CC BY
111
Галина ШУСТОВА
Пострегистрационные клинические исследования
В эру, когда и экономика, и наука продают препараты, клинические исследования приносят компании преимущество в виде конкурентоспособной информации, которая используется в маркетинговых целях.
Ch.McNaUy, E.Moench, A.S.Abrams, Scrip Mag, 1996
Одним из эффективных методов коммуникационного маркетинга аналитиками фармацевтического рынка в последние годы все чаще и чаще упоминаются так называемые пострегистрационные (постмаркетинго-вые) клинические исследования (PMS1). Повышенный интерес маркетологов к ним понятен. Однако следует признать, что, хотя технология их проведения и не является (в отличие от исследований ранних фаз) темой для «особо посвященных», тем не менее, широкому кругу маркетинговой общественности пока не стала доступна.
PMS: SCIENCE OR PROMOTION
В настоящее время сложилась стройная схема последовательного изучения лекарственного препарата, разделенная на фазы. К пострегистрационным чаще всего относят исследования IV фазы. Иногда выделяют V фазу клинических испытаний, причисляя к ней неэкспериментальные исследования-наблюдения (рostmarketing surveillances). Являются ли пострегистрационные исследования клиническими исследованиями в полном смысле? Данный вопрос неоднозначно трактуется маркетологами и специалистами по клиническим исследованиям.
Подобного рода исследования обычно проводятся после начала продажи препарата с целью:
+ получить более подробную информацию о безопасности и эффективности препарата, о его различных лекарственных формах и дозах;
+ проследить длительное применение препарата в различных группах пациентов и при различных факторах риска; 4 выявить ранее неизвестные и редко встречающиеся нежелательные явления; « получить данные для регистрации новых показаний для уже зарегистрированного препарата;
1 Postmarketing study/surveillances; (PMS) -несколько алогичное для русского языка понятие, определяющее выдачу производителю так называемого «Разрешения на маркетинг», что для нас означает «Регистрационное удостоверение» и соответствует разрешению на продажу препарата.
+ изучить препарат в определенной (возможно, новой) популяции.
В зарубежных странах компании-производители на регулярной основе информируют соответствующие государственные органы фармнадзора о нежелательных явлениях, сообщения о которых получены при проведении в том числе и пострегистрационных испытаний. По результатам рассмотрения подобных сообщений FDA и Европейский комитет по оценке безопасности ЛС регулярно выносят на рассмотрение вопрос о внесении изменений в Инструкцию по применению препарата.
В отличие от исследований ранних фаз (I—III), где на основе полученных данных об эффективности и безопасности препарата принимается решение о его регистрации и продаже, исследования поздних фаз реализуют в первую очередь маркетинговые, а затем — научные цели.
Являясь клиническими исследованиями по своей сути, они обладают отличительными особенностями и, реализуя преимущественно маркетинговые цели, не теряют при этом (при правильной организации) своей научной привлекательности и новизны, даже если при этом они не открывают, а всего лишь подтвеждают клинические и фармакологические эффекты исследуемого продукта или определяют его нежелательные реакции.
■И!
Post-marketing surveillance studies (PMS) in clinical trials in is an efficient method of communicational marketing. Their technology is not a close topic, yet, it is not widely available to the marketing community. The author of the article shows the distinctions of PMS compared with other phases of clinical trials and tells about PMS’ aims, as well as about the possibilities of using research materials as branding elements and bout many other items. Galina Shustova, Moscow. PostMarketing Surveillance Studies in Clinical Trials.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ PMS
На рынке рецептурных препаратов основной целевой аудиторией при продвижении препарата является ВРАЧ, наиболее ценным аргументом для которого является польза от применения препарата, подтвержденная научными данными. Не вызывает сомнения тот факт, что научные данные о препарате могут быть получены путем клинических исследований. Таким образом, помимо собственно научной значимости, клинические исследования становятся мощным средством для продвижения препарата на современном этапе развития рынка.
