CC BY
32
маркетинга и продаж
в университетском технопарке
о
Виталий Гмырак,
заместитель
генерального директора по маркетингу Научно-технологического парка БИТУ«Политехник»
в
Наталия Томашевич,
начальник Центра маркетинга и трансфера технологий Научно-технологического парка БИТУ«Политехник»
Технопарк БНТУ - уникальная платформа для поддержки и взаимодействия стартапов, бизнеса, ученых и инвесторов, главной целью которой является коммерциализация результатов научно-технической деятельности БНТУ путем создания новых инновационных предприятий и производств. Для реализации этой цели в технопарке есть собственное сервисно-научно-технологическое ядро, которое включает как научно-производственные подразделения, так и информационно-маркетинговые структуры. Однако по закону технопарк - это еще и коммерческое предприятие, которое, помимо оказания помощи в создании и развитии новых научно-технологических бизнесов, должно вести активную игру на рынке и зарабатывать деньги. В отличие от других технопарков «Политехник» не зарабатывает на резидентах.
Ввиду этого было принято решение о наделении имеющихся сервисных и производственных подразделений НТП дополнительной функцией - выполнением сторонних заказов на рыночных условиях.
БНТУ всегда был силен в области металлообработки и нанесения покрытий, эти технологии десятилетиями создавались и совершенствовались. В 2017 г. возникла идея объединить производственные возможности Технопарка и некоторых его резидентов, а также лабораторий и кафедр БНТУ. Так родилось мощное технологическое ядро по металлообработке и нанесению покрытий - Рготе1а1.Ьу.
Созданию бренда предшествовал тщательный маркетинговый анализ рынка, позволивший оценить конкурентов, понять, почему клиенты обращаются именно к нам. Это также помогло выявить потенциальных потребителей и сформировать интересные коммерческие предложения.
МОДЕЛЬ «УНИВЕРСИТЕТА 3.0»
В Интернете проект представлен одноименным веб-сайтом, рассчитанным на профессиональную целевую аудиторию. Работа над ним продолжается: отобраны экспортные позиции, они адаптируются и переводятся на английский для последующего создания англоязычной версии, планируется создание китайской в доменной зоне КНР.
Информация об услугах и технологиях предприятия Рготе1а1.Ьу, а также о другой продукции и услугах технопарка размещена на торговой площадке с1еа1.Ьу, что позволяет выходить на первые строчки в поисковых запросах пользователей и, соответственно, экономить материальные и человеческие ресурсы на оптимизацию сайта. Результативность использования этого механизма можно оценить уже сейчас: ежедневно с площадки поступает в работу от 3 до 5 контактов, которые в дальнейшем заносятся в онлайн СЯМ-систему.
Конверсия сайта постоянно отслеживается, в результате чего принимаются своевременные меры по улучшению его поисковой оптимизации и пользовательского интерфейса для привлечения новых клиентов.
За 2017 г. выручка от производственной деятельности Рготе1а1.Ьу по сравнению с предыдущим годом увеличилась на 50%, в проработке находилось 1773 новых клиента. Намечается два экспортных контракта по продаже технологических ноу-хау и оборудования.
В первую очередь именно с целью продвижения услуг Ргоше1а1.Ьу в Технопарке БНТУ был создан сектор продаж - пока это единственная в нем структура, работа и оплата труда которой построена с использованием основных показателей эф-
фективности, или КР1. Они включают в себя количество холодных звонков, заинтересованных клиентов, проведенных личных встреч, принятых заказов, заключенных контрактов и суммы поступления по ним средств. Зарплата менеджера напрямую зависит от выполнения всех показателей, при этом разработана прогрессивная процентная шкала для сотрудников при повторных заказах: начиная с третьего договора или спецификации процентная ставка, причитающаяся менеджеру, снижается, что стимулирует его к поиску новых клиентов. Для работы с контактами в секторе используется онлайн СШМ-система, в которой помимо воронки продаж Ргоше1а1.Ьу уже появились и другие, по приоритетным направлениям деятельности предприятия, в том числе экспортному.
Выход технопарка на экспортные позиции связывается в первую очередь с трансфером технологий, так как реализовать в другую страну услуги, к примеру по нанесению покрытий, практически невозможно из-за высоких транзакцион-ных издержек. Полный цикл ведения экспортного клиента занимает от полугода до года, но средний чек такого контракта значительно выше внутрирыночного.
Установлению экспортных контактов значительно способствует выставочная деятельность. Ежегодно «Политехник» участвует в 10-15 международных экспозициях как в Беларуси, так и за рубежом. Успешному проведению выставки способствует предвыставочная работа: анализируются потенциальные посетители, продумывается экспозиция и рекламные материалы, делаются предварительные информационные рассылки зарегистрированным участникам.
