CC BY
50
Ф.А. Важинський, Л. С. Ноджак, А.В. Колодшчук
ОЦ1НКА ЕФЕКТИВНОСТ1 УПРАВЛ1ННЯ СИСТЕМОЮ ЗБУТУ МАШИНОБУД1ВНИХ ПВДПРИСМСТВ
В умовах ризику, невизначеност та динамiчностi бiзнес-ситуацiй вирiшенню складних завдань гармошзацп штереав пiдприeмства i суб'eктiв зовнiшнього середовища сприяе формування системи збуту машинобудiвних пiдприeмств у ринковому середовищi. Побудова тако! системи робить цю проблему актуальною для втизняних пiдприeмств i зумовлюе необхiднiсть наукового обгрунтування резервiв та напрямiв подальшого вдосконалення управлшня збутовою дiяльнiстю для забезпечення сощально вщповщально1 поведiнки пiдприемства.
Узагальнення збутових концепцiй уп-равлiння подано у працях сучасних зару-бiжних та втизняних науковцiв В. Багiева, Р. Ларшо!, М. Кизима, Т. Максимово!, В. Пь люшенка, Л. Радкевич, С. Салиги, I. Семеняк; принципи та особливостi сучасного управлiння бiзнес-дiяльнiстю пiдприемств -В. Корiнева, А. Наливайка, В. Пономаренка, О. Пушкаря; особливост нових iнформацiйних технологiй менеджменту - Е. Зиндера,
Т. Давенпорта, А. Кленина. Однак певш теоретичш та науково-практичнi проблеми формування системи збуту машинобущвних пiдприемств розроблено недостатньо повно.
Слщ удосконалити моделi оргашзаци процесу формування системи збуту шдприемства залежно вiд варiантiв ситуацiй реалiзацil продукцп.
Здiйснюючи управлiння системою збуту, машинобудiвнi пiдприемства враховують важливий фактор - тюний зв'язок асортиментно! та цшово! полiтики. Тому при формуванш полiтики збуту враховуеться весь спектр витрат, що виникають.
Приймаючи ршення у сферi управлiння асортиментами, не можна переносити центр ваги на завантаження виробництва або збiльшення закушвель,
якщо немае достатнiх можливостей збуту. Особливо це важливо, коли шдприемство не мае додаткових можливостей для стимулювання збутово! дiяльностi, наприклад рекламних.
У здiйсненнi управлiння збутом особливе мюце займае потреба машинобудiвного шдприемства у зниженш комерцiйних ризикiв. Для цього шдприемства використовують
диверсифiкацiю виробництва та
диференщащю асортименту продукцп, що випускаеться.
Диверсифiкацiя при цьому мае таю форми: горизонтальна, вертикальна, конгло-меративна.
Горизонтальна диверсифшащя е стратепею машинобудiвного пiдприемства, за якою зниження ризику втрати доходiв досягаеться шляхом розширення сфер дiяльностi пiдприемства на ринку товарiв i послуг при збшьшенш асортименту за рахунок подiбних за значенням з уже виробленими продуктами або виробами.
Вертикальна - забезпечуе зниження ко-мерцiйного ризику шляхом розширення сфери дiяльностi на ринку в результат змiни асортименту за рахунок нових, технолопчно пов'язаних iз профiльними продуктами виробiв.
Конгломеративна — забезпечуеться реалiзацiею стратеги шдприемства, спрямовано1 на зниження комерцiйного ризику за рахунок розширення асортименив шляхом випуску нових продуктiв i виробiв, не пов'язаних iз профiлюючими ш технiчно, нi однотипнiстю застосування.
Вибираючи ту або iншу стратегiю диверсифшаци, необхiдно завжди зважати на те, що основною умовою устху е i залишаеться орiентацiя на попит.
Наступним етапом системи управлшня збутом продукцп машинобудiвних пiдприемств е пошук iдей асортименту
© Важинський Федiр Анатолiйович - кандидат eKOHOMiHHnx наук. 1нститут регiональних дослiджень НАН Украши, Л^в. Ноджак Любов Степанiвна - кандидат eraHOMiHHm наук, доцент; Колодiйчук Анатолiй Володимирович. НУ '^bBiBCbra полиехтка".
ISSN 1562-109X
продукци, яка випускаеться.
Пошук iдей асортиментно! стратеги пiдприемства е тим важливим елементом, що лежить в основi його фiнансового благополуччя й устшного просування на ринку товарiв i послуг.
Пошук ще! необхiдно проводити за напрямами: одержання первинно! шформаци, збiр та оцiнка вторинно! шформаци, застосування iнших методiв пошуку ще! продукту.
