CC BY
68
МАРКЕТИНГ, ЛОГИСТИКА, СФЕРА УСЛУГ
ОСОБЕННОСТИ РОССИЙСКОГО РЫНКА ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Барило Дарья Юрьевна
аспирантка кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова.
Адрес: ФГБОУ ВПО «Российский экономический университет имени Г. В. Плеханова», 117997, Москва, Стремянный пер., д. 36. E-mail: daria.barilo@gmail.com
В статье выделены характеристики рынка ИТ, которые зависят от восприятия заказчиков, готовности партнеров, рыночной конъюнктуры, а также формируются участниками рынка - крупными производителями инновационных технологий. Совместно с анализом особенностей и ограничений в работе вендора с различными аудиториями (заказчиками, партнерами) приведены основные маркетинговые инструменты, находящиеся в распоряжении вендора для формирования рынка и развития бизнеса: обучение, PR и освещение «историй успеха» в СМИ, работа над продуктом. Анализ особенностей российского рынка ИТ позволяет предложить эффективные маркетинговые решения для построения партнерской сети компании, оперирующей на рынке ИТ. При этом в фокусе исследования находится развитие облачных технологий - наиболее перспективной тенденции рынка ИТ. На примере облачных технологий рассмотрены причины, определяющие специфику рынка, а также проанализированы пути оптимизации решений, связанных с построением партнерской сети. Приведены данные исследований аналитических агентств, свидетельствующие о переходе от транзакционной бизнес-модели к предоставлению услуг и разработке продукта. Отмечено, что такие особенности российского рынка, как импортозамещение и введение законодательных ограничений, предусматривают оперативную реакцию и стимулируют иностранных вендоров к подготовке и поиску новых форм сотрудничества и приоритетных сегментов, таких как хостинг-провайдеры.
Ключевые слова: ИТ-рынок, облачные технологии, партнерская система, вендоры, партнеры, поставщики, заказчики, маркетинговый микс, транзакционная модель, сервисная модель, интеллектуальная собственность, ЦОД.
SPECIFIC FEATURES OF RUSSIAN MARKET OF INFORMATIONAL TECHNOLOGIES
Barilo, Daria Yu.
Post-graduate student of the Department for Marketing of the PRUE.
Address: Plekhanov Russian University of Economics, 36 Stremyanny Lane, Moscow, 117997,
Russian Federation.
E-mail: daria.barilo@gmail.com
The article provides characteristics of information technologies market, which depend mainly on customers' perception, readiness of partners, market situation and are formed by market
participants, large producers of innovation technologies. In line with analyzing the features and restrictions in vendor's work with different audiences (customers, partners) the authors show various tools available for the vendor to shape the market and develop business: training, PR and covering 'success histories' in mass media, product development. Through analyzing specific features of the Russian information technologies market it is possible to propose effective marketing solutions to build the company partnership network functioning on information technologies market. At the same time the research focuses on cloud technologies, the most promising trend of IT market. Using the example of cloud technologies the article discloses the reasons for market specificity and analyzes the ways to optimize solutions connected with partnership network creation. The data of analytical agencies' research give evidence about the shift from the transaction business model to provision of services and product development. It was pointed out that such features of the Russian market as import substitution and introduction of legislative restrictions stipulate quick response and motivate foreign vendors to design and search for new forms of cooperation and priority segments, such as hosting-providers.
Keywords: IT market, cloud technologies, partnership system, vendors, partners, suppliers, customers, marketing mix, transaction model, service model, intellectual property, Center of Traffic Organization.
Развитие рынка информационных технологий (ИТ) представляет большой интерес для изучения, так как он отличается наиболее высокой скоростью изменения продукта и других составляющих маркетингового микса. Продукт этой отрасли может быть инновационным или базовым, но при этом часто предвосхищающим потребности своих клиентов. Кроме того, тренды рынка ИТ оказывают влияние на функционирование других секторов экономики, во многом определяя, какие технологии используются в организациях-заказчиках программного обеспечения и оборудования для производства собственных продуктов и услуг. Технологии определяют, какие конкурентные преимущества приобретает организация, ведь они могут быть достигнуты вместе с построением более простых, гибких и эффективных бизнес-процессов или с сокращением постоянных и переменных расходов на оборудование и поддержку ИТ-систем.
