Мотивация дистрибьюторов: финансовые и налоговые аспекты Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

ПРАКТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ

87

РШШіІU М январь-февраль 2005

Алина ЛАВРЕНТЬЕВА, старший менеджер, PricewaterhouseCoopers

Мотивация дистрибьюторов:

ФИНАНСОВЫЕ И НАЛОГОВЫЕ АСПЕКТЫ

В последнее время мотивация дистрибьюторов превратилась в один из главных элементов маркетинговой политики компаний-производителей. Актуальность вопроса на рынке фармацевтической продукции обусловлена как усилением тенденции к «разделению труда» и ужесточением конкуренции, так и проблемами ценового регулирования. В некоторых случаях мотивация дистрибьюторов в действительности является формой финансирования входящей в группу компании-дистрибьютора.

Алина ЛАВРЕНТЬЕВА.

Наиболее популярными формами мотивации дистрибьюторов являются ретроспективные скидки, кредит-ноты, прощение долга, выплата премий (бонусов).

Под ретроспективными скидками, как правило, понимаются скидки, предоставляемые поставщиками товаров в отношении ранее состоявшихся закупок. На практике сложились различные варианты толкования таких скидок с точки зрения права: они могут быть интерпретированы как изменение цены договора, как прощение долга, либо как самостоятельная сделка.

На наш взгляд, корректной является точка зрения, в соответствии с которой ретроспективные скидки являются изменением цены договора. Следуя данной интерпретации, обеим сторонам — поставщику и дистрибьютору — при рассмотрении вопроса следует принимать во внимание последствия с точки зрения ценового регулирования, а также соответствующие налоговые аспекты.

При предоставлении ретроспективных скидок поставщик (продавец) должен отразить в учете снижение выручки от реализации и уменьшение НДС к уплате. Соответственно, у поставщика уменьшится налоговая база по налогу на прибыль и произойдет снижение размера маржи (торговой надбавки). Поставщик также должен принимать во внимание последствия с точки зрения трансфертного ценообразования.

Дистрибьютор (покупатель) при отражении в учете предоставленных ему ретроспективных скидок должен уменьшить покупную стоимость товара и уменьшить НДС к зачету.

Результатом явится увеличение налоговой базы по налогу на прибыль, увеличение маржи (торговой надбавки) и, соответственно, снижение ее по последующим продажам. Дистрибьютору также следует учитывать последствия с точки зрения трансфертного ценообразования.

Еще одной характерной формой мотивации дистрибьюторов является оформление кредит-нот. Российское законодательство не содержит определение термина «кредит-нота», а на практике встречаются следующие интерпретации данного термина: расчетный документ, извещение продавца покупателю, подтверждение волеизъявления сторон на изменение условий сделки. По нашему мнению, кредит-ноты не являются самостоятельной формой отношений сторон и представляют собой лишь расчетный инструмент. Иногда поставщики в целях мотивации дистрибьюторов используют прощение долга. Российское гражданское право рассматривает прощение долга как форму прекращения обязательства: прощая долг, кредитор освобождает должника от лежащих на нем обязанностей. Применение данной формы сопряжено с риском ее переквалификации в дарение, которое запрещено в отношениях между коммерческими организациями (за исключением обычных подарков, стоимость которых не превышает 5 минимальных размеров оплаты труда). Следует, однако, иметь в виду, что внешнеторговые сделки могут регулироваться правом иных государств. При применении данной формы также следует задуматься о налоговых последствиях для поставщика и дистрибьютора, а также о

Recently, the motivation of distributors has become one of the main elements in the marketing policy of companies-manufcturers. The relevancy of the problem for the pharmaceutical market is determined both by an intensifying tendency towards «differentiation of labour» and competition tightening, as well as price regulation problems. In some cases, the motivation of distributors is actually a form of financing a compa-ny-distributor being a part of the group. Among most popular forms of motivation are retrospective discounts, credit-notes, debt forgiveness, bonus payments. Anna Lavrentyeva, Cief Manager, Price-waterhouseCoopers. Motivation of Distributors: Financial and Tax Aspects.

вопросах валютного контроля. Особый интерес, на наш взгляд, представляет такая форма мотивации дистрибьюторов, как выплата премий (бонусов). Как правило, бонусы выплачиваются в соответствии с определенными программами, предусматривающими выполнение определенных показателей (объемы продаж и тд.).

При рассмотрении данной формы следует обратить внимание на тип правоотношений сторон в соответствии с положениями гражданского законодательства, а также на налоговые последствия для поставщика и дистрибьютора. Стороны также должны оценить последствия с точки зрения ценового регулирования и трансфертного ценообразования.

Как видим, вариантов мотивации дистрибьюторов множество, и каждый их них влечет свои правовые, финансовые и налоговые последствия, иногда неблагоприятные. Решение о применении той или иной формы, на наш взгляд, должно быть основано на анализе задач, стоящих перед сторонами сделки. Следует предположить, что возможность выбора имеется не всегда, иногда приходится принимать условия контрагента. В таком случае необходимо корректно отразить сделку и ее последствия.