Методы стимулирования продаж в современной торговле Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 658.8.013

Е.М.Ручина, студент

Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, г. Москва, РФ

А.Ф.Никишин, К.т.н., доцент Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, г. Москва, РФ

МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В СОВРЕМЕННОЙ ТОРГОВЛЕ

Аннотация

Современная торговля характеризуется высоким уровнем конкуренции. В этой связи приоритетной задачей для торговых организаций является задача увеличения продаж. В статье рассматриваются такие методы стимулирования продаж, как использование новейших технологий, улучшение качества предоставляемых услуг, а также воздействие на психологию клиента способствуют расширению сбыта торговой организации.

Ключевые слова

Торговля, увеличение продаж, стимулирование продаж.

Как известно, розничная торговля завершает процесс товарного обращения, тем самым доводит товар от производителя до конечного покупателя. Чтобы максимизировать прибыль и увеличить товарооборот любая торговая организация старается привлечь как можно большее число покупателей [1].

Потребительский рынок по большинству товаров является насыщенным и с каждым днем конкуренция среди розничных торговцев растет высокими темпами, поэтому сформировать и удержать клиентов становится все труднее и труднее. Конкуренция вынуждает дифференцировать свое предложение в общей массе и прибегать к использованию новейших технологий. Ведь потребитель с каждым днем все более негативно относится к привычным раздражителям, например, к рекламным кампаниям. Тем самым важной задачей является формирование ассортимента торговой организации [2], а также комплекс мер по стимулированию последующей реализации.

В зависимости от целевой направленности магазина, отличается комплекс мер по стимулированию продаж. Магазины у дома ориентированы в первую очередь на постоянных клиентов, магазины, находящиеся в местах прохождения туристических маршрутов - на разовых клиентов [3].

Убедить потребителя совершить покупку, увеличивая средний размер чека, частоту покупок и посещения магазина можно основываясь на стимулировании клиента в местах продаж. Этому содействуют предложение о возврате денег, различные демонстрации товаров, раздача бесплатных образцов, конкурсы, карты лояльности, подарки и т.д. Разнообразные POS-материалы также являются достаточно эффективными методами стимулирования сбыта. Совместное использование всех видов коммуникаций позволяет добиваться желаемого эффекта в целях увеличения выручки.

Инструмент под названием стимулирование сбыта направлен на то, чтобы покупатели приобретали товар на месте, иначе говоря «прямо сейчас». Примером может служить так называемый «сэмплинг», который подразумевает под собой бесплатную раздачу образцов товара. Этот процесс можно наблюдать, к примеру, в сети гипермаркетов «Лента». Изложенный вид стимулирования сбыта может поднимать продажи в разы, соответственно в тех супермаркетах, в которых он проводится.

Большое влияние на увеличение продаж оказывает деловая репутация торговой организации[4]. Крупная торговая сеть, выходя на региональные рынки, практически сразу получает высокие конкурентные преимущества, используя имя, обсуждаемое в средствах массовой информации [5]. И именно это вынуждает торговые организации активизировать работу по стимулированию сбыта, более тщательно осуществляя анализ своей деятельности [6].

Одной из акций прямого маркетинга в увеличении объема сбыта можно назвать технологию возврата денег. Клиент оплатил товар, но, если он испытывает недовольство от его использования, ему могут вернуть оплату с полным, или частичным возмещением стоимости.

Происходит постепенный переход от дисконтных и накопительных карт к бонусным программам. Бонусная программа -более инновационный вид лояльности, благодаря ему при совершении покупки клиенту вместо скидки начисляются бонусы (баллы), которые он может потратить для того, чтобы получить скидку при совершении последующей покупки. Количество бонусов стимулирует покупателя совершать покупки на большие суммы. Преимущества бонусных программ для торговых организаций разнообразны. Применение бонусных схем позволяет создать у покупателя ощущение своего особого статуса.

Система подарочных карт также становится все более популярным средством для привлечения потребителей, например в бутиках, магазинах продающих элитные товары. В таких местах большим спросом пользуются подарочные карты с крупной номинальной стоимостью, а в магазинах эконом-класса — выгодно использовать карты с меньшим номиналом. Хороший вариант - внедрение подарочных сертификатов с плавающим номиналом. Например, в торговой сети IKEA действует серия подарочных карт с различными номиналами (от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей).

