CC BY
69
УДК 339.5
подходы
поведенческих финансов на рынке оружия
Г. н. гафурова,
преподаватель кафедры финансов и кредита E-mail: ggalay@yandex. ru Российский государственный гуманитарный университет
В статье анализируется возможность использования подходов поведенческих финансов для эффективного продвижения оружия и военной техники на глобальных рынках. Рассмотрены виды проявления поведенческих финансов с их описанием, даны примеры ситуаций на рынке оружия, происходящих под действием поведенческих финансов, а также рекомендации для продавцов военной продукции с учетом понимания поведенческих аспектов.
Ключевые слова: поведенческие финансы, продвижение, оружие, военная техника, торговля оружием.
Как отмечают многие исследователи [3, 5, 6, 7], в течение последнего двадцатилетия рынок вооружений стал рынком покупателя, который имеет возможность диктовать свои условия продавцу, что ведет к жестким схваткам между поставщиками за каждый контракт. Поэтому экспортеры оружия вынуждены постоянно искать новые средства конкурентной борьбы на глобальных рынках, стараются выявить новые способы эффективного продвижения продаваемой ими военной продукции.
По мнению автора, важность обеспечения результативного продвижения военной техники на глобальных рынках должна сопровождаться более внимательным учетом особенностей поведения потребителей и не менее значимым учетом понимания поведения продавцов оружия для них же самих. Так как рынок вооружения очень специфичен, а главное осуществляется под жестким контролем со
стороны государства, то и «погоду» в сфере военно-технического сотрудничества (ВТС) определяют первые лица государства или их доверенные лица. А это значит, что любой человек, отвечающий за решения на очень высоком уровне, действует с учетом разных индивидуально-психологических особенностей и тех ситуаций, в которые он попадает. Учет и понимание таких поведенческих аспектов открывает новые возможности для совершенствования продвижения на рынок технически сложной продукции военного назначения. Все это обусловливает актуальность исследований, связанных с изучением новых методов и приемов продвижения оружия в современных условиях.
Использование подходов поведенческих финансов в процессе продвижения высокотехнологичной продукции - оружия проанализировано и представлено автором в таблице.
Таким образом, данный анализ позволит по-новому взглянуть на современную теорию поведенческих финансов, учитывающую возможность иррациональных действий экономических субъектов на рынке.
Результаты исследования могут быть использованы органами исполнительной и законодательной власти федерального и регионального уровней (а также всеми заинтересованными пользователями) в ходе дальнейшей реализации политики по совершенствованию продвижения технически сложной продукции военного назначения на глобальных рынках.
Действия подходов поведенческих финансов на рынке оружия
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
I Факторы неверной оценки имеющейся информации - ошибочное восприятие действительности или неадекватной оценки, сложившейся на рынке, в экономике и политике, а также в социальной или социально-политической среде, ситуации, и, как следствие, появление неверных финансово-инвестиционных решений экономических субъектов, вызванных сложившимися стереотипами мышления
1 Переоценка имеющейся информации (влияние чрезмерной самоуверенности) [reassessment of available information] Ситуация, когда люди неохотно отказываются от сформировавшегося у них мнения и подсознательно игнорируют противоречащие ему факторы, выискивая в то же время свидетельства подтверждения своих сложившихся убеждений Решение о постановке на вооружение и о массовом производстве недостаточно отработанных образцов (автоматической винтовки, станкового пулемета, истребителя МиГ-3, танка Т-50 в начальный период войны). Решение о закупке по импорту: - легких бронетранспортеров ИВЕКО; - вертолетоносца «Мистраль» При продаже необходимо показывать опыт применения военной продукции, при покупке требовать соответствующую информацию
2 Неправильное использование на практике моделей теории вероятностей и математической статистики при оценке достоверной и значимой информации [misuse of mathematical formulas] Ситуация, когда большое количество неверных оценок и решений является результатом неправильного использования математических формул, которые были выведены и могут применяться лишь при выполнении определенных ограничений на параметры входящих в них величин Решения о принятии на вооружение по причине высоких характеристик, не подтвержденных практикой массовой эксплуатации: - БМП «Брэдли», потребовавшая длительной доводки (в США); - ставка на пикирующие бомбардировщики в начале войны при отсутствии летчиков, способных работать в условиях высоких перегрузок (в СССР) При продаже необходимо показывать опыт массовости применения военной продукции, при покупке требовать соответствующую информацию
