9УДК 332.83
Принятие управленческого решения строительной организацией при проектном финансировании
Шеломенцева Н.Н., Иркутский государственный Университет, Иркутск, Россия
Ключевые слова: проектное финансирование, стратегии продаж, принятие управленческого решения, жилищное строительство, оборотные средства.
В статье описан процесс принятия управленческого решения в строительной организации в условиях проектного финансирования, включающий предложенный автором алгоритм, содержащий методику выбора стратегии продаж при трех видах кредитования (в начале, равномерно, по мере производственной необходимости) и четырех стратегиях продаж (в начале строительства, в середине строительства, в конце строительства и равномерных продажах в течение строительства). Рассчитана прибыль до налогообложения строительной организации при различных стратегиях продаж с использованием заемных средств в объеме 80 % от стоимости проекта. Наибольшую прибыль строительная организация получит, если будет вести активные продажи квартир в конце строительства при равномерном кредитовании в течении строительства. Рассчитано количество денежных средств, потерянных строительной организацией с переходом от долевого строительства к проектному финансированию, т.е. заплаченных банку за предоставления кредита в размере 80% от стоимости проекта. Показано увеличение себестоимости 1м2 при различных видах кредитования и времени продажи квартиры при кредитовании строительной организации в размере 80% от стоимости проекта. Представленные расчеты предполагают наличие дохода для приобретения нового строящегося жилья. Предложенные инструменты - алгоритм и методика дают возможность принимать научно обоснованные решения, что позволяет в условиях проектного финансирования смягчить негативные последствия для строительной организации.
Management decision making by a construction organization with project financing
Shelomenceva N.N., Irkutsk State University, Irkutsk, Russia
Keywords: project financing, sales strategies, management decision making, housing construction, working capital.
The article describes the management decision-making process in a construction organization in terms of project financing, including an algorithm proposed by the author, containing a methodology for choosing sales strategies for three types of lending (at the beginning, evenly, as needed) and four sales strategies ( the begin-
ning of construction, in the middle of construction, at the end of construction and uniform sales during construction). The profit before tax of the construction organization was calculated for various sales strategies using borrowed funds in the amount of 80% of the project cost. The construction organization will receive the maximum profit if it makes active sales of apartments at the end of construction with uniform lending during the construction period. The amount of money lost by the construction organization with the moving from share construction to project financing has been calculated, i.e. paid to the bank for providing a loan in the amount of 80% of the project cost. The increasing in the cost of 1m2 with different types of lending and the time of sale of an apartment when lending to a construction company in the amount of 80% of the project cost is shown. Presented calculations suggest the availability of income for the purchase of new housing under construction. The proposed tools, the algorithm and the methodology, make it possible to make scientifically based decisions, which makes it possible to mitigate the negative consequences for the construction organization in the context of project financing.
Проблемы проектного финансирования активно обсуждаются в научных и общественных кругах. Отношение строительного бизнеса к проектному финансированию и его позитивных и негативных последствиях исследовали Шохин А.Н., Палагина А.А. [1]. Оценка влияния проектного финансирования показана Чичикайло Д.А., Пухова В.В., Кашина Е.В., Дмитриева Н.О. [2]. «Переход к проектному финансированию создает дополнительные административные барьеры для застройщиков и банков, что, по мнению профессионального сообщества, приведет к снижению конкуренции на рынке жилищного строительства» [3, с.54]. Смирнова Т. А. акцентирует внимание на том, что проектное финансирование осуществляется исключительно банковским кредитованием, исключающее иные источники.
