Научная статья на тему 'Некоторые аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия'

Некоторые аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

CC BY
947
201
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Ключевые слова
сбытовая деятельность / возможности совершенствования сбытовой деятельностью / рынок сбыта / процесс управления сбытом / эффективная система управления сбытовой деятельностью / процесс управления. / marketing activity / the possibility of improving sales activity / market / process / sales management / efficient management sales activity management process

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Идрисова Г. Ф.

В статье рассматриваются некоторые аспекты системы управления сбытовой деятельностью предприятия, описан процесс разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, автором раскрываются возможности совершенствования сбытовой деятельности на предприятиях.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

Some aspects of management marketing activity of enterprise

article considers some aspects of the system of management of marketing activity of the enterprise, describes the process of development of measures on improvement of sales activity, the author describes the possibility of improving the marketing activities of the enterprises.

Текст научной работы на тему «Некоторые аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия»

Некоторые аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия Some aspects of management marketing activity of enterprise

Ь Л МОСКОВСКИМ ЩЩ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЖУРНАЛ

УДК 338.2 DOI 10.24411/2413-046Х-2018-15106

Идрисова Г.Ф.,

магистрант, Башкирский Государственный Университет Г. Уфа, Российская Федерация, YarullinaGF@mail.ru Idrisova G.F.

Аннотация: В статье рассматриваются некоторые аспекты системы управления сбытовой деятельностью предприятия, описан процесс разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, автором раскрываются возможности совершенствования сбытовой деятельности на предприятиях.

Summary: article considers some aspects of the system of management of marketing activity of the enterprise, describes the process of development of measures on improvement of sales activity, the author describes the possibility of improving the marketing activities of the enterprises.

Ключевые слова: сбытовая деятельность, возможности совершенствования сбытовой деятельностью, рынок сбыта, процесс управления сбытом, эффективная система управления сбытовой деятельностью, процесс управления.

Keywords: marketing activity, the possibility of improving sales activity, market, process, sales management, efficient management sales activity management process.

Для исследования некоторых аспектов управления сбытовой деятельностью предприятия приведем определение понятия сбыт. Сбыт — составная часть коммерческой деятельности предприятия по реализации продукции согласно запросам соответствующего рынка [2]. В соответствии с этим определением управление сбытом или сбытовой деятельностью предприятия представляет собой процесс управления деятельности по реализации продукции в соответствии с запросами соответствующего рынка.

Эффективная система управления сбытовой деятельностью предполагает учет всех субъектов управления, среду управления, цели и задачи управления, специфических особенностей объекта управления.

Чтобы сформировать эффективную систему управления сбытовой деятельностью организации, необходимо четко представлять не только специфический объект управления, но и совокупность субъектов этой работы, так как их специфика определяет применение различных методов и инструментов управления.

Процесс управления сбытом начинается уже до производства, исследуется рынок на наличие точек реализации, проводится маркетинговый анализ, разрабатывается товарная политика, прогнозируются объемы производства, поставки и сбыта. Сбытовая деятельность предполагает организацию системы складирования, транспортировки и продажи. Уже поэтому управление сбытовой деятельностью представляет собой комплексное управление всех процессов, связанных с реализацией продукции, работ, услуг и здесь в качестве объекта управления выступают не только готовая продукция, работы, услуги, но и производственные процессы и персонал.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью предполагает разработку мероприятий, способных организовать реализацию всей произведенной продукции, работ, услуг.

Стимулирование сбыта должно быть нацелено на ту продукцию, что не пользуется спросом путем предложения новым клиентам и дополнительной реализации уже существующим потребителям.

Процесс разработки мероприятий по стимулированию сбыта продукции состоит из следующих этапов:

- постановка цели стимулирования (увеличение объемов реализации, потребителей продукции, работ, услуг; достижение плана продаж, товарооборота, наладить регулярный сбыт, освободиться от неликвидной, залежалой продукции, получить прибыль от реализации, вытеснить конкурента и др.);

- выбор методов стимулирования;

- расчет бюджета мероприятий по стимулированию;

- анализ и контроль выполнения плана, корректировка.

В качестве объектов стимулирования сбытовой деятельности выступают существующие и потенциальные потребители, персонал, задействованный в системе сбыта, посредники, продавцы.

Чтобы привлечь новых клиентов для производственного предприятия есть различные способы, в том числе:

- рассылка коммерческих предложений, с целью побудить потенциального потребителя на покупку продукции - предлагая выгодные условия (цена, формы оплаты, сроки, объемы поставок). Пересылка осуществляется факсимильной связью, которая гарантирует доставку;

- использование смешанных каналов распределения. Т.е. заключение договора с посредниками об обязательстве найти потребителя товара за определенную цену, объем, сроки. В договоре учитывается комиссия или вознаграждение посреднику по согласованию обоих сторон. В данном случае затраты выше предыдущего мероприятия, но есть ряд преимуществ:

- гарантии реального сбыта продукции за определенное вознаграждение;

- расширение базы потребителей.