3 Влияние на формирование оценки ситуации, способа ее описания, формы и подходов подачи информации (как значимой, так и бесполезной) [influence on formation of assessment of the situation of a way of its description and form and approaches of submission of information] Психология людей такова, что различные способы представления данных ведут к получению различных оценок ситуации и различным действиям Мифы о массовом использовании автоматического оружия немецкой пехотой (его доля не превысила 18 %), приведшие к отказу от надежных и дальнобойных винтовок в пользу автоматов При продаже необходимо помимо технических данных снабжать покупателя объективной аналитической информацией о потребностях в данном виде военной продукции исходя из военных соображений, при покупке изучать такую информацию*
II Эмоциональные (психологические) факторы - поведение индивидов на рынке в определенных обстоятельствах, также заложенное в природе человека и присуще подавляющему большинству индивидуумов. Поведенческие эффекты - наиболее существенные проявления, отражающие особенности человеческой психики
1 Эффект недостаточной диверсификации [under-diversification] Переоценка вероятности благоприятного исхода Ориентация при разработке военной техники на единственного разработчика в целях рационализации затрат и, как результат, потеря конкурентоспособности из-за отсутствия конкуренции При продаже необходимо максимально дифференцировать портфель предложения по видам военной продукции и странам, при покупке действовать аналогично
Продолжение таблицы
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
2 Эффект проклятия победителя [winner's curse] В сделках, связанных с покупкой какого-то актива или группы активов, характеризующихся следующими двумя признаками: - высокой степенью конкуренции среди потенциальных покупателей; - значительной неопределенностью относительно истинной стоимости актива, стоящего на торгах, выигравшая сторона с высокой степенью вероятности значительно переплачивает за актив по сравнению с его истинной стоимостью Борьба за оружейные сделки, в которых в качестве поставщиков участвуют крупнейшие игроки рынка, готовые демпин-говать в надежде на достижение неэкономических (политических, военных) целей При продаже необходимо стремиться избегать сделок, порождающих эффект «проклятия победителя», оставляя их конкурентам, так как наличие таких сделок ослабляет экспортера, а при покупках, напротив, пользоваться ослаблением позиций продавца для улучшения условий сделок по приобретению военной продукции
3 Эффект консерватизма [conservatism] Это когда интуитивные оценки апостериорных вероятностей оказываются намного менее экстремальными, нежели их истинные значения В отдельных случаях сделки по продаже военной продукции не происходят из-за сомнений продавца в их эффективности. Тогда как при ее оценках зачастую не оценивается вся совокупность эффектов, в том числе и связанных с последующими высокомаржевыми услугами и запчастями, а также эффектов, связанных с ростом масштабов производства и снижением условно переменных затрат в расчете на единицу продукции. Большое значение могут иметь и эффекты, связанные с образованием устойчивых отношений, ведущих в будущем к формированию заказов на высокомаржевые виды военной продукции При продаже военной продукции необходимо оценивать всю совокупность эффектов - прямых и косвенных, проявляющихся немедленно и в будущем, при покупках учитывать «полную стоимость использования» и возможность образования зависимости от продавца
4 Отклонение желательности [desirability bias] Чем выше важность события и связанная с ним неопределенность, тем более сильное отклонение желательности следует ожидать Существенная часть сделок по продаже военной продукции, которые связаны с закупками, не определяемыми объективными факторами, основанными на анализе потребностей и возможностей покупателя и вероятностями развития событий, связанными с использованием приобретаемой военной продукции При продаже необходимо располагать аналитическими материалами, позволяющими воздействовать на оценки желательности сделки с потенциальными покупателями и увеличивать желательность сделки, обосновывая эти изменения объективным анализом вероятностей развития событий при приобретении альтернативных
Продолжение таблицы
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
видов военной продукции; при покупке необходимо оценивать желательность сделки с учетом объективного анализа вероятностей
