CC BY
56 рынок
От брокерского бизнеса до проектной работы:
путь, пройденный «Авитоном»
Компания «Авитон» была основана в 1998 году, запомнившемся россиянам как год кризиса. Спустя 15 лет она занимает прочные позиции на рынке электроприводов, источников питания и инерциальных датчиков и продолжает интенсивно развиваться. Об истории компании, ее основных достижениях и планах рассказывает генеральный директор ООО «Авитон» Андрей Сапончик.
— Андрей Владимирович, расскажите, с чего же все начиналось?
— Первые два года компания занималась брокерским бизнесом и работала по схеме подбора комплектации по спецификациям. Тогда же были установлены первые контакты с зарубежными поставщиками — дистрибьюторскими компаниями Setron, Avnet, Arrow (она тогда еще называлась Spoerle). Я пришел в компанию в 2000 году, в то время велась первоначальная наработка клиентской базы и поиск компаний-производителей, продукцию которых мы могли бы представлять. Новых партнеров мы искали в основном за рубежом. Конечно, рассматривались и российские заводы, однако с ними уже тогда было сложно работать: вроде бы
все есть, но никто не берется сказать, сколько это стоит, никто ничего не может гарантировать. Мы сделали ставку на долгосрочное партнерство с зарубежными компаниями. В 2001 году в «Авитоне» появилось направление, которое до сих пор остается для нас значимым, — импульсные источники питания. В том же году мы начали работать с продукцией известного на нашем рынке тайваньского производителя Mean Well. Это был первый шаг к тому, чтобы наша компания из обычного перепродавца электронных компонентов превратилась в серьезного участника рынка, стала связующим звеном между потребителями и иностранными производителями, начала внедрять на российский рынок новые технологии.
трудно ли было получить статус официального дистрибьютора компании Mean Well? Было ли это запланированным решением или случайным шагом?
— У нас появились заказчики, которые использовали импульсные источники питания, но они обращались к европейским производителям. Мы же решили предложить им аналог того же уровня по качеству, но заметно дешевле. В «Авитоне» всегда ориентируются на потребности заказчика. Компания Mean Well была среди рассматриваемых, а статус дистрибьютора на тот момент получить было достаточно просто. Мы совершили несколько поставок и в 2001 году заключили свой первый дистрибьюторский контракт.
— что еще было сделано в рамках развития направления «Источники питания», помимо многолетнего успешного сотрудничества с Mean Well?
— С самого начала ставилась цель предлагать большой ассортимент моделей источников питания, чтобы клиент, придя к нам, мог решить практически любую задачу. Сегодня эта цель во многом достигнута. Например, мы активно развиваем новое для нас направление — лабораторные источники питания. В этой области мы сотрудничаем с голландской фирмой Delta Elektronika B. V. Для того чтобы облегчить клиентам возможность применения источников питания Delta Elektronika, в этом году ряд серий был внесен в Государственный реестр измерительных средств РФ.
Относительно недавно у нас появился собственный бренд — Blitz-power. К его созданию нас подтолкнул ряд задач заказчиков, которые не закрывались источниками питания, представленными на тот момент в нашей линейке поставок. Мы составили набор технических заданий, выбрали заводы в Юго-Восточной Азии, соответствующие нашим требованиям, и вывели на рынок Blitz-power с линейкой DC/DC-преобразователей с расширенным температурным диапазоном. Бренду исполнилось всего четыре года с момента внедрения, однако сегодня мы предлагаем клиенту склад с ходовыми позициями, гибкую ценовую политику, а также осуществляем разработку и изготовление источников питания по техническому заданию клиента.
КОМПОНЕНТЫ И ТЕХНОЛОГИИ • № 12 '2013
рынок
7
— другое значимое сегодня направление деятельности компании — электроприводы. как оно формировалось?
— В процессе нашей работы и общения с существующими и потенциальными заказчиками стали появляться запросы на маломощные электроприводы. И мы начали изучение рынка, поиск производителей по этому направлению. Так мы вышли на швейцарскую компанию maxon motor — производителя прецизионных приводов. В 2004 году мы заключили с ней эксклюзивный контракт и вот уже девять лет являемся ее официальным представителем на российском рынке. Это сотрудничество уже более высокого уровня, с ведением не просто дистрибьюторской, но и мощной проектной деятельности. За годы сотрудничества с maxon motor у нас накопился большой опыт реализации технически сложных и зачастую очень интересных проектов. Одним из них был крупный проект в области робототехники, для которого компания maxon motor разработала и изготовила уникальные приводы по техническому заданию заказчика. Для нас этот проект был важен не только своей коммерческой составляющей, но и полученным опытом. Аналогичным образом компания maxon motor участвует в технически сложных проектах в различных областях с целью получения опыта и усовершенствования технологий. Например, сотрудничество с NASA делает компании имя, а то, что марсоход с приводами maxon motor на борту бесперебойно работает несколько десятков лет, показывает надежность разработок. Несомненно, в таких проектах всегда присутствует имиджевая составляющая.