Продвижение высоких технологий среди различных аудиторий (конечный потребитель, заказчик, партнер) - весьма непростая задача. Использование технологий эффективно влияет на развитие маркетин-
гового инструментария в организациях. Локомотивом в использовании технологий выступают компании финансового, розничного и телекоммуникационного секторов, на функционирование которых ИТ оказывает прямое влияние. При этом рынок ИТ имеет свою специфику, в частности, состоящую в особом построении сети партнеров, обеспечивающей реализацию ИТ-продукта в различных каналах и для разных сегментов потребителей.
Одна из главных тенденций рынка ИТ, появившихся за последние несколько лет во всем мире, - развитие облачных технологий. В России этот рынок находится на этапе становления. По оценке аналитического агентства Orange, доля российского рынка в общем обороте рынка облачных технологий в 2013 г. составляла менее 0,5%, в то время как на долю США приходилось 60%, а Европы - 20%. Относительно всего рынка ИТ, который, по мнению экспертов, сейчас находится в стадии стагнации, рост рынка облаков в России отличается большими темпами. По оценкам аналитических агентств, он составляет 40-60% в год, что больше, чем на рынках США и Европы, рост которых замедлился и составляет менее 20% [4].
К преимуществам облачных технологий относят то, что их использование в организации помогает экономить на постоянных издержках, так как нет необходимости закупать оборудование («железо») и поддерживать собственные серверы, а также помогает достичь гибкости путем оплаты только задействованных мощностей. Кроме того, возможность виртуализации (один из видов облачных решений) позволяет компаниям получить гораздо больше от существующей ИТ-инфраструктуры.
В связи со сложностями в экономической ситуации ряда стран и со стремлением компаний к большей эффективности бизнеса тенденция использования облаков растет, так как это позволяет сократить расходы на развитие собственной ИТ-инфраструктуры. Хотя по этому вопросу есть различные точки зрения (в зависимости от размера организации: для крупного бизнеса облачное решение нуждается в настройке, и пока нет примера предложения «штампованного» облака), в целом сдвиг на рынке произошел, и потребление сервиса из облака, по оценке специалистов, станет повсеместным и даже стандартом отрасли [4].
Маркетинговые решения компаний, производящих программное обеспечение (вендоры), в соответствии с тенденцией развития облачных технологий также претерпевают изменения. Так, в фокусе компаний-вендоров находится решение по организации партнерской сети - формированию канала, который бы эффективно и в требуемом объеме реализовывал предложения облачных решений, востребованных заказчиками.
Причины, определяющие маркетинговые решения вендоров, можно классифицировать в зависимости:
- от профиля и потребностей заказчика;
- бизнес-модели и восприятия перемен поставщиками;
- особенностей конъюнктуры российского рынка;
- требований к каналу, исходящих от вендора.
К особенностям восприятия облачных технологий заказчиками можно отнести наличие некоторых эмоциональных и рациональных барьеров по отношению к их внедрению и обновлению существующих систем. В зависимости от размера организации эти барьеры могут варьироваться. Например, для мелких и средних организаций затраты на ИТ представляют собой большую расходную статью. А для крупных организаций основной вопрос при принятии решений о закупке ИТ-ресурсов состоит в их бесперебойной работе и в обеспечении безопасности данных.
Одним из первых барьеров, с которыми приходится сталкиваться вендору, предоставляющему облачные решения, становится недоверие заказчиков к облакам, вызванное недостаточной осведомленностью о функциях, возможностях и ограничениях этого вида ИТ. Их мнение о том, что платформы (центры обработки данных -ЦОД), предоставляющие решения, недоразвиты и неустойчивы, основано на страхе потерять данные или не получить к ним доступ из-за неконтролируемых сбоев. Нестабильность подключения к Интернету, а также отсутствие понимания, как оценить качество предоставляемых технологий, также приводят к сомнениям заказчиков в том, стоит ли рисковать и размещать данные в облаке или лучше построить дорогостоящее частное облако (частный ЦОД). Таким образом, на восприятие заказчиков облачных технологий как услуги по размещению данных в облаке влияют недостаточная осведомленность о преимуществах, отсутствие положительного опыта использования или примеров внедрения в отрасли, а также в целом нестабильность рыночной конъюнктуры.
В маркетинге доверие относится к тем составляющим качества предложения (услуги или продукта), которые являются первостепенными для «положительного восприятия его ценности» [2. - С. 71]. В связи с этим маркетологи в первую оче-
редь стараются сформировать и сохранить доверие к продукту, компании и ее партнерам. Нельзя переоценить роль положительного опыта взаимодействия компании и клиента в различных «моментах истины» [2. - С. 272]. На рынке ИТ в цепочке «вендор - поставщик - заказчик» возникает множество таких «моментов», во время которых складывается доверие к вендору и поставщику, а также происходит оценка качества продукта и оказываемых услуг.
