CC BY
215ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
ОСНОВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА
Тепляков В.А.
Тепляков Владислав Алексеевич - докторант, кафедра экономики, Высшая школа менеджмента информационных систем (Informgcijas sistzmu тепе<1сктеМа augstskola, 1БЫЛ), г. Рига, Латвийская Республика
Аннотация: с каждым днем число компаний, которые предлагают свои продукты и услуги потребителям в сети Интернет, увеличивается. Сегодня практически треть продукции и услуг предприятий различных отраслей реализуется в сети Интернет. Данный факт говорит о том, что любой компании, которая хочет быть успешной, следует детально разрабатывать и совершенствовать свою маркетинговую стратегию в сети Интернет.
Ключевые слова: интернет-маркетинг, инструменты, продажи в сети Интернет, стратегия в сети Интернет, реализация продукции.
УДК 659.1.01
После выбора стратегии управления интернет-маркетингом необходимо определить и сегментировать целевую аудиторию, чтобы понять, как под нее адаптировать продукт, как сформировать уникальное торговое предложение, выстроить позиционирование компании и какие каналы продвижения использовать.
Выявление потребностей целевой аудитории осуществляется следующими способами [4, 5]:
1. Анализ спроса в поисковых системах, что позволяет найти очень много определенных сегментов, которые важно учитывать при разработке сайта, структуры каталога продукции, рекламных объявлений и т. д.
2. Анализ упоминаний продукта у конкурентов на сторонних сайтах и социальных сетях. Что помогает сформировать портрета целевой аудитории, которая заинтересована в аналогичной продукции.
3. Проведение опросов на тематических ресурсах или с помощью опросных интернет-панелей.
4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах.
5. Покупка уже готовых исследований.
6. Тщательный анализ собственной клиентской базы данных.
Лишь после определения целевой аудитории бренда и выявления ее потребностей можно перейти к непосредственному созданию стратегии управления маркетингом электронной торговли.
Для разработки интернет-маркетинговой стратегии важно понимание пути прохождения клиента во воронке продаж. Рассмотрим основные шаги по выявлению и привлечению пользователей [2, 54].
Шаг 1. Шаг формирования потребностей.
Шаг 2. Шаг поиска решений.
Шаг 3. Сбор информации.
Стратегия интернет-маркетинга может быть рассмотрена в форме воронки продаж, начиная с привлечения интернет пользователей, продолжая их конвертацией и дальнейшим удержанием. Однако перед составлением воронки продаж важно выстроить алгоритм разработки стратегии интернет-маркетинга, включающий в себя все инструменты, составляющие воронку продаж [5, 21].
Учитывая специфику электронной торговли, необходимо адаптировать стратегические инициативы традиционных стратегий под маркетинг электронной торговли.
Методология поиска стратегических инициатив в маркетинге электронной торговли включает в себя [3, 265]:
1. Определение вводных данных, включая результаты анализа данных, проведение исследований, определение инсайтов (потребностей) аудитории, предложение идей по монетизации деятельности в интернете, в частности, на сайте компании, изучение данных CRM-системы.
2. Составление матрицы данных, включающей в себя ранее определенные цели, полученные данные, необходимые действия для достижения результатов.
3. Стратегические инициативы:
- инициатива по сегментации;
- опрос удовлетворенности;
- инициатива финансового планирования;
- интегрированное предложение продукта/Определение ответственности.
Для разработки алгоритма интернет-маркетинга рассмотрим линейку возможных инструментов маркетинга электронной торговли.
Чтобы грамотно выстроить путь клиента, необходимо прежде выстроить алгоритм интернет-маркетинга.
Для того чтобы клиент был готов вступить в контакт с менеджером по продажам и обсуждать условия сделки, важно, чтобы он проникся доверием к компании. Задачу формирования благоприятного образа и доверительного отношения также могут решить инструменты Интернет-маркетинга
Выбор точек контакта с бизнес-потребителем также во многом зависит от особенностей продукции компании. Этими точками могут быть [1, 71]:
1. Сайт компании. Как правило, для принятия решения о покупке бизнес-клиентам необходимо много дополнительной информации. И чем сложнее предлагаемая продукция, тем более развернутыми и понятными должны быть эти данные. Соответствующим должен быть и контент, наполняющий сайт фирмы. Он должен создавать цельный образ компании, продуктов и сервиса. Также сайт должен рассказывать о тех достоинствах продукции компании, которые важны для коллег и партнеров при принятии решения.
