ПРОЦЕСС РЕАЛИЗАЦИИ ФРАНЧАЙЗИНГОВОЙ БИЗНЕС-МОДЕЛИ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Раздел «Новый взгляд»

Процесс реализации франчайзинговой бизнес-модели

мв

НЕБОЛЬСИН Александр Михайлович

Студент магистратуры «Международная экономика и бизнес-инжиниринг (с частичной реализацией на английском языке)» Факультета международных экономических отношений,

Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации,

Москва, Российская Федерация 125993 (ГСП-3), г. Москва, Ленинградский пр-т.,

д. 49

E-mail: nebolsin.alexander@gmail.com

Аннотация. В статье представлен анализ процесса реализации франчайзинга как бизнес-модели, риски, свойственные каждому этапу данного процесса со стороны бизнеса, влияние работы с франчайзи и маркетинга на франчайзинговую бизнес-модель; рассмотрены методы управления бизнес-процессами (стратегическое управление) при экспансии, а также описан инструментарий развития бизнеса, основанного на франчайзинговой бизнес-модели, анализ наиболее существенных вопросов, требующих внимания при планировании ввиду большого влияния на конечный результат (успешность построенной бизнес-модели). Данная статья включает в себя анализ инструментария франчайзингового маркетинга как основного этапа в планировании франчайзинговой бизнес-модели и определения правильных каналов для получения внимания подходящей аудитории. Наряду с процессами планирования и маркетинга были рассмотрены допустимые варианты разрешения различных проблем, возникающих на разных этапах построения

франчайзинговой бизнес-модели и проанализированы все пути развития компании в рамках текущей ситуации..

Ключевые слова: франчайзинг, развитие бизнеса, планирование франчайзинга, франчайзи, франчайзинговый маркетинг.

-г_

Введение. Тема выбрана ввиду популярности франчайзингового бизнеса и регулярной периодичности рассмотрения молодыми людьми, начинающими предпринимателями, франшизы как альтернативы полноценной работе.

Актуальность. В условиях современной конкуренции и развития сферы услуг требуется использование различных инструментов, одним из которых является франчайзинг. На данный момент франчайзинг является прогрессивной и эффективной формой ведения бизнеса, так как даёт возможность быстро внедрять новые идеи в бизнес-процессы, поэтому её изучение как инструмента развития является актуальным.

Практическая и теоретическая значимость и степень разработанности проблемы. Статистика показывает, что большинство предприятий, сделавших выбор в пользу франчайзинговой бизнес-модели построения бизнеса, закрываются в первые 2-3 года из-за недооценки всех параметров, которым должна соответствовать компания на этапе франчайзингового планирования, поэтому положения данной статьи помогут минимизировать риски и привести к успеху франчайзинговую сеть.

Целью данной работы является раскрытие всех параметров, способных привести к банкротству франчайзингового бизнеса при их неправильной оценке или вовсе без осуществления франчайзингового планирования.

Основная часть. Франчайзинг — это проверенный путь к быстрому росту. Однако становление франчайзером не является автоматическим залогом успеха. Многие владельцы бизнеса мечтают о том, чтобы их бренд стал нарицательным благодаря сети франчайзи. При эффективной реализации концепции по франшизе может быть достигнуто расширение, не требующее такого большого первоначального капитала, как рост за счёт собственных подразделений компании.

Процесс становления франчайзером обычно долгий и требует значительных затрат. Право продавать франшизу не означает большой спрос на эту франшизу со стороны покупателей. Успешность франшизы напрямую зависит от множества обдуманных решений, принятых на ранних этапах, которые повлияют на бизнес на долгие годы. Также необходимо проработать множество юридических документов, чтобы убедиться, что бизнес соответствует законодательству в части регулирования франчайзинга.

На первом этапе требуется оценить готовность бизнес-модели к расширению через франшизу, иначе говоря, решить, подходит ли франчайзинговая модель для бизнеса. Помимо опыта продаж и прибыльности существующего бизнеса, необходимо учитывать несколько факторов.

• Концепция. Большинство хороших концепций франшизы предлагают что-то знакомое, но с некоторыми уникальными особенностями. Концепция должна понравиться как конечным

106

потребителям, так и потенциальным франчайзи. Следует ожидать, что большее количество единиц создаст эффект масштаба и увеличит прибыль. Кроме того, бизнес должен быть универсальным с точки зрения возможности систематизации и воспроизведения его другим человеком без участия его владельца.

