CC BY
108
КОНЦЕПТ
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической деятельности предприятия торговли // Концепт. -
научно-^одичесаш э ¿мроши* хцрши.
ART 75101 УДК 338.242 Эл № фс 77-49965. - issn 2304-120Х.
Юрищева Наталья Александровна,
менеджер по проектам консалтинговой фирмы INFORT Group, ст. лаборант кафедры общих математических и естественнонаучных дисциплин ФГБОУ ВПО «Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова», Тульский филиал, г. Тула
[email protected] Якушин Дмитрий Иванович,
кандидат технических наук, доцент кафедры общих математических и естественнонаучных дисциплин ФГБОУ ВПО «(Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова», Тульский филиал, г. Тула [email protected]
Румянцева Инна Ивановна,
кандидат технических наук, доцент, доцент кафедры общих математических и естественнонаучных дисциплин ФГБОУ ВПО «(Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова», Тульский филиал, г. Тула [email protected]
Степанов Вадим Григорьевич,
кандидат экономических наук, доцент, директор по исследованиям и разработкам, руководитель проектов INFORT Group, заведующий кафедрой общих математических и естественнонаучных дисциплин ФГБОУ ВПО «Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова», Тульский филиал, г. Тула [email protected]
Степанова Татьяна Викторовна,
руководитель консалтинговой фирмы INFORT Group, старший преподаватель кафедры общих математических и естественнонаучных дисциплин ФГБОУ ВПО «(Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова», Тульский филиал, г. Тула
Юдин Сергей Владимирович,
доктор технических наук, профессор, профессор кафедры общих математических и естественнонаучных дисциплин ФГБОУ ВПО «(Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова», Тульский филиал, г. Тула [email protected]
Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической деятельности предприятия торговли
Аннотация. Управление ассортиментом является одной из ключевых задач предприятия торговли. Ассортимент - основной инструмент в комплексе маркетинга предприятия, непосредственно влияет как на объемы продаж, так и на издержки обращения предприятия. Особое значение задача управления ассортиментом имеет для предприятий, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, так как здесь существенно возрастает влияние на финансовый результат издержек обращения, связанных с экспортно-импортными операциями. В работе рассмотрена информационная технология комплексного управления ассор-
f\j ■Л f\j
КОНЦЕПТ
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической деятельности предприятия торговли // Концепт. -
научно-методический эЛ^ронньи, журнал ^
ART 75101 УДК 338.242 Эл № фс 77-49965. - issn 2304-120Х.
тиментом предприятия торговли, направленная на увеличение товарооборота и сокращение издержек обращения за счет формирования сбалансированной структуры ассортимента.
Ключевые слова: ассортимент, маркетинг, торговля, управление, анализ, контроль, ABC, внешняя экономика. Раздел: (04) экономика.
Управление ассортиментом является ключевой задачей маркетинговой деятельности любого предприятия торговли, будь то предприятие малого бизнеса или крупная транснациональная корпорация. Мировой опыт показывает, что конкурентоспособным становится только тот бизнес, который наиболее компетентен в управлении ассортиментом. В то же время руководители многих, даже крупных торговых предприятий, не уделяют должного внимания созданию эффективной системы управления ассортиментом.
Актуальность рассматриваемой темы заключается в том, что ассортимент определяет всю структуру комплекса маркетинга предприятия торговли и в целом оказывает влияние на все направления его коммерческой деятельности. Слишком широкий или глубокий, негармоничный ассортимент мешает потребителю сделать выбор среди множества совсем несовместимых между собой товаров. Более того, у предприятия в этом случае возникает ряд сложно решаемых проблем, таких, как: увеличение уровня товарных запасов, потребность в увеличении складских площадей, увеличение штата работников коммерческой службы, усложнение процесса контроля и учета товарной номенклатуры, а также усложнение организации торгово-технологического процесса в целом.