Используя банковское кредитование, автор озадачен проблемой: как строительные организации в условиях проектного финансирования будут обеспечивать потребность в оборотных средствах в период строительства? Руководству строительных организаций необходимо принимать управленческие решения при проектном финансировании в условиях не полной определенности. А значимость принятых управленческих решений, как отмечают Орлов И.В. и Платонова С.Н. «определяются тем обстоятельством, что решения оказывают влияние на все функции управления, что в свою очередь влияет на финансовую стабильность организации» [4, с.73]. Люлин П.Б. в своей работе делает акцент на том, что для большинства строительных компаний важнее не сиюминутное получение сверхприбыли от своей деятельности, а стабильное развитие компании [5]. Поэтому автор считает, что у строительных компаний должны быть инструменты, которые позволяли бы им планировать свою деятельность таким образом, чтобы на протяжении реализации строительства объекта иметь возможность контролировать процесс и в случаи необходимости корректировать выбранную стратегию по продаже частей объекта строительства. Особенно это становится актуальным в настоящий момент, когда осуществляется переход на проектное финансирование в строительной отрасли, когда в условиях не до конца проработанной законодательной базы, строительным компаниям необходим алгоритм действия. Автор предлагает алгоритм для строительной организации при принятии управленческого решения о стратегии действий в условиях проект-
ного финансирования. С точки зрения Греховодова А. Э., Пливак Е. Н. «разработка управленческих решений является важным процессом, связывающим основные функции управления: планирование, организацию, мотивацию, контроль. Решения, принимаемые руководителями любого предприятия, определяют не только эффективность его деятельности, но и возможность устойчивого развития, выживаемость в быстро изменяющемся мире.» [6,с.49].
Алгоритм принятия управленческого решения в строительной организации в условиях проектного финансирования
I. Подготовительный этап:
1. Подготовка технико-экономического обоснования проекта объекта строительства.
2. Оценка эффективности инвестиционного проекта с точки зрения строительной организации
3. Выбор источников финансирования:
а) если собственных средств достаточно, то приступаем к строительству (переход на 7.1) пункт);
б) если собственных средств недостаточно, то используем банковское проектное финансирование.
4. Оценка эффективности инвестиционного проекта с точки зрения строительной организации и по критериям банка.
5. Принятие решения о реализации проекта.
II. Этап использования банковского проектного финансирования:
6. Обращение в банк для уточнения возможности финансирования банком:
а) положительное решение банка о финансирования объекта строительства (переход на 7.1) пункт);
б) в случаи получения отказа от банка доработка проекта строительства (переход на 1 пункт).
III. Этап реализация проекта:
7. Финансирование строительства объекта
1) Начало строительства.
2) Ежемесячные платежи банку за пользование заемными средствами.
3) Выбор стратегии продажи квартир и определение максимально возможной цены продажи 1м2 в текущий момент времени;
Стратегия 1: активные продажи квартир вначале строительства, при этом за счет накопления на счетах эксроу процентная ставка может снизиться;
Стратегия 2: активные продажи квартир в середине строительства, при этом в начальный период на счетах эксроу сумма будет близкая к нулю, процентная ставка может снизиться только в конце периода строительства;
Стратегия 3: активные продажи квартир в конце строительства, при этом в начальный и серединный периоды на счетах эксроу сумма близка к нулю, процентная ставка не изменятся в течении всего периода строительства;
Стратеги 4: активны продажи в течение всего периода строительства, тогда возможно снижение процентной ставки по кредиту несколько раз, за счет накопления денежных средств на счетах эксроу.
8. Реализация выбранной стратегии продажи квартир.
9. Мониторинг состояния продажи квартир, оценка предполагаемой прибыли с
учетом продаж и соотношения с плановыми показателями.
10. На основе оценки эффективности продаж корректировка стратегии продаж:
а) продолжение выбранной стратегии продаж (переход на 10 пункт);
б) изменение выбранной стратегии продаж (переход на 8 пункт).
11. Сдача объекта в эксплуатацию.
12. Окончание поступления финансовых потоков по объекту.
13. Окончательный расчет по обязательствам с банком.
14. Расчет чистой прибыли строительной организации.
15. Принятие управленческих решений для реализации будущих проектов. Описанный алгоритм представлен на рис.1.
Представленный алгоритм позволяет принимать управленческое решение в условиях проектного финансирования, особенно актуальный для тех строительных организаций, которые боятся предстоящей неопределенности. Для выбора стратегии продажи квартир и определения увеличения себестоимости 1м2 в текущий момент времени автор предлагает воспользоваться следующей методикой. Методика выбора стратегии продажи квартир
1. Входные данные стоимости объекта, величине собственных средств строительной организации, по количеству, площади продаваемых квартир.
2. Определение стратегий продаж.
С точки зрения автора целесообразно выделить следующие четыре стратегии активных продаж:
стратегия 1: в начале строительства, стратегия 2: в середине, стратегия 3: в конце, стратегия 4: равномерно.
Для начала строительства характерна более низкая цена продажи, в конце - самая высока цена продажи. Возможна стратегия 5, как комбинация стратегий 1-4.
3. Составление плана продаж квартир по времени.
На данном шаге необходимо определить какое количество квартир нужно продать в течении строительства для четырех стратегий продаж.
4. Расчет дохода от продажи квартир согласно плана продаж.
Умножаем плановое количество квартир на цену 1 м2 и площадь квартир. Вычисления осуществляем для четырех стратегий продаж.
5. Расчет количества денег на эскроу-счетах в банке.
Суммируем доходы от продажи квартир к концу каждого квартала для четырех стратегий продаж.
6. Определение процентной ставки.
В зависимости от количества денег на экроу-счетах для каждой стадии строительства определяем процентную ставку для четырех стратегий продаж. Пороговые значения для уменьшения процентной ставка устанавливаются банком.
7. Выбор способов кредитования:
1) кредитная линия используется полностью в начале периода строительства;
2) кредитная линия используется равномерно в течении периода строительства;
3) кредитная линия используется по мере необходимости в строительном процессе.
Первый способ настойчиво рекомендуют банки, так как в настоящий момент их
Подготовка технико-экономического обоснования проекта объекта
Оценка эффективности инвестиционного проекта с позиции строительной организации
Рис.1. Алгоритм принятия управленческого решения в строительной
организации
программное обеспеченье не готово использовать другую кредитную линию. Строительным организациям привычнее использовать оборотные средства по мере производственной необходимости. Использование кредитной линии равномерно в течении периода строительства, с точки зрения автора является компромиссом между двумя противоположными позициями (банка и строительной организации).
8. Расчет платежей за пользование заемными средствами в конце периода для всех способов кредитования для четырех стратегий продаж.
9. Расчет прибыли строительной организации для всех способов кредитования для четырех стратегий продаж.
Результатом расчета является матрица, в которой по строкам значения по способу кредитования, по столбцам - значения по стратегиям продаж.
10. Расчет увеличение себестоимости 1м2 при различных видах кредитования и времени покупке квартиры (т.е. в зависимости от четырех стратегий продаж).
11. Выбор стратегии продаж.
Продемонстрируем выбор стратегии продаж квартир в условиях проектного финансирования. Воспользуемся проектом ООО «Инстройтех», у которого получено разрешение на строительство в г. Иркутске в первом квартале 2019 года1. По проекту строительство четырех жилых домов, из них три дома 13 этажей, один дом 10 этажей, в которых 368 квартир общей площадью более 24 тыс.м2. Рассчитаем варианты стратегии продажи квартир для данного проекта, предполагая, что используется не-возобновляемая кредитная линия. В рамках своего исследования автор рассмотрел способы кредитования потребности в оборотных средствах в процессе строительства: 1) кредитная линия используется полностью в начале периода строительства; 2) кредитная линия используется равномерно в течении периода строительства; 3) кредитная линия используется по мере необходимости в строительном процессе. Средневзвешенная процентная ставка по кредитной линии зависит от количества денег на эскроу счетах, например, как представлено у АО «Дом.рф», основанного Правительством РФ: при отсутствии денежных средств на эскроу счетах действует ставка 12%, при достижении на эскроу счетах половины величины кредитной линии применяется ставка 9%, при достижении количества денег на эскроу счетах размера кредитной линии процентная ставка составит 6%, и может быть снижена до 3% при превосходстве в 1,5 раза количества денег на эскроу счетах над величиной кредитной линии2. Автор рассчитал количество денежных средств на эскроу счетах поквартально для четырех стратегий продаж: в начале строительства, в середине строительства, в конце строительства и равномерные продажи в течение всего периода строительства. Средняя себестоимость строительства 1 м2 в Иркутской области составляет 51 900 руб.3 В начальный период строительства цена продажи 1 м2 равна 54 000 руб. и увеличивается ежеквартально на 2%. Строительство ведется за счет собственных и заемных средств. Потребность в оборотных средствах в каждый квартальный период была рассчитана автором как процент от освоения средств
1http://sia.ru/?section=484&action=show_news&id=372959 (дата обращения 2.05.19).
2https://xn--d1aqf.xn--p1ai/project-finance/ (дата обращения 22.05.19).
3http://sia.ru/?section=484&action=show_news&id=372730 (дата обращения 12.05.19).