Безусловно, различная маркетинговая деятельность вендора и поставщиков влияет на доверие заказчика в разной степени, но важен совокупный результат. Так, действия вендора по повышению воспринимаемого качества его продукта не могут затрагивать только работу над функционалом или брендом продукта, но они охватывают комплексную подготовку поставщика, с тем чтобы он имел верные представления о позиционировании продукта, сценариях его продаж и продвижении, имел экспертизу в оказании сопровождающих продукт услуг и во многом другом. В этой связи преодоление барьера недоверия достигается совместными действиями вендора и компании-поставщика (партнера вендора). С точки зрения вендора, важно работать с возражениями обеих аудиторий: поставщиков и заказчиков. Перечислим маркетинговые инструменты, которые имеются у вендора в распоряжении для этой цели.
Обучение
Одним из первых инструментов является обучение, направленное на заказчиков как от вендора, так и от поставщика услуги, и обучение партнеров в канале продаж. Обучение классифицируется на техническое, обеспечивающее углубление экспертизы технических специалистов в ИТ-отделе организации, и маркетинговое, направленное на менеджеров организации, конечных пользователей продукта. Важно донести ценность облачных технологий до лиц, принимающих решения. Все чаще по вопросам закупки программного обеспе-
чения (ПО) ими оказываются не только ИТ-директора, но и директора по развитию направлений бизнеса, маркетинг-менеджеры, которые заинтересованы в оптимизации процессов бизнеса.
Примером бизнес-задачи, в рамках которой использование облаков дает оптимальный результат с точки зрения руководителей бизнеса, можно назвать разработку и размещение приложения для конечных потребителей в облаке. Компания -поставщик услуги разрабатывает приложение в целях предложения потребителям использовать услугу с помощью смартфона. По оценке маркетингового департамента компании, это новое средство распределения набирает популярность среди потребителей и соответствует поведению целевой аудитории, активно использующей смартфон для выхода в Интернет и общения в социальных сетях. Удобство приложения позволяет достичь конкурентного преимущества. Потребитель осуществляет взаимодействие с помощью приложения, передавая свои данные компании и, наоборот, запрашивая информацию от компании, при этом все данные хранятся в облаке. Мощности используются компанией в зависимости от нагрузки, позволяя в пиковые периоды предоставлять ту же функциональность и удобство пользователям приложения. Таким образом, бизнес-задача оптимизирована с помощью предоставления облака, а ценность технологии становится очевидна лицам, принимающим решения в бизнесе.
Обучение заказчиков и даже самих партнеров осуществляется также на мероприятиях. Это могут быть мероприятия, организованные самим вендором с представлением новых продуктов или инновационных решений, а также мероприятия, относящиеся к определенному профилю заказчиков одной отрасли, на которых обсуждаются проблемы бизнеса в отрасли, высказываются экспертные мнения и предлагаются варианты решений обозначенных проблем, в том числе с помощью облачных технологий, на примере прак-
тических решений вендора. Вендор может выступать спонсором мероприятия или приглашенным экспертом.
Другим вариантом являются мероприятия (рабочие группы, симпозиумы) непосредственно по теме облачных технологий, на которых сами поставщики облачных технологий (вендоры, разработчики, хостинг-провайдеры, системные интеграторы) высказывают мнения о проблемах рынка и анализируют вызовы для бизнеса в стране. Такие мероприятия служат приращению знаний о ситуации на рынке облаков в стране и помогают спланировать и скорректировать деятельность субъектов рынка.
И наконец, правильным решением с точки зрения обучения своей аудитории является посещение вендором мероприятий-выставок, посвященных ИТ-технологиям в целом и облакам в частности. В России в связи с ориентацией государства на развитие собственных технологий, поддержку структур, развивающих стартапы в стране, таких мероприятий становится все больше.
Обучение и участие в мероприятиях требуют инвестиций со стороны вендора и его партнеров и часто входят в статью маркетинговых расходов. Важно выделить приоритетные направления, по которым проходит обучение, а также сконцентрироваться на оптимальных форматах мероприятий, следя за тем, что сообщение компании об облачных технологиях последовательно и четко распространяется на целевые аудитории заказчиков. Необходимо работать как с аудиторией технических специалистов ИТ-департаментов, так и с бизнесом, донося ценность облачных решений.