5 Эффект оверреак-ции (сверхреакция) [overreaction] Классификация акций на победителей и проигравших, произведенная на основе их доходностей за последние три года Срок «эффективной» с военной точки зрения жизни военной продукции зачастую существенно короче срока «экономической» жизни из-за развития технологий в промышленности и способов применения, с одной стороны, а с другой -налицо тенденция сближения этих сроков при общем росте их продолжительности. В этих условиях возможны ошибки, связанные с излишне ранним переходом на новые образцы или, напротив, запаздыванием в таком переходе При продаже необходимо снабжать покупателя информацией о перспективах длительности использования военной продукции без потери военной эффективности за счет модернизации, а при покупке обращать внимание на этап жизненного цикла, на котором находится эта военная продукция, и на перспективы модернизации для поддержания военной эффективности**
6 Стратегия противоположностей [contrarian strategy] Существует своеобразная торговая стратегия. Разумный инвестор «в короткую» продает победителей и покупает проигравших Смена поколений военной продукции происходит постепенно и между относительно длительными периодами использования определенной технологической платформы существуют сравнительно длительные периоды, которые могут быть заполнены переходными моделями военной продукции, которые не относятся к новому поколению, но более эффективны, чем образцы предыдущего поколения. Часто поставщики военной продукции имеют возможность предложить такие образцы на экспорт на условиях, существенно более привлекательных, чем образцы нового поколения При продаже необходимо четко представлять стратегию покупателя в части оснащения военной продукции и по возможности оказывать на нее влияние, предлагая оптимальные решения на краткие сроки при переходе с одной технологической платформы на другую, с тем чтобы наилучшим образом заполнить неизбежный разрыв; при покупке аналогично, но в отношении самого себя
7 Домашнее отклонение [home bias] Люди любят вещи, которые они хорошо знают Ориентация на покупки вооружений в странах, традиционно рассматриваемых как дружественные, и отказ от покупок в других странах, несмотря на экономику При продажах этот эффект необходимо использовать в полной мере, а при покупках уметь от него абстрагироваться***
8 Эффект отражения [reflection effect] Изменение предпочтений индивидуумов На рынке военной продукции общий настрой покупателя (позитивный или негативный) имеет существенное влияние на сделки При продаже военной продукции необходимо чутко отслеживать изменение настроя, задерживать переговоры в случае его
Продолжение таблицы
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
ухудшения и форсировать - в случае улучшения, при покупке понимать, что в отношении покупателя продавец действует аналогично****
9 Вероятностное страхование [probabilistic insurance] Тип страховой проблемы, нарушающей предположение о вогнутости функции полезности денег. Две перспективы, обладающие одинаковыми исходами и вероятностями, в зависимости от их формулировки могут иметь различные стоимости для индивидуумов При принятии решений о покупке военной продукции вероятностное страхование проявляется покупателями в полной мере и фактически не отличается в своих формах от того, что встречается на фондовом и финансовых рынках При продаже военной продукции в альтернативах действий по покупке, обсуждаемых с потенциальным покупателем, необходимо учитывать вероятностное страхование и стремиться обратить условия сделки в свою пользу; при покупке понимать, что вероятности могут быть равными, даже если продавец говорит об ином
10 Эффект издержек вли-пания [sunk cost effect] Издержки, которые превышают выгоды и заставляют влипать Программа «Булава», связанная с многочисленными неудачами при испытаниях При продаже обсуждение данного эффекта в отношении военной продукции конкурентов может стать хорошим способом выхода на рынок с собственной продукцией, а при покупках, напротив, эффект должен тщательно анализироваться как потенциальная угроза
11 Эффект диспозиции или предрасположенность продавать победителей слишком рано и держать проигравших слишком долго [disposition to sell winners too early and hold losers too long] Объясняется неспособностью большинства людей примириться с потенциальными потерями Задержки с принятием на вооружение новых образцов техники, несмотря на их явное преимущество по сравнению с уже используемыми, и как результат, массовое списание и неукомплектованность новыми образцами При продаже военной продукции необходимо давать оценку товаров конкурентов именно с этих позиций, подчеркивая, что предлагаемый продавцом товар имеет лучшие характеристики с точки зрения диспозиции; при покупке понимать, что неудачи лучше купировать сразу, списывая расходы и начиная с чистого листа, не пытаясь исправить ситуаций
III Теории поведенческих финансов - это теории, под действием которых могут приниматься ответственные решения участником рынка
