покупателями-консультантами иногда может проявляться некоторая беспечность и импульсивность в поведении. Испытуемые всех групп отличаются достаточно высокой нормативностью поведения, соблюдают моральные требования общества и социальные нормативы поведения (С+), а также определенной социальной смелостью, не теряются при столкновении с неожиданными ситуациями (Н+). У менеджеров-консультантов можно отметить некоторые черты мужественности, склонности в большей степени доверять разуму, нежели чувствам, реализма (I-). Продавцы-консультанты более подозрительны, чем другие испытуемые, осторожные и стремятся держаться обособленно (Ь+). Покупатели-консультанты характеризуются развитым воображением, погруженностью в мечты, фантазии, рассеянностью, непрактичностью (М+), в отличие от других испытуемых. Продавцы-консультанты умеют вести себя в обществе, проявляют в общении дипломатичность, эмоционально выдержанны, проницательны, умеют находить выход из сложных ситуаций, расчетливы (№), покупателям-консультантам более свойственна естественность в поведении и простота, иногда некоторая излишняя прямолинейность (№). Все испытуемые проявляют несколько повышенный уровень тревожности, особенно покупатели-консультанты (О+). Продавцам-консультантам свойственно критичное мышление, они восприимчивы к новым идеям, радикально настроены, несколько мятежны (Ц1+). Покупатели-консультанты и менеджеры-консультанты независимы, ориентируются на собственные решения, самостоятельны (Ц2+). Все испытуемые обладают достаточным уровнем самоконтроля, способны регулировать свое поведение (Ц3+). Менеджеры-консультанты отличаются повышенным уровнем возбуждения и эмоционального напряжения (Ц4+).
Рис. 1. Усредненный профиль черт личности испытуемых
Остановимся на особенностях, полученных испытуемыми по методике диагностики «эмоционального интеллекта» Н. Холла (рис. 2).
56,60
50,40
47,70
Рис. 2 Средний уровень развития эмоционального интеллекта испытуемых
Как видно из рис. 2, результаты исследования по методике диагностики эмоционального интеллекта расположены в районе средних показателей. Однако различия между полученными данными можно отметить между группами покупателей-консультантов и менеджеров-консультантов, причем наиболее высокий уровень расхождения наблюдается между группами продавцов-кон-сультантов и менеджеров-консультантов. Самые высокие показатели по данному критерию получены испытуемыми менеджерами-консультантами. Это говорит о том, что данные испытуемые в большей степени проявляют такие индивидуально-личностные качества, как способность к пониманию своих и чужих эмоциональных проявлений, управление эмоциональной сферой, эмоциональная отходчивость и неригидность, эмпатия.
Средние показатели, полученные испытуемыми при изучении мотивационного профиля, показаны на рис. 3.
о 1
1
|| 1 . .. 1 .
Н п 1111 мнн и 5 ? шШШШ
и | | | | | ^ .<*• л°ч # &///*/* /?/*/* Л' ХУ ♦ ^ о9 </ У///// ^ // с° а.'1' у-Ч4
Рис. 3. Особенности мотивационно-потребностной сферы продавцов-консультантов сетевого маркетинга
Как видно из рис. 3, менеджеры-консультанты и продавцы-консультанты имеют высокую потребность в материальном вознаграждении. Они в отличие от покупателей-консультантов используют работу в сетевом маркетинге именно для увеличения своих доходов. Для испытуемых всех групп одинаково важны условия труда. Покупатели-консультанты в большей степени, чем другие испытуемые, испытывают потребность во внешней организации собственной деятельности, в контроле. А так как в сетевом маркетинге человек самостоятельно планирует свою деятельность, они менее приспособлены для такой работы. Все испытуемые ценят социальные контакты, для покупателей-кон-сультантов важны взаимоотношения, устанавливаемые с коллегами по работе. Все испытуемые хотят, чтобы их работа ценилась. Продавцы-консультанты и менеджеры-консультанты имеют более выраженную потребность в достижении, то есть потребность ставить для себя сложные цели и достигать их; это показатель потребности следовать поставленным целям и быть самомотивиро-ванными. Все испытуемые в равной степени ценят власть и влияние на работе. Покупатели-консультанты и продавцы-консультанты испытывают потребность в большем разнообразии своей деятельности, во внесении творческого элемента в свой труд, когда у менеджеров-консультантов деятельность должна быть более единообразной, состоящей из рутинных действий. Все испытуемые проявляют равную потребность в самосовершенствовании. Продавцы-консультанты стремятся, чтобы их труд был полезен обществу. На тренингах их учат находить индивидуальный подход к каждому клиенту, для того, чтобы максимально удовлетворить его потребности.