• Финансовые показатели. Большинство успешных франшиз берут на себя уже прибыльный бизнес и пытаются повторить этот успех в других регионах. Прежде чем применить франчайзинговую модель для всего бизнеса, следует опробовать её самостоятельно, открыв независимые подразделения, которые без прямого участия владельца бизнеса должны показать свою состоятельность и прибыльность.

• Маркетинговые исследования. Не стоит полагаться на интуицию, полагая, что бизнес станет хитом. Следует провести исследование рынка, чтобы подтвердить, что за пределами региона функционирования существует широкий потребительский спрос на то, что может предложить франчайзинговый бизнес.

• Готовность к переменам. Стать франчайзером означает заниматься совершенно другими видами деятельности, нежели работать одним в своём налаженном бизнесе. Основным видом деятельности становится продажа франшизы и поддержание франчайзи. Кроме того, франчайзинг бизнеса потребует отказ от некоторого контроля.

• Оценка альтернатив. Прежде чем окунуться во франчайзинг, следует рассмотреть другие варианты, например, медленный рост через поиск заёмного финансирования или поиск

партнёров. Эти способы являются капиталозатратными, поэтому

107

следует также оценивать финансовые ресурсы бизнеса. С другой стороны франчайзинг позволяет быстро расти, однако также означает отказ от большей части будущей прибыли франчайзинговых подразделений.

Принято разделять цели реализации стратегий франчайзинга на указанные в таблице 1.

Таблица 1. Цели реализации стратегий франчайзинга

Наименование стратегии Цели реализации стратегии Область применения

Заманивание Максимально возможное увеличение количества торговых точек за минимальное время Предприятиями о бщественного питания на начальном этапе создания сети

Тиражирование успеха Создание обширной сбытовой сети. Важно достичь экономии от масштабов; путём увеличения числа франчайзи достигается окупаемость затрат на разработку системы и управленческие расходы Предприятиями, предоставляющими массовые стандартизируемые услуги

Плата за бренд Дальнейшее развитие бренда Предприятиями, зарекомендовавшими себя среди клиентов, например в индустрии красоты

«Снятие Увеличение сети с жёстким Предприятиями сферы

сливок» контролем над соблюдением коммерческой

стандартов медицины а также

специализированных

автоцентров,

обслуживающих

владельцев

автомобилей класса

люкс

Источник: составлено автором на основе диссертации Корина М.В. «Франчайзинг в предпринимательской деятельности»7

На втором этапе необходимо создание надёжного и реалистичного бизнес-плана. Бизнес-план франчайзинга должен состоять из ниже следующих ключевых элементов.

1. Исследование индустрии франчайзинга. Перед тем, как начать франчайзинг бизнеса, исследование индустрии франчайзинга должно охватить всех потенциальных конкурентов новой системы франчайзинга и дать полный обзор того, как предлагаемая модель франшизы конкурирует с другими компаниями в этой сфере.

2. Анализ территории франчайзинга. Структура территории франшизы имеет решающее значение для успеха модели франчайзинга. Территории должны быть подходящего размера и позволять франчайзи развивать собственный бизнес, не снижая при этом неудовлетворённый потребительский спрос.

3. Профиль покупателя франшизы. При создании бизнеса по франшизе очень важно знать, кто является покупателем франшизы. Какой набор навыков они должны иметь: опыт, капитал и личные

7 Корин, М.В. (2002). Франчайзинг в предпринимательской деятельности : дисс. канд. экон. наук. Москва.

качества будут иметь огромное влияние на успех франчайзинговой организации.

4. Анализ комиссии за франшизу. Для успешного франчайзинга бизнеса финансовая и бизнес-структура франчайзинговой системы должны быть полностью понятными и действующими.

5. Режим обучения и поддержки франчайзинга. Успешные системы франчайзинга обеспечивают отличную подготовку и поддержку франчайзинга для новых владельцев франшизы, которые присоединяются к организации. При предоставлении бизнеса по франшизе важно, чтобы первые владельцы франшизы были чрезвычайно успешными.

6. Анализ денежных потоков франчайзера и франчайзи. Модель франшизы должна иметь смысл как для владельца бизнеса, так и для инвестора как франчайзи. Следует составить соответствующие модели движения денежных средств, которые позволят определить, как следует использовать франшизу для вашего бизнеса.