Cross-Promotion-способ совместного стимулирования продаж, когда две и более компании реализуют совместные программы, направленные на общую целевую аудиторию. Примером может служить совместная программа мирового сервиса онлайн-платежей PayPal и Сотмаркет (интернет магазин цифровой техники). Согласно проведенной совместно этими организациями акции, нужно было оформить покупку в Сотмаркете на сумму от 3000 рублей, оплатить её через систему PayPal и получить в подарок универсальное зарядное устройство Ritmix RPB-4001. И таких примеров на сегодняшний день очень много.

Стимулирования сбыта может выступать в виде «тест - драйва». Он может быть использован как тестирование интересующих потребителя товаров, таких как программное обеспечение, выездная примерка одежды и обуви, продукты питания и т. д. Технология тест-драйва очень часто применяется при продаже автомобилей.

Switch-Selling, иначе говоря обмен на товар конкурента - это один из способов стимулирования сбыта, при котором потребитель переключается с товара конкурента на продвигаемый товар. К примеру пустая упаковка конкурирующего товара обменивается на новый товар. Этот метод подходит в случае, если клиент является нелояльным к продуктам конкурентов. Применяется Switch-Selling, как правило, в момент выхода на рынок нового товара, неизвестного бренда.

Реферальный маркетинг становится одной из наиболее эффективных стратегий на сегодняшний день, так как помогает привлекать клиентов и мотивировать их на покупки, возможностью награждать покупателей бонусами за размещение информации о магазине в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook).

Интернет сервис Flocktory позволяет увеличить продажи через социальные медиа при помощи реферального маркетинга. Это выглядит примерно следующим образом:

-интернет-магазин интегрирует данный сервис

-менеджер магазина создает своеобразные правила, например при покупке на 2000+ рублей можно подарить 200 рублей на мобильный телефон. Этот бонус клиент, возможно, получит, но только при условии, что он расширит предложение для своих знакомых в любую соцсеть, которую можно выбрать.

На сегодняшний день крупный ритейл может знать о своих потребителях практически всё: что они покупают, когда они покупают, сколько покупают и сколько им лет. Существуют технологии,которые позволяют идентифицировать и анализировать тематики обсуждения двух потенциальных клиентов. Например, если два человека обсуждают в социальном пространстве интернета Лионеля Месси, тоне исключено, что через какой-то промежуток времени в интернете появится рекламный баннер, призывающий купить билет со скидкой на футбольный матч в Бразилию или Барселону.

Можно привести некоторые примеры развития инновационных технологий, пока не очень известных в России, но доказавшие свою эффективность на рынках США, Канады, Западной Европы в рекламных акциях крупнейших производителей товаров товаров повседневного спроса.

MagicSlide - это полупрозрачная пластиковая карта. Покупатель получает MagicSlide в упаковке, при раздаче промоутерами, при вкладке в журнал. Покупатель проверяет выигрыш, приложив MagicSlide на экран телевизора во время просмотра рекламного ролика или монитор компьютера. Благодаря оригинальности владельцы карт привлекают дополнительных клиентов из круга своих друзей и знакомых.

При технологии SecretPrint проверка выигрыша происходит немного по-другому, покупатель должен приложить SecretPrint к специальному полю на макете в прессе, открытке или любом другом печатном носителе. SecretPrint заставляет покупателя искать рекламу в журналах.

Промо-декодеры могут быть выполнены в форме карточек или очков. Они способны считывать скрытые сообщения, размещенные на печатном носителе или промо-сайте. это уникальные методы, когда клиент ждет рекламный ролик, приходит на web-сайт и ищет рекламу в прессе или на упаковке.

Помимо ценовых факторов стимулирования продаж хороший эффект предоставляют неценовые. Например, месторасположение торговой точки, атмосфера торгового зала и качество торгового обслуживания - оказываются значимыми для того, чтобы сформировать лояльность покупателей.

Одним из таких методов может выступить приглашение значимого для целевого покупателя на консультацию эксперта в различных сферах, проведение семинаров для потребителей.