Таким образом, контент должен быть понятным, емким и конкретным. Но при этом, не стоит ограничивать себя только текстовым материалом, очень эффективными могут быть диаграммы, видео, презентации, которые содержат достоверные факты и статистику компании.
Качественный контент может вызвать эффект вирусного маркетинга, в том случае если потенциальный клиент начнет рассылать информацию своим коллегам и партнерам, поэтому важно на всех материалах сайта размещать логотип компании. Это может послужить дополнительным средством продвижения.
2. Рассылка материалов по электронной почте. По e-mail продуктивнее всего рассылать информационные обзоры о новшествах в предложениях компании, информационные бюллетени о жизни компании и событиях в отрасли, где работает клиент, автореспондеры, которые представляют собой письма как ответную реакцию на определенные действия бизнес-потребителя, письма об акциях, мероприятиях, различные опросы.
3. Блоги. Ведение блогов, связанных с тематикой отрасли, в которой работают клиенты позволяет продемонстрировать компетентность, надежность и вовлечь потребителя в диалог с компанией. Если материалы, которые публикуются в Интернет-блоге будут отвечать запросам целевых клиентов, то блог может стать источником привлечения дополнительных потребителей. Материалы, публикуемые в блоге, можно также рассылать по электронной почте. В настоящее время в сети существует множество площадок, которые объединяют блоги по определенной отраслевой тематике. Компания, реализующая свои услуги и продукты на B2B рынке, обязательно должна воспользоваться данной возможностью. Чтобы создать полезный
24
контент для блога компании следует убедить своих специалистов, что это необходимо и принесет им дополнительные выгоды.
4. Рекомендации и отзывы. Как было сказано ранее информационная среда В2В сферы является очень насыщенной и сжатой, данные о компании распространяются очень быстро. По этой причине большую роль при принятии решения о покупке играют отзывы, рекомендации и мнения. Позитивными данные инструменты может сделать отлаженный комплекс Интернет-маркетинга. Для работы с отзывами и рекомендациями необходимо выполнение ряда действий: Создание формы для отзывов на сайте компании;
- работа с уже существующими клиентами с целью мотивации их на написание отзыва о компании в сети Интернет;
- отслеживание и мониторинг отзывов о компании на крупных отраслевых порталах, распространение положительных отзывов и рекомендаций;
- наличие ответной реакции компании на все отзывы о ее работе;
- продуктивное решение проблем, которые указаны в негативных отзывах о компании;
- поиск решения возникающих и описанных в отзывах проблем таким образом, чтобы клиент остался удовлетворен предложенным решением и изменил свое мнение о компании.
Но при этом важно не забывать, что в среде Интернет-маркетинга по ту сторону экрана всегда сидит человек и принимает решение сказать продукции компании «да» или «нет». Поэтому маркетинг в сети Интернет независимо от типа потребителя должен решать задачи удобства и быстроты выполнения потребностей клиента и отвечать всем его требованиям.
Список литературы
1. Данченок Л.А. Маркетинг в социальных медиа. Интернет-маркетинговые коммуникации: учебник / Л.А. Данченок. СПб.: Питер, 2013. С. 71.
2. Капустина Л.М. Интернет-маркетинг. Теория и практика продвижения бренда в Сети, 2015. 102 с.
3. Кардапольцев К.В. Возможности использования инструментов интернет-маркетинга для различных отраслей национальной экономики / К.В. Кардапольцев, А.В. Саблин // Актуальные проблемы экономики и управления. Тематический сборник научных трудов III международной студенческой научно-практической конференции. ЮУрГУ, 2015. С. 265.
4. Савельев А.И. Электронная коммерция в России и за рубежом: правовое регулирование. М., 2014. C. 5.
5. Семенов Н.А. Социальные сети, перспективы развития и способы монетизации / Н.А. Семенов // Большой доклад о социальных сетях: электронное интернет -издание, 2014. С. 21.