На третьем этапе следует оценить законодательные требования. Чтобы на законных основаниях продавать франшизу, например в России, требуется:

• зарегистрировать товарный знак;

• разработать франшизный пакет;

• подготовить концессионный договор.

На четвёртом этапе принимаются важные решения относительно модели бизнеса. По мере подготовки юридических документов необходимо принять множество решений о том, как будет построена работа в качестве франчайзера. Ключевые моменты включают:

• комиссия за франшизу и процент роялти;

110

• срок действия договора франшизы;

• размер территории (область деятельности) для каждого франчайзи;

• регион, в котором будет продаваться франшиза;

• тип и продолжительность программы обучения для франчайзи;

• должны ли франчайзи покупать продукты или оборудование компании;

• деловой опыт и собственный капитал, необходимые франчайзи;

• способы реализации франшизы.

Новые франчайзеры не осознают, насколько каждое из этих решений может повлиять на будущую прибыльность франшизы. В данном вопросе частой ошибкой также является недооценка процента роялти: изначально франчайзеры не видят разницы между, например, 5% и 6% роялти, разница не кажется большой. Однако за период в пять лет при успешной реализации франчайзинговой модели, когда будет продано 100 франшиз, и каждая из них будет приносить 100 000 долларов в год, 1% будет ошибкой в 1 миллион долларов в год.

Территория реализации франшиз также может оказать существенное влияние на бизнес через такие факторы, как погода или местное законодательство.

Неправильно продуманное обучение может оставить франчайзи плохо подготовленными для успешного внедрения системы бизнеса. На обучении не стоит экономить - 15% расходов на подготовку к

запуску франчайзинговой бизнес-модели принято направлять на развитие обучения для франчайзи8.

На пятом этапе необходимо подготовить необходимые документы и зарегистрироваться в качестве франчайзера. Правильная подготовка на втором этапе исключит все риски, которые могут реализоваться на этапе регистрации и подготовки документов.

Шестым этапом можно выделить поиск и найм ключевого управленческого персонала, в зону ответственности которого будет входить контроль и взаимодействие с франчайзи. Это является стандартной практикой, в ином случае есть риск потери контроля над франчайзи. В штат сотрудников, направлением деятельности которых будет развитие франшизы и взаимодействие с франчайзи, могут входить тренер, креативный директор, ассистент по маркетингу и менеджер по франчайзингу, которые могут помочь получить новых франчайзи и мотивировать старых франчайзи приносить большую прибыль.

Седьмым этапом является продажа франшизы. Следующей неотложной задачей будет поиск франчайзи и убеждение их купить концепцию бизнеса.

Некоторые компании прибегают к следующему стимулированию интереса: компания предлагает реферальный сбор в размере 1000 долларов каждому, кто отправит в компанию нового франчайзи. Другие нанимают продавцов, которые занимаются маркетингом франшизы. Компании из США и Канады имеют возможность вступить в партнерство с национальной сетью

8 International Franchise Association (2020). Franchise Business Economic Outlook. URL: https://www.franchise.org/franchise-information/franchise-business-outlook/ franchise-business-economic-outlook-2020 (accessed: 25.01.2021)

франчайзинговых консалтинговых компаний БгапЫе1:, консультанты которой могут представить компанию своим потенциальным клиентам. Другие распространённые методы продаж включают посещение ярмарок франчайзинга или найм независимых фирм по маркетингу франшизы, чтобы помочь найти инвесторов.

Продажа франшиз затруднительна из-за высокого риска для франчайзи. Продавцы должны хорошо знать бизнес и уметь рассказать убедительную историю о том, почему бизнес стоит того, чтобы вложить время и деньги франчайзи. Франчайзеры хотят, чтобы франчайзи отдали все свои деньги, бросили работу, отказались от безопасности и льгот и занялись бизнесом, которым никогда раньше не занимались.

На восьмом этапе после продажи франшиз необходима работа с франчайзи с целью их поддержки и совершенствования франчайзинговой модели с получением отклика от пользователей бизнес-модели. Первостепенным вопросом для франчайзера является успешность франчайзи.

Программы обучения и другие меры поддержки позволяют создать контроль качества, благодаря чему бренд будет обеспечивать единообразие опыта независимо от того, какое подразделение посещают клиенты. Чаще всего обучение происходит в онлайн формате, так как франшизы могут быть распространены в разных территориях, однако многие компании с определённой периодичностью собирают франчайзи в одном месте для обмена опыта.