Недавно вошедшие в ритейл сферу в 90-х годах 20 века технологии аромамаркетинга на сегодня высоко оцениваются и становятся все более популярными. Аромамаркетинг основанный на воздействии запаха на подсознание человека способствует увеличению объема продаж того или иного товара. И гораздо больше, чем визуальная реклама.Запах будет преследовать клиента и призовёт к покупке, возможно. Такая уловка чаще всего используется в тех отделах супермаркетов, где продают готовую еду (аромат свежей выпечки или шоколад).

Ивент-маркетинг - это комплекс мероприятий, проводимых с целью манипулирования поведением и мнением приглашенной на событие аудитории. Персональное обращение к каждому потенциальному потребителю также будет сказываться положительно. Например, при проведении промо-акции специально нанятый харизматичный промоутер может обращаться к проходящему мимо покупателю с предложением испробовать рекламируемый им товар (например, жевательная резинка), при этом делая комплименты и использовать определенную долю юмора. Такие одноразовые акции способны увеличивать продажи в магазине в десятки раз.

Инновационный и оригинальный метод стимулирования продаж - это Ambient Media. Принцип ambient media — проникновение рекламы в те места, где ее совсем не ждут увидеть, и где от контакта с ней целевая аудитория не может уклониться. Главный фактор здесь размещение нестандартной рекламы на непривычных для покупателя носителях. Например, реклама MacCoffee - когда, зерна кофе помещались внутрь разделителей покупок на кассах магазинов.

Выбирая между однопрофильными магазинами, потребители отдадут предпочтение торговой точке не только с широким ассортиментом и доступными ценами, но и ярким наружным оформлением и хорошо продуманным дизайном интерьера. Например, внутреннюю обстановку розничного магазина можно совершенствовать в зависимости от времени года. Многих граждан зимой привлекут летние экспозиции, что будет благотворно сказываться на увеличении времени нахождения покупателя в магазине и совершению повторных покупок.

Многие покупатели высказывают своё недовольство по поводу крупных гипермаркетов, в которых информированность о нахождении того или иного товара недостаточно эффективна. Поэтому крупным гипермаркетам стоит внедрять в своё обслуживание электронные табло, которые смогут предоставлять необходимую информацию о расположении отделов и наличию товара.

Крупным розничным сетям следует внедрять в своё торговое оборудование новейшие стеллажи и 3D стенды. 3D технология позволит привлечь внимание клиента за счет эффектного представления товара, интегрированного в стенде. Этим товаром может быть что угодно, начиная от мобильного телефона, заканчивая бутылкой газированного напитка.

В любом случае, чтобы торговая организация работала эффективно ей следует всегда учитывать затраты, просчитывать рентабельность и целесообразность, связанные с внедрением того, или иного метода стимулирования продажи.

Список использованной литературы: 1. Иванов Г.Г. Экономика организации (торговля): учебник. - М.: ИД «Форум», 2012. - 351 с.

2. Феоктистова Е.М. Управление формированием ассортимента в розничных сетях: учебное пособие. - М.:

РГТЭУ, 2008.

3. Тюник О.Р., Никишин А.Ф., Панкина Т.В. Туризм как фактор развития торговли // Инновационная наука.

- 2015. - Т. 1. - № 4. - С. 125-127.

4. Иванов Г.Г., Майорова Е.А. Деловая репутация и эффективность торговли // Економiчний часопис-XXI.

- 2014. - Т. 1. - № 1-2. - С. 54-57.

5. Тюник О.Р., Никишин А.Ф. Региональный аспект в задаче повышения эффективности деятельности

торговых организаций. В сборнике: Проблемы социально экономического развития регионов Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор Сукиасян А.А.. Уфа, 2015. С. 35-37.

6. Магомедов Г.Д., Кахриманова Д.Г. Разработка маркетинговой стратегии и система контроллинга в

антикризисном управлении предприятием // Вопросы структуризации экономики. - 2010. - № 3. - С. 228-233.

© Е.М. Ручина, А.Ф. Никишин, 2015

УДК 657

И.В. Рыбалкина

магистрант 1 курса факультета бухгалтерского учета и финансов Воронежский государственный аграрный университет Научный руководитель: Н.Н. Костева к.э.н., доцент кафедры «Бухгалтерский учет и аудит» Воронежский государственный аграрный университет Г. Воронеж, Российская Федерация

УЧЕТ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ ПО РСБУ И МСФО Аннотация

Статья посвящена особенностям ведