CC BY
89
-Economy and Business-
ПОНЯТИЕ СПРОСА И РЕАЛЬНЫХ ПРОДАЖ. ПЛАН СПРОСА И ПЛАН
ПРОДАЖ
Д.А. Горчакова, магистрант Череповецкий государственный университет (Россия, г. Череповец)
Аннотация. В статье сравниваются понятия «спрос» и «продажи», произведён анализ «плана спроса» и «плана продаж». Спрос представляет собой потребность рынка, не ограниченную производственными возможностями предприятия. При рассмотрении плана продаж используется план спроса с наложением ограничений по производственным возможностям.
Ключевые слова: спрос, продажи, план спроса, план продаж, фазы планирования спроса, цепочка продаж, цепочка поставок.
В современных условиях рынка актуальным является планирование спроса и продаж предприятия. Несмотря на большое количество исследований в данной области, наблюдается проблема разделения понятий «спрос» и «продажи», а также «план спроса» и «план продаж».
Задачей данного исследования является сравнение понятий «спрос» и «продажи».
Спрос выступает одним из важнейших компонентов современной рыночной системы. Данный термин отражает поведение фактических или потенциальных покупателей на рынке. Спросом называют объём товаров, который будет куплен за приемлемую цену и в обусловленный промежуток времени [3, с. 89].
Особенностью механизма рынка является возможность удовлетворять только те потребности, которые сформулированы через спрос. Совокупность индивидуальных спросов, формируемых на основе потребительского выбора, образует рыночный спрос [2, с. 115].
Понятие «спрос» означает потребность рынка, клиентов, не ограниченная производственными возможностями предприятия.
При построении результативной цепочки продаж происходит ориентированность на спрос и производственные возможности предприятия.
При этом информация о спросе не включает ограничения существующей цепочки поставок, то есть прогноз
спроса отвечает на вопрос «сколько продукции можно продать в конкретном регионе по конкретной цене», а не «сколько продукции компания может поставить».
Существует несколько фаз планирования спроса:
1. Автоматический или Базовый прогноз спроса - построение прогноза на основании данных продаж прошлых периодов, используются методы прогнозирования.
2. Скорректированной прогноз -внесение специалистами изменений в автоматический прогноз при наложении на него дополнительной информации, которая не была учтена на первой фазе прогнозирования (информация о различных маркетинговых акциях, поведении конкурентов, влияющих на спрос и т.д.). Возможны различные варианты скорректированного прогноза, так как это зависит от личного мнения каждого специалиста.
3. Согласованный прогноз - единый прогноз спроса, сформированный с учётом экспертных мнений всех подразделений. Данный прогноз используется для дальнейшего планирования [1, с. 131-141].
Согласованный прогноз спроса учитывает только возможности рынка, при этом производственные возможности компании не учитывается. Данный вид прогноза также называют «неограниченный прогноз», «неограниченный план спроса» или «план спроса».
-Economy and Business-
При наложении на данный план спроса ограничений получаем понятие «ограниченный план спроса» или «план продаж». Данный план спроса уже может удовлетворять спрос рынка не в полном объёме. В качестве ограничений могут выступать:
• производственные возможности;
• поставки сырья;
• складские запасы готовой продукции;
• транспорт;
• финансы.
Совокупность ограничений цепочки поставок формирует «модель цепочки поставок» (рис. 1).
Рисунок 1. Модель цепочки поставок
В процессе планирования спроса определяются будущие потребности клиентов, объёмы и сроки закупки. План спроса показывает потенциал рынка на продукты, производимые компанией. На основе плана спроса формируются
план продаж, план производства, определяются потребности в закупках и транспортировке, мероприятия по изменению производственных, складских, транспортных и других мощностей, планируется выручка.
Библиографический список
1. Батурина, И. Потребности и спрос в условиях рыночной экономики [Текст] // М.: РЭЖ. - 2003. - № 2. - С. 131-141.
2. Гавриленко, Н.И. Основы маркетинга: Учебное пособие для студентов вузов [Текст] - М.: Издательский центр «Академия», 2015. - 320 с.
3. Ильенкова, Н.Д. Спрос: анализ и управление: Учебное пособие [Текст] - М.: Финансы и статистика, 2006. - 248 с.
CONCEPT OF DEMAND AND REAL SALES. DEMAND PLAN AND SALES
PLAN
D.A. Gorchakova, master student Department of automation and control Cherepovets state university (Russia, Cherepovets)
Abstract. the article compares the concepts of "demand" and "sales", analyzed the "demand plan" and "sales plan". Demand is a need of the market, not limited by the production capabilities of the enterprise. When considering the sales plan, a demand plan is applied with imposition of restrictions on production capabilities.
Keywords: demand, sales, demand plan, sales plan, demand planning phase, sales chain, supply chain.