1 Теория гордыни [pride theory] Представляет собой попытку объяснить, почему, несмотря на существование множества качественных исследований Рынок военной продукции в существенной степени определяется объемом заказов, которые формируют эффективность или неэффективность При продаже необходимо учитывать, является ли потребность в покупке или продаже объективной или вызвана фактором гордыни,
Продолжение таблицы
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
корпоративных слияний и поглощений, а также примеров диверсификации бизнеса, до сих пор никто в полной мере не понимает и не в состоянии объяснить мотивов, стоящих за ними, а также условий, при которых эти слияния и поглощения или диверсификация увеличивают агрегированную рыночную стоимость компании производства, необходимую для сохранения соответствующей отрасли национальной экономики. В этих условиях дополнительные заказы могут быть выданы на существенно более привлекательных условиях, чем базовые. С другой стороны, на этом рынке часто осуществляются «знаковые» закупки, которые, в общем-то, объективно не требуются по видам или объемам прио что позволит в первом случае получить лучшие условия сделки, а во втором - даст возможность пойти на существенные уступки покупателю. При покупке надо абстрагироваться от собственной гордыни и сыграть на гордыне продавца, стараясь получить лучшие условия сделки
2 Теория ловушки [trap theory] Объясняет природу издержек «влипания» и их воздействие на принятие решений Анализ рынка военной продукции показывает, что на практике встречаются обе ситуации - готовность отказаться от непривлекательной сделки, заплатив штрафные санкции, и неоправданные попытки исправить ситуацию за счет наращивания затрат при заведомо негативном результате При продаже военной продукции следует указывать потенциальному покупателю на ловушки, в которых он оказался, и предлагать условия замены неудачной техники собственным продуктом на льготных условиях с возможностями компенсации упущенных доходов в будущем, когда ситуация ловушки исчезнет. При покупке - предлагать тот же вариант продавцу
3 Теория воздушных замков [castles in the air theory] Объясняет, что определение будущей цены актива или стоимости проекта заключается в первую очередь в уникальных свойствах самого предсказывающего. Необходимо выявить тренд в ценах (скрытую закономерность, которой подчиняется цена данного актива) и «впрыгнуть» в этот тренд, а не строить оценки только на собственной вере или заблуждениях рынка С учетом того, что военная продукция зачастую приобретается не для реального использования, а как гарантия сохранения устраивающего существующего положения или его изменения в требуемом покупателем направлении, часто вопрос цены не зависит напрямую от характеристик военной продукции, а определяется другими факторами, например, самим фактом наличия определенного вида или типа оружия в определенных количествах При продаже необходимо хорошо понимать мотивацию покупателя и зависимость ее от характеристик военной продукции или факта ее наличия (или даже намерения) на вооружении, что позволит установить привлекательные для продавца цены, а возможно, и выбрать момент выхода на ранее не доступные рынки. При покупке надо четко принимать собственную мотивацию и оценивать эффекты вне зависимости от цены и/или при нескольких потенциальных продавцах лучше согласовывать цену
4 Теория шумовой торговли [noise trade theory] Объясняет, что торговля активами капитального характера на фондовом Рынок военной продукции также подвержен настроениям и зачастую находится в При продаже необходимо иметь представление о динамике настроений
Продолжение таблицы
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
рынке, основанная на информационном «шуме», часто противопоставляется торговле, основанной на своевременной и достоверной информации. Теория утверждает, что текущая цена фондового актива зависит от того, в какой волне настроения находится в настоящий момент рынок состоянии шумовой торговли, когда приобретается не то, что требуется, просто как реакция на действия других покупателей и конкурентов-продавцов, основных факторах, которые воздействуют на спрос и вызывают заключение объективно непривлекательных сделок, что позволит выработать собственную тактику и раскритиковать действия конкурентов. При покупке та же информация требуется для принятия обоснованных решений и лучших условий
