CC BY
10
а от клиента. В большинстве случаев это означает: иди и сам продавай!
Команда «Тиона» начинала с продаж воздухоочистителей компании «Аэролайф», что на первых порах спасало от безденежья и позволяло параллельно заниматься разработкой собственной техники. Принцип действия оборудования будущих конкурентов был основан на фотокатализе: установленный фильтр разрушал вредные вещества до углекислого газа и воды. После серии проб и ошибок Дмитрий Трубицын решил использовать совсем другой принцип — электростатической очистки. Для своих систем разработчики «Тиона» придумали поэтапное очищение воздуха: сначала — от крупного мусора в префильтре, затем — в зоне коронного разряда, где микробиологический аэрозоль и частицы загрязнений заряжаются, а далее эта смесь задерживается сменным фильтром, и в финальной стадии воздух проходит через специальный модуль, в котором производится его глубокая очистка от газов и запахов.
На «голую» идею даже бизнес-ангел не клюет. Но если ты продержался до появления работоспо-
собного прототипа, а еще лучше — до момента, когда разработка готова к запуску в серийное производство, то твои шансы заполучить инвестора возрастают многократно. «Тион» продержался — и получил 5 млн рублей инвестиций. Бизнес-план был довольно оптимистичным: расчеты показывали, что проект сможет вернуть вложенное за полгода.
2
возделывай участок, неудобный для старожилов рынка. заодно потренируешь компетенции
Разумеется, первоначальные расчеты команды «Тиона» оказались неверны. Это вообще всегда слишком самонадеянно — ожидать, будто твой продукт настолько хорош, что конкуренты на массовом рынке расступятся перед тобой. Очевидно, что если кавалерийская атака на чужие позиции не удалась, то стоит перейти к правильной осаде. Но пока идет осада, на что-то нужно жить.
Если провести вдумчивую рекогносцировку, на рынке всегда обнаружатся «неудоби», не занятые противником. Например, там, где клиенту нужны нетиповые решения на заказ. Вот и «Тион» последующие два-три года существовал в режиме «отряда специального назначения», разрабатывающего и проектирующего штучные системы воздухоочистки в самых различных сегментах. Например, среди заказчиков компании были новосибирский аэропорт Толмачёво и компания British American Tobacco. Последних Дмитрий Трубицын взял на крючок самолично: позвонил напрямую в офис и предложил систему очистки воздуха от табачного дыма для курилок. Оказалось, что как раз такого подрядчика BAT в тот момент и искала.
До 2010 года «Тион» успел потренироваться практически во всех сегментах рынка систем воздухоочистки: были и решения для обеззараживания воздуха на пищевых предприятиях, защищавшие продукты от микроорганизмов, и системы для бизнес-центров и предприятий индустрии питания. Опыт этих лет Трубицын считает бесценным: каждый раз нужно было подстраиваться под техническое задание заказчика и погружаться в специфику его деятельности. Это не только «прокачивает» инженерные навыки команды, но и дает глубокое понимание рынка во всем его многообразии.
Система продаж «Тиона» построена так, чтобы учитывать это многообразие. «Постановка» продаж — это отдельный проект, не менее важный, чем разработка. «Запуск продукта на новом рынке тоже требует своего исследовательского этапа, — говорит Дмитрий. — Поняв, что, кому и как мы продаем в нужном сегменте, продажни-ки — специалисты по развитию — выстраивают бизнес-процессы, которые затем передаются в отдел продаж для работы — как по рельсам». При этом основной подход в продажах состоит в том,
чтобы не бросаться сразу на все баррикады, растягивая войска по линии фронта, а максимально четко концентрировать ресурс на отдельных, самых «вкусных» сегментах рынка. Системы продаж используются разные — дилеры, дистрибьюторы, прямые продажи. Бывают и нестандартные для рынка ходы и альянсы. Например, совместный проект с крупным производителем пластиковых окон — БФК. Три года назад компания заказала «Тиону» разработку бризеров — компактных вентиляционных установок с функцией очистки и климат-контроля, — рассчитывая на комплексные продажи этих систем вместе с окнами. Выгода была взаимная: «Тион» получал гарантированный выход на рынок бытовых устройств, а БФК добавляла своей продукции конкурентных преимуществ, решая проблему духоты и повышенной влажности в закрытом помещении, которая возникает у клиентов после установки окон. Однако на этапе исследования рынка оказалось, что каналов продаж устройства, решающего проблемы духоты при закрытых окнах и не требующего сложного монтажа, гораздо больше. В итоге проект вернулся в «Тион», и сейчас продвижение бризеров осуществляется собственными силами. Продукт оказался более чем успешным, став флагманом бытовой линейки «Тиона».