на осуществление проекта по данным ППР ООО «УниверСтрой» и представлена в таблице 1. Потребность в оборотных средствах в каждый квартальный период была рассчитана автором как процент от освоения средств на осуществление проекта по данным ППР ООО «УниверСтрой» и представлена в таблице 1.
Таблица 1
Потребность в оборотных средствах у строительной организации поквартально, выраженная в процентах
Квартал 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Поцент 9,7 11,6 15,0 11,1 13,4 13,0 13,3 3,3 3,9 5,8
Источник: авторские расчеты на основе данных ООО «УниверСтрой»
Из таблицы видно, что наибольшая потребность в финансировании приходится на середину строительства.
Величина собственных средств у строительной организации должна быть не менее 10% от стоимости проекта, как прописано в 214-ФЗ «О долевом строительстве...». При расчете использован размер заемных средств у банка 80% от стоимости проекта (для большинства строительных компаний характерно, что размер собственных средств не превышает 20%). Прибыль до налогообложения строительной организации при различных стратегиях продаж представлены в таблице 2 (жирным шрифтом выделено значение наилучшее для строительной организации).
Таблица 2
Прибыль до налогообложения строительной организации при различных стратегиях продаж с использованием заемных средств в объеме 80 % от
стоимости проекта
Стратегии продаж Вид кредитования^^ в начале строительства в середине строительства в конце строительства равномерные продажи в течение строительства
в начале строительства -28 547 482 -7 922 122 19 111 280 -14 146 575
равномерно в течении строительства 34 984 097 100 989 156 173 402 258 99 302 673
по мере производственной необходимости 36 747 804 112 987 599 157 648 312 105 498 309
Источник: авторские расчеты
Наибольшую прибыль строительная организация получит, если будет вести активные продажи квартир в конце строительства при равномерном кредитовании в течении строительства. Отрицательные значения при кредитовании в начале строительства говорят о том, что строительной организации экономически не выгоден данный вид кредитования. При одном и том же виде кредитования и разных стратегиях продажи квартир разность между наибольшей и наименьшей прибылью до налогообложения достигает 138 418 161 руб. Рентабельность проекта снижается на 10%. Если сравнить лучшую стратегию в условиях проектного финансирования с аналогичной стратегией при долевом строительстве, то строительная организация теряет до 37,2% прибыли.
Количество денежных средств, которые строительная организация заплатит банку за предоставления кредита в размере 80% от стоимости проекта за весь срок строительства представлены в таблице 3 (жирным шрифтом выделено значение наихудшее значение для строительной организации).
Таблица 3
Количество денежных средств, которые строительная организация заплатит банку за предоставления кредита в размере 80% от стоимости
проекта
Наполнение эскроу-^\счетов Вид креди^ч тования в начале строительства в середине строительства в конце строительства равномерные продажи в течение строительства
в начале строительства 105 885 965 181 518 797 257 151 629 189 082 080
равномерно в течении строительства 42 354 386 72 607 519 102 860 652 75 632 832
по мере производственной необходимости 40 590 680 60 609 076 118 614 597 69 437 195
Источник: авторские расчеты
Из таблиц 3 видно, с одной стороны, сколько денег теряет строительная компания с переходом от долевого строительства к проектному финансированию, с другой стороны, что для банка выгоднее выдавать кредит в начале строительства и наполнение эскроу-счетов в конце строительства. Процентные выплаты в размере 257 151 629 руб. - это 20,4 % от стоимости строительства.
По мнению Матвеевой М.В., «чтобы понять процесс формирования себестоимости продукции, необходимо не только знать составляющие ее элементы, но и определить, от чего зависит величина себестоимости по каждой статье затрат. Чем
детальнее будет разложен прирост себестоимости по элементам, тем более полными предстанут знания об этом экономическом показателе и более эффективным окажется управление процессом его формирования» [7, с.33].
В себестоимость каждого построенного квадратном метра строительная организации включит проценты за использование заемных средств, которая отразиться в цене для населения. Увеличение себестоимости 1м2 при различных видах кредитования и времени покупке квартиры представлены в таблице 4.