Проблема управления ассортиментом особо ярко находит свое отражение на предприятиях с экспортно-импортными операциями, так как в международном бизнесе издержки существенно возрастают за счет внешнеэкономических расходов. Значительные средства предприятием тратятся на международные контракты, упаковку, маркировку товара, логистику и так далее. Рассмотрим подробнее наиболее значимые внешнеэкономические издержки:
1. Международный контракт купли-продажи содержит в себе элементы стандартного договора, но с некоторыми дополнительными пунктами. В нем присутствует: описание предмета контракта (информация о товаре: наименование, характеристика, свойства); количество товара (указывается в соответствующих единицах измерения); качество товара (характеристики, отвечающие определенным международным стандартам и требованиям); сроки поставки (день или период, в который продавец обязан передать товар покупателю); базисные условия поставки (условия по отгрузке-выгрузке, транспортировки, хранению и т. д.); цена (должна быть определенным образом зафиксирована и определен курс пересчета валюты разных стран); сдача-приемка (место, срок, методы сдачи-приемки); претензии и форс-мажорные обстоятельства.
На составление международного контракта купли-продажи фирме приходится тратить немалые средства, с целью предотвращения появления непредвиденных издержек, связанных со штрафными санкциями, недобросовестностью партнёра, незаконным ведением бизнеса, контрафактной продукцией и так далее. Для этого необходима грамотная юридическая поддержка квалифицированных юристов международного профиля, владеющих информацией международного законодательства и законодательные нюансы стран-партнёров.
ivi о г«
КОНЦЕПТ
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической деятельности предприятия торговли // Концепт. -
на^о-методическии э ¿мроши* хцрши.
ART 75101 УДК 338.242 Эл № фс 77-49965. - issn 2304-120Х.
2. Валютные издержки. Участники сделки обязаны установить валюту цены с целью снижения риска валютных потерь. Чаще всего, цены фиксируются в свободно конвертируемых валютах. Необходимо оговорить нейтральную зону колебания курса национальной валюты к валюте цены. В соответствии с этим, если на момент исполнения платежа по контракту курс остаётся в оговорённых рамках, то цена на товар остается неизменной, а в случае выхода за пределы нейтральной зоны - цена корректируется. Поэтому из-за ежедневных колебаний даже твердых валют, экспортер или импортёр может понести колоссальные убытки, а может и, наоборот, существенно снизить свои затраты. Помимо этого, предприятию необходимо тратить средства на оплату банковской комиссии при совершении операций с валютой, а так же налоговые платежи, государственные сборы и пошлину.
3. Логистические издержки. Данный вид издержек во внешнеэкономической деятельности включают в себя банковские комиссии за переводы и конвертацию валют, налоги, таможенные пошлины и сборы, услуги по составлению деклараций, лицензирование и сертификация, складирование, транспортировка груза. В стоимость перевозки входят затраты на: отгрузку-выгрузку товара, транспортировку груза и его сопровождение экспедитором на всем пути, оформление международных сопроводительных документов, страхование.
Логистические издержки совместно с отчислениями в государственную казну могут составлять от 25 до 100% стоимости сделки. Это зависит от объема товарного ассортимента, стоимости товара, способов перевозки, специфики самого товара и так далее.
Все вышеперечисленные издержки очень сложно оптимизировать. Например, фирма не имеет права не платить налоги и сборы, или уменьшить их объем, так же компания не имеет влияния на колебания курсов валют, банковские комиссии и т. д. Все эти издержки не поддаются корректировке, за исключением тех, на которые можно повлиять маркетинговыми инструментами. Именно поэтому особую актуальность имеет использование эффективной информационной технологии управления ассортиментом, которая непосредственно влияет на управляемые предприятием бизнес-процессы - продажи и закупки.
Любой бизнес-процесс на предприятии направлен на достижение определенного экономического результата, который оценивается, прежде всего, на основе финансовых показателей. Следовательно, и любые используемые на предприятии технологии управления должны иметь финансовую оценку своей эффективности. Рассмотрим основные финансовые показатели, с помощью которых можно оценить эффективность применяемой на предприятии торговли информационной технологии управления ассортиментом.
Управление ассортиментом самым непосредственным образом оказывает влияние на объем и структуру оборотных (текущих) активов At предприятия торговли, в том числе:
- на уровень и структуру товарных запасов S, которые составляют существенную долю оборотных активов предприятия торговли;
- на величину дебиторской задолженности D, которая достаточно заметна, если предприятие занимается оптовой торговлей.