Географически бизнес Трубицина сложился так: в новосибирском Академгородке, как и прежде, проводятся необходимые исследования, разработки и тестирование продукции. Производство налажено на Бердском электромеханическом заводе (элементы, представляющие интеллектуальную собственность) и в Китае (корпуса и пластиковые элементы). Отдел продаж — в Москве.
Зиди
ОТ ПРОСТОГО к СЛОЖНОМУ — и НЕ НАДОРВЕШЬСЯ
У любого рынка есть свой Эверест, подъем на который осилит не каждый стартап. Слишком амбициозная цель, поставленная с самого начала, опасна тем, что можно просто не дойти. Чего-то может не хватить: инженерных компетенций, финансовых ресурсов, производственных возможностей. Поэтому на маршруте нужно предусмотреть промежуточные остановки (читай: источники, генерирующие денежный поток).
К своей вершине «Тион» шел поэтапно. Один из самых лакомых и одновременно сложных сегментов рынка воздухоочистки — системы обеззараживания воздуха для медицинских учреждений. Помимо специфических технических трудностей, здесь есть и немало рягуляторных и сбытовых. При этом денег в сфере медицинских приборов крутится много (252 млрд рублей в 2012 году), но спрос
на этом рынке на 85% формируют бюджетные учреждения, как утверждают аналитики группы компаний «БЮРО». А это предполагает умение производителя конкурировать за заказы в рамках существующей системы госзакупок.
Для «Тиона» переломным стал 2010 год, когда требования к устройствам обеззараживания и очистки воздуха для медицинских учреждений ужесточились (СанПиН 2.1.3.2630-10). Согласно новым нормам, системы обеззараживания воздуха должны обеспечивать на выходе инактивацию микроорганизмов на 95%. Из конкурентной гонки начали выбывать не только российские, но и некоторые зарубежные производители, устройства которых не могли преодолеть эту планку. Воспользовавшись моментом, Дмитрий Трубицын вместе с коллегами решил еще сильнее сузить поле деятельности — чтобы совершить прорыв в медицинском приборостроении. Тем более что к этому времени был проделан огромный объем исследовательской работы с привлечением специалистов из Научно-исследовательского института туберкулеза и Центра вирусологии и биотехнологии «Вектор».
После всех пройденных этапов планы покорения западного рынка перестали быть мечтой. В СНГ оборудование компании уже представлено. «Мы внимательно изучили нынешний ассортимент воздухоочистителей за рубежом и пришли к выводу, что в некоторых сегментах можем быть конкурентоспособными», — говорит основатель компании.
Для западного рынка «Тион» подготовил нечто особенное — продукт, позволяющий решать сразу и экологические, и энергетические проблемы. Здравая логика подсказала, что эти два направления выгодно свести в одном решении. Большая часть жизни современного человека протекает в стенах помещений, в которых воздух наполнен целым коктейлем загрязнителей, особенно если здания эти расположены в крупных городах. Однако наряду с очисткой городского воздуха возникает другая (быть может, не столь очевидная) проблема — связанная с теплопотерями объектов. До 50% энергопотребления зданий обусловлено тем, что теплый воздух просто выходит наружу. Разработчики «Тиона» готовят к релизу новый энергоэффективный гаджет, который берет воздух с улицы и не просто очищает его от вредных примесей, но еще и нагревает за счет вытяжного воздуха (рекуперация), а также имеет «умную» систему контроля, которая управляет работой прибора в зависимости от качества воздуха в помещении. Получается, что форточку открывать вовсе не обязательно.
Трубицын даже не сомневается в готовности потребителя платить за такой продукт и считает, что благодаря функционалу он сам себя продаст: «Такое оборудование востребовано как на российском, так и на западном рынке. Его наличие в домах станет нормой жизни. И речь идет не только о Европе, но и о США, где мы тоже планируем ■■■ организовать плацдарм». ■■