5 Теория оверреакции и андурреакции [overreaction and under reaction theory] Объясняет, что инвесторы на рынке чрезмерно реагируют [overreaction] на одни классы информации и недостаточно реагируют [underreaction] на другие. Данная теория основывается на двух явлениях: 1) значительная часть инвесторов является чрезмерно самоуверенными в себе [overconfidence investors]; 2) значительная часть инвесторов подвержена эффекту предвзятого отношения к своим прогнозам [under confidence investors] На рынке военной продукции, как и на других рынках, лица, принимающие решения, склонны переоценивать свою мудрость и опыт, в основном опираясь на случаи удачных решений, и недооценивать свою несостоятельность и ошибки в случае решений неудачных При продаже необходимо располагать аналитикой по случаям успехов и неудач покупателя по приобретению военной продукции, что позволит критически оценить продукцию основных конкурентов и создать впечатление, что не ошибки покупателя, а характеристики этой продукции конкурента привели к неудачам, а в отношении собственной техники - формировать верность покупателя в неизбежности успеха при ее приобретении. В случае покупки, ровно наоборот, надо разобраться, были ли неудачи, связанные с приобретением военной продукции ошибками в использовании или объективно определяются характеристиками техники
6 Теория информационных каскадов [information cascades theory] Указывает, что люди, вынужденные принимать решение в ситуации неопределенности, зачастую просто смотрят на действия других людей и стремятся имитировать их Рынок военной продукции, как и любой другой, подвержен действию фактора моды и ориентации на действия других при принятии собственных решений, несмотря на несоответствие условий, к которым эти решения относятся Необходимо давать как можно больше положительной информации об использовании предлагаемой к продаже военной продукции и отрицательной информации о продукции конкурентов; при покупке уметь отделять объективное от того, что сформировалось под действием моды
Продолжение таблицы
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
7 Теория поведения на рынке [behavior theory] Говорит о существовании множества свидетельств как чрезмерной, так и недостаточной реакции инвесторов на новую информацию, предоставляемую рынком На рынке военной продукции поведение покупателей и продавцов следует определенным моделям, определяемым совокупностью объективных и субъективных факторов (военных, политических, экономических) При продаже необходимо четко представлять, к какой группе участников рынка относится покупатель и какой модели поведения следует; при покупке - аналогично, в отношении продавца
IV Чрезмерная самоуверенность [оуегсопрйепсе] - есть не что иное, как значительная переоценка вероятностей благоприятных событий и недооценка (или игнорирование) вероятностей неблагоприятных событий. Чрезмерную самоуверенность порождают отклонения
1 Оптимистическое отклонение [optimistic bias] Устойчивая тенденция людей недооценивать собственные шансы, испытывать на себе воздействие неблагоприятного события, т. е. большинство людей являются жертвами синдрома «этого не может случиться со мной» Случаи приобретения дорогостоящей и сложной военной техники при отсутствии достаточного числа специалистов по ее применению и обслуживанию, а также систем более высокого и более низкого порядка, в которой она должна быть встроена для эффективного использования При продаже необходимо анализировать сформировавшиеся у покупателя иллюзии оптимизма и развенчивать их в отношении военной продукции конкурентов или, напротив, формировать в отношении собственной техники; при покупке - аналогично, в отношении самого себя
2 Иллюзия контроля [illusion of control] Многие люди полагают (часто неосознанно), что существует прямая взаимосвязь между их способностями и удачей, которая преследует их в играх, основанных на случае. А раз так, то значит, они могут контролировать свою удачу в подобных играх Случаи приобретения дорогостоящей и сложной военной техники при отсутствии достаточных ресурсов для ее эффективного применения или в количествах, не позволяющих ее эффективное применение или восполнение в результате потерь При продаже необходимо анализировать сформировавшиеся у покупателя иллюзии контроля и развенчивать их в отношении военной продукции конкурентов или, напротив, формировать в отношении собственной техники; при покупке - аналогично, в отношении самого себя
3 Отклонение «задним умом все крепки» [hindsight bias] Убежденность людей в том, что они могут предсказывать исходы тех или иных событий значительно лучше, чем большинство людей. При этом информацию об уже произошедших событиях мы используем для подтверждения наших притязаний на обладание экстрасенсорными способностями Чрезмерная ориентация на опыт предыдущих боевых действий, попытки экстраполяции их на будущее (ориентация на позиционную войну, вера в линию Мажино в начале Второй мировой войны, которая оказалась мобильной) При продаже военной продукции необходимо анализировать оценки опыта боевых действий покупателем и подстраиваться под них при формировании маркетинговых посланий, а при покупке, напротив, уметь абстрагироваться от не всегда объективных суждений, вытекающих из прошлого опыта