Одержання первинно! шформаци пов'я-зане з бiльшими фiнансовими витратами, якi зумовленi чинним патентним законодавством, законодавством про охорону авторських прав, гонорарами, первинними джерелами ще! тощо. У зв'язку iз цим для пошуку ще! машинобудiвнi тдприемства анатзують вториннi джерела шформаци, що передбачають:
вивчення й аналiз спещально! лтератури;
вивчення кращих зразкiв аналогiчних продукпв;
вiдвiдування ярмарок, виставок i презентацш;
удосконалення роботи за пропозицiями сшвроб^ниюв пiдприемства;
урахування iнiцiативи вищих шстанцш; бесiди з консультантами й шше. Це далеко не повний перелш можливих джерел одержання ще! продукту. Для використання шформаци важливо мати найвищою мiрою компетентний
управлiнський апарат, здатний iз величезного обсягу шформаци вщфшьтрувати потрiбнi ще! для подальшого планування та реалiзацil управлiнських ршень.
Поряд iз роботою зi збору й аналiзу вторинно! iнформацi! варто використати напрацьоваш наукою методи генераци iде! продукту [4]. До них можна вщнести: метод функцiонального аналiзу, морфологiчний метод, метод бюшки, метод Дельфi, метод "мозково! атаки", метод синектики, метод наукових дослщжень i розробок тощо.
Метод функцюнального аналiзу призначений для розробки стратеги вдосконалення асортименту продукцi!, що випускаеться, за рахунок розширення сфери використання вже наявних, що позитивно зарекомендували себе на ринку товарiв.
Морфолопчний метод заснований на подш товару на окремi складовi з метою !х подальшого вдосконалення. Такий метод дае можливють пiдвищити надiйнiсть та яюсть
окремих елементiв товару, що, зрештою, позитивно позначаеться на загальному станi виробу.
Метод бiонiки полягае в пошуку щей на основi спостереження за природою. Вiдомо немало випадюв, коли ретельне вивчення бюлопчних процесiв приводило до сенсацiйних техшчних рiшень. Досить, наприклад, сказати, що результатом вивчення польо^в качок стало створення вiдомо! авiацiйно! схеми "утка", що вiдрiзняеться сво!ми високими
аеродинамiчними параметрами та характеристиками.
Метод Дельфi полягае в опитуваннi експер^в за допомогою спецiально! анкети, що розсилаеться поштою. Експертам пропонуеться оцшити рiзнi судження з тiе! або шшо! проблеми й обгрунтувати сво! вiдповiдi. Цей метод допомагае отримати широкий спектр думок, здатний шдвести до ще! створення нового продукту з розширеними функцiональними
можливостями.
Метод "мозково! атаки" допомагае виршити проблему пошуку ново! ще! шляхом пропозици та аналiзу рiзних думок. При цьому фантазiя учасниюв процесу практично не обмежуеться. Цей метод передбачае вщсутшсть будь-яко! критики, що пов'язано не з яюсним, а кшьюсним рiвнем висловлюваних iдей. Чим бшьше !х буде висловлено, тим вище ймовiрmсть вироблення прийнятного рiшення.
Метод синектики орiентований на способи мислення залучених працiвникiв. Для його здшснення створюеться кiлька груп кiлькiстю вщ 2 до 6 осiб. У кожнш iз них е координатор, що спрямовуе роботу групи й узагальнюе висловлюванi iде!. Проблема ч^ко формулюеться й аналiзуеться. При цьому враховуються будь-яю спонтаннi реакцi!. Далi проблему намагаються розглянути з шших точок зору, спираючись при цьому на аналоги та наявний досвщ.
Метод наукових дослщжень i розробок застосовують при проведенш спецiального опитування. У цьому випадку науковi розробки та дослщження е гараипею стiйкого стану пiдприемства, зростання збуту й усшшно! боротьби з конкурентами.
У рамках збутово! полiтики проводиться планування випуску продукцi! у взаемозалежних мiж собою напрямах, що мютить:
розробку нових видiв продукцi!;
пол^ику щодо маркування; пакування; цiноутворення; реалiзацi!.
Розробка нового асортименту мiстить модершзащю вже освоених i впроваджених на ринок товарiв; випуск нових виробiв, орiентованих на знов освоюванi ринки. Необхщно вiдзначити, що при шновацшних розробках мае вiдбуватися визначення моменту виведення продукци з ринку, якщо вона бшьше не дае прибутку або не служить iншим щлям пiдприемства.
