CC BY
30ЭКОНОМИКА И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Повышение показателя среднего чека в условиях нестабильной внешней среды
Зубов Станислав Васильевич,
коммерческий директор ООО «МодульСтрой» E-mail: staszuboff@gmail.com
В научной статье представлены результаты разработки комплексного механизма по решению задачи в увеличении размера среднего чека в условиях современного бизнеса экономики России. Актуальность научного исследования на выбранную проблематику обусловлена тем, что увеличение размера среднего чека продаж позволяет достичь задач по улучшению показателей финансового результата коммерческой деятельности компании. В рамках статьи рассмотрены теоретические основы понятия «средний чек». Выделены параметры и индикаторы, которые воздействуют на эффективность деятельности бизнеса и зависят от размера среднего чека продаж. Рассмотрены стандартные процедуры по управлению размером среднего чека продаж. Предложена комплексная программа по увеличению среднего чека в условиях современного бизнеса российской экономики, алгоритм которого состоит из семи основных этапов. В заключении установлено, что к ним относятся проведение профессионального обучения специалистов по продажам аспектам работы по всему ассортименту продукции; проведение правильных торговых консультаций; ввод в ассортимент новинок; формирование ассортимента «скидоч-ных товаров»; введение механизма мотивации клиентов; ввод в продажу готовых решений или пакетов услуг; увеличение потребительской лояльности клиентов.
Ключевые слова: средний чек; увеличение среднего чека; продажи; ассортимент продукции; управление средним чеком; потребительская лояльность.
Современные условия ведения бизнеса в экономике России характеризуются непростым периодом. Обусловлено это, в первую очередь, последствиями от распространения пандемии коро-навирусной инфекции, которая привела к снижению темпов экономического роста. В 2021 году на первый план начали выходить такие проблемы, как ускорение инфляции и возникновение деваль-вационных рисков валютного курса российского рубля.
На данный момент, в 2022 году новой проблемой становится не постковидный период восстановления экономики России и возможный этап ее стагфляции, а введение в действие дополнительных экономических и политических санкций. Из-за этого прежние внешнеэкономические и внешнеторговые связи отечественных предприятий с зарубежными партнерами, поставщиками, финансовыми контрагентами, дистрибьюторами и потребителями были нарушены.
В итоге, современные условия ведения бизнеса характеризуются началом внутреннего системного кризиса национальной экономики нашего государства. Но даже несмотря на такие не радужные перспективы и трудности, которые формируются по причине последствий влияния постковидного периода и санкционного режима, задачей развития каждого экономического субъекта является улучшение показателей финансового результата, что, в свою очередь, возможно при помощи принятия решений по увеличению размера среднего чека продаж.
Под средним чеком понимается показатель товарооборота, разделенный на количество чеков за определенный период. В практике используется несколько методов расчета среднего чека. Таким образом, этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии [1].
Благодаря расчету среднего чека руководство компании способно оценить следующие параме- е тры и индикаторы, которые воздействуют на эф- Н фективность деятельности бизнеса [3]: С
- платежеспособность клиентов; §
- достаточность широты ассортимента товаров ^ и услуг; Ы
- эффективность организации мерчендайзинга; К
- эффективность работы сотрудников отдела = продаж и торговых консультантов на точках Н реализации продукции; и
о. в
- динамика и колебания совокупного спроса, влияние фактора сезонности на продажи продукции;
- эффективность дополнительных и специальных мероприятий маркетингового отдела организации (например, акций);
- эффективность применения скидочной системы и бонусной программы для постоялых клиентов в продажа.
В целях увеличения размера среднего чека в современных условиях ведения бизнеса можно применять различные примеры. Например, приветствуется применение программы лояльности, однако ее эффектом может выступать обратное снижение размера среднего чека. Эффективным методом выступает выпуск и продажа товаров-локомотивов, а также предоставление набора продукции, которая друг друга дополняет [4].
На самих точках продажи товаров используют специальные стойки возле касс. Не стоит исключат и такой эффективный способ увеличения среднего чека в условиях современного бизнеса, как проведение профессионального обучения персонала и сотрудников отдела продаж при помощи различных мероприятий, программ, тренингов и т.д. [5].
С нашей стороны, предлагаем комплексную программу по увеличению среднего чека в условиях современного бизнеса российской экономики. Для этого обратимся к схеме на рисунке 1, где изображен алгоритм данного механизма, который состоит из семи основных этапов.