Как врач принимает решение о выборе и назначении препарата? На сей счет сказано и написано немало. На наш взгляд, главная парадигма при принятии решений доктором может быть сформулирована следующим образом: «чужой опыт никогда не становится своим!» Нисколько не принижая значимость результатов международных клинических двойных слепых исследований, следует все же признать их ограниченное значение для продвижения препарата. Результаты таких исследований всегда необходимы для регистрации нового лекарства, но не всегда убедительны
✓
56 ПОСТРЕГИСТРАЦИОННЫЕ КЛИНИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
2005 январь-февраль ршшиим
для врача настолько, чтобы он начал назначать новый препарат. Так возникает необходимость в организации и проведении специальных исследований с целью формирования личного опыта врача в применении того или иного средства.
Так вырисовываются дополнительные цели PMS, а именно:
4 получение научных данных, которые могут быть использованы для поддержки маркетинговой стратегии продвижения препарата (дифференциация продукта, позиционирование и перепозиционирование его, содействие в лонче продукта, оптимизация терапии, сравнение с конкурентами);
4 вовлечение в исследования лиц, принимающих решение, и лидеров общественного мнения (KOL);
4 получение фармакоэкономических и эпидемиологических данных для обоснования включения препарата в льготные листы и списки;
4 получение данных для локальных публикаций, презентаций, «face-to-face» материалов медпредставителей.
тиЯКЯ
Все PMS можно разделить в зависимости от методов проведения на несколько групп.
1. В зависимости от степени лекарственного вмешательства в лечебный процесс:
4 интервенционные исследования;
4 неинтервенционные исследования. Иногда исследования делят на Drug-related study и Non-Drug-related study, т.е. связанные с препаратом или не связанные с ним.
2. В зависимости от принципов организации:
4 GCP (качественная клиническая прак-тика)-исследование;
4 не -GCP исследования.
3. По характеру инициации и распространенности:
4 международные (корпоративные);
4 локальные.
4. По дизайну:
4 проспективные или ретроспективые; 4 открытые или слепые;
4 рандомизированные или без рандомизации;
4 параллельные или перекрестные;
4 с препаратом или без препарата.
5. В зависимости от источника получения препарата:
4 предоставляется спонсором;
4 закупается ЛПУ под исследование;
4 покупается пациентом (частично или полностью).
В последние годы особое распространение получили так называемые неинтервенционные исследования, к которым относят всякого рода регистры, эпидемиологические, фармакоэпидемиологи-ческие, фармакоэкономические исследования, исследования качества жизни и т.д. Данные исследования сфокусированы не столько на лекарственном препарате, сколько на заболевании. Они характеризуются, как правило, отсутствием исследуемого препарата, прямого вмешательства в стандартную врачебную практику и, по мнению некоторых авторов, не требуют жесткого следования принципам GCP при их проведении.
ПЛАНИРОВАНИЕ И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ PMS
Пострегистрационные клинические исследования лекарственных препаратов проводятся по зарегистрированным показаниям; в зарегистрированной дозировке и лекарственной форме; у тех групп пациентов, использование у которых официально разрешено, и обычно отличаются большим количеством вовлеченных в исследование центров и пациентов.
Исследования имеют упрощенную систему одобрения и регистрации, упрощенный протокол, файл исследователя и индивидуальную регистрационную карту, чаще всего не мониторируются и редко подвергаются аудиту. Из обязанностей спонсора исследований нередко исключается обеспечение исследуемым препаратом, а также, в связи с неэкспериментальным характером иссле-
дования, вопросы страхования субъектов испытания.
Практически всегда требуется одобрение Этического комитета для проведения международных исследований, даже если в ходе реализации проекта не предполагается назначения пациентам какой-либо исследуемой терапии и врачи-исследователи наблюдают за состоянием пациентов, получающих лечение в рамках обычной медицинской практики. Увеличение периодичности визитов, ведение пациентом дневника, сам сбор персональных данных пациентов, которые в закодированном виде будут регистрироваться врачами-иссле-дователями и передаваться организаторам проекта, — все это требует получения одобрения Этического комитета. Основными «контролерами» качества данных в исследованиях поздних фаз являются СОП (стандартные операционные процедуры), медицинская аудитория, редакции медицинских журналов.
Пострегистрационные исследования планируются в соответствии с ключевыми факторами успеха препарата (critical success factors) и локальной маркетинговой стратегией его продвижения (табл.).
