CC BY
65
Практика применения возмездных договоров с продавцом недвижимости
К.Н. Попов
генеральный директор компании «АРЕВЕРА-Недвижимость»* (г. Красноярск)
Константин Николаевич Попов, [email protected]
Заключение возмездных договоров именно с продавцами недвижимости для всей нашей страны, в частности для Красноярска, - явление новое, в отличие от Европы и США, где это было изначально установленной практикой. Сегодня непросто назвать причины, по которым в России сформировалась система работы, когда риелторскую услугу оплачивает покупатель, а не была принята практика других стран. Возможно, одной из причин было то, что в 1990-е годы, когда формировался современный российский рынок недвижимости, заключать договор с покупателем было для риелтора спокойнее, так как он точно мог знать, где искать конкретного участника сделки, если вдруг возникнут непредвиденные обстоятельства после ее проведения. Еще одной причиной, наверное, было то, что в то время недвижимость активно покупали и ориентир на покупателя казался логичным. Но прошло два десятилетия - изменилась страна, изменились люди, и нам необходимо реагировать на эти изменения. Хотя я назвал бы это не изменением, а закономерной эволюцией, мы наконец-то пришли к четкому пониманию, что такое риелторская услуга и для кого из сторон сделки она более востребована.
Суть работы «от продавца»
Когда услуги риелтора оплачивает покупатель, он вполне логично задается вопросами: «За что я плачу? Только за то, что мне показали несколько вариантов?» Доводы о добросовестном проведении сделки являются малоубедительными. Все мы, при-
ходя в магазин, не интересуемся, сколько процентов от стоимости товара составляют расходы на маркетинг, логистику и прочее. Мы просто видим конечную цену продукта и либо соглашаемся с ней и покупаем, либо нет. Конечная цена воспринимается психологически проще, покупателю комфортнее, когда ему не нужно учитывать еще какие-либо доплаты. Так почему же на рынке недвижимости должно быть не так? Логика очевидна - покупатель не заказывает услугу, он покупает продукт (в данном случае объект недвижимости).
А вот собственник, который желает продать свою квартиру, заинтересован в грамотном партнере, с которым он выйдет на рынок и реализует свой объект по максимально выгодной цене. Вы хотите продать свою недвижимость и не продешевить? Когда риелтору платит покупатель, то он и заказывает «музыку», в его интересах риелтор будет согласен на торг. И при этом у риелтора нет четкого понимания, на чьей он стороне - по факту у него договор с продавцом, а действует он в интересах покупателя, этакое «раздвоение личности». К тому же современные средства связи - Интернет, социальные сети и прочее - помогают обойти риелтора и выйти напрямую к продавцу, а в практике работы «от продавца» есть неоспоримый плюс -эксклюзивный договор на право представлять интересы собственника. Если по старой схеме работы риелтор представляет объект и действует в интересах сделки, то есть его задача, чтобы сделка просто состоялась, то новая технология предполагает, что риелтор представляет человека, личность с конкретными интересами.
Информацию о компании см. на с. 105.
*
С чего начать?
Одним из первых продвигать такую практику на постсоветском пространстве стал Артур Павлович Оганесян. В мастер-классах, которые Артур Павлович проводит в городах России, Украины, Армении и Латвии, простыми словами и хорошей аргументацией он буквально выстраивает логику в голове, ставит все на свои места. Его идеи оказались мне близки и понятны, и я решил принять этот новый курс работы. Конечно, не просто быть первыми, прокладывать тропинку в направлении, совершенно отличном от того, которым идут другие, но у меня была поддержка всей моей команды, наш опыт, накопленный годами, и желание работать по-новому. Мы не изменили курс за один день, приходили к этому постепенно: несколько лет мы применяли практику заключения возмездных договоров с продавцом на сегменте первичного жилья (застройщики охотно соглашались сотрудничать на таких условиях), затем постепенно перешли только на эксклюзивные отношения с собственниками, оттачивали установление партнерских отношений с ними, а также изучали отношение собственников к оплате услуг риелтора - предлагали оплатить часть гонорара (в пределах 1 процента от суммы сделки).
Новая технология требует от риелтора высокого мастерства, и мы способны подготовить таких специалистов. Учебный центр нашей компании аккредитован в Российской гильдии риэлторов* (РГР), лицензирован, имеет право выдавать аттестаты установленного образца. Сегодня его программы направлены на то, чтобы обучить риелторов работать «от продавца».