Поэтому эффективность применяемой информационной технологии управления ассортиментом может, в первую очередь, оцениваться показателем деловой активности предприятия - коэффициентом оборачиваемости активов за период T:
ru о м
КОНЦЕПТ
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической _ _ деятельности предприятия торговли // Концепт. -
научно-методический э^ронньш. щрна, ^ ^
ART 75101 УДК 338.242 Эл № фс 77-49965. - issn 2304-120Х.
kAT = AT ,
или обратной величиной - периодом оборачиваемости активов: TAT = T,
ka
где X - объем выручки, полученной предприятием от продаж за период T; At (или S, или D) - средняя за период T величина оборотных активов. При сохранении определенных условий и структуры краткосрочных обязательств (текущих пассивов) Lc предприятия, управление ассортиментом будет оказывать прямое воздействие на ликвидность активов (платежеспособность) предприятия. В данном случае можно воспользоваться показателем быстрой ликвидности:
AT - S
qr 1 lc
На основе значения данного показателя оценивается устойчивость финансового состояния предприятия в целом. Условием поддержания нормального финансового состояния предприятия является следующее требование: kqr > 1.
Управление ассортиментом оказывает прямое влияние на объемы продаж. Поэтому важным показателем результативности системы управления ассортиментом является величина физического объема продаж Q и выручки (товарооборота) X предприятия торговли.
При сохранении в течение определенного периода времени значения коэффициента валовой прибыли, структуры и величины операционных издержек и обязательств предприятия, эффективность управления ассортиментом может оцениваться с помощью следующих показателей:
R
- Рентабельность продаж ROS: ROS — —, где R - величина валовой, опе-
X
рационной или балансовой прибыли, полученной предприятием за период T;
R
- Рентабельность активов ROA: ROA — — — ROS х kAT где A - активы пред-
A
приятия;
- Рентабельность собственного капитала ROE: ROE — R — ROAх\1 + ,
C I E J,
где С - капитал предприятия; L- величина обязательств предприятия.
Решающую роль в управлении ассортиментом играет ассортиментная политика и стратегия предприятия.
Ассортиментная политика (Assortment of output, Product portfolio policy) - это принципы формирования ассортимента в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических рыночных целей.
Ассортиментная стратегия - это, основанный на ассортиментной политике, комплексный план действий предприятия на длительный период времени.
Формирование ассортиментной политики и стратегии является задачами стратегического управления ассортиментом предприятия. Задачей текущего, оперативного управления ассортиментом является реализация ассортиментной стратегии.
В данной работе представлена информационная технология управления ассортиментом INFORT Group ABC-Price-analysis & Planning (© INFORT Group: Степанов
ГУ r\J
КОНЦЕПТ
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической деятельности предприятия торговли // Концепт. -
на^о-методическии э ¿мроши* хцрши.
ART 75101 УДК 338.242 Эл № фс 77-49965. - issn 2304-120Х.
В. Г., 1996-2015), которая включает полный цикл управленческих функций: анализ ассортиментной структуры продаж на основе использования набора количественных и качественных показателей, анализ обеспеченности продаж товаров необходимыми запасами, планирование структуры ассортимента, контроль выполнения ассортиментного плана в течение планового периода. Технология предполагает, также, определенную организацию процесса управления ассортиментом и систему мотивации персонала предприятия торговли. На основе данной технологии на предприятии торговли реализуется автоматизированная система управления ассортиментом.
Рассмотрим основные элементы информационной технологии управления ассортиментом INFORT Group ABC-Price-analysis & Planning и этапы ее применения.
На первом этапе осуществляется структурный ассортиментный анализ продаж. Существует известный способ анализа структуры ассортимента по показателю объёма товарооборота - ABC-анализ продаж. Консалтинговой фирмой INFORT Group данный метод был усовершенствован посредством совместного анализа ассортиментной структуры продаж по двум показателям: объёму товарооборота и цены. Метод получил название ABC-Price-анализ.
Суть ABC-Price-анализа заключается в определении статуса каждой товарной позиции по показателю величины объема товарооборота и по показателю цены. Каждой позиции присваиваем ABC-признак «A», «В», «В-С» или «С», в зависимости от кумулятивной доли в товарообороте (см. рис. 1). Товары группы «А» - это товары-лидеры, от которых зависит уровень его конкурентоспособности и финансовое состояние, а признак «С» могут получить товары с неудовлетворительным уровнем спроса или нововведенные.
Затем распределяем ассортимент по Price-признаку. В пределах каждой товарной группы упорядочиваем позиции по возрастанию их цены - получаем своеобразный прайс-лист товаров данной группы или ценовая линия группы [13]. К примеру, Price-признак «BPL» - Bottom Price List получат 25% самых дешевых товаров в группе, а Price-признак «TPL» - Top Price List - 25% самых дорогих.