1 Проведение профессионального обучения менеджеров и специалистов по продажам аспектам работы по всему ассортименту продукции
1 Проведение правильных и эффективных торговых консультаций
1 Ввод в ассортимент продукции товаров, которые являются новинками и диктуются под современными трендами рынка
1 Формирование ассортимента «скидочных товаров»
1 Введение механизма мотивации клиентов по принципу «Покупка товара на определенную сумму дает право получить бесплатный товаров на другую сумму»
1 Ввод в продажу готовых решений или пакетов услуг
1 Увеличение потребительской лояльности клиентов
Рис. 1. Алгоритм комплексного механизма по увеличению размера среднего чека бизнеса в современных условиях [составлено автором]
Рассмотрим теперь характеристику каждого этапа алгоритма комплексного механизма по увеличению размера среднего чека бизнеса в современных условиях.
1. Проведение профессионального обучения менеджеров и специалистов по продажам аспектам работы по всему ассортименту продукции компании.
Необходимо проведение обучения сотрудников работать по всему ассортименту организации, чтобы при каждом соприкосновении с клиентами, они могли рассказать о всех товарах, которые потребитель ранее никогда не покупал.
Основная проблема многих отечественных предприятий в том, что данные сотрудники проводят реализацию товаров по принципу «что заказали - то отгружаем», хотя данный подход к работе неэффективен с точки зрения управления размером среднего чека. Причиной неэффективности такого подхода является то, что клиенты компании могут и не догадываться, что в ассортименте продукции есть то, что он заказывает у конкурентов. Однако времени или возможности проверить весь прайс-лист при предложении у потребителя нет, из-за чего и формируется данное незнание.
Кроме того, нужно общаться с клиентами на предмет потребности в других товарах. Рассмотрим пример, что компания торгует чайно-кофейным ассортиментом, и на вопрос «В каком еще товаре есть потребность на текущий момент?» клиент говорит, что не может найти кондитерские изделия длительного хранения. Исходя из этого, возникает решение, почему бы не завести небольшую партию такого товара к себе в ассортимент. Таким образом повышается не только средний чек, но и потребительская лояльность клиента. Однако данный пример эффективен больше для предприятий, торгую в оптовой сфере, а не розничной.
2. Проведение правильных и эффективных торговых консультаций.
Необходимо доносить информацию до клиентов компании о всех преимуществах товаров и услуг, которые расположены в ассортименте продукции. Важно проводить акцент внимания на характерные отличия от предложений конкурентов. Дополнительным преимуществом, конечно же, может выступать тест-драйв продуктов, если это возможно. Например, для товаров пищевой промышленности - это стандартная процедура дегустации в магазинах.
3. Ввод в ассортимент продукции товаров, которые являются новинками и диктуются под современными трендами рынка.
Обязательно необходимо заводить продукты-новинки в ассортимент компании исходя из того, какие тенденции диктует рынок с точки зрения потребительских предпочтений. Для предприятий средних и крупных размеров целесообразно завести специалиста, которые будет ответственен за процесс изучения и маркетингового исследования всех новинок на рынке.
И чем быстрее эта новинка окажется у компании в ассортименте, то тем больше постоялых и новых клиентов получат ее в кратчайшие сроки. Технологии любой отрасли экономики и рынка не стоят на месте, а значит торговать морально устаревшим товарами это путь к долгому застою в компании и снижению ее размера среднего чека.
2
3
4
5
6
7
4. Формирование ассортимента «скидочных товаров».
Важно создавать «скидочный ассортимент продукции». Многие клиенты не могут позволить себе тот или иной товар по причине его дороговизны, или они банально боятся рисковать пробовать что-то новое. Соответственно, формируется отличный способ подтолкнуть их к покупке чего-то нового. Это, в свою очередь, позволяет провести дополнительную продажу потребителю и соответственно увеличить размер среднего чека.
Как дополнение к четвертому этапу, необходимо усилить маркетинговое предложение клиентами путем применения успешных примеров продажи этих товаров у других клиентов, желательно в цифрах.
5. Введение механизма мотивации клиентов по принципу «Покупка товара на определенную сумму дает право получить бесплатный товаров на другую сумму».
Как правило, скидки от продавцов на товары при следующих покупках работают не очень эффективно. Причиной тому является желание клиента получить свою финансовую выгоду сразу в тот же момент. Благодаря работе принципа «Покупка товара на определенную сумму дает право получить бесплатный товаров на другую сумму» создаются условия, которые как раз и удовлетворяют желание клиента получить свою выгоду сразу же.
6. Ввод в продажу готовых решений или пакетов услуг.
Многие клиенты не хотят разбираться в тех или иных тонкостях, а хотят купить сразу готовое решение. Приход каждого потребителя - это желание удовлетворить свою потребность. И именно готовые решения или пакет услуг делают это лучше всего.
