CC BY
85
Серебряник И.А.1, Ерескина А.А.
1К.т.н., доцент кафедры мировой экономики, Иркутский государственный технический университет
ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА С КИТАЙСКИМИ БИЗНЕСМЕНАМИ
Аннотация
В статье исследуются вопросы тонкостей ведения бизнеса с китайскими бизнесменами. Рассматриваются тонкости психологических и культурных различий между российскими и китайскими партнерами.
Ключевые слова: Китай, этикет, бизнес коммуникации Keywords: China, etiquette, business communications
Экономическая интеграция между Китаем и Россией сегодня, как никогда, стала очень тесной, однако проблема взаимопонимания сторон никуда не исчезла. Множество менеджеров, руководителей разного звена, собственников компаний имеют негативное мнение о вопросах организации бизнеса с Китаем, а точнее сказать к построению бизнес отношений с китайскими компаниями.
Не важно, российская ли компания хочет войти на китайский рынок или китайская компания - на российский, сложности неизбежны. Разные языки, разная культура - это очень существенно. В Китае, например, даже культура провинций различается. Более существенное заключается в том, что русские бизнесмены не обладают полнотой знаний о китайском рынке. Китайская экономика развита по многим направлениям, поэтому очень важно определить свое место на рынке. Нужно определить преимущества нашей продукции, найти свой путь, определить потенциального покупателя, выявить конкурентов.
Также необходимо знать китайскую культуру. В Китае очень много таких мелочей, которые могут осложнить жизнь. Например, нельзя дарить часы, поскольку слово «часы» на китайском фонетически совпадает со словом «похороны». Нельзя никому дарить зеленую шляпу - это все равно что назвать человека рогоносцем. А, например, в Австрии зеленая шляпа - стандартный охотничий атрибут, и, представьте, некоторые австрийцы издалека везут в подарок китайцам зеленые шляпы! Возможно, в какой-нибудь другой стране над этим просто посмеялись бы, но для китайца это унижение, потеря лица.
Китайцы никогда не смотрят на западного человека как на равного себе, но ваше стремление приобщиться к местной культуре и этикету будет оценено по достоинству. Конечно, изучить китайский язык будет непросто, но если потратить немного времени на то, чтобы освоить хотя бы несколько фраз и основные жесты, это окупится сторицей.
Китайцы, даже не самые опытные предприниматели, видят серьезного клиента за версту. Поэтому необходимо грамотно себя подать. Никто не отрицает, что большая часть ритуала, имя которому - бизнес, является не более чем красивой оберткой, однако знание всех нюансов ведения этой игры помогает достигать уважительного отношения, а, следовательно - успешного бизнеса.
Рассмотрим некоторые нюансы бизнес коммуникаций. Встреча. Здесь существуют варианты: например, при встрече с тайваньскими партнерами лучше всего ни кому руку не пожимать, а, просто поздоровавшись со всеми, сделать небольшой поклон. Для китайцев этого будет достаточно. Если в проведении переговоров с китайской стороны участвует много людей, то акцент нужно делать, в первую очередь, на босса или шефа. С другой стороны - на материке, приняты рукопожатия при встрече, желательно двумя руками и с добавлением неглубокого поклона. Обмен визитками - тоже немаловажный
вопрос. Визитки передаются двумя руками, и принимать их следует, также, двумя руками - это символизирует уважение и внимание к партнеру. Визитками принято обмениваться сразу при встрече. Если Вы, вдруг, забыли имя своего собеседника, то всегда можно посмотреть в визитку. Кроме того, китайцам, как и нам, в принципе, тяжело даются иностранные и труднопроизносимые имена. Для нас нелегко запомнить их китайское имя, а им так же непросто запомнить наше.
Если вам предлагают чай или другое угощенье - лучше всего согласиться, раньше отказ воспринимался, как подозрение, но сейчас никто не собирается травить друг друга. При встрече китайцы довольно часто предлагают сигареты, опять же - не стоит отказываться. Происходит эта маленькая «церемония» следующим образом: китайский партнер открывает перед вами пачку сигарет и протягивает ее вам, вы выбираете сигарету, далее возможны несколько вариантов. Если вы не курите, то принимаете сигарету с благодарностью и кладете ее за ухо, либо в карман, или же просто держите, но лучше убрать. Если вы курите, то также, с благодарностью, принимаете сигарету и: либо закуриваете, либо - сохраняете на потом, положив сигарету в свою пачку или карман. Вы также можете угостить сигаретой в ответ. Если, по какой-то причине, вы вдруг решили выказать полно неуважение, то достаточно взять предложенную сигарету (или пачку, если это подарок) и швырнуть ее на стол, тем самым вы очень сильно унизите угощающего.