Новый курс намного понятнее и яснее, его усваивают в разы быстрее. А наши учащиеся и вовсе не могут понять, как можно работать по-другому, почему мы пришли к этому только сейчас, - в новой технологии все им кажется простым, понятным и логичным. Теорию, которая дается в учебном центре, подкрепляет практика. В нашей компании развит институт наставничества, а класс
риелторам присваивается в зависимости от количества совершенных сделок. Каждый объект, каждый собственник уникальны, и опыт в данном случае ничем не заменишь.
Особенности практики работы «от продавца»
Новая практика предполагает, что значительная часть усилий будет направлена на то, чтобы найти объект и установить с собственником доверительные партнерские отношения. От риелтора здесь требуется умение вести переговоры, к каждому клиенту найти особый подход. Для того чтобы расположить клиента к себе, необходимо максимально убедить его в своей высокой компетенции, поэтому особенно возрастает роль портфолио риелтора, обязательно наличие у него сертификата.
Ключевое изменение происходит и в позиционировании самой компании, весь маркетинг «разворачивается» на продавца. И не нужно опасаться, что от вас «отвернутся» покупатели. Если у компании много продавцов, значит, будет регулярно пополняться витрина (к слову, сегодня в базе нашей компании одновременно находится около 500 объектов, 200 из них ежемесячно обновляются). Из этого следует, что покупателю будет из чего выбирать и он с радостью обратится именно к вам. Озвучу и такие немаловажные плюсы новой технологии для самого риелтора, как увеличение комиссии (психологически продавец готов платить больше, и он понимает за что), контракт подписывается сразу, и скидки не требуется, уходит в прошлое такое понятие, как «потребительский шантаж» со стороны покупателя.
Новая технология работает на всех сегментах рынка, и нет смысла говорить, падающий он или растущий. Должны быть только профессионализм и желание работать.
Как убедить продавца?
Убедить продавца работать по новой схеме несложно. Нужно грамотно препод-
1 Слово «риелтор» дано в орфографии, принятой в официальном названии организации.
нести себя, подробно рассказать, что ты будешь делать для того, чтобы продать его объект максимально выгодно. Достаточно задать один вопрос, как давно он сам продавал что-либо, особенно недвижимость. Покупателю необходимо объяснить, что у риелтора есть опыт, накопленный годами, -он чувствует рынок, знает его нюансы, а это позволяет грамотно оценить и спозиционировать объект, а также подготовить его к продаже. Профессионал может предложить собственнику колоссальнейший ресурс, который позволяет достичь максимального результата в оптимальные сроки. Прежде всего это представление объекта на рынке по всем каналам - печатные и электронные СМИ, сайты (зачастую и собственные), наружная реклама (баннеры, витрины компании), мелкая печатная продукция, адресная рассылка, работа в районе, в котором продается объект, а также свои «наработанные» клиенты-покупатели. И если некоторые из перечисленных каналов при определенных усилиях и затратах продавец может охватить самостоятельно, то один из важнейших каналов - закрытая профессиональная мультилистинговая система, к которой подключены десятки компаний и сотни риелторов, рядовому обывателю недоступна. А это очень эффективный канал, поскольку, когда объект выставлен в базу, над его реализацией начинает работать все риелторское сообщество города. Других, кроме названных, способов оповещения рынка о продаже объекта сегодня нет. И специалисты умело оперируют всеми этими инструментами.
Далее роль риелтора становится еще значимее: объект рекламируется, на объявления откликаются, и этим спросом необходимо управлять. И только опытный и компетентный специалист может грамотно управлять им и достигнуть лучшего результата - реализовать объект максимально дорого. Риелтор оправдывает свой гонорар только на торге, потому что при неумелом управлении спросом можно потерять гораздо более 5 процентов, я уже не говорю о подготовке объекта к продаже, его грамотном продвижении и юридическом сопровождении.
Работа с ценой объекта
На рынке может быть только один покупатель, который даст максимальную цену. Если предложений больше, значит, цена занижена и ее нужно аккуратно повышать до того момента, пока не останется тот самый единственный покупатель. Если предложений нет, значит, цена завышена и ее нужно правильно снижать. Иначе возникнет опасность того, что объект «застоится» (если снижать цену плавно и постепенно, можно так и не получить спроса), так как потребители будут ждать, когда ее еще понизят. Таким образом, мы опять минуем точку, в которой нас ожидает тот самый покупатель по максимально возможной цене. А при резком снижении цены нужно следить за спросом, чтобы тоже не упустить именно максимальную цену (рис. 1).