Рассмотрим пример. Открывается новый магазин, где субъект является поставщиком продуктов питания, и вместо того, чтобы просто отправить огромный прайс-лист клиенту, в котором он наверняка запутается и наберет много лишнего или вообще ничего не купит, данный субъект предлагает своему клиенту готовое решение по ТОП-ассортименту, подходящего под задачу данного потребителя. Это позволяет не только увеличить объем продаж и размер среднего чека, но и повысить степень потребительской лояльности клиентов, воспользовавшихся готовыми решениями.
7. Увеличение потребительской лояльности клиентов.
Потребительская лояльность покупателей -это поведенческая характеристика: выбор того же бренда при повторной покупке в товарной группе и предпочтение того же места обслуживания при повторном походе за покупками.
С целью повышения потребительской лояльности клиентов необходимо соблюдать следующие принципы:
- никогда не обманывать своего клиента;
- выполнять свои обязанности точно в срок;
- помогать своим клиентам;
- небольшие подарки делают из продавца не просто поставщика товара, а друга.
Таким образом, подводя итоги проведенного исследования, можно заключить, что с помощью увеличения среднего чека в условиях современного бизнеса необходимо использование комплексного механизма, алгоритм которого состоит из семи основных этапов. К ним относятся проведение профессионального обучения менеджеров и специалистов по продажам аспектам работы по всему ассортименту продукции; проведение правильных и эффективных торговых консультаций; ввод в ассортимент продукции товаров, которые являются новинками и диктуются под современными трендами рынка; формирование ассортимента «скидочных товаров»; введение механизма мотивации клиентов по принципу «Покупка товара на определенную сумму дает право получить бесплатный товаров на другую сумму»; ввод в продажу готовых решений или пакетов услуг; увеличение потребительской лояльности клиентов.
Литература
1. Лучко Р.О., Патласов О.Ю. Увеличение среднего чека через внедрение технологий up-sale и cross-sale с использованием CRM-систем // Наука о человеке: гуманитарные исследования. 2020. № 2.
2. Федько В.П., Турджан Ю.Р. Потребительская лояльность: сущностные черты и эволюция взглядов // УЭкС. 2015. № 8 (80).
3. Крамарь А.В., Новиков П.В., Новикова А.В. Воронка продаж как инструмент повышения среднего чека и автоматизации бизнеса // Век качества. 2019. № 4. С. 133-143.
4. Трефилова Е.Ю., Мокерова О.П. Способы увеличения среднего чека канцелярской группы товаров в период сезонных продаж // Неделя науки СПбПУ. 2017. С. 316-319.
5. Герасимова О.О., Гетманова С.Г. Увеличение суммы среднего чека в магазине ОАО «Веста» // Тезисы докладов 51 -й международной научно-технической конференции преподавателей и студентов. 2018. С. 34-35.
INCREASING THE AVERAGE CHECK IN AN UNSTABLE ENVIRONMENT
Zubov S.V.
Commercial Director of Modulstroy LLC
The scientific article presents the results of the development of a complex mechanism for solving the problem of increasing the size of the average check in the conditions of modern business in the Russian economy. The relevance of scientific research on the selected issue is due to the fact that an increase in the size of the average sales receipt allows you to achieve the objectives of improving the financial results of the company's commercial activities. Within the framework of the article, the theoretical foundations of the concept of "average check" are considered. The parameters and indicators that affect the efficiency of the business and depend on the size of the average sales receipt are highlighted. The standard procedures for managing the size of the average sales receipt are considered. A comprehensive program is proposed to increase the
C3
о
CO £
m Р
СГ
от А
IE
average check in the conditions of the modern business of the Russian economy, the algorithm of which consists of seven main stages. In conclusion, it is established that these include the provision of professional training for sales specialists in aspects of work across the entire range of products; conducting proper trading consultations; introduction to the range of new products; formation of an assortment of "discount goods"; introduction of a customer motivation mechanism; launch of ready-made solutions or service packages; increasing customer loyalty.
Keywords: average check; increase in the average check; sales; product range; average check management; consumer loyalty.
References
1. Luchko R.O., Patlasov O. Yu. Increasing the average check through the introduction of upsale and cross-sale technologies using CRM systems // Science of Man: Humanitarian studies. 2020. No.2.
2. Fedko V.P., Turjan Yu.R. Consumer loyalty: essential features and evolution of views // U EX. 2015. № 8 (80).
3. Kramar A.V., Novikov P.V., Novikova A.V. Sales funnel as a tool to increase the average check and business automation // The age of quality. 2019. No. 4. pp. 133-143.
4. Trefilova E. Yu., Makarova O.P. Ways to increase the average receipt of a stationery group of goods during seasonal sales // Week of Science of SPbPU. 2017. pp. 316-319.
5. Gerasimova O.O., Getmanova S.G. Increase in the amount of the average check in the store of JSC "Vesta" // Abstracts of the 51st International Scientific and Technical Conference of teachers and students. 2018. pp. 34-35.
a.
e