Назначая встречу, не забывайте и про «китайскую пунктуальность». Для вашего партнера она весьма относительна. Не считается грубостью прийти на час-полтора позже намеченного времени. Вообще, отставание по срокам только подчеркивает размеренность жизни, а заодно - иронично выделяет Вас, как непонимающего и нервного иностранца.
Относительно общения, скорее всего здесь необходимо немного схитрить. Не стоит сразу выкладывать все козыри. Если раньше не было обговорено, что у вас имеется человек со знанием китайского языка, то стоит его попридержать - использовать в качестве разведчика. Китайцы часто обсуждают важные вопросы за столом с уверенностью, что их не понимают - это хороший способ проверить истинность их намерений. Если же Вы убедились в их честности, или их позиции вас устраивают -можно перейти на новый уровень переговоров, то есть, в ресторан.
Коснемся лишь некоторых аспектов поведения за столом. Во-первых, лучше всего приглашать в хороший китайский ресторан, многие китайцы до сих пор с трудом пользуются вилкой, а создание дискомфорта - не является Вашей задачей в ведении бизнеса. Во-вторых, заказывать блюда предоставляется самому уважаемому человеку за столом, скорее всего именно Вас за него и примут, но не стоит обольщаться - это лишь очередная проверка. Вы должны уступить право заказа партнеру: и ему приятно, и Вы не утруждаете себя в выборе малознакомых блюд. Учтите, что такой обед продлится не менее 2-3 часов, да и блюд будет немало, поэтому не стоит назначать в один день более двух встреч. Когда Вам предлагают продегустировать спиртные напитки, скорее всего -водку, отказываться и объяснять причины (вообще не пью, болезнь) не имеет смысла (исключение - вероисповедание). Отказ может обидеть партнеров и испортить дальнейшие отношения. Достаточно просто изобразить, что вы пьете, а самому просто незаметно вылить содержимое. Ненавязчивыми и маленькими хитростями и достигается взаимовыгодное общение. Самое главное - никогда не забывать, что Вы участвуете не только в переговорах и заключениях договоров, но также и в ритуале.
Также можно преподнести какие-то подарки или сувениры. Существует, разумеется, некая разница: преподнести что-либо на первой же встрече или же в период дальнейшего развития деловых отношений. Не исключено, а скорее даже - обязательно и то, что сами китайские партнеры подарят вам некие символы дружбы, но не стоит ошибочно полагать, что все это делается бескорыстно и от чистого сердца, скорее всего от вас чего-то хотят или ждут каких-либо послаблений (скидки). Нахваливать подарок - не
считается бестактным, наоборот, если подарок ценный и важный, он подчеркивает значимость того, кому вы его преподнесли. Однако не стоит злоупотреблять, так как очень часто "взаимоодаривание" и взаимные приглашения в ресторан превращаются в настоящую чехарду. Если вы действительно хотите сделать приятное деловому партнеру, по-китайски искренне и без подтекста получения выгоды, то вполне достаточно, скажем, в Новый год, отправить ему фотографию вашей прошлой совместной встречи с подписью и пожеланием. Такой шаг будет оценен правильно и по достоинству.
На Западе вы можете начать с заключения сделки, а личные отношения складываются позже сами собой. Китайцы же привыкли к обратному: сначала нужно подружиться с будущим бизнес-партнером, и лишь потом, почувствовав доверие к нему, переходить к деловым вопросам.
Но больше всего стоит опасаться в Китае неосторожного обращения - чрезмерное доверие, фамильярность, наглость или грубость. Это может привести к очень печальным последствиям. Основное правило ведения бизнеса с китайцами - не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. К тому же они еще и настолько импульсивны в своих поступках.
Литература
1. Е. Хабаров. - Особенности национального бизнеса //Эксперт. - 2000.- №27 (240). -С.24-28.