РР и деятельность в СМИ
Это эффективный инструмент, позволяющий привлечь внимание общественности к историям успеха заказчиков отрасли, которые с помощью облачных технологий сделали своих сотрудников более продуктивными, а бизнес-процессы и график
работы - более гибкими. Примером истории успеха является рассмотренное ранее решение задач бизнеса с помощью инновационных технологий - разработка приложений под клиентов компании-заказчика с размещением данных в облаке. Такие кейсы вызывают повышенный интерес игроков отрасли, так как содержат полезную информацию о том, как ИТ обеспечивают конкурентное преимущество компании. Истории успеха с описанием профиля заказчика, его проблемы, предложенного решения и специфики развертывания размещают в профильных изданиях, в блогах, а также распространяют через «сарафанное радио» среди заказчиков в отрасли.
Работа с лидерами мнений
Эксперты отрасли, оказывающие влияние на мнение большинства из ИТ-сообщества, не могут обойти вниманием развитие новой тенденции на рынке. Важно в их восприятии занять прочную позицию лидера по поставке облачного решения. А для этого необходимо не только проводить разъяснительную работу по описанию преимуществ и ограничений доступных решений, но также привлекать лидеров мнений к анализу и экспертной оценке на завершающей стадии сделки и публикации истории успеха. Лидеры мнений могут оставить отзыв или оценку на профессиональных форумах, в социальных сетях, и их влияние на аудиторию ИТ-сообщества будет весьма значительным.
Подтверждением положительного восприятия облачных технологий заказчиками являются опубликованные истории успеха, которые помогают преодолеть барьер недоверия. Сегодня наметилась тенденция к уменьшению степени важности фактора сохранности данных с появлением у заказчиков опыта использования облаков. По оценке аналитического агентства RightScale, для новичков в использовании облаков вопрос безопасности стоит наиболее остро. Почти в равной степени для них важна совместимость с бизнес-процессами
компании предлагаемых услуг (иначе, соответствие используемым технологиям, процессам). Для зрелых пользователей безопасность смещается на пятое место среди приоритетных вопросов, которые
заказчик ждет от провайдера услуги. На первом месте для них оказывается совместимость бизнес-процессов, а на втором -цена (таблица).
Изменение приоритетов респондентов при принятии решений о внедрении облачных технологий*
Новички Зрелые пользователи
Безопасность (31%) Совместимость с бизнес-процессами (18%)
Совместимость с бизнес-процессами (30%) Цена (17%)
Управление различными облачными услугами (28%) Производительность (15%)
Интеграция с другими информационными системами (28%) Управление различными облачными услугами (13%)
Управление и контроль (26%) Безопасность (13%)
* Источник: Заказчики облаков «потеряли страх». - URL: http://weekly.cnews.ru/reviews/new/doud_2014/articles/ zakazchiki_oblakov_poteryali_strah/
Распространенным сценарием стало то, что заказчики начинают переносить в облака сначала некритичные для бизнеса данные, а затем все более ценные системы и ИТ-сервисы. Экономическая целесообразность становится решающим фактором, так как облачные технологии позволяют в сравнительно короткие сроки отстроить современную ИТ-инфраструктуру. Это подтверждает необходимость освещения в СМИ и во всех маркетинговых ресурсах историй успеха в отрасли, интересных заказчику.
Работа над продуктом
Тот же опрос агентства RightScale показывает, какие области предоставления облаков становятся более ценными для заказчиков. Для обеспечения роста качества услуги необходимо осуществлять интеграцию приложений, необходимых заказчику, между собой, создавать пакеты предложений по предоставлению услуг развития и поддержки в облаке. Важным фактором
становится то, что облака могут быть развернуты как в публичной, так и в собственной инфраструктуре предприятия. Таким образом, для различных сегментов заказчиков появляются три модификации продукта: публичное, частное и гибридное облако.
Облачные технологии - это не только публичные сервисы. Это и частные облака, включая облачные сервисы, которые предоставляются хостинг-провайдерами. Используя гибридные облака, клиент комбинирует сервисы, разворачивая их на собственных ИТ-мощностях и на публичных сервисах от хостинг-партнеров. Выбор зависит от требований, предъявляемых к хранению данных со стороны бизнеса и регуляторов, а также от наличия средств для аренды или строительства ЦОДа необходимой мощности. Практика вендоров показывает, что наиболее востребованный сценарий использования облаков в России - гибридный.
