CC BY
31К.В. Бондар, Н.С. Печкуров, А.О. Харина, А.А. Стукалин, И.А. Полушкина
ПОТЕНЦИАЛ ВОРОНКИ ПРОДАЖ ПРИ СОЗДАНИИ
ОНЛАЙН-КУРСА
В статье рассматривается коммуникационный потенциал выстраивания воронок продаж при запуске информационного экспертного продукта. Это является одним из самых важных процессов в формировании запуска онлайн-курса. Это обязательный элемент любого маркетингового анализа, поскольку он позволяет находить и устранять проблемные этапы продаж.
Ключевые слова: воронка продаж, маркетинг, реклама, онлайн-образование, таргетинговая реклама.
В профессиональной литературе приводится большое количество интерпретаций воронки продаж. Чаще всего понятие «воронка продаж» предполагает определенную модель, которая выстраивает доверительные отношения между клиентом и брендом, при помощи конкретных стадий процесса продаж с контролем результатов на каждом из этапов.
В 1916 году психолог Г.Ф.Адамс в предисловии своей книге «Реклама и её психические законы» заявляет, что «бихевиористская точка зрения соблюдается повсюду» и отмечает, что «ощущение, внимание, ассоциация, слияние, память, внешний вид и действие» непосредственно имеют место быть при рекламировании и в продажах.
В 1921 году С.Р. Рассел в своей статье вводит аббревиатуру AIDA. Согласно данной модели закрепились следующие названия этапов:
LAttention —внимание;
2.Interest — интерес;
3.Desire — желание;
4.Action — действие.
На рисунке 1 представлена модель AIDA.
Рис. 1. Модель AIDA
© К.В. Бондар, Н.С. Печкуров, А.О. Харина, А.А. Стукалин, И.А. Полушкина, 2022.
Понятие «потребительской воронки», или «воронки продаж», сформулировал Артур Петерсон. В 1959 году он впервые опубликовал визуальный образ воронки продаж в книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и «тренинг продаж». Согласно модели Патерсона, выделяется четыре основные пункта продажи:
1.Начальная фаза - привлечь внимание;
2.Фаза адаптации - вызвать интерес;
3.Фаза иллюстрирования (пояснения) - сформировать желание;
4.Фаза выбора - добиться действия.
Воронка продаж эффективна тем, что объясняет почему в действительности до покупки доходит меньше людей, чем обращается в компанию. С её помощью можно отследить, на каком этапе компания теряет клиентов.
Каждый из этапов воронки продаж оказывает влияние на поведение потребителей, поэтому важно учитывать каждый этап. Таким образом можно использовать тактику для увеличения количества людей, которые переходят от одного этапа к другому.
В общем варианте воронки продаж выделяется четыре этапа:
1.Осведомлённость;
2.Интерес;
3.Желание;
4.Покупка.
Осведомлённость. Это этап, на котором впервые привлекается внимание потребителя. Это может быть репост, сообщение в Вконтаке, постом, которым поделился пользователь, поисковые системы и другие способы.
Есть разные способы вызвать доверие у клиента. Прежде всего необходимо:
1.Повысить узнаваемость бренда в социальных сетях среди целевой аудитории;
2. Сформирование положительного образа;
4. Донесение ценностей, уникального торгового предложения;
5.Процесс выстраивания репутации.
Интерес. Как только пользователь заинтересовался брендом, можно переходить ко второму этапу построения воронки продаж. Смысл данного этапа заключается в том, что после «осведомлённости» необходимо вовлекать пользователя. Это можно сделать различными способами, например:
1. Использовать лид-магнит.
2. Использовать посадочные страницы или лэндинг. Они представляют собой страницы, которые решают конкретную задачу.
3. Подписка на рассылку. Этот элемент воронки продаж также помогает вовлекать пользователя в коммуникацию с брендом. Преимущество рш^уведомлений в быстром и простом действии, которая позволяет подписаться на рассылку.
Библиографический список
1.Северская О.И, Селезнева Л.В. Эффективная бизнес-коммуникация / О.П. Северская, Л.В. Селезнева // М: Эксмо. 2020. 230 с.
2.Сидоренко В.И. Трудовые аспекты продюсирования / В.И. Сидоренко, Е.А. Звегинцева, И.Л. Гусева; под ред. В.И. Сидоренко // Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2020. 303 с.
3.Сидоренко В.И., Криволуцкий Ю.В., Огурчикова П.К. Управление кинопроектом / В.И Сидоренко., Ю.В Криволуцкий., П.К Огурчикова // Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. 303 с
4.Скрытые силы, заставляющие нас покупать / Г. Беквит // М.: Альпина Паблишер, 2019. 232 с
5. Смолина В. А Smm с нуля. Секреты продвижения в социальных сетях / В. Смолина // Инфра- Инженерия, 2019. - 252 с.
6.Солодар М.А. 20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж / М.А.Солодар // М : Эксмо. 2020.
254 с.
БОНДАР КРИСТИНА ВЛАДИМИРОВНА - магистрант, Воронежский государственный технический университет, Россия.
ПЕЧКУРОВ НИКИТА СЕРГЕЕВИЧ - магистрант, Воронежский государственный технический университет, Россия.
ХАРИНА АНАСТАСИЯ ОЛЕГОВНА - магистрант, Воронежский государственный технический университет, Россия.
СТУКАЛИН АНДРЕЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ - магистрант, Воронежский государственный технический университет, Россия.
ПОЛУШКИНА ИРИНА АНДРЕЕВНА - магистрант, Воронежский государственный технический университет, Россия.