Еще на этапе планирования определяется круг лиц, в той или иной мере вовлеченных в проект. Это могут быть врачи определенных специальностей, лица, формирующие общественное мнение, чиновники. Селекция центров и выбор главных исследователей — основной фактор успеха исследований поздних фаз. Нередко решающее значение в успехе исследования имеет выбор кандидатуры национального координатора проекта.
Определение первичной и вторичных точек исследования, дизайна и предполагаемых результатов, продолжительности исследования и продолжительности включения пациентов — все эти вопросы соизмеряются с маркетинговой стратегией. Так, например, при постановке маркетинговой задачи увеличения продолжительности назначения препарата,
исследование изначально планируется на определенный промежуток времени. Вопросы документального оформления преждевременного выбытия пациентов, в т. ч. по проблемам финансового характера, предусматриваются на стадии разработки индивидуальной регистрационной карты и обсуждения финансовых обязательств спонсора перед исследователем.
План и график набора пациентов нередко рассчитываются в соответствии с планом продаж, а также сезонным падением врачебной активности (летний отпуск, начало учебного года и т.д.). Выбор изучаемой лекарственной формы, дозировки препарата, определение возрастной группы пациентов и изучаемой нозологии — все эти вопросы обсуждаются совместно медицинским и маркетинговым отделами.
Чаще всего исследования поздних фаз планируются как проспективные, несравнительные и неконтролируемые (в широком и узком смысле) исследования.
МАТЕРИАЛЫ ИССЛЕДОВАНИЯ КАК ЭЛЕМЕНТ БРЭНДИНГА
К материалам, которые необходимо подготовить для проведения исследования, относятся файл исследователя и файл монитора, индивидуальная регистрационная карта пациента (ИРК), информированное согласие (ИС). Отдельными документами печатаются алгоритм исследования, лист регистрации пациентов, лист назначения препарата, бланки сообщений о нежелательных явлениях (НЯ), различные вопросники, дневники пациента и т.д.
По сравнению с исследованиями ранних фаз все эти материалы имеют стан-
дартную форму, но упрощенное содержание. Особенно это касается использования лабораторных методов диагностики и мониторинга лечения, документального оформления обращения исследуемого препарата и т.д. Страницы ИРК при проведении международных исследований чаще всего са-мокопирующиеся. Применение одиночных страниц ИРК в локальных исследованиях создает определенные трудности при организации системы ответов на вопросы по данным.
В отличие от исследований ранних фаз, в которых исследуемый препарат часто не имеет даже названия, в пострегистра-ционных исследованиях изучается препарат, имеющий не только название, но и определенный образ в глазах врачей и пациентов. На наш взгляд, разработка названия исследования, его логотипа и дизайна материалов должны стать элементами брэндинга препарата, не вызывая прямых ассоциаций с его рекламой или промоционными материалами. Дополнительными материалами по исследованию могут стать выполненные в едином стиле алгоритмы исследования и набора пациентов, различные схемы, таблицы, информационные письма, CD образовательного характера, пригласительные билеты на стартовое совещание исследователей и подведение итогов проекта, сертификат участника клинического исследования (в последнее время довольно часто востребованный) разнообразная сувенирная продукция и мелкий медицинский инструментарий для исследования.
Помимо материалов для врача-иссле-дователя, целесообразным представляются исполненные в том же дизайнерском решении материалы для пациен-
✓
таблиц^ Протокол исследования и маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия Протокол исследования
1. Показание к применению Подбор пациентов
2. Дозировка План лечения
3. Целевая аудитория Выбор исследователей
4. Позиционирование по отношению к конкурентам Выбор препаратов сравнения
5. Основные маркетинговые послания Цели исследования
6. Маркетинговый бюджет Бюджет исследования
та. Ими могут быть различного вида карточки участника исследования с информацией о последующих визитах, плакаты, проблемно-просветительского содержания, без упоминания препарата, но с упоминанием исследования, горячие телефонные линии типа «Оцени свой риск» и т.д. — простор для креатива без нарушения законодательства о рекламе рецептурных препаратов. Последнее время в клинические исследования поздних стадий внедряются электронные технологии сбора и анализа информации.