С окончанием выставки наступает самый важный и ответственный этап - послевыставочная работа. Все полученные контакты обрабатываются и заносятся в общую базу, которая на данный момент насчитывает более 3 тыс. контактов из 35 стран мира. Наиболее перспективные и «горячие» передаются для дальнейшей проработки, остальным выставочный менеджер делает пресейл, пытаясь продвинуть их далее по воронке продаж. В любом случае каждый контакт имеет свою стоимость, поэтому делается все возможное, чтобы клиенты оставались заинтересованными в наших предложениях и в итоге совершили покупку. Этому в немалой степени помогают дизайн и реклама.
http://innOSfera.by | №5 (183) | Май 2018 | НАУКА И ИННОВАЦИИ 29
МОДЕЛЬ «УНИВЕРСИТЕТА 3.0»
Большое внимание уделяется подготовке качественной рекламно-информационной продукции,так как это одновременно и то, что остается у потенциального клиента после встречи, и то, что может превратить просто интересующегося человека в потенциального покупателя. Помимо того что удачный каталог или листовка работают на мероприятиях и в рамках встреч «лицом к лицу», при небольшой адаптации эти материалы размещаются в Интернете и на облачном сервисе, что позволяет оперативно направлять информацию потенциально заинтересованным клиентам при последующей работе с ними. Чтобы оценить эффективность различных каналов продаж, на разных Интернет-ресурсах указываются контакты разных менеджеров технопарка. Теперь точно известно, где нас нашли клиенты - на сайте, торговой площадке или в соцсетях.
Конечно, высокие технологии в социальных сетях продать крайне сложно, и ставить такую задачу было бы заведомо нерационально. Однако правильное позиционирование формирует имидж компании как профессиональной и шагающей в ногу со временем. Поэтому роль соцсетей в нашем случае скорее рекламно-информационная, чем лидогенерирующая. Однако есть как минимум один продукт, который очень хорошо продается этим путем - это мероприятия, которые организовываются технопарком. Предлагая интересный контент, мы получаем большее количество новых подписчиков, которые в будущем могут стать участниками наших проектов.
Творческая молодежь БНТУ активно привлекается к реализации
проектов. Целесообразность этого была подтверждена в процессе работы над созданием Дизайн-центра вышивки Бату.Ьу. Студенческий коллектив, который в свое время пришел туда, вывел обычное вышивальное производство на новый уровень. Три года назад проектная команда получила стартовое финансирование от руководства БНТУ на создание коллекции в честь 95-летия университета (рис.). Теперь это самостоятельное успешное предприятие с собственным шоу-румом и популярным интернет-магазином.
Традиционно студенты активно участвуют в организации мероприятий в качестве волонтеров, приобретая базовые навыки работы ивент-менеджеров, а зачастую и языковую практику. Некоторые сотрудничают с сектором продаж и продают мероприятия: находят интересную тему и потенциальных заказчиков, проводят предварительные встречи и пресейл, освещают события в социальных сетях, обеспечивают заполняемость зала, занимаются техническими вопросами. Это взаимовыгодное сотрудничество: студенты получают первый опыт реальной работы, а технопарк - желаемую публичность и рекламу, в том числе новой многофункциональной площадки для организации мероприятий в центре Минска.
Кроме того, «Политехник» старается делать больше для развития предпринимательской культуры и инженерного творчества студенческой молодежи БНТУ. Еще в 2014 г. специалистами технопарка разрабатывалась заявка на европейский проект по созданию в БНТУ лаборатории быстрого прототипи-рования и производства «Фаблаб».
Он выдержал жесткий отбор у экспертов и сейчас находится на стадии закупки оборудования. Планируется, что лаборатория разместится на новых площадях технопарка и будет укомплектована набором базовых инструментов для того, чтобы любой студент или стартап мог самостоятельно вывести свою идею на уровень прототипа. При «Фаблабе» также планируется обучение всех желающих 3Б-моде-лированию, быстрому прототипи-рованию и производству, основам проектного менеджмента и выхода на рынок.
В ноябре 2017 г. «Политехник» отпраздновал свое 25-летие. К юбилею он видоизменился как в реальной жизни, так и в виртуальной. Технопарк получил новое трехэтажное здание, которое включает как офисные помещения для администрации, сервисных структур и резидентов, так и производственные, ряд конференц-залов и выставочную площадку для демонстрации технологий, продукции и услуг. Собственная дизайнерская команда непрерывно занимается усовершенствованием постоянной экспозиции технологий и продукции БНТУ, технопарка и его резидентов, размещенной на этих площадях. В Интернет-пространстве «Политехник» обзавелся новым доменным именем и веб-сайтом - park.bntu.by, на котором размещена информация о наших брендах, технологиях и продукции, научно-производственных и информационно-маркетинговых услугах, конференц-возможностях, анонсы предстоящих мероприятий и блог об уже прошедших событиях. СП
