CC BY
58
ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ТОРГОВО-ПРОИЗВОДСТВЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ
Т.С. Губкина, магистрант
Алтайский государственный аграрный университет (Россия, г. Барнаул)
DOI: 10.24411/2500-1000-2020-11309
Аннотация. Актуальность рассматриваемого вопроса обусловлена тем, что в современных условиях на предприятии необходимо создание эффективной системы управления продажами. Современное управление продажами предполагает сложные и многочисленные процессы с большим объемом данных, детальные расчеты, сравнительный анализ, обмен информацией. Приоритетной задачей является массовое привлечение новых клиентов, и только после того, как она будет решена, компания получит возможность формировать и повышать уровень клиентоориентированности. В настоящей статье рассмотрены вопросы сущности организации управления продажами, применяемые на практике.
Ключевые слова: управление продажами, клиентоориентированность, работа с персоналом, основные средства управления продажами.
О необходимости создания эффективной системы управления продажами говорит тот факт, что очень много компаний терпят крах в течение первых трех лет своего существования из-за того, что не уделяли достаточного внимания организации системы сбыта.
Управление продажами может быть эффективным в том случае, когда правильно определены его цели:
- увеличение объема продаж;
- положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров;
- предотвращение возникновения сложных ситуаций;
- определение конкретной целевой аудитории;
- корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы [2].
Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Основные средства управления продажами:
1. Планирование (без него невозможно достичь стратегических целей).
2. Организация (необходима для повышения эффективности работы, увеличения объема продаж, своевременного выполнения поставленных задач).
3. Контроль (отслеживание за качеством, эффективностью и оперативностью действий всех сотрудников).
4. Анализ (выявление основных рыночных тенденций, поддержание конкурентоспособности).
5. Мотивация (заинтересованность каждого сотрудника компании в развитии компании).
Успех в работе любой организации, занимающейся торговлей, обеспечивается посредством реализации комплекса организационно-технических, экономических и правовых мероприятий. И главным составляющим является выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж.
Понятие «клиентоориентированность» подразумевает собой ведение бизнеса, основанное на долгосрочной стратегии получения дохода за счет формирования базы постоянных клиентов. Основной задачей сотрудников компании подобного рода является выявление актуального спроса и удовлетворение его путем формирования соответствующего предложения в виде товара или услуги [1].
К числу критериев, характерных для производства, ориентированного на потребности клиентов, относятся:
- продолжительные партнерские отношения с контрагентами;
- активное внедрение программ лояльности;
- привлечение новых клиентов и повышение узнаваемости бренда благодаря рекомендациям действующих заказчиков;
- формирование спецификации товаров и услуг на основании сегментированного разделения рынка с целью удовлетворения потребностей отдельных групп клиентов;
- высокий уровень предоставляемого сервиса, в том числе индивидуальное обслуживание менеджерами постоянных клиентов;
- ориентированность на исследование рынка и формирование актуальных предложений;
- активная работа с обратной потребительской связью, направленная на оптимизацию сервиса, продукции и услуг.
Клиентоориентированность в первую очередь является подходом, придерживаясь которого, компания стремится исполнять взятые на себя обязательства. К числу основных положений подобной стратегии относятся:
- ответственный подход к взаимодействию с клиентами, подразумевающий соблюдение сроков и качества выполнения заказов;
- совершенствование бизнес-процессов, позволяющее оптимизировать структуру работы компании;
- анализ рынка, предваряющий выпуск нового предложения, позволяющий учесть потребности клиентов;
- высокий уровень корпоративной культуры, проявляющийся во всех элементах работы с контрагентами;
- оценка и постоянный мониторинг конкурентной среды, в том числе в целях использования положительного опыта лидеров рынка.