Таблица 4
Увеличение себестоимости 1м2 при различных видах кредитования и времени покупке квартиры при кредитовании строительной организации в размере 80% от стоимости проекта
Время покупки квартиры Вид кредитования в начале строительства в середине строительства в конце строительства равномерные продажи в течение строительства
в начале строительства 4 360 7 474 10 588 7 785
равномерно в течении строительства 1 744 2 989 4 235 3 114
по мере производственной необходимости 1 671 2 495 4 884 2 859
Источник: авторские расчеты
Данные таблицы 4 показывают на сколько увеличиться себестоимость 1м2, поэтому строительные организации вынуждены увеличивать цену 1 м2.
Приведенные расчеты доказывают, что при проектном финансировании жилищного строительства кредитная нагрузка по процентам для строительной организации существенным образом влияет на увеличение стоимости 1м2, в среднем по всем вариантам такое увеличение составит около 8,7%, и рост цен на жилье составит 14,4 - 20,4%. «Реализация новой системы финансирования строительства через эскроу-счета уже объективно повысила стоимость жилья» [8, с.298].
Сложно оценить все последствия перехода на проектное финансирование в жилищном строительстве, очевидно, что «переход с долевой на проектную систему финансирования строительства жилья повлияет на увеличение кредитной нагрузки по процентам для девелоперов и отразится на росте стоимости квадратного метра для конечного покупателя. Проектное финансирование может способствовать уходу с рынка небольших строительных компаний» [9, ^94]. Автор согласен с мнением Ларионова А.Н. «преждевременный переход жилищного строительства на проект-
ное финансирование (ранее 5 - 7 лет) в современных российских условиях может запустить нижеследующий негативный сценарий: массовое банкротство застройщиков - заморозка весьма значительного количества жилищных проектов - снижение объемов предложения - рост цен на готовые объекты через 2 - 3 года за счет кредитов застройщиков, которые в конечном счете будут отнесены на себестоимость строительства и значительно повысят цены реализации новостроя» [10, с.10].
Строительные организации при новом способе финансирования жилищного строительства оказываются в сложной ситуации, потому что по мимо технических вопросов у них меняется институциональная среда, в которой они функционируют, в связи с этим им приходиться принимать новые экономические решения, среди которых выбор стратегии продаж квартир. Данная статья позволяет акцентировать внимание на том, что строительной организации приходиться нивелировать между способом кредитования и стратегиями продаж строящихся квартир. Алгоритм принятия управленческого решения в строительной организации демонстрирует как происходит процесс в условиях проектного финансирования. Методика выбора стратегии продаж позволяют находить наилучшую стратегию из имеющихся. Предложенные инструменты - алгоритм и методика дают возможность принимать научно обоснованные решения, что позволяет в условиях проектного финансирования смягчить негативные последствия для строительной организации.
Библиография
1. Шохин А.Н., Палагина А.А. Взаимодействие государства и строительного бизнеса в процессе перехода от отношений долевого участия к проектному финансированию: предпосылки и рекомендации по определению негативных последствий // Бизнес. Общество. Власть. - 2018. - № 2 (28). - С.60-75.
2. Чичикайло Д.А., Пухова В.В., Кашина Е.В., Дмитриева Н.О. Оценка влияния проектного финансирования на региональный рынок жилой недвижимости (на примере Красноярского края) // Фундаментальные исследования. - 2019. - № 2. - С. 38-42.
3. Смирнова Т.А. Проблемы и перспективы развития долевого строительства в жилищной сфере // Экономика строительства. - 2019. - № 3(57). - С.51-62.
4. Орлов И.В., Платонова С.Н. Процесс принятия управленческих решений для сохранения финансовой устойчивости в строительной организации // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2016.
- Т. 2. - № 1. - С.73-77.
5. Люлин П.Б. Разработка алгоритма принятия решений в целях регулирования инвестиционно-строительного комплекса // Современные проблемы науки и образования. - 2014. - № 3. URL: http://www.science-education.ru/ru/article/view?id=13249 (дата обращения: 11.05. 2019).
6. Греховодова А.Э., Пливак Е.Н. Применение ресурсного подхода оценки эффективности управленческих решений в жилищном хозяйстве // Экономика строительства и городского хозяйства. - 2019. - Т.15. - № 1. - С.45-51.
7. Матвеева М.В. Синхронизация деятельности участников реализации инвестиционно-строительных проектов в жилищном строительстве // Известия вузов. Инвестиции. Строительство. Недвижимость. - 2018.