Для наилучшего понимания структуры продаж каждой товарной группы, строится Price-диаграмма (см. рис. 2). На Price-диаграмме наглядно видно, как распределяется товарооборот между дешевыми и дорогими товарами в пределах товарных групп ассортимента предприятия [13].
PU г М
КОНЦЕПТ
научно-методический электронный журнал
ART 75101
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической деятельности предприятия торговли // Концепт. -2015. - Спецвыпуск № 06. - ART 75101. - 0,5 п. л. -URL: http://e-koncept.ru/2015/75101.htm. - Гос. per. УДК 338.242 Эл № ФС 77-49965. - ISSN 2304-120Х.
Принцип Парето «20/80»
Рис. 1. АВС-диаграмма
КОНЦЕПТ
научно-методический электронный журнал ART 75101 УДК 338.242
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической деятельности предприятия торговли // Концепт. -2015. - Спецвыпуск № 06. - ART 75101. - 0,5 п. л. -URL: http://e-koncept.ru/2015/75101.htm. - Гос. per. Эл № ФС 77-49965. - ISSN 2304-120Х.
Рис. 2. Price-диаграмма в разрезе товарных групп
ABC-Price анализ должен обязательно дополняться анализом обеспеченности продаж товарными запасами. Коэффициент обеспеченности вычисляется по формуле:
DR
SOS = — -100%, DS
где DR - количество дней в анализируемом периоде времени, когда товар был на остатках в точке продаж;
DS - общее количество рабочих дней в отчётном периоде времени.
Этот показатель вносит ясность в результаты ABC-анализа, так как именно необеспеченность товара запасами может стать причиной его попадания в группу с низким уровнем спроса.
Показатель обеспеченности продаж товарными запасами характеризует стабильность ассортимента, которая является немаловажным фактором, влияющим на выбор покупателями того или иного места для покупок, и, следовательно, фактором конкурентоспособности предприятия на рынке.
На втором этапе, на основе результатов анализа осуществляется планирование структуры и состава товарного ассортимента. Каждому товару присваивается определенный статус - символьное обозначение товара, определяющее тот бизнес-процесс, который необходимо сопоставить с данным товаром. Например:
- Mini-must - обязательный для продажи товар, как правило, лидер продаж;
- Sale - предназначенный для продажи, как правило, сопутствующий товар;
- New - новый товар;
- Out - товар, предназначенный для вывода из ассортимента.
В результате в течение планового периода, все действия, совершаемые подразделениями торговой организации с товаром, определяются требованиями установленного статуса.
В процессе планирования ассортимента должны принимать участие те подразделения предприятия, которые непосредственно участвуют в продвижении:
ív 7 ^
КОНЦЕПТ
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической _ _ деятельности предприятия торговли // Концепт. -
научно-методический экранный щрна, ^ ^
ART 75101 УДК 338.242 Эл № фс 77-49965. - issn 2304-120Х.
УДК 338.242
- служба маркетинга, которая отвечает за организацию процесса управления ассортиментом и выполняет структурный анализ продаж;
- служба закупок, которая осуществляет управление обеспеченностью продаж товарными запасами;
- служба продаж, которая участвует в планировании ассортимента и отвечает за выполнение плана продаж спланированных к продаже товаров.
Как показывает практика, применение информационной технологии управления ассортиментом INFORT Group ABC-Price-analysis & Planning приводит к увеличению объёма товарооборота предприятия в 1,5-4 раза в течение 3-6 месяцев. Одновременно происходит снижение логистических издержек.
Применение рассмотренной технологии во внешнеэкономической деятельности, позволяет предприятию торговли не только снизить свои внутренние издержки, но и оценить целесообразность заключения международных сделок, принять рациональное решение о закупке необходимого количества товаров за рубежом или вовсе отказаться от зарубежных поставок.
Ссылки на источники
1. Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход I пер. с англ. - 8-е изд. - М.: Изд. дом «Вильямс», 2003. - 1184 с.: ил.
2. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учеб. для студ. ВУЗов, обучающихся по экономическим специальностям I [Л. Е. Стровский и др.]; под ред. Л. Е. Стровского. - 4-е изд., пере-раб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 799 с. - (Серия «Золотой фонд российских учебников»).