В отличие от клинических исследований ранних фаз, протекающих в обстановке строгой конфиденциальности, проведение пострегистрационных исследований, начиная с этапа подготовки и проведения стартового совещания исследователей, может стать хорошим информационным поводом для организации широкомасштабной PR-кампании. Наиболее очевидной целью видится организация ряда мероприятий в рамках клинического исследования с целью формирования общественного мнения в пользу препарата через актуализацию проблемы заболевания, повышение уровня осведомленности потребителей о факторах риска, методах диагностики и лечения. Полученная в ходе реализации эпидемиологических проектов информация может иметь для системы здравоохранения, потребителя и СМИ определенный интерес.
ОРГАНИЗАЦИЯ И МОНИТОРИНГ ИССЛЕДОВАНИЯ В ЦЕНТРАХ
Поскольку PMS включают в себя большое число пациентов, проблемы менеджмента центров особенно актуальны. Начиная с этапа выбора центров, формирования исследовательской команды и рассылки материалов, создание и ведение базы данных по текущему состоянию дел в каждом отдельно взятом центре и исследованию в целом. Хотя строго не регламентировано, но требует детальной проработки и четкого исполнения.
В ряде случаев, когда сил медицинского отдела не достаточно для организации и проведения исследования, а привлечение CRO связано со значительными
58
ПОСТРЕГИСТРАЦИОННЫЕ КЛИНИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
материальными затратами, в постреги-страционные клинические исследования вовлекаются соответствующим образом подготовленные медицинские представители компании.
МОНИТОРИНГ PMS КАК ЭФФЕКТИВНЫМ МЕТОД КОММУНИКАЦИОННОГО МАРКЕТИНГА I
Привлечение медпредставителей к исследованию осуществляется на самых ранних этапах его планирования. При выборе центров и формировании исследовательской команды мнение региональных менеджеров и медицинских представителей зачастую является определяющим. Справедливости ради надо сказать, что к мониторированию клинических исследований привлекаются самые лучшие и опытные медпредставители. Их обучение и контроль деятельности осуществляются силами медицинского отдела. Опытный медицинский представитель (MR), несмотря на дополнительную нагрузку, видит в постмаркетинговых исследованиях дополнительный способ усиления лояльности врачей и КО, и, соответственно, увеличения продаж. Но-
вый вид деятельности позволяет как самому МИ, так и доктору ощутить чувство сопричастности к научным изысканиям, почувствовать себя исследователем. Специальные тренинги для МИ перед каждым проектом включают в себя изучение принципов GCP, изучение протокола исследования, правил заполнения ИРК, правил сообщения о НЯ и других стандартных операционных процедур. Поскольку данный вид деятельности не является для медицинских представителей, скажем так, основным, возникает необходимость их дополнительного стимулирования. Проведение конкурса мониторов с интересным призовым фондом (мобильные телефоны, оргтехника, элитная косметика, туристические путевки) может послужить дополнительным стимулом для медпредставителей. В качестве критериев оценки предлагаются следующие: количество включенных пациентов; скорость набора пациентов; качество заполнения карт пациентов; правильность и своевременность сообщений о серьезных нежелательных явлениях; своевременность предоставления информации в медицинский отдел о наборе и состоянии дел в центрах.
ОБРАБОТКА ДАННЫХ ИССЛЕДОВАНИЯ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ I
Обычно анализируются данные всех включенных в исследование пациентов, так называемый ПТ-анализ ^ПепМо-treat). Отчет об исследовании готовится на русском и английском языках и имеет стандартную структуру.
На базе отчета об исследовании пишется статья, которую менеджер по продукту размещает в медицинском журнале, согласно плану публикаций, чем, собственно, и завершается исследовательский цикл. Достижение маркетинговых целей проекта, а также оценка его рентабельности являются объектами последующего анализа. Затраты на организацию и проведение исследований поздних фаз рассматриваются как прямые и учитываются как в маркетинговых планах региональных менеджеров, так и в планах менеджеров по продуктам.
Ф
Автор благодарит Олега Мелихова за любезно предоставленную информацию и помощь в подготовке статьи.