В качестве мероприятия, стимулирующего сбыт является так же рассрочка платежа. В современных условиях важным маркетинговым преимуществом является возможность рассрочки платежа, здесь необходимо исключить риски сомнительной, просроченной и невостребованной задолженности, оговаривая гарантии, условия поставок и возможности истребования через суд.

Стимулирование относительно уже существующих потребителей затрудняется тем, что уже сформированы потребности клиента, но облегчается тем, что наработанный опыт сотрудничества сформировал уже определенную репутацию поставщика. Дополнительными льготными условиями могут быть - предложение размещения, хранения уже оплаченной продукции на складах поставщика на определенный срок. Для поставщика продукции это не понесет каких-либо дополнительных затрат, так как затраты по хранению включаются в цену потребления.

Рассрочку платежа необходимо предоставлять уже существующим проверенным клиентам, при этом остальные условия остаются такими же и для новых потребителей.

Выше упомянутые мероприятия имеют свои плюсы и минусы и выбор должен строиться на основе рассчитанных показателей эффективности мероприятий и прогноза стратегических маркетинговых преимуществ.

Учет и применение инновационных технологий в области сбыта, маркетинга, производства позволяет получить предприятию значительные преимущества по сравнению с конкурентами [1].

На основе анализа сбытовой деятельности в целях эффективного управления сбытовой деятельностью предприятию следует отметить следующие возможности:

- на основе исследования системы взаимодействия подразделений сбыта, производства, логистики и финансового для оперативного предотвращения сбоев необходимо регламентировать взаимодействие всех подразделений с четким определением ответственности;

- возможности ведения электронного документооборота;

- внедрение инновационных разработок в области управления сбытом, а так же продуктовых, маркетинговых, технологических и производственных инноваций;

- возможности в документах на продажу указывать произвольное число позиций, в том числе товарных и нематериальных позиций;

- возможности оперативно менять цену в системе представления цен, прайсе и других документах в соответствии с изменившимися условиями;

- автоматизация документальной регистрации и корректировки процессов сбытовой деятельности;

- возможности формирования документации по сбытовой деятельности в национальной и другой валюте;

- возможности формирования заявок на будущую поставку продукции, работ, услуг, прогноз объемов поставок;

- возможности планирования будущих поставок на основе заявок, имеющихся запасов и плана производства, гибкое управление резервом в разрезе складов при формировании документа на продажу;

- возможности автоматического заполнения накладных согласно заявок, автоматическое списание со склада на его отпуск, автоматическое формирование платежных требований на оплату по документам-основаниям;

- регистрация и упрощение процедуры возврата продукции, работ, услуг;

- автоматическая регистрация всех хозяйственных операций в системе бухгалтерского учета;

- возможности сбыта через Интернет (сайт, электронные торговые площадки, телемагазин);

- использование приемов сетевого маркетинга (личные продажи, дома, на работе, в офисе компании, презентации, обсуждение и фиксирование сомнений в процессе продажи и др.).

Организацию выше указанных мероприятий следует поручить на квалифицированных сотрудников отдела сбыта. В компетенцию которых входит и прогноз будущих объемов сбыта, поиск возможных каналов сбыта и принятие необходимых мер по усилению конкурентных и маркетинговых позиций.

В качестве нестандартных рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельностью могут быть:

- в процессе совершенствования сбытовой деятельностью кардинальные изменения, предложения могут внести новые сотрудники, которые могут оценить ситуацию непредвзято, оперирующие новыми современными методами и идеями;

- кроме рекомендуемого постоянного профессионального повышения уровня специалистов по сбыту, необходимо рассмотреть возможность повышения квалификации на аналогичных предприятиях, получение опыта внутри предприятия с помощью поощрения наставничества на предприятии, приглашения специалистов с программами обучения;

- проведение еженедельных собраний и материальное поощрение инициатив, новаций и предложений по совершенствованию сбытовой деятельности, обсуждение рабочих моментов в русле продвижения и сбыта продукции;

- оплата труда работников сбыта в соответствии с приносимой пользой: процент от продаж, поощрение заключения долгосрочных контрактов, премирование новаторских предложений и исследований в системе сбыта продукции как конкурентов так и новаций, поощрение работников сбыта в случае лояльности клиентов;

- внедрение корпоративного кодекса, регламентация эталона сервиса с покупателями, ведение дневников клиентов;

- внедрение необычных программ лояльности клиентов;

- и др.

Глубокий анализ системы сбыта на предприятии, мониторинг рынка сбыта, разработка и реализация эффективных решений на основе анализа, постоянное применение инноваций в области управления сбытовой деятельностью позволит предприятию обеспечить конкурентные преимущества, увеличить объемы сбыта и прибыль предприятия, максимально удовлетворить потребности клиентов, рационально использовать ресурсы.

Список литературы

1. Текиев М.В., Болиева И.А., Панкратов С.В. Инновационная модель управления предприятием как основа повышения конкурентоспособности // Молодой ученый. 2017. № 9. С. 451-453. - URLhttps://moluch.ru/archive/143/40207/

2. Шустерман М. С. Содержание экономической категории «сбытовая деятельность предприятия» [Текст] // Экономическая наука и практика: материалы VI Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2018 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2018. — С. 4-8. — URL https://moluch.ru/conf/econ/archive/265/13997/

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.