CC BY
36
Морской Uber: при каких условиях цифровизация трансформирует морской фрахт?
А. С. Дерябин,
генеральный
директор
ООО
«ОллКонтейнерЛайнс»
Современные информационные технологии меняют все отрасли: медицину, сельское хозяйство, строительство, финансы. Заметные изменения происходят и в сфере транспорта. Успешное внедрение цифровых продуктов формирует конкурентное преимущество, поэтому участники рынка постоянно ищут новые решения, в частности создают их самостоятельно
Удобство вызова такси онлайн и скорость распространения этого стандарта обратили на себя внимание предпринимателей по всему миру. В результате привлечения рекордных инвестиций и быстрого достижения многомиллиардной капитализации компанией Uber сформировалась глобальная тенденция к убери-зации. Новую модель бизнеса стали пытаться применять в разных сферах.
Однако не все подобные проекты становятся успешными. Да и быстрорастущая компания Uber не успела захватить весь мир, столкнувшись с ожесточенной конкуренцией, и продолжает оставаться глубоко убыточной. Последним аргументом, поддерживающим оптимизм инвесторов, стала перспектива замены автопарка беспилотными автомобилями. Это обнулит крупнейшую статью расходов компании — зарплаты водителям, которые сейчас выплачиваются через таксопарки или напрямую.
Пользователям Uber может показаться, что цифровизация призвана
повысить удобство использования. На самом деле на рынке остаются только те ГГ-продукты, которые снижают расходы потребителя. Поэтому ключевой фактор успеха — соблюдение главного принципа: цифровизация нужна только для экономии денег. Если онлайн-про-дукт не снижает расходы потребителя по сравнению с оффлайн-конкурентом, такой продукт не будет востребован.
Нужно отметить важнейшую тонкость, которую многие разработчики онлайн-сервисов упускают из виду: чем выше стоимость покупки, тем менее ценно «удобство». Чем выше стоимость, тем больше времени пользователи готовы потратить, чтобы найти цену ниже, и тем меньше они ценят «удобство» автоматизированного сервиса.
Например, если нужно заказать такси по городу, не важно, 290 или 320 рублей придется заплатить, главное — быстрый и простой сервис, т. е. именно «удобство». Объяснение в том, что стоимость невелика. И агрегаторам такси остается конкурировать между
собой разве что расположением кнопок, дизайном приложения, брендом с «ценностями, которые я разделяю», и прочими маркетинговыми приемами, работающими в случае продаж услуг физическим лицам (Business-to-customer, B 2C), но бесполезными в случае продаж другим компаниям (Business-to-usiness, B 2B). Когда заказывают контейнерную перевозку с бюджетом 1,53 тысячи долларов, смотрят цены на AllContainerLines.com и запрашивают дополнительно пару экспедиторов или перевозчиков. А когда фрахтуют судно с бюджетом от 70 тысяч долларов, выясняют цены везде, где можно. Потому что, если фрахт будет дороже хотя бы на один процент, а это тысячи долларов, то ради удобства пользования и красоты сайта никто не станет переплачивать.
Поэтому основным принципом успешности онлайн-сервиса на рынке фрахтования судов должен быть понятный механизм ценообразования — почему фрахт будет дешевле. Например, в морском контейнерном бизнесе основная экономия денег происходит при снижении судоходными компаниями — перевозчиками контейнеров (контейнерными линиями) цен для крупных клиентов за счет консолидации грузопотока.
А консолидировать грузопоток с помощью онлайн-сервиса проще и быстрее, чем вручную.
Но такой сервис не может быть просто поисковиком, а должен выполнять функции онлайн-экспедитора, чтобы получать от перевозчиков действительно низкие цены. При этом необходимо учитывать особенности линейных и чартерных перевозок.
Все морские контейнерные перевозки линейные, т. е. суда ходят по четко определенным постоянным маршрутам туда и обратно. В то же время морские чартерные перевозки — нелинейные: судовладельцы ищут загрузку для каждого следующего рейса. В случае линейных перевозок компании (контейнерной линии) имеет смысл сделать скидку крупному клиенту за обратную загрузку: изменить маршрут судна перевозчик не может, ему выгоднее идти по заданному маршруту, получив некоторую, пусть меньшую, плату. При нелинейных перевозках компании не имеет смысла делать скидку за обратную загрузку: каждая перевозка рассматривается отдельной сделкой и будет осуществлена по тому маршруту, за который заплатят больше.