Ожидания продавца могут не совпадать с реальной компетентной оценкой рынка, поэтому от риелтора требуется ориентироваться в ценообразовании и уметь донести это до собственника, тут уже и основы психологии будут нелишними. Ошибиться и выйти на рынок с заниженной ценой - не самый большой промах, рынок все равно установит баланс. Непрофессиональным будет продать объект по первому предложению, ведь это очень часто (особенно на растущем рынке) означает - продешевить.
Спешу опровергнуть сомнения тех, кто скажет, что практика заключения возмездных договоров с продавцами приведет к завышению цен на недвижимость. Давайте рассмотрим ситуацию на примере стандартной однокомнатной квартиры в новостройке в городе Красноярске (цены указаны условные).
Собственник желает реализовать квартиру за 2 000 тысяч рублей. По прежней схеме работы покупатель этой квартиры заплатил бы еще и 5 процентов комиссии -100 тысяч рублей, то есть в сумме - 2 100 тысяч рублей. По новой схеме мы находим покупателя, готового заплатить за эту квартиру конечную стоимость 2 100 тысяч рублей. В итоге покупатель платит те же деньги, но сумма оговорена заранее, собственник получает ожидаемые 2 000 тысяч
Рис. 1. Зависимость количества покупателей от цены объекта
Собственник Агент Покупатель
Комиссию платит покупатель: 2 000 тыс. р. + 100 тыс. р. = 2 100 тыс. р.
Покупатель Собственник Агент
Комиссию платит продавец: 2 100 тыс. р. = 2 000 тыс. р. + 100 тыс. р.
Рис. 2. Движение денежных средств при оплате услуг риелтора различными
сторонами сделки
рублей, а риелтор свой гонорар - 100 тысяч рублей. Возможна ситуация, при которой благодаря грамотной работе риелтора, ориентированного на интересы собственника, будет найден тот самый единственный покупатель, готовый заплатить за квартиру 2 150 тысяч рублей. Тогда собственник получит не 2 000, а 2 042,5 тысячи рублей (за вычетом 5 процентов комиссии - 107,5 тысячи рублей) (рис. 2).
Ценообразование не меняется, но все становится понятно, логично и приемлемо для всех сторон сделки, все понимают, кто кому и за что платит.
Работа с коллегами
Также работа по новому курсу предполагает активное сотрудничество всего риелторского сообщества - мы готовы поделить
вознаграждение от продавца с тем коллегой, который приведет к нам покупателя, при условии, что этот покупатель ничего не платит коллеге. Получается справедливо -у каждой стороны сделки есть свой специалист, представляющий и защищающий ее интересы. Новый курс позволяет нам выключиться из конкурентной борьбы, которую предполагает прежняя схема работы, и направить все усилия на достижение цели.
Но речь не идет о полном отсутствии конкуренции. Ведь эксклюзивные отношения, которые предполагает новая схема работы, нужно еще установить. Риелтору необходимо преподнести себя как сильного игрока на рынке, уверенного в себе, грамотного специалиста, чтобы собственник именно его выбрал своим партнером при выходе на рынок недвижимости. Объяснить собственнику актуальность именно эксклюзивных
отношений тоже несложно, ведь если он будет обращаться во все агентства недвижимости города, то проиграет. Он потратит как минимум собственное время, а результата может и не быть. Риелтору понятнее, выгоднее и интереснее вкладывать все свои силы в сделку, если он уверен, что его ждет результат, что этот объект не продаст кто-то другой. Тут опять-таки мы переходим от агрессивной и недобросовестной конкуренции к позитивному сотрудничеству. Для собственника же плюс в том, что его квартиру продают не только быстро, но и выгодно. К тому же ему не стоит тратить время и силы на общение с несколькими специалистами - все риелторское сообщество и так увидит его объект в мультилистинговой системе.
В течение 2011 года мы провели более 600 совместных сделок с другими компаниями города. Многие, особенно небольшие, компании охотно соглашаются на это, ведь их клиент-покупатель с удовольствием идет на сделку, зная, что он не оплачивает услуги риелтора, а сами коллеги без вознаграждения не остаются, к тому же мы еще и все юридические аспекты берем на себя. Изначально, только начиная идти новым курсом, мы столкнулись с неприятием и недоверием некоторых коллег по рынку. Потребовалось некоторое время, чтобы они поняли, что мы не вредим их бизнесу. Некоторые коллеги не смогли принять новую технологию и покинули компанию. Это неизбежные
более 60 дней, 14%
трудности, с которыми сталкиваешься при любых серьезных изменениях. Зато сегодня мы с уверенностью говорим о том, что в нашей работе появился целый ряд позитивных моментов.
Результаты практики работы «от продавца»
Сегодня работа по новой технологии позволяет нам продавать 86 процентов объектов в срок до 2 месяцев (60 дней) (см. рис. 3а). Более детальная картина представлена на рисунке 3б.
По истечении двух месяцев уменьшается вероятность того, что объект будет продан. Придется либо ждать изменений на рынке, либо снижать цену. Если изменений не происходит, то мы расторгаем контракт с собственником. Но таких ситуаций немного. В течение 2011 года наша компания заключила более 2 310 контрактов (примерно по 200 контрактов в месяц) и, по нашей статистике, 75 процентов из них было реализовано. Оставшиеся контракты не реализуются по следующим причинам:
1) у собственника изменились жизненные условия (раздумал менять квартиру, переезжать) - 10 процентов;
2) собственник не готов снижать цену -15 процентов (рис. 4).
В целом же практика работы именно с продавцами недвижимости уже дает положительные результаты. Сделки соверша-
более 90 дней, 3%
до 90 дней, 11%
до 60 дней, 33%
до 60 дней, 86%
до 15 дней, 30%
а)
б)
до 30 дней, 23%
Рис. 3. Сроки реализации объектов компанией «АРЕВЕРА-Недвижимость»
(а - в обобщенном виде, б - детализация по срокам)
изменились условия, 10%
не готовы снижать цену, 15%
Е=:%
Hr. ■■■ ■1-І-■ на
1-І'
W
продано, 75%
Рис. 4. Реализация объектов компанией «АРЕВЕРА-Недвижимость»
ются успешно, приходит полное понимание процесса, и все участники довольны. Есть случаи, когда удается продать квартиру на 5-10 процентов дороже, чем изначально планировал собственник.
Главное в новой технологии то, что теперь можно точно ответить на вопрос, за что риелтор получает свои деньги. Ответ очевиден - за то, что, действуя в интересах продавца, он добивается, чтобы продавец получил максимальную выгоду. У риелтора появляется больше уверенности, он начинает осознавать себя как востребованного и квалифицированного специалиста. Рынок становится цивилизованнее, уважение
к профессии растет.
Деньги нужно зарабатывать открыто. Доверие в сфере услуг - одна из основополагающих успеха. Сегодня мне, как руководителю, особенно приятно, что нам платят с радостью, четко понимая за что, нам оставляют хвалебные отзывы, нас рекомендуют родным, друзьям и знакомым. Работа нашей компании прозрачна, мы честно рассказываем о новой технологии и результатах претворения ее в жизнь. К нам прислушиваются. Хочется верить, что все мы придем к тому, что на Западе практикуется уже давно. Я вижу в этом здравый смысл и надеюсь, что он победит.
МЕЖДУНАРОДНАЯ АКАДЕМИЯ ОЦЕНКИ И КОНСТАЛТИНГА
ПРЕДЛАГАЕТ КВАЛИФИЦИРОВАННЫЕ УСЛУГИ ПО ОЦЕНКЕ СЛЕДУЮЩИХ ОБЪЕКТОВ:
• предприятии, бизнеса;
• пакетов акции,облигации;
• активов предприятий, созданных на основе франчайзинга;
• инвестиционных проектов;
• дебиторской задолженности;
• недвижимого имущества (незавершенных строительных объектов, земельных участков и т.д.);
• машин, оборудования и транспортных средств;
• интеллектуальной собственности (патентов, товарных знаков и т.д.);
• ювелирных изделий и драгоценных камней, антиквариата
Звоните сегодня - (495)974-19-45, 974-19-50
Мы ждем Вас - 115093, г. Москва, 1-й Щипковский пер., д. 1,
2-й подъезд, 4 этаж e-mail [email protected] наш сайт www.maok.ru