Вернемся к исследованию особенностей рынка облаков с точки зрения его восприятия поставщиками (реселлерами и дистрибьюторами). Для начала обозначим тенденции в партнерском канале, определяющие восприятие партнеров развития облаков на ИТ-рынке. Это восприятие будет основано на том, в какой бизнес-модели оперируют компании-поставщики.
В ИТ-бизнесе различают три основные бизнес-модели:
- транзакционная модель - перепродажа продуктов и технологий, созданных компанией-разработчиком (вендором);
- сервисная модель - предоставление услуг, сопровождающих продукты, которые созданы вендорами;
- разработка продукта - создание собственного продукта или, в более широком смысле, интеллектуальной собственности.
Партнеры, которые до сих пор работали в транзакционной модели бизнеса и специализировались на продаже коробочного программного обеспечения и «железа» (серверов, устройств), теперь опасаются изменений, которых от них требует развитие в облаке, - перестройки бизнес-модели от транзакционной к предоставлению услуг и решений, что ведет за собой пересмотр стратегий (управленческой, маркетинговой, финансовой и др.), модификацию структуры компании. Перемены подразумевают ориентацию компании на маркетинг услуг и выстраивание устойчивых взаимоотношений с бизнес-партнерами. В связи с этим у поставщиков появляются опасения, что специалисты и целые компании, успешно работающие в транз-акционной бизнес-модели и умеющие осуществлять большой объем единовременных продаж, не концентрируясь на послепродажной поддержке, становятся ненужными в облачном бизнесе.
При этом необходимо помнить, что транзакционные партнеры обладают базой заказчиков, к которым они обращаются с предложением приобрести новую версию продукта в среднем 1 раз в 3 года в соответствии с периодом, когда это обновле-
ние появляется на рынке. За этот долгий период клиент может не только найти нового поставщика, перейти на новое ПО, но даже забыть, что продукт был куплен, если он не был использован в бизнесе ввиду его сложности в использовании конечными пользователями. Отсюда у заказчиков возникает вопрос: зачем нужно закупать такой продукт? Очевидно, что эта модель бизнеса не обеспечивает установления между поставщиком и заказчиком доверительных долгосрочных взаимоотношений. Транзакционным партнерам важно понять необходимость перехода на новую бизнес-модель, обеспечивающую устойчивые взаимоотношения с клиентами, а значит, устойчивый доход бизнеса.
Покажем на примере, как за недолгий период распространения облаков партнеры успели адаптировать свою бизнес-модель. Аналитическое агентство International Data Corporation (IDC) в 2013 и 2014 гг. провело исследование, оценив распределение ИТ-компаний во всем мире по основным бизнес-моделям. Оказалось, что доля реселлеров, у которых более 60% оборота поступает от перепродажи и менее 20% - от сервисов, составила всего 1,8%. Доля партнеров, оказывающих услуги и получающих более 60% оборота от услуг, значительно выше - 35%. Доля компаний, которые более 60% оборота получают от собственных разработок, составляет 17%. Наибольшая доля у ИТ-компаний (от англ. Value Added Resellers - VAR), комбинирующих три бизнес-модели, и она составляет 42% (рис. 1).
Кроме того, очевидно осознание партнерами важности установления долгосрочных взаимоотношений с клиентами, раскрывающих возможности дополнительных продаж и сокращения издержек, связанных с опытом взаимодействия партнера с заказчиками. Россия следует этой тенденции с некоторым отставанием, однако уже можно говорить о более 1 000 партнеров, которые за год успешно вошли в этот бизнес и предлагают облачные решения своим заказчикам.
Исследование подтверждает следующую тенденцию на ИТ-рынке: поставщики технологий адаптируются к изменениям и переходят от перепродажи к оказанию услуг и к созданию собственной интеллектуальной собственности. Такое решение
обосновывается в первую очередь стремлением к повышению прибыльности бизнеса, когда доход зависит не от разовых сделок, а от постоянного предоставления услуг и непрерывного потока выплат в модели «подписки» на услуги.