— кроме источников питания и приводов, вы стали заниматься еще и датчиками. Почему именно ими?
— Если мы посмотрим на путь развития компании, то его очень точно может охарактеризовать фраза «От простого к сложному». Каждый новый бренд в линейке поставок встает в единую цепочку с имеющимися и решает дополнительную задачу в системе за-
казчика. Так, на определенном этапе мы поняли, что одна из перспективных рыночных ниш — решение задач измерения параметров движения и положения. Благодаря тесной работе и обмену опытом с нашими партнерами (клиентами и поставщиками) мы последовательно заключили соглашения с компаниями Colibrys (Швейцария) и Sensonor (Норвегия) и начали работу по продвижению на рынке их продукции — инерциальных датчиков на базе МЭМС-технологий. Сама по себе технология МЭМС в настоящее время активно развивается, что влечет за собой и развитие рынков. Например, инерциальные датчики, построенные на базе МЭМС, имеют ряд ощутимых преимуществ. Это позволяет им активно проникать на рынки, до недавнего времени занятые другими типами инерци-альных датчиков.
Сейчас группа датчиков также дополнена датчиками угла поворота, построенными на разных технологиях (компании Micronor, Netzer Precision Motion Sensors и другие). Для ряда заказчиков они интересны не только в составе привода, но и как отдельный компонент для установки в систему.
— В 2008 году вы совместно с компанией maxon motor открыли учебный центр на базе БГту «Военмех». какую цель вы преследовали?
— Причин для его создания было несколько. Каждый год мы проводим семинары, рассказываем о новой продукции потенциальным и существующим клиентам. Но даже при наличии образцов демонстрация проходит не так наглядно. Другое дело, когда люди могут самостоятельно участвовать в рабочем процессе и общаться с производителями и преподавателями вуза, которые применяют теоретические знания на практике.
Мы задумались, что еще можем сделать для продвижения продукции. Хорошо, если молодые инженеры будут учиться на современном оборудовании и в будущем смогут применять полученные знания на практике. Мы рассматривали несколько вузов для реализации проекта и остановились на БГТУ
«Военмех», потому что там есть профильная кафедра мехатроники и робототехники. В 2008 году руководители трех компаний приняли совместное решение о реализации этого проекта. «Авитон» и maxon motor предоставили необходимое оборудование, а университет предоставил площадку и обеспечил выпуск методических пособий, были сделаны лабораторные работы для студентов.
Задач у учебного центра несколько. Студенты обучаются на практике, а специалисты повышают квалификацию. Для этого мы приглашаем тренеров из maxon motor. Мы расцениваем учебный центр как долгосрочную инвестицию, для нас это некоммерческий проект, ориентированный на будущее. В начале марта следующего года будет открыт еще один учебный центр в Москве, при МГТУ им. Н. Э. Баумана, одном из старейших технических вузов России, который ведет подготовку специалистов практически по всему спектру современного машино-и приборостроения. Пользуясь случаем, хотел бы пригласить заинтересованных специалистов на это мероприятие.
—как вы представляете себе дальнейшее развитие компании?
— Развитие должно происходить гармонично, обеспечивать количественный и качественный рост и сопровождаться эволюцией внутри самой компании. Дальнейшее развитие «Авитона» мы связываем с расширением линейки поставок и поиском новых направлений, повышением степени интеграции предлагаемых решений, совершенствованием сервиса. Главные наши ресурсы — это опыт и люди. Сегодня «Авитон» — это сформировавшаяся команда специалистов. Многие из наших сотрудников работают в компании более 5 лет, а некоторые — свыше 10. Мы знаем наш продукт. Мы знаем наших клиентов. Мы знаем, как наилучшим образом решить их задачи. В конечном итоге мы «продаем точность» на российском рынке. ■
Интервью провела Евгения ШЕймЕноВА
новости рынок
ВЧ/СВЧ-анализатор FieldFox от Agilent Technologies —
«Передовой инновационный продукт»
Компания Agilent Technologies объявила о получении награды «Передовой инновационный продукт» (New Product Innovation Award) от компании Frost & Sullivan за 2013 год в номинации «Ручные измерительные приборы общего назначения». Этого звания удостоен ручной РЧ/СВЧ-анализатор FieldFox.
Объективный анализ рынка ручных измерительных приборов общего назначения, выполненный компанией Frost & Sullivan, показал, что анализаторы FieldFox компании Agilent Technologies соответствуют требованиям надежности, экономичности и функциональной насыщенности, что позволяет получать достоверные результаты измерений.
При присуждении награды были использованы следующие критерии сравнительного анализа приборов компании Agilent Technologies и ее конкурентов:
• Инновационный элемент прибора.
• Применение передовых технологий в приборе.
• Дополнительные функции и преимущества.
• Повышенная рентабельность инвестиций для заказчика.
• Потенциал проникновения на рынок и привлечения клиентов.
www.agilent.com
КОМПОНЕНТЫ И ТЕХНОЛОГИИ • № 12 '2013
www.kit-e.ru