В то же время необходимо начать маркетинг растущей сети, чтобы стимулировать продажи франчайзи. Многие новые

франчайзеры недооценивают стоимость маркетинга и поддержки.

113

Приступая к франчайзингу для бизнеса, легко неправильно понять, сколько работы и энергии уходит на успешный запуск франшизы. Волнение и идея открытия франчайзинговых филиалов бизнеса скрывают важнейшие составляющие, необходимые для успешной франчайзинговой системы.

Существует множество организаций, в том числе системы маркетинга франчайзинга, которые обеспечивают структуру, руководство и контроль для успешной реализации программы франчайзинга. Но после того, как первая франшиза будет продана и чек погашен, ответственность снова ложится на франчайзера.

Перед началом продвижения франчайзинговой модели бизнеса необходимо определить некоторые ключевые компоненты:

1. Финансовая жизнеспособность бизнеса. Бизнес должен быть прибыльным, и потенциальный новый франчайзи должен иметь возможность окупить свои инвестиции во франшизу в течение первых двух лет. Ключ к этому - смотреть на наличные деньги из кармана, необходимые для начала бизнеса, а не на общие инвестиции. Франчайзи должен увидеть прибыльность за короткий период времени. Уровень неудач для новых предприятий высок. Так, примерно 20% стартапов не выживают в первый год; около 50% закрываются до пятого года, и только 30% продолжают работать через 10 лет9.

2. Бизнес-модель. Франчайзинг — это дублирование успеха и структуры обучения. Системы франчайзинга разрабатываются на основе надёжных бизнес-моделей и определённых операционных процедур.

9 International Franchise Association (2020). Franchise Business Economic Outlook...

114

3. Работающая маркетинговая модель. Новые франчайзи должны знать, как построить свой местный рынок. Для успешного франчайзинга бизнеса бизнес-модель должна позволять новым франчайзи быстро и эффективно создавать клиентскую базу.

4. Ценностное предложение, которое работает: конкурентное преимущество и уникальное отличие от других подобных франчайзинговых систем.

Для любого бизнеса, в который будет внедряться франчайзинговая бизнес-модель, важна надёжная операционная система, которая состоит из нескольких ключевых элементов.

1. Франчайзер при создании франшизы становится дистрибьютором продукции, которую производит. Если франчайзи будет контролировать сборку, управление продуктом или даже произв одство самого продукта, важно, чтобы это было задокументировано, эффективно организовано и, возможно, запатентовано.

2. Логистика: при рассмотрении вопроса о франшизе бизнеса важно иметь хороший механизм доставки продукта.

3. Управление персоналом и сотрудниками: успешное развитие франшизы связано с копированием бизнес-модели. Обычно это означает, что франчайзи будет нанимать сотрудников по мере того, как они строят свой бизнес. При разработке модели франчайзинга бизнеса очень важно иметь отличную систему управления персоналом. Любые вопросы, касающиеся управления сотрудниками, должны быть решены в модели франшизы.

4. Самый важный элемент модели франчайзинга - это то, каким образом осуществляется продажа бизнеса. Процесс создания рынка и

расширения присутствия на местном рынке требует хорошо

115

задокументированной и определённой модели франчайзинга. При рассмотрении вопроса о том, стоит ли отдавать бизнес по франшизе, важно задокументировать наиболее эффективный способ построения работы франчайзи.

Маркетинг, не говоря уже о франчайзинговом маркетинге, затруднён из-за постоянно растущей и инновационной конкуренции. То, что отличает успешную маркетинговую кампанию по франшизе от неудачной, сводится к пониманию людей, на которых ориентируется бизнес, и использованию правильных каналов для достижения каждого из них прибыльным образом.

Прежде чем строить бизнес на франчайзинговой бизнес-модели, первым шагом должна стать разработка плана роста, который позволит полностью понять целевую аудиторию и то, что отличает бизнес от конкурентов, а также как выглядят краткосрочная и долгосрочная стратегии бизнеса.

На рисунке 1 приведены основные каналы (виды) франчайзингового маркетинга, которые необходимо учитывать при создании маркетингового плана франшизы.

Веб-сайт. Веб-сайт - самый важный канал связи, это продавец, работающий круглосуточно и без выходных, который помогает как конечным клиентам, так и потенциальным франчайзи открыть для себя франшизу, узнать больше о том, чем занимается бизнес, и стать платёжеспособным клиентом.