4 Экспертное суждение [expert judgment] Убежденность людей в том, что чем дольше человек занимается определенным делом, тем лучше он воспринимает риски, которые с этим делом связаны Чрезмерная ориентация на мнение авторитетов при принятии решения о разработке или закупках вооружений и военной техники При продаже военной продукции надо в полном объеме использовать положительные мнения авторитетных экспертов и быть готовым оспаривать отрицательные мнения с
Окончание таблицы
№ п/п Вид проявления поведенческих финансов (ПФ) Описание ПФ Примеры ситуаций на рынке оружия в разные периоды времени, учитывая ПФ (авторское) Рекомендуемые действия для продавцов на рынках оружия, учитывая ПФ (с некоторыми примерами на практике) (авторское)
привлечением не менее авторитетных экспертов, а при покупке проверять мнения экспертов мнениями других экспертов
V Эвристические подходы, или просто эвристики [heuristics] - это подход к решению той или иной проблемы, основанный на интуиции и опыте человека
1 Эвристика репрезентативности [representativeness]. Факторы, которые игнорирует эвристика репрезентативности: - нечувствительность к исходным вероятностям [insensitivity to prior probability of outcomes]; - нечувствительность к размеру выборки [insensitivity to sample size]; -неправильное представление о шансе [misconceptions of chance]; - нечувствительность к предсказуемости [insensitivity to predictability]; - иллюзия значимости [the illusion of validity] Эвристика - это совокупность исследовательских методов, способствующих обнаружению ранее неизвестного. Репрезентативность - это суждение, основанное на стереотипах Ошибки в распространении моделей использования вооружений и военной техники в боевых действиях, ведущихся в одной стране в определенном конфликте, на другие конфликты в других странах При продаже необходимо четко представлять вероятных противников покупателя и модели действий в конфликтах (как принятые у покупателя, так и потенциально эффективные, но не применяемые), обосновывая эффективность и конкурентоспособность предлагаемой военной продукции именно на этой основе, а при покупке действовать так же, но в отношении самого себя
2 Эвристика доступности [availability] Ориентация на имеющиеся модели действий Уверенность, что отработанные приемы боевых действий с использованием определенной техники срабатывают всегда, что не является истинным -случай, когда «гладко было на бумаге, да забыли про овраги» При продаже необходимо четко представлять модели действий покупателя и уметь распознать, что предлагаемая военная продукция лучшим образом им соответствует, при покупке - так же, в отношении самого себя
3 Эвристика закрепления и приспособления [anchoring and adjustment] Попытка использования ограниченного набора действий для решения всех задач Неэффективное использование боевой техники по непрямому назначению При продаже необходимо указывать, что военная продукция конкурентов используется потенциальным покупателем не по назначению, а в случае предлагаемой техники этого можно избежать; при покупке четко анализировать назначение приобретаемой техники
Источник: составлено автором.
* В интервью РИА «Новости» главком Военно-воздушными силами РФ генерал-полковник А. Зелин рассказал о создании новой пилотажной группы на Як-130. Он сообщил, что новая пилотажная группа российских ВВС на легких учебно-боевых самолетах Як-130 будет конкурировать с пилотажными группами Великобритании и Франции. В 2011 г ВВС РФ закупили партию из 55 учебно-боевых самолетов Як-130. Ранее главком неоднократно заявлял о планах создать на базе этих самолетов новую группу. Организация пилотажной группы позволила бы широко использовать дымовые эффекты, применяемые иностранными пилотажными группами. А. Зелин также сообщил, что в настоящий момент ведущие мировые авиационные державы имеют пилотажные группы, в первую очередь на легких самолетах, успешно выступающих на мировых авиафорумах. В России же группы, выступающей на легких самолетах, нет. Поэтому создание третьей пилотажной группы на Як-130 успешно дополнило бы имеющих мировую известность «Витязи» и «Стрижи». Кроме того, новая группа составила бы достойную конкуренцию французской группе «Патруль де Франс» и британской «Рэд Эрроуз» [2]. [Электронный ресурс]. URL: http://ria. ru/defense_safety/20120213/564496981 .html. ** ВВС Индии, считающиеся одними из самых аварийных в мире, за последние три года потеряли 33 самолета и вертолета. По данным индийских военных, причиной этого являются слабая подготовка пилотов и технические неполадки. У России нашлось свое объяснение. По мнению посла России в Индии Александра Кадакина, индийские истребители советского и российского производства часто падают, потому что военные закупают для них контрафактные запчасти. Свое мнение российский посол озвучил во время пресс-конференции в Нью-Дели. Журналисты спросили представителя России, что он думает о закупках индийским министерством обороны запчастей для советско-российской техники на мировом рынке. «Это