В последнее время появилось несколько онлайн-проектов в сфере логистики. Условно их можно разделить на две группы по критерию бизнес-модели: маркетплейсы — площадки для размещения участниками рынка своих предложений, и онлайн-экспе-диторы — компании, оказывающие логистические услуги от своего имени и использующие собственную IT-плат-форму. Маркетплейсы, по сути, продают информацию на своей онлайн-пло-щадке и зарабатывают на абонентской плате за доступ к ней, а онлайн-экс-педиторы продают непосредственно перевозки и зарабатывают комиссию, включаемую в стоимость их услуг.
Отметим, что большинство онлайн-проектов на этом рынке поменяли первоначальную бизнес-модель. Это обычное событие в мире стартапов, называющееся поворотом (pivot). Например, компания FLEET вышла на рынок в 2015 г. как маркетплейс, где грузовладелец мог поместить свой запрос на перевозку, а логистические компании делали ему не более пяти коммерческих предложений в течение 24 ч, покупая у FLEET возможность публиковать свои предложения грузовладельцам. В этом году FLEET решила стать онлайн-экспедитором, поменяла сайт и часть команды и теперь конкурирует с FREIGHT HUB и FLEXPORT. Компания FLEXPORT, ставшая в 2013 г. онлайн-экспедитором, была основана в 2011 г. как обычный классический экспедитор. А ее основатели начинали свой путь в логистике в 2009 г., создав компанию ImportGenius, которая торгует статистикой американских участников внешнеэкономической деятельности.
Компании Haven (образована в 2014 г.) и AllContainerLines (образована в 2016 г.) были основаны как онлайн-экспедито-ры. Позже Haven отказалась от торговли логистическими услугами и стала мар-кетплейсом, а сейчас еще раз сменила модель и превратилась в производителя TMS (transport management system) — системы управления перевозками. Онлайн-экспедитор AllContainerLines также работает над собственной TMS для экспедиторских компаний, интегрированной со всеми контейнерными линиями.
Для такого поворота и ухода от модели онлайн-экспедитора есть веские причины. Указанная модель имеет серьезные недостатки по сравнению с классической моделью IT-компании, которой соответствуют маркетплейсы
и производители корпоративного программного обеспечения, в частности TMS. Классическая IT-компания — это команда из нескольких программистов, которые сделали IT-сервис, например, маркетплейс или TMS. Независимо от количества пользователей этого продукта программисты могут спокойно их обслуживать и поддерживать, им не нужны дополнительные сотрудники. При росте бизнеса и клиентов IT-серви-са его доходы растут на несколько порядков быстрее расходов.
А каждый экспедитор, даже с приставкой «онлайн», вынужден иметь в штате отдел логистики и отдел продаж. Значит, рост компании потребует найма новых сотрудников: продавцов и логистов. Образуется пирамидальная структура: на каждые пять логистов должен приходиться один старший логист; на каждые пять старших логистов — один главный логист; на каждые пять главных логистов — один суперлогист и т. д. Иными словами, расходы растут быстрее доходов. Необходимость в штатных логистах связана с тем, что большинство клиентов экспедитора готовы работать с ним онлайн, но перевозчики, в том числе и крупные контейнерные линии, пока не готовы.
Конечно, контейнерные линии стараются не отставать от общемировых тенденций и постепенно пытаются оцифровывать некоторые этапы работы с клиентами. На сайтах большинства контейнерных линий можно запросить ставку на перевозку и получить ее, но почему-то не мгновенно, а через несколько часов. К тому же ставка окажется выше той, которую можно получить, обратившись в линию традиционными для нее способами: по телефону или по электронной почте. В результате этот сервис линий оказывается невостребованным.
Следующий этап контейнерной перевозки — размещение букинга, т. е. брони контейнера и заказа перевозки. Самые технологически продвинутые линии предоставляют возможность помещать запросы онлайн, через личный кабинет клиента, на своем сайте, но в отрасли еще остается большое пространство для режима оффлайн.
Контейнерный фрахт (оплату морской перевозки) линия получает после погрузки контейнера на судно. Линия назначает свои цены, отвечает на запросы клиента, консультирует, получает и помещает его заказ, выдает порожний
56 | «Транспорт Российской Федерации»
№ 3 (76) 2018
контейнер под загрузку, принимает его в порту, грузит на судно без предварительной оплаты. Когда судно покидает порт погрузки, линия выставляет счет, который должен быть оплачен до прихода контейнера в порт выгрузки.