Рис. 1 Основные каналы (виды) франчайзингового маркетинга Источник: составлено автором на основе данных УигеИик (2021)

Веб-сайт в первую очередь должен обладать следующими характеристиками:

• содержать образовательный контент о франшизе и информацию о конкурентных преимуществах франшизы;

• вызывать доверие при ответе на вопрос, почему франшиза этого бизнеса является наиболее выгодным вложением средств;

• указывать различные точки преобразования для сбора заявок и предложения услуг;

• должен быть хорошо спроектирован и удобен для просмотра на любом типе устройств (компьютер, планшет, мобильный телефон).

Социальные медиа. Важно находиться там, где клиенты или франчайзи. Таким местом в современных реалиях являются социальные сети, где многие проводят время. У Facebook более

2 миллиардов активных пользователей в месяц, что означает большой охват аудитории. Активность и взаимодействие со своей аудиторией на личном и не связанном с продажами уровне помогает расширить охват и, в конечном итоге, расширить портфель франчайзи.

Немногим более 3,5 миллиардов запросов в день осуществляют пользователи Google, чтобы найти правильные ответы на свои вопросы. Именно здесь поисковая оптимизация входит в маркетинговую стратегию развития франшизы. Оптимизация и ранжирование для правильного ключевого слова могут быть разницей между постоянным потоком потенциальных клиентов и отсутствием посетителей.

PPC-реклама. PPC (pay per click) — это модель оплаты интернет-рекламы, при которой рекламодатель платит за клики по рекламному объявлению (Bhandari, 2017). Важно оказаться перед нужным человеком в нужное время раньше конкурентов, особенно когда ставки столь же велики, как и у потенциальных франчайзи, и это именно то, что позволяет делать PPC-реклама.

Используя сети поисковых систем, такие как Google AdWords и Bing, можно ориентироваться на людей на каждом этапе их исследовательского процесса при поиске франшизы, в которую можно инвестировать. Слой поверх контекстно-медийной сети, такой как Google, которая достигает 90% интернет-пользователей, может превратить PPC-компанию в машину для генерации лидов. Однако сеть Google AdWords не является самым оптимальным ресурсом для получения результатов. Необходимо также инвестировать и в рекламу в социальных сетях. Facebook - прекрасный пример социальной сети, которая позволяет использовать лазерный таргетинг, чтобы показывать рекламу нужным людям в нужное время.

118

Адресная почтовая рассылка. Прямая рассылка по-прежнему работает. Её можно использовать для развития франшизы. Как и любой маркетинговый канал, её следует тщательно планировать и отслеживать. Это означает использование подхода, ориентированного на лазер, нацеленный на потенциальных франчайзи (которые соответствуют критериям бизнеса), и применение таких инструментов, как технология отслеживания звонков, для определения скорости отклика.

Выставки. Посещение торговых выставок, будь то специализированные выставки, посвящённые франшизе, или отраслевые мероприятия суть отличный способ познакомиться и пообщаться с людьми, которые могут в конечном итоге стать франчайзи в будущем. При посещении необходимо не просто раздавать визитные карточки и рекламные материалы, но также собирать адреса электронной почты и контактную информацию. Таким образом будет возможно не только продолжать привлекать к себе внимание франчайзи, но и отслеживать эффективность каждой посещённой торговой выставки.

Ассоциации. Сотрудничество с такими ассоциациями, как Международная ассоциация франчайзинга (IFA), помогает во многих областях. Сотрудничество позволяет завоевать доверие в сравнении с другими франшизами, которые не являются частью бизнеса, и предоставляет полезные образовательные ресурсы и материалы для профессионального развития - вебинары, семинары и конференции. IFA предоставляет возможности от наставничества до нетворкинга, которые позволяют бизнесу быстро развиваться и развивать

франчайзинговую систему, работающую в соответствии с высочайшими стандартами10.

Брокеры. Работа с франчайзинговыми брокерами, такими как члены Ассоциации франчайзинговых брокеров, это отличный способ быстро расширить охват, когда дело доходит до привлечения новых франчайзи. Преимущество работы с брокерами заключается в том, что они помогают в процессе проверки, когда необходимо убедиться, что контакт происходит только с потенциальными франчайзи, которые имеют соответствующую квалификацию.