Соотношение различных мотивационных тенденций испытуемых отражено на рис. 4 и 5.
менеджеры-
консультанты
15%
покупатели-
консул ьтанты
45%
продавцы-
консул ьтанты J
40%
Рис. 4. Выраженность мотивации избегания неудачи среди испытуемых
Как видно из рис. 4, для испытуемых групп «продавцы-консультанты» и «покупатели-консультанты» выраженность мотивации стремления избегания неудачи составляет 40% и 45% соответственно. Среди менеджеров-консультан-тов данную мотивационную тенденцию имеют 15% испытуемых. То есть для половины «покупателей-консультантов» и продавцов-консультантов характерна постановка перед собой либо заниженных целей, достижение которых более реально, либо чрезмерно завышенных, которых нереально достичь, и в данном случае легко получить оправдание неуспеха.
покупатели
^вменеджеры 27%
продавцы Л
29%
Рис. 5. Мотивационная тенденция «стремление к успеху» среди испытуемых
Как видно из рисунка 5, мотивационная тенденция «стремление к успеху» свойственна 44% испытуемых группы «менеджеры», 27% — «покупатели» и 29%
— «продавцы». Таким образом, менеджерами-консультантами в большей мере относительно других испытуемых ставятся перед собой задачи средние или слегка завышенные по трудности, которые превосходят уже достигнутый ими результат. Данные испытуемые предпочитают рисковать расчетливо, заранее ориентированы на удачное решение проблемной ситуации.
Так как целью нашего исследования являлось выявление психологических особенностей именно продавцов-консультантов, мы провели анализ полученных данных с помощью ^критерия Стьюдента, сравнивая продавцов с менеджерами и с покупателями.
Средние значения, полученные испытуемыми разных групп, а также характер наиболее значимых различий черт личности (при р<0,05) между группами отражены в табл. 1 и табл. 2.
Таблица 1
Средние значения черт личности менеджеров-консультантов и продавцов-консультантов
Черты Менеджеры- Продавцы- 1-критерий Р
личности консультанты консультанты Стьюдента
Эмоциональная устойчивость 8,2 6,5 3,93 0,00
Чувствительность 4,7 6,0 -2,1 0,05
Радикализм 6,8 8,0 -2,5 0,02
Самоконтроль 7,3 5,9 2,9 0,01
Эмоциональная напряженность 6,7 5,1 2,6 0,01
Как видно из табл. 1, продавцы-консультанты, в отличие от менеджеров-консультантов, более чувствительны, радикальны. Наряду с этим менее эмоционально напряжены, и им присущ более низкий уровень самоконтроля. Возможно, меньшая эмоциональная напряженность продавцов-консультантов определяется тем, что в своей работе им больше приходится полагаться на себя и свои силы и навыки, а менеджеры-консультанты, помимо личных продаж, еще руководят своей группой консультантов, то есть несут еще и организационную нагрузку. Продавцы-консультанты в отличие от менеджеров-консуль-тантов имеют больший уровень радикализма во взглядах, что может проявляться как некоторая конфликтность, несоблюдение субординации на работе. Можно предположить, что это связано с тем, что данные испытуемые привыкли к независимости в деятельности и проявляют ее в отношениях с коллегами и руководством. Менеджеры-консультанты имеют большую, чем продавцы-консультанты, эмоциональную устойчивость, эмоциональную стабильность. Данная черта, скорее всего, помогает им справляться с повышенной ответственностью и нагрузками.
Сравнительный анализ черт личности продавцов-консультантов и поку-пателей-консультантов отражен в таблице 2.
Таблица 2
Средние значения черт личности продавцов-консультантов и покупателей-консультантов
Черты личности Продавцы- консультанты Покупатели- консультанты 1-критерий Стьюдента Р
Эмоциональная устойчивость 6,5 5,2 -2,89 0,00
Практичность 5,6 7,7 3,42 0,00
Прямолинейность 6,7 4,1 -5,28 0,00
Тревожность 6,2 7,3 2,55 0,02
Радикализм 8,0 6,3 -3,08 0,00
Конформизм 5,3 6,7 2,51 0,02
Эмоциональная напряженность 5,1 3,6 -2,52 0,02
Как видно из табл. 2 продавцы-консультанты, в отличие от покупателей-консультантов, более эмоционально устойчивы, прямолинейны, радикальны в своих взглядах и более эмоционально напряжены. Можно предположить, что данные особенности обусловливаются более напряженным, чем у покупателей-консультантов, графиком работы и стремлением к повышению уровня своих продаж и, соответственно, к большей материальной выгоде. Они более откровенны, непосредственны. Радикализм взглядов продавцов-консультантов определен стремлением к независимости, самостоятельности. Они более энергичны, самомотивированы, поэтому продажи даются им легче. В отличие от про-давцов-консультантов, покупатели-консультанты более практичны, для них свойственен реализм. Они достаточно конформны по сравнению с продавца-ми-консультантами, которые более самодостаточны и предпочитают индивидуальную деятельность. Покупатели-консультанты менее уверены в себе, чувствительны к одобрению окружающих.
Анализ статистически значимых различий значений, полученных по уровню эмоционального интеллекта, между группами продавцов-консультантов (ср. зн.=47,7) и менеджеров-консультантов (ср. зн.=56,6) показал, что менеджеры-консультанты в большей степени проявляют такие психологические характеристики, как способность к пониманию своих и чужих эмоциональных проявлений, управление эмоциональной сферой, эмоциональная отходчивость и неригидность, эмпатия ^ = 3,5; при р=0,001). Это может быть обусловлено тем, что менеджеры-консультанты больше общаются с людьми, в том числе с незнакомыми, и им чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями.
Рассмотрим особенности мотивационно-потребностной сферы продавцов-консультантов сетевого маркетинга и проведем сравнительный анализ полученных различий между двенадцатью мотивационными тенденциями испытуемых.
Характер наиболее значимых различий по факторам мотивации (при р<0,05) между испытуемыми групп «менеджеры-консультанты» и «продавцы-консультанты» отражен в таблице 4.
Таблица 4
Средние значения мотивационных факторов продавцов-консультантов и менеджеров-консультантов
Факторы Менеджеры- Продавцы- 1-критерий Р
мотивации консультанты консультанты Стьюдента
Достижения 47,3 39,1 2,3 0,03
Разнообразие 25,6 33,1 -3,7 0,00
Интересная и полезная работа 28,8 37,5 -2,9 0,01
Как видно из таблицы 4, менеджеры-консультанты имеют более высокий уровень потребности в достижении высоких результатов деятельности, чем продавцы-консультанты. Возможно, поэтому они, видя преимущества в вознаграждении на более высоких уровнях маркетинг-плана, стремятся не только продавать, но и зарабатывать с помощью управления своей группой консультантов. Для продавцов-консультантов более характерна потребность в разнообразии деятельности, в отличие от менеджеров-консультантов, успешная деятельность которых предполагает больше рутинной работы. Для продавцов-кон-сультантов более характерна потребность в интересной и полезной работе, что может быть связано с тем, что большинство продавцов-консультантов стремятся грамотно проконсультировать клиента для подбора оптимальной продукции, что требует индивидуального подхода к проблемам потребителя.
Характер наиболее значимых различий по факторам мотивации (при р<0,05) между испытуемыми групп «покупатели-консультанты» и «продавцы-консультанты» отражен в таблице 5.
Таблица 5
Средние значения мотивационных факторов «продавцов-консультантов» и «покупателей-консультантов»
Факторы Покупатели- Продавцы- 1-критерий
мотивации консультанты консультанты Стьюдента р
Вознаграждение 37,17 50,39 -3,84 0,00
Структура работы 24,61 16,72 3,66 0,00
Достижения 32,94 39,11 -2,32 0,03
Как видно из таблицы 5 продавцы-консультанты более ориентированы на получение прибыли, то есть имеют потребность в материальном вознаграждении выше, чем покупатели-консультанты. Продавцы-консультанты менее нуждаются в структурировании своей деятельности, иными словами, они испытывают нужду в собственной, независимой работе, в отличие от покупателей-
консультантов, которым нужны четкие указания руководства. У продавцов-консультантов по сравнению с покупателями-консультантами более выражена потребность в высоких достижениях, они заинтересованы в карьерном росте, сохраняя при этом свою независимость.
Анализ статистически значимых различий значений, полученных по методике изучения мотивационных тенденций стремления к успеху и избегания неудачи, между группами продавцов-консультантов (ср. зн.=148,5) и менедже-ров-консультантов (ср. зн.= 174,33) показал, что мотивационная тенденция стремления к успеху наиболее ярко выражена у испытуемых группы менеджеров-консультантов, в отличие от продавцов-консультантов (1 = 2,74, при р=0,01).
Таким образом, анализ результатов тестирования продавцов-консультан-тов сетевого маркетинга подтвердил гипотезу нашего исследования о существовании различий в психологических характеристиках консультантов сетевого маркетинга, находящихся на различных уровнях маркетинг-плана.
Вышоды
По результатам проведенного исследования можно сделать выводы о существовании различий в психологических характеристиках консультантов сетевого маркетинга, находящихся на различных уровнях маркетинг-плана.
1. Профессия продавца-консультанта требует от человека наличия не только профессиональных знаний, умений, навыков, но также психологической готовности к эмоциональным затратам, обусловленным личностным взаимодействием с покупателем.
2. Профессиональная деятельность продавца-консультанта сетевого маркетинга предъявляет высокие специфические требования к личностной, мотивационной, познавательной сферам человека.
3. Продавцы-консультанты, в отличие от менеджеров-консультантов, более чувствительны и сентиментальны (1+), имеют более выраженные склонности к экспериментированию, отличаются гибким мышлением (Ц1+). У них в большей степени выражены потребности в разнообразии и переменах, в ощущении собственной востребованности, в интересной, полезной работе.
Консультанты, занимающиеся прямыми продажами, по сравнению с менеджерами, менее стрессоустойчивы и уравновешенны (С-), имеют менее выраженный самоконтроль (Ц3-), в меньшей степени стремятся к достижению цели. Уровень развития эмоционального интеллекта продавцов-консультантов ниже уровня развития эмоционального интеллекта менеджеров-консультантов, они менее способны к управлению своими эмоциями и чувствами, эмоции часто мешают им в достижении поставленных целей.
4. Консультанты, занимающиеся прямыми продажами, по сравнению с покупателями-консультантами, имеют больший уровень стрессоустойчивости и уравновешенности (С+), менее напряжены и тревожны (О-), они более искусны и дипломатичны в общении, более проницательны (№), отличаются более гибким мышлением и стремлением к переменам (Ц1+), при этом они более напряжены от невозможности удовлетворить свои потребности (Ц4+). Их отличает более выраженная потребность в высокой заработной плате и
материальном вознаграждении, а также потребность в достижении. Они стремятся следовать поставленным целям и быть самомотивированными.
Наряду с этим продавцы-консультанты, в отличие от покупателей-кон-сультантов, более практичны, успешнее адаптируются к условиям окружающей действительности (М-), более социабельны, зависимы от социального окружения (Ц2-). В работе предпочитают сами определять планы, определять сроки, не испытывают потребности в четком структурировании работы, наличии обратной связи и информации, позволяющей судить о результатах своей работы, так как вполне самодостаточны.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Батаршев, А. В. Базовые психологические свойства и профессиональное самоопределение личности: Практическое руководство по психологической диагностике. — СПб. : Речь, 2005. — 208 с.
2. Диагностика «эмоционального интеллекта» (Н. Холл) // Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп / Н. П. Фетискин, В. В. Козлов, Г. М. Мануйлов. — М. : Изд-во Института Психотерапии, 2002. — С. 57—59.
3. Климов, Е. А. Введение в психологию труда. — М., 1988. — 200 с.
4. Лаврова, Н. А. Влияние личностных особенностей на успешность профессиональной деятельности в системе «человек — человек» // Психодиагностика: области применения, проблемы, перспективы развития: тезисы московской межвузовской научно-практической конференции. — М. : МИССО, 2003. — 195 с.
5. Организационная психология / под ред. Е. И. Рогова. — М. : Юрайт, 2012. — 621 с.
6. Психологические тесты для профессионалов / сост. Н. Ф. Гребень. — Минск : Современная школа, 2008. — 496 с.
7. Ричи Ш, Мартин П. Управление мотивацией : учеб. пособие для вузов / пер. с англ. под ред. проф. Е. А. Климова. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2008. — 399 с.
8. Романова, Е. С. 99 популярных профессий. — СПб. : Питер, 2003. — 464 с.
9. Самоукин И. А., Самоукина Н. В., Шишов А. П. Психология бизнеса. — М. : Ассоциация авторов и издателей «Тандем» : ЭКМОС, 1997. — 272 с.
4 1