Продукт (IP)
/
Услуги < -
Перепродажа
Рис. 1. Тенденции в изменении бизнес-модели партнеров в 2014 г., доля партнеров, оперирующих по определенной бизнес-модели: A - Value Added Resellers - посредники, добавляющие ценность продукту (> 20% - перепродажа, > 20% - услуги); B - сервисные партнеры (< 20% - перепродажа, > 60% - услуги); C - партнеры, создающие продукты (< 20% - перепродажа, > 60% - собственные разработки); D - гибрид (продукт + услуги); E - реселлеры (> 60% - перепродажа, < 20% - услуги); F - гибрид (продукт + перепродажа)
По оценке IDC, темпы роста прибыли увеличиваются с увеличением доли облачных решений в обороте партнера. Результативность заключается не столько во включении облачных технологий в свой портфель, сколько в том, что успешные партнеры начали раньше специализироваться на облаках и выстраивать этот бизнес (рис. 2). Вместе с тем далеко не все партнеры могут самостоятельно осилить построение новой бизнес-модели. Поэтому вендоры, генерирующие изменения на
рынке ИТ, должны предложить бизнес-план по адаптации партнерам в период трансформации, составить партнерскую программу (программу лояльности) таким образом, чтобы было выгодно продавать облака, а также выбрать «чемпионов», которые бы первыми пошли в этот бизнес и своим примером вдохновили всех участников сети.
Бизнес-план развития облачного направления должен соответствовать следующим критериям:
- гибкий инструмент для создания бизнес-плана по развитию облачного бизнеса на основе четко позиционированного облачного продукта;
- основан на опыте успешных облачных партнеров;
- учитывает реалии российского бизнеса: маркетинговые затраты, стоимость
сотрудников, доход от дополнительных услуг;
- рассматривает различные сценарии развития, позволяющие вносить корректировки по ходу выполнения и сравнивать финансовые показатели с облачными и локальными версиями продукта в перспективе на несколько лет.
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
42
24
< 10% дохода от облаков
33
"26"
От 10% до < 20% дохода от облаков
16
От 20% до < 50% дохода от облаков
14
> 50% дохода от облаков
□ Валовая прибыль пРост прибыли
Рис. 2. Рост прибыли компаний в зависимости от доли дохода от облаков (в %)
8
7
По нашему мнению, к основным показателям, раскрывающим устойчивость и эффективность партнерских взаимоотношений игроков ИТ-рынка в канале вендора, можно отнести:
- количество лояльных партнеров и их ежегодное приращение;
- долю продаж одного вендора в портфеле партнеров;
- удовлетворенность партнеров своим участием в партнерской программе, продуктами и программами вендора;
- размер инвестиций, которые вкладываются вендором в партнеров для поддержания и развития партнерских взаимоотношений;
- количество партнеров на ключевых и приоритетных уровнях участия в партнерской программе;
- период возврата инвестиций в развитие партнеров определенной компетенции;
- готовность партнеров адаптироваться к предложенной вендором бизнес-модели и др.
Все показатели можно разделить на экономические и социальные. Такое деление соответствует классификации устойчивости партнерских взаимоотношений и позволяет рассматривать систему партнерских отношений на ИТ-рынке как социально-экономическую систему, в которой все участники взаимосвязаны и их действия оказывают влияние на эффективность и результативность всей системы.
К экономическим относятся все финансовые показатели деятельности участников партнерских взаимоотношений, к социальным - показатели, оценивающие важ-
ность влияния взаимной деятельности участников ИТ-рынка на развитие всего общества в целом и системы партнерских взаимоотношений в частности.
В США и Европе спрос на облачные технологии растет в сегменте малого и среднего бизнеса, в то время как в России этот бизнес идет другим путем. Облачные технологии выгодны организациям сегмента малого и среднего бизнеса по рассмотренным выше причинам: экономия, гибкость, готовое решение «под ключ», оптимизация затрат. В России ввиду перевеса крупных компаний в экономике, а также из-за неустойчивого положения малого бизнеса, вызванного кризисными явлениями макросреды, закупки облаков осуществляются крупным бизнесом. Характерно следующее: частное облако строят крупные и государственные корпорации, гибридное облако предлагают крупному и среднему бизнесу, а публичное облако -компаниям малого и среднего бизнеса. Для малого бизнеса облако обеспечивает сокращение затрат, если мы не берем во внимание рынок пиратского программного обеспечения, который, к сожалению, в России все еще существует. По оценке IDC, объем рынка легализации составляет около 60% .