Грамотная работа с персоналом обеспечивает ряд конкурентных преимуществ, к числу которых относятся:
- положительная обратная связь и удовлетворенность клиентов, обеспечивающие
привлечение новых заказчиков за счет рекомендаций и роста репутации бренда;
- высокая вероятность повторного обращения и увеличения объемов отгрузок, обусловленная желанием контрагентов сотрудничать в комфортных условиях;
- лояльность к ценообразованию - нередко даже в тех ситуациях, когда средняя стоимость предлагаемых товаров и услуг не является максимально выгодной для клиента с коммерческой точки зрения, он, тем не менее, соглашается на сделку - благодаря уверенности в качестве и надежности сервиса;
- возможность получения полезной информации о конкурентах, которая появляется благодаря установлению тесной и доверительной коммуникации с заказчиками.
Стоит отметить, что для большинства современных компаний характерно желание демонстрировать свою клиентоориен-тированность, а не реализовывать данный принцип на практике. К числу признаков, характерных для бизнеса, ориентированного на потребности клиентов, относятся:
- акцент на коммуникации с партнерами и установлении доверительных отношений путем проявления лояльности на всех уровнях;
- целостный подход, распространяющийся не только на клиентов, но и на собственных сотрудников. Положительная атмосфера в коллективе и обеспечение возможности личного роста сотрудников способствуют росту общей мотивации и принятию корпоративной идеологии;
- приоритет на внешнюю среду, окружающую компанию, в том числе проявляющийся в виде анализа потребностей клиентов и оперативное реагирование на их изменения;
- стремление удовлетворить спрос в мельчайших деталях, в том числе путем оказания сопутствующих услуг, проявляющееся во всех точках соприкосновения с заказчиками;
- формирование позитивного образа и увеличение базы постоянных клиентов, совершающих повторные заказы [3].
Управление продажами - это то, что должно волновать каждого руководителя компании. Если этот процесс не налажен,
теряется большая часть прибыли. В нем задействованы многие составляющие продаж: от планирования до мотивации менеджеров. И все должно работать как часы.
Для более эффективного управления можно подключить автоматизированные сервисы, которые возьмут на себя рутину. Это здорово развяжет руки руководителю, поэтому найдется время для дальнейшего развития бизнеса. Ниже описаны составляющие этого важного бизнес-процесса, а также принцип их слаженной работы вме-
Исчерпывающее определение этому понятию дать сложно, поскольку под управлением продажами могут подразумеваться различные аспекты деятельности, связанной с реализацией товаров и услуг. Для одних специалистов за этим термином скрывается подбор, обучение и мотивация сотрудников отдела продаж, для других, это прежде всего, управление каналами сбыта. Есть и те, кто соотносит такое понятие исключительно с автоматизацией процессов взаимодействия с покупательской аудиторией.
сте [4].
Библиографический список
1. Агапитова Л.Г. Новое в развитии сельского предпринимательства Тюменской области // Экономика и предпринимательство. - 2020. - №9. - С. 656-660.
2. Рамазанова А.Г Особенности менеджмента на предприятиях малого бизнеса // Экономика и предпринимательство. - 2020. - №9. - С. 637-641.
3. Бирюкова Л.И. Устойчивое развитие бизнеса: эволюция, подходы и решения // Экономика и предпринимательство. - 2020. - №9. - С. 782-786.
4. Замега Э.Н. Оптимизация бизнес-процессов на предприятиях в современных условиях // Экономика и предпринимательство. - 2020. - №9. - С. 878-881.
SALES MANAGEMENT ORGANIZATION IN TRADING AND PRODUCTION ENTERPRISE
T.S. Gubkina, Graduate Student Altai State Agrarian University (Russia, Barnaul)
Abstract. The relevance of the issue under consideration is due to the fact that in modern conditions at the enterprise it is necessary to create an effective sales management system. Modern sales management involves complex and numerous processes with a large amount of data, detailed calculations, comparative analysis, information exchange. The priority task is to attract new customers on a massive scale, and only after it is resolved will the company be able to form and improve the level of customer focus. This article discusses the issues of the essence of the organization of sales management, applied in practice.
Keywords: sales management, customer focus, work with personnel, basic sales management tools.