- Т. 8. - № 2. - С. 31-41. DOI: 10.21285/2227-2917-2018-2-31-41
8. Яськова Н.Ю. Имитация реформ долевого строительства как сдерживающий фактор неизбежной системной трансформации отрасли. Известия вузов. Инвестиции. Строительство. Недвижимость. - 2019. - Т. 9.
- № 2. - С. 296-303. DOI: 10.21285/2227-2917-2019-2-296-303
9. Щурина С.В. Ипотека как доступный источник кредитных ресурсов для финансирования инвестиций в 2019 году. // Экономика. Налоги. Право. - 2019. - Т. 12. - №. 1. - С. 86-97.
10. Ларионова А.Н. К вопросу о преждевременности отказа от долевого строительства и перевода жилищного строительства на проектное финансирование // Строительства, экономика и управление. - 2018. - №3(31).
- С.4-11.
References
1. Shohin A.N., Palagina A.A. Interaction of state and construction business in context of transition from share holding relations to project financing: prerequisites and recommendation for countering negative effects // Biznes. Obshhestvo. Vlast' [Business. Society. Power], 2018, no 2 (28), pp. 60-75 (in Russ.).
2. Chichikajlo D.A., Puhova V.V., Kashina E.V., Dmitrieva N.O. Assessment of the impact of project financing on the regional market of residential real estate (on the example of Krasnoyarsk region) // Fundamental'nye issledovanija [Fundamental research], 2019, no 2, pp. 38-42 (in Russ.).
3. Smirnova T.A. Problems and prospects of development of shared construction in the housing sector // Jekonomika stroitel'stva [Economics of Construction], 2019, no 3 (57), pp.51-62 (in Russ.).
4. Orlov I.V., Platonova S.N. Process of acceptance of administrative decision formaintenance of financial stability in building organization // Vestnik Volzhskogo universiteta im. V.N. Tatishheva [Bulletin of the Volga University. V.N. Tatishcheva], 2016, v. 2, no 1, pp. 73-77 (in Russ.).
5. Ljulin P.B. Development of a decision-making algorithm in order to regulate the investment and construction complex // Sovremen-nye problemy nauki i obrazovanija [Modern problems of science and education], 2014, no 3. URL: http://www.science-education.ru/ru/article/view?id=13249 (data accessed: 11.05. 2019) (in Russ.).
6. Grehovodova A.Je., Plivak E.N. Application of the resource approach to evaluating the efficiency of managerial decisions in the housing economy // Jekonomika stroitel'stva i gorodskogo hozjajstva [Economics of civil engineering and municipal economy], 2019, V.15, no 1, pp. 45-51(in Russ.).
7. Matveeva M.V. Synchronization of the activity of participants during the implementation of housing construction projects // Izvestiya vuzov. Investitsii. Stroitel'stvo. Nedvizhimost' [Proceedings of Universities. Investment. Construction. Real estate], 2018, vol. 8, no. 2, pp. 31-41. (In Russ.). DOI: 10.21285/2227-2917-2018-2-31-41.
8. Jas'kova N.Ju. Simulation of equity construction reforms for mitigating inevitable systemic transformation of the industry // Izvestiya vuzov. Investitsii. Stroitel'stvo. Nedvizhimost' [Proceedings of Universities. Investment. Construction. Real estate], 2019, vol. 9, no. 2, pp. 296-303. (in Russ.) DOI: 10.21285/2227-2917-2019-2-296303
9. Shhurina S.V. Mortgage as an Available Source of Credit Resources for Investment Financing in 2019 // Jekonomika. Nalogi. Pravo [Economics, taxes & law], 2019, vol. 12, no 1, pp. 86-97(in Russ.).
10. Larionova A.N. To the question of the premature rejection of the share construction and the transfer of housing construction to project financing // Stroitel'stva, jekonomika i upravlenie [Construction, Economics and Management], 2018, no №3(31), pp. 4-11(in Russ.).
Автор
Шеломенцева Наталья Николаевна, старший преподаватель кафедры вычислительной математики и оптимизации, ФГБОУ ВО «Иркутский Государственный Университет», (бул.Гагарина, 20, г. Иркутск, 664003, Россия), тел./факс +7 (3952) 24-22-14; e-mail:natshelom@gmail.com