Рiзнi пiдприемства по-рiзному шдходять до планування виробництва асортименту товарiв залежно вiд таких умов: потреб ктеипв, наявностi необхвдних ресурсiв, ситуаци на ринку, поставлених цiлей тощо.
Заключним етапом комплексного дослщження пол^ики збуту
машинобудiвного пiдприемства е оцшювання перспективностi товарного асортименту, яке мае спиратися на результати аналiзу життевого циклу товару та попиту на нього. Ц данi е базою для стратепчного планування прибутковостi шдприемства, тому що вони е основою для аналiзу динамiки продажу товару на етапах циклу. Оцшювання життевого циклу товару доцшьно здшснювати з використанням функцiонально-вартiсного аналiзу. З його допомогою можна визначити, чи вщповщае функщональне призначення товару витратам на його виробництво та реалiзацiю; планувати заходи щодо пiдвищення конкурентоспроможностi товару та результат фiнансово-господарсько!
дiяльностi. Щоб робити висновки про пер-спектившсть товару, необидно визначити його конкурентоспроможшсть, прибутковiсть як товару протягом повного життевого циклу на ринку, спрогнозувати можливу тривалють його перебування на кожному етат життевого циклу. Чим довше протримаеться попит на товар, тим бшьше суспшьних потреб вш зможе задовольнити та бiльше принести шдприемству доходiв,
забезпечуючи його конкурентоспроможний статус шляхом збiльшення обсягу продажу i пiдвищення норми прибутку з одинищ реалiзовано! продукцi!.
На сучасному етапi розроблена система показникiв оцшювання
результативност й ефективностi проведено! шдприемством збутово! полiтики, яка представлена трьома групами показникiв:
узагальнюючi показники ефективност всiе! виробничо-господарсько! дiяльностi;
показники ефективносп використання основних видiв ресурсiв;
показники перспективност товарних асортиментiв, конкурентоспроможностi
шдприемства.
Система показниюв виробничо-госпо-дарсько! дiяльностi пiдприемства також характеризуеться такими групами: показники комплексного аналiзу дiяльностi;
оргашзацшно-техшчного рiвня виробництва; виробництва та реалiзацi! продукцi!; собiвартостi продукцi!; прибутку та рентабельности економiчного стимулювання.
Перша група показникiв е узагальнюючою, синтезуючою iншi показники дiяльностi шдприемства. На !! основi визначають ефективнiсть роботи шдприемства в цшому.
Органiзацiйно-технiчний рiвень
виробництва характеризуе ступiнь рацiоналiзацi! виробничо! дiяльностi, що виражаеться в удосконаленнi знарядь пращ та технологи виробництва, засобiв i методiв органiзацi! та управлшня виробництвом, якостi продукцi!. Вiн визначае використання виробничих ресурсiв i величину авансованих фондiв, обсягу виробництва та собiвартостi продукцi!. Тому цей аналiз орiентований на обгрунтування таких напрямiв, як удосконалення науково-технiчно! та матерiально! бази, рiвня органiзацi! та управлшня, яю забезпечать умови для розробки й виробництва оптимального товарного асортименту продукци. Синтетичними показниками техшчного рiвня виробництва е озброешсть живо! пращ основними фондами, рiвень механiзацi! пращ, стутнь вiдновлення устаткування. Органiзацiйний рiвень виробництва слiд розглядати в таких аспектах: через показники використання виробничо! потужносп шдприемства, частки профшьно! продукци в загальному обсязi виробництва. Ураховувати щ показники при управлiннi асортиментною пол^икою необхiдно, тому що шдвищення технiчного, органiзацiйного рiвня виробництва знаходить свое вщображення в економiчному рiвнi виробництва. Пiд економiчним рiвнем виробництва розумдать ступiнь використання живо! та упредметнено! працi. Ступiнь використання живо! пращ характеризуе вироблення продукци на одного працюючого, а
показником, що характеризуе стутнь використання упредметнено1 працi, е фондовiддача.
Показники обсягу виробництва та реалiзацil продукцп необхщно представляти у двох видах: товарна i реалiзована продукцiя. Це необидно для того, щоб всебiчно оцшити виробництво продукцп -головний юнцевий результат дiяльностi пiдприемства.