Спонсорство. В зависимости от возможности спонсорство может помочь как в операционном маркетинге, так и в маркетинге развития франшизы. Что касается маркетинга по развитию франшизы, необходимо подумать о нацеливании на бизнес и возможности спонсорства, ориентированного на предпринимательство, в тех регионах, где необходимо расширить свою деятельность. Одним из главных преимуществ в спонсорстве является то, что оно не только помогает в маркетинге франшизы, но также помогает укрепить капитал бренда франшизы и её узнаваемость.

Франчайзинговые порталы. Порталы франчайзинга также помогают развивать франшизу, они представляют собой веб-сайты, на которых есть каталог различных возможностей франшизы, основанных на различных качествах, таких как размер инвестиций, местоположение и сектор.

Автоматизация маркетинга. Автоматизация маркетинга - одна из самых мощных маркетинговых тактик, которую необходимо использовать в маркетинговой стратегии франшизы. Благодаря

10 International Franchise Association. About us. URL: https://www.franchise.org/ about-us (accessed: 26.01.2021).

тщательному планированию и правильному исполнению он позволяет развивать каждого потенциального франчайзи, предоставляя им своевременные и персонализированные точки соприкосновения в масштабе.

Прямые продажи. Это не так привлекательно, как автоматизация маркетинга или контекстная реклама, но зато выполняет свою работу. Прямые продажи, будь то холодные звонки или дальнейшее развитие личных отношений с выставки, суть мощное оружие в маркетинговом арсенале развития франшизы.

Заключение. Многие компании выходят на рынок франчайзинга каждый год в поисках новых партнёров, которые разделяли бы те же идеалы, философию и основные принципы ведения бизнеса, что и основатели организации. Процесс франчайзинга может оказаться обременительным и потребовать большое количество времени, энергии и ресурсов. При рассмотрении вопроса о предоставлении франшизы бизнесу необходимо учитывать не только реальные денежные затраты на разработку программы франчайзинга, составление юридической документации и регистрацию франшизы, но и обязательства, которые наступают вместе с франчайзингом.

Таким образом, планирование бизнеса, основанного на франчайзинговой бизнес-модели, является самым главным этапом на пути реализации франчайзинговой бизнес-модели. Необходимо правильно оценивать не только все риски, с которыми может столкнуться бизнес, но и возможности самого бизнеса. Маркетинговая составляющая планирования также не может оставаться без внимания, будь то оперативный маркетинг или маркетинг по развитию франшизы. Главное - это ориентированность на рентабельность инвестиций и сосредоточение на каналах, которые

обеспечивают наиболее прибыльные результаты.

121

Список литературы

1. Корин М.В. (2002). Франчайзинг в предпринимательской деятельности: дисс. канд. эконом. наук. Москва.

2. Bhandari R.S. (2017). Pay per Click Marketing Strategies: A Review of Empirical Evidence. The Journal of Industrial Distribution & Business. Vol. S. № б, 7-1б.

3. International Franchise Association (2021). About us. URL: https:// www.franchise.org/about-us.

4. International Franchise Association (2020). Franchise Business Economic Outlook. URL: https://www.franchise.org/franchise-information/ franchise-business-outlook /franchise-business-economic-outlook-2020.

5. Yurchuk, N. (2021). Digital marketing tools in the context of digitization processes. The Scientific Heritage. № б1-1.

Franchising Business Model Implementation

Alexander M. NEBOLSIN

Master's degree student at the International Economic Relations Faculty,

Financial University under the Government of the Russian Federation,

49, Leningradsky Prospekt, Moscow, Russia,

125993

E-mail: nebolsin.alexander@gmail.com

Abstract. The article presents an analysis of implementing franchising as a business model, the risks inherent from the business side, the impact of working with franchisees and marketing on the franchising business model. It discusses methods of managing business (strategic management) during expansion, and also describes business development tools, based on the franchise business model. It gives an analysis of the most important issues that require attention when planning a large impact on the final result (the success of the created business model). The article includes an analysis of the franchise marketing toolkit as a key factor in planning on a franchise business model and identifying the right channels to reach the right audience. In addition to planning and marketing, acceptable options for tackling various challenges appearing at different stages of building a franchising business model are considered and all ways of the company's development in the current situation are analyzed.

Keywords: franchising, business development, franchise planning, franchisee, franchise marketing.

z