Принятый Государственной Думой Федеральный закон от 27 июля 2006 г. № 152 «О персональных данных» (с изменениями от 21 июля 2014 г.) задает вектор развития облачных технологий в России. В частности, закон обязывает поставщика облаков обеспечить персональные данные на территории России начиная с сентября 2015 г., поэтому иностранным вендорам уже сейчас следует разрабатывать стратегию, адаптирующую бизнес к особым локальным условиям. У заказчиков возникают опасения стать нелегитимными в отношении использования облаков, а также возникают вопросы о целесообразности расходов на покупку облачных технологий сегодня, когда последствия принятия закона трудно предугадать. И хотя до сих пор остается много вопросов к тому, какие
именно данные подразумеваются и как технически обеспечить выполнение федерального закона, иностранные вендоры ИТ-рынка должны предпринимать меры, рассматривая в том числе худший сценарий развития событий. В текущей ситуации иностранные вендоры могут принять решения по особому развитию облачного продукта - предоставлению гибридного облака или по развитию партнерства с хостинг-провайдерами, предлагающими облачные решения, чьи ЦОДы находятся на территории России. Развитие партнерства, позиционирование совместного с хостинг-партнерами продукта (так называемого бандла), продвижение публичных сервисов в осложненных условиях - все эти вопросы должны быть рассмотрены и приняты соответствующие маркетинговые решения.
Следующая особенность, ярко обозначенная правительством в 2014 г., - это им-портозамещение, определяющее весь рынок ИТ, включая облачные технологии. На форуме ИШ-2014 были выделены следующие меры поддержки ИТ-отрасли [3]:
- необходимость создания реестра российских ИТ-продуктов (главные критерии внесения в него - исключительное право на ПО должно принадлежать РФ, российскому региону, муниципальному образованию или коммерческой организации);
- суммарная доля прямого или косвенного участия такого субъекта должна составлять более 50%;
- общая сумма его лицензионных отчислений в пользу иностранных организаций (например, глобальных офисов) не может превышать 30% от общей суммы выручки.
Планируя импортозамещение, необходимо определить, где и кем физически создается интеллектуальная собственность, где она хранится, собирается и тестируется, откуда распространяется и откуда распространяются обновления (это должно происходить в России). Однако ограничения по инвестированию иностранных компаний в разработку или по владению
акциями не должны вводиться с целью вытеснения таких компаний с рынка, так как они способствуют замедлению развития отечественных разработок, делая их недостаточно развитыми по сравнению с конкурентными предложениями.
В условиях импортозамещения компаниям необходимо четко дифференцировать свое предложение на рынке, найти пути сотрудничества с локальными компаниями, партнерами. Так, системные интеграторы строят сложные решения на базе технологий иностранного вендора и внедряют их заказчикам в России. Также партнерство с хостинг-компаниями обеспечивает развитие бизнеса локальных компаний. Важно показать, что сотрудничество и предложение совокупных пакетных решений (интегральная часть бизнеса вендора и партнеров) приносят взаимную выгоду и способствуют развитию компетенций локальных участников рынка. В случае с облачными технологиями таким решением может быть открытие иностранным вендором собственных ЦОДов в России. Такой проект должен быть проанализирован и оценен с точки зрения рисков и выгод участников.
Иностранные вендоры могут также организовывать консультации и мероприятия, направленные на развитие собственной компетенции у локальных партнеров, до тех пор, пока взаимное сотрудничество будет способствовать ситуации взаимного выигрыша. В каждом случае участие вендора в подобных инициативах анализируется с точки зрения эффективности бизнеса. Также со временем инициативы правительства получают четкие руководства, проанализировав которые можно выбрать те ниши, где участие иностранного вендора приемлемо и выгодно всем сторонам.
Рынок ИТ формируется под воздействием вендоров, которые не только предлагают инновационные продукты, но и развивают партнерские сети, выстраивают взаимоотношения с поставщиками. Интересен тот факт, что вендор может повлиять на развитие рынка, принимая стратегиче-
ские решения для развития его направлений. Именно от него исходит инициатива по разработке новой бизнес-модели для всех участников партнерского канала. Заказчики могут купить технологии у вендора или через его партнеров. И рынок (заказчики, партнеры, регуляторы) всегда реагирует на такие изменения, выявляя их недостатки или преимущества. Адаптация оценивается непосредственно в размере спроса заказчиков и в желании партнеров участвовать в этом бизнесе.