Узагальнюючим показником рiвня використання ресурсiв виробництва е собiвартiсть продукцп. У нiй синтезуються витрати загальних засобiв на виробництво окремих видiв товару, И зниження е стимулом до впровадження у виробництво ново1 технiки. Саме в собiвартостi, з одного боку, узагальнюеться комплексна характеристика ефективностi виробництва, а з шшого - ураховуються основш причини i фактори, що впливають на цю ефектившсть. Показники прибутку i рентабельностi е загальноекономiчними. Вони взаемозалежш з основними показниками, що характеризують ефектившсть виробництва: продуктившстю пращ, фондовщдачею, матерiалоемнiстю, собiвартiстю. Крiм показниюв аналiзу виробничо-господарсько1 дiяльностi, управляючи асортиментною пол^икою, необхiдно також ураховувати стутнь забезпеченосп пiдприемства основними видами ресуршв (трудовими, матерiальними, основними засобами). Це е необхщним, тому що !х кiлькiсть i якiсть е одним iз головних обмежень розвитку системи асортиментно1 полiтики.
Для визначення ефективност управлiння збутовою дiяльнiстю
пiдприемства використовують таку систему показниюв: темп зростання обсягу збуту, темп зростання прибутку вщ реалiзацil, абсолютна змiна рентабельносп реалiзацil, абсолютна змiна товарооборотнiстi у днях i темп зростання продуктивносп працi, визначення середнього балу.
В управлшш збутом продукцп, яка випускаеться, пiд контролiнгом розумiють кiлькiсну i якiсну пiдготовку, а також оцшку оперативних i стратегiчних рiшень, аналiз ефективностi проведено1 асортиментно1 полiтики. Контролшг асортименту - це iнструмент управлшня асортиментом продукцп, що спрямований на одержання позитивних фiнансових результатiв.
Основною метою контролшгу е допомога в управлшш асортиментною пол^икою, яка орiентована на потреби ринку i спрямована на координацiю збутових заходiв у сферi асортиментно1 полiтики та засобiв здiйснення И цiлей.
1нструментом контролшгу е аналiз. За допомогою аналiзу можна з'ясувати вплив сезонностi продукту, сервюних послуг, застосовуваних до нього,
конкурентоспроможносп, технiчних даних тощо на рштшчшсть i активнiсть збутово1 дiяльностi, а також оцiнити наявнi тенденцп.
Проведений аналiз системи збуту машинобудiвноl продукцп з метою вироблення ефективних управлiнських рiшень дае змогу зробити таю висновки, що перш шж прийняти рiшення про вихiд на той або шший ринок з новим товаром, варто вжити таких заходiв: здшснити повномасштабнi НДДКР щодо даного товару або групи товарiв; провести сертифiкацiю, маркування та упакування; проаналiзувати ринкову ситуацiю.
Реалiзацiя цих заходiв дасть змогу сформувати сучасний, орiентований на споживача асортимент продукцп, що матиме переваги над пропозищями конкурент i стимулюватиме його збут.
На шдприемствах машинобудування поряд iз роботою зi збору й аналiзу вторинно1 шформацп використовуються напрацьованi наукою методи генерацп ще1 продукту. До них можна вщнести: метод функцюнального аналiзу, морфологiчний метод, метод бюшки, метод Дельфi, метод "мозково1 атаки", метод синектики, метод наукових дослщжень i розробок тощо.
На бшьшосп шдприемств формування товарних асортиментiв продукцп
здшснюеться за напрямом, що передбачае модершзащю або модифiкацiю виробiв, що вже випускають. Основна причина цього полягае в тому, що шдприемства не мають у своему розпорядженш достатшх кош^в для розробки, купiвлi лiцензil та налагодження виробництва принципово ново1 технiки й технологiй.
Л^ература
1. Архипов В.Е. Маркетинг. Техника создания спроса / В.Е. Архипов. - М.: Вершина, 2005. - 300 с.
2. Багрова 1.В. Мiжнародна економiчна дiяльнiсть Украши: навч. посiб. / 1.В. Багрова,
О.С. Гетьман, В.е. Власюк. - К.: УНЛ, 2004. - 384 с.
3. Вюящев В.А. Маркетинговий менеджмент: навч. noci6. / В.А. Вюящев, Л.1. Антошкша, 1.О. Тарлопов. - Донецьк: НОРД-ПРЕС, 2005. - 440 с.
4. Воронкова А.Э. Поддержка конкурентоспособного потенциала предприятия / А.Э. Воронкова. - К.: Техника, 2000. - 152 с.
5. Кальченко А.Г. Основи лопстики: навч. rod6. / А.Г. Кальченко. - К.: Товариство «Знання», КОО, 1999. - 135 с.
6. Косенков С.1. Маркетинговi дослщ-ження: навч. пошб. / C.I. Косенков. - К.: Видавничий дiм «Скарби», 2004. - 464 с.
7. Портер М. Конкуренция / М. Портер; пер. с англ. - М.: Изд. дом «Вильямс», 2001. - 495 с.