3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: экспресс-курс I пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. - 2-е изд. -СПб.: Питер, 2006. - 464 с: ил. - (Серия «Деловой бестселлер»).
4. Маркетинг I под ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер, 2002. - 1200 с.: ил.
5. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. I под ред. Ю. В. Морозова, В. Т. Гришиной. -7-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2010. - 448 с.
6. Материалы исследований и разработок INFORT Group - Центра информационных технологий и систем управления продажами и маркетингом. - URL: http:// www.infort-group.ru.
7. Международная торговля: учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика; Ставрополь: АГРУС, 2006. - 416 с.
8. Международный маркетинг: учеб.-метод. пособие I Е. Н. Голубкова, М. Э. Сейфуллаева. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 256 с.
9. Степанов В. Г. Структурный ABC-Price-анализ ассортимента // Аудит и финансовый анализ. -2007. - № 3. - С. 205-214.
10. Степанов В. Г. Модели и методы оптимального планирования ассортимента и товарооборота // Теория и практика современной торговли. Ч. 2: сб. науч. работ I под ред. д. э. н., проф. В. И. Зудина. - Тула: Тульский филиал РГТЭУ, 2009. - С. 204-221.
11. Степанов В. Г. Управление продажами: анализ и планирование ассортимента II Сборник научных трудов Тульского филиала РГТЭУ «Экономика России: теория и практика». — Тула: ИПП «Гриф и К», 2004. - С.110-121.
12. Экономический анализ в торговле: учеб. пособие I М. И. Баканов [и др.]; под ред. М. И. Бакано-ва. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 400 с.: ил.
13. Степанов В. Г. Информационные технологии управления продажами и маркетингом I Издательство: LAP LAMBERT Academic Publishing, 2013. - 277 с.
14. Соловьев Б. А. Маркетинг: учеб. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 383 с.
15. Шарков Ф. И. Современные маркетинговые коммуникации: словарь-справочник. - М.: Альфа-Пресс, 2006. - 352 с.
Natalia Yrishcheva,
Project manager of INFORT Group consulting, Sn. laboratory of the department of the General mathematical and natural-science disciplines Plekhanov Russian University of Economics, Tula branch, Tula [email protected]
«vi g «vi
977230412015918
КОНЦЕПТ
Юрищева Н. А., Якушин Д. И., Румянцева И. И., Степанов В. Г., Степанова Т. В., Юдин С. В. Об управлении ассортиментом в условиях внешнеэкономической _ _ деятельности предприятия торговли // Концепт. -
на^о-методичесаш эАктро^ щрпа, ^ Jeñ
ART 75101 УДК 338.242 Эл № фс 77-49965. - issn 2304-120Х.
Dmitry Yakushin,
Candidate of Technical Sciences, associate professor of the department of the General mathematical and natural-science disciplines Plekhanov Russian University of Economics, Tula branch, Tula [email protected] ¡nnaRumyantsevaY
Candidate of Technical Sciences, associate professor, associate professor of the department of the General mathematical and natural-science disciplines Plekhanov Russian University of Economics, Tula branch, Tula [email protected] Vadim Stepanov,
Candidate of Economic Sciences, associate professor, director of research and to developments, project manager of INFORT Group consulting, head of the department of the General mathematical and natural-science disciplines Plekhanov Russian University of Economics, Tula branch, Tula [email protected] Tatyana Stepanova,
head of INFORT Group consulting, senior teacher of the department of the General mathematical and natural-science disciplines Plekhanov Russian University of Economics, Tula branch, Tula [email protected] Sergey Yudin,
Doctor of Engineering, professor, professor of the department of the General mathematical and natural-
science disciplines Plekhanov Russian University of Economics, Tula branch, Tula
Managing assortment in terms of foreign economic activity of the enterprise trade Abstract. Assortment management is the main task of trade enterprises. Assortment is a basic tool in the marketing mix, it affects the sales and distribution costs. Management of assortment is an important issue for international companies, because they have a high cost of export-import operations, and this fact influences the financial result. The article considers the information technology assortment management aimed at increasing turnover and reducing distribution costs by forming a balanced assortment structure. Key words: assortment, marketing, sale, management, analysis, control, ABC, foreign economy.
Рекомендовано к публикации:
Юдиным С. В., доктором технических наук, профессором ФГБОУ ВПО «Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова», Тульский филиал
(Vi Q «j