Необходимо уточнить, что линия не бронирует для каждого контейнера конкретное место (контейнерный слот) на судне, как это происходит, например, в пассажирских авиаперевозках, а назначает для выполнения заказа ближайшее судно. Если контейнер опаздывает и не попадает на назначенное судно, то линия бесплатно переносит его на следующее судно. Вследствие такой практики у линии всегда есть риск «мертвого» фрахта (dead freight), т. е. риск того, что некоторое количество контейнеров, запланированных на конкретное судно, не попадет на него, судно уйдет недо-загруженным, а выручка линии снизится. Чтобы решить эту проблему, линия часто планирует на одно судно на 20-30 % больше заказов, чем позволяет его контейнеровместимость. Даже если какая-то часть запланированных контейнеров не успевает в порт, судно оказывается полностью загруженным. Однако при этом возникает новая проблема: часть контейнеров, вовремя оказавшихся в порту, не попадет на нужное судно вследствие нехватки мест. Задержка отправки грузов, т. е. увеличение сроков доставки, неминуемо вызывает недовольство клиентов.
Более того, офис линии в порту назначения, который принимает запрос от импортного клиента, вследствие описанной практики работы не может знать, есть ли место на судне в порту погрузки. И, принимая заказ от клиента, узнает это «вручную», по электронной почте между офисами линии, по каждому контейнеру.
Если бы линии продавали фрахт по предоплате, как пассажирские авиабилеты, и не возвращали деньги, когда контейнер не успевает на конкретное судно, то всего этого можно было бы избежать, создав глобальную систему бронирования, например, как Amadeus в гражданской авиации. И тогда на рынке появились бы онлайн-экспеди-торы без штатных логистов, работающие аналогично Aviasales, Momondo и Sky Scanner, которые, по сути, представляют собой классические IT-ком-пании. Эти экспедиторы продавали бы бронь онлайн через удобный интерфейс своих сайтов и размещали бы ее в линиях тоже онлайн, через «морской Amadeus». Но покупатели контейнерного фрахта, конечно, не хотят платить заранее, а линии вследствие высокой конкуренции между собой не могут изменить этот порядок.
Стоит отметить, что при этом линии рассматривают возможность введения неких промежуточных решений, или полумер. Например, если контейнер не успевает на запланированное судно, то клиент платит линии 100 долларов, а если контейнер оказывается в порту вовремя, но линия переносит его на следующее судно, то 100 долларов платит клиенту она. Однако это не меняет ситуацию принципиально.
Следующий этап контейнерной перевозки после размещения заказа и погрузки контейнера на судно — собственно перевозка. Ключевые процессы в ходе этого этапа — выпуск линией коносамента и слежение за изменением даты прихода контейнера в порт выгрузки. Эту информацию можно получить онлайн, в личном кабинете на сайте каждой линии, но почему-то линии до сих пор не сделали автоматического информиро-
вания по электронной почте обо всех событиях перевозки. Клиентам линий приходится начинать рабочий день со сравнительного анализа данных (документов и дат) вручную в своих личных кабинетах на сайтах линий.
Часть проблем покупателей фрахта может решить новая версия сервиса AllContainerLines.com. В личном кабинете на этом сайте клиент нескольких линий сможет автоматически увидеть свои заказы во всех линиях, где он их разместил, и полную информацию по каждому заказу: документы, номера, даты, счета, суммы, статусы. Сервис AllContainerLines.com получает данные от линий автоматически, сразу после их изменения в системе каждой линии, и будет автоматически уведомлять клиента линии по электронной почте о ключевых событиях каждой перевозки. Дополнительно сервис собирает и анализирует рыночные ставки большей части линий, поэтому по каждому своему заказу пользователь сервиса сможет увидеть не только ту ставку, которую ему предложила выбранная линия, но и возможные варианты: у какой линии ту же перевозку он мог бы купить дешевле и насколько.
Таким образом, новые прорывные IT-решения в морских перевозках, в том числе и уберизация, будут появляться только по мере того, как участники рынка будут оцифровывать бизнес-процессы. Помочь им в этом и одновременно снизить расходы фрахтователя и перевозчика — задача для нового технологического лидера отрасли. □
Литература:
1. URL: https://data.worldbank.org/indicator/ IS.SHP.GOOD.TU?view=chart
2. URL: https://www.forbes.com/sites/ forbestreptalks/2017/07/28/flexport-wants-to-do-for-freight-shipping-what-fedex-does-for-small-packages
3. URL: www.AllContainerLines.com
4. URL: https://www.forbes.com/sites/ brucerogers/2016/02/25/ryan-petersens-flexport-aims-to-simplify-global-freight-transport-business
5. URL: https://www.joc.com/international-logistics/logistics-technology/haven-pivots-expedia-logistics-end-end-management_20170420.html
6. Renee DiResta. My Company's Business Model Was Holding Us Back From Bigger Opportunities, So We Evolved. Here's What We Learned. - URL: https://www. entrepreneur.com/article/302327#