Особенности российского рынка ИТ, в частности рынка облачных технологий, заключаются в следующем:
- больший темп роста. Облачный рынок ИТ находится на стадии роста, тогда как темп роста рынка в Европе замедлился;
- отставание от европейских стран в распространении облачных технологий, которое может быть преодолено за счет больших темпов роста. Но рост сдерживается другими особенностями рынка, перечисленными далее;
- недостаточная осведомленность о возможностях и ограничениях облачных технологий среди заказчиков;
- необходимость донесения ценности продукта до лиц, принимающих бизнес-решения, а не только до технических специалистов;
- среди заказчиков облачных технологий преобладает крупный бизнес, в сравнении с Европой, где основные заказчики -малый и средний бизнес;
- актуальная тенденция в законодательной сфере: стремление властей контролировать трансграничную передачу персональных данных может выступить ограничением в росте бизнеса иностранных вендоров на российском рынке, но способствует развитию бизнеса российских поставщиков;
- импортозамещение как тенденция, преобладающая в государственных корпорациях и государственных структурах.
Особенности рынка могут быть как позитивными, так и негативными, в зависимости от того, с позиции какого участника
рынка их рассматривать - российского поставщика или иностранного вендора. Они оказывают непосредственное влияние на
развитие бизнеса каждого участника партнерской социально-экономической системы на ИТ-рынке.
Список литературы
1. Белоусов С. Импортозамещение в ИТ: почему не сработают предложения Минком-связи. - URL: http: // www.forbes.ru / mneniya-column / konkurentsiya/273509-importozameshchenie-v-it-pochemu-ne-srabotayut-predlozheniya-min
2. Гренроос К. Менеджмент и маркетинг услуг - управление клиентами в конкуренции между поставщиками услуг. - 3-е изд. - New York : John Wiley & Sons, Ltd, 2007.
3. Николай Никифоров обсудил меры поддержки ИТ-отрасли на форуме RIW-2014. -URL: http://minsvyaz.ru/ru/events/32019/
4. Российские «облака» не размениваются по мелочам. - URL: http://www.cnews.ru/ reviews/new/cloud_2014/ articles/rossijskie_oblaka_ne_razmenivayutsya_po_melocham/
5. Рынок инженерных и ИТ-систем: векторы развития 2014. - URL: http:// www.cnews.ru/reviews/new/infrastructure2014/
6. Холина В. Российский рынок ИТ-инфраструктуры меняет профиль. - URL: http:// www.cnews.ru/reviews/new/infrastructure2014/articles/rossijskij_rynok_itinfrastruktury_m enyaet_profil/ (дата обращения: 25.11.2014).
7. Штерн Л. В., Эль-Ансари А. И., Кофлан Э. Т. Маркетинговые каналы. - 5-е изд. : пер. с англ. - М. : ИД «Вильямс», 2002.
References
1. Belousov S. Importozameshchenie v IT: pochemu ne srabotayut predlozheniya Minkomsvyazi [Import-Substitution in IT: Why Will Proposals of the Ministry of Communications Fail]. (In Russ.). Available at: http://www.forbes.ru/mneniya-column/ konkurentsiya/273509-importozameshchenie-v-it-pochemu-ne-srabotayut-predlozheniya-min
2. Grenroos K. Menedzhment i marketing uslug - upravlenie klientami v konkurentsii mezhdu postavshchikami uslug [Managing Customers in Competition between Service Providers], 3rd edition. New York, John Wiley & Sons, Ltd, 2007. (In Russ.).
3. Nikolay Nikiforov obsudil mery podderzhki IT-otrasli na forume RIW-2014 [N. Nikiforov Discussed Steps of IT Industry Support at the Conference RIW-2014]. (In Russ.). Available at: http://minsvyaz.ru/ru/events/32019/
4. Rossiyskie «oblaka» ne razmenivayutsya po melocham [Russian 'Clouds' Have Serious Goals]. (In Russ.). Available at: http://www.cnews.ru/reviews/new/cloud_2014/ articles/rossijskie_oblaka_ne_razmenivayutsya_po_melocham/
5. Rynok inzhenernykh i IT-sistem: vektory razvitiya 2014 [Market of Engineering and IT Systems: Vectors of Development 2014]. (In Russ.). Available at: http://www.cnews.ru/ reviews/new/infrastructure2014/
6. Kholina V. Rossiyskiy rynok IT-infrastruktury menyaet profil' [Russian Market of IT Infrastructure Changes its Profile]. (In Russ.). Available at: http:// www.cnews.ru/reviews/new/infrastructure2014/articles/rossijskij_rynok_itinfrastruktury_m enyaet_profil/ (accessed 25.11.2014).
7. Shtern L. V., El'-Ansari A. I., Koflan E. T. Marketingovye kanaly [Marketing Channels], 5th edition, translated from English. Moscow, Publishing House 'Williams', 2002. (In Russ.).