неправильно, поскольку нероссийские запчасти являются поддельными. Вашим «МиГам» и другим самолетам нужны оригинальные запчасти. А вы закупаетесь у неавторизованных поставщиков и потом удивляетесь, почему ваши самолеты падают», - цитирует ответ Кадакина издание Hindustan Times. Правда, вдаваться в подробности такого положения вещей российский посол не стал. В частности, он не стал рассказывать, по какой причине Индия закупает запчасти для самолетов и вертолетов российского производства не у России. Кадакин не ударился и в объяснение сложного процесса заказа российских запчастей и комплектующих. А между тем ряд российских неудач в индийских тендерах на поставку военной техники может быть связан именно с этими аспектами военно-технического сотрудничества Москвы и Дели [1]. [Электронный ресурс]. URL: http://lenta. ru/articles/2012/03/28/crashes/. *** ОАО «НПО «Ижмаш» (основной акционер ГК «Ростехноло-гии») с участием представителей ОАО «Роспоборонэкспорт» и
ГК «Ростехнологии» ведет переговоры с силовыми министерствами Индии о поставках оружия и организации сборочных производств автоматов Калашникова 100-й серии и карабина « Сайга-12», - сообщает пресс-служба завода. По данным завода, обсуждение этого вопроса прошло в конце марта - начале апреля во время выставки Defexpo India-2012 (Дели, Индия). Об этом пишет РИА Новости. «В ходе выставки удалось провести переговоры со всеми заинтересованными сторонами: министерством обороны и министерством оборонной промышленности Индии, государственными и частными предприятиями, выпускающими оружие и детали для него. Обсуждались различные варианты сотрудничества: как поставки оружия из России, так и возможность организации сборочных производств с последующей передачей лицензии на выпуск автоматов Калашникова и «Сай-ги-12» для сил правопорядка индийской стороне», - сказали представители «НПО «Ижмаш». Генеральный директор НПО «Ижмаш» Максим Кузюк объясняет интерес индийских силовиков к ижевскому оружию перевооружением армии и внутренних войск этой страны. «Министерство обороны Индии сегодня выбирает современное оружие и рассматривает все варианты: «Ижмаш», европейских поставщиков, израильских производителей, болгар с нелицензионным производством АК-47. У ижевского оружия есть большие преимущества: автомат Калашникова в Индии знают и любят, а высокое качество и доступная цена могут способствовать перевооружению с минимальными вложениями», - цитирует пресс-служба завода слова М. Кузюка. «Ижмаш» также сообщает, что в соответствии с требованиями индийского минобороны завод готов разработать отдельную модификацию автомата со сменными стволами. «Если это требование останется в условиях конкурса, то Ижмаш, вероятно, разработает для Индии отдельную модификацию автомата на базе существующих моделей «сотой» серии, в которой будут учтены все пожелания заказчика. Завод готов обеспечить индийские вооруженные силы современным, надежным и качественным оружием», - сказал М. Кузюк [4]. **** В настоящее время в Индии проводятся несколько десятков международных тендеров на поставку запчастей и инструментов для советских и российских боевых самолетов и вертолетов. Нередко запчасти для авиатехники закупаются у иностранных компаний без тендеров. По словам индийских военных, такая практика сложилась, потому что «Рособоронэкспорт» создал множество препонов в цепи поставки запчастей и комплектующих. В числе таких препонов называются необходимость регулярного заключения дополнительных контрактов и соглашений, предоплата за поставку запчастей и иногда перезаключение договоров. Кроме того, «Рособоронэкспорт» периодически требует пересмотра ценовых параметров уже подписанных соглашений [1].
Список литературы
1. АвиаПорт. Ru - авиация и бизнес. Дайджест. Военная авиация. [Электронный ресурс]. URL: http://www. aviaport. ru/.
2. Военное обозрение. Вооружение. [Электронный ресурс]. URL: http://topwar. ru/armament/.
3. Группа авторов. Российское оружие: война и мир / Вместо предисловия. Борис Кузык. М., 1997. [Электронный ресурс]. URL: http://lib. ru/NTL/WPK/russweapon. txt.
4. Информационное агентство «Оружие России». [Электронный ресурс]. URL: http://www. arms-expo. ru/.
54
5. Лященко В. П. Торговля оружием: основы теории и организации, государственное регулирование, мировая конъюнктура и конъюнктурный анализ, представительства субъекта ВТС в стране и за рубежом, международные торги / тендеры. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Экономика, 2010.
6. Лященко В. П. Торговля оружием: таможенное оформление, маркетинг, лизинговые операции, офсетные сделки, лицензионные соглашения. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Экономика, 2011.
7. РыбасА. Л. Прорыв на мировой рынок вооружений // Россия в глобальной политике. Март - апрель 2008. N° 2. [Электронный ресурс]. URL: http://gk>bakffairs. ru/number/n_10634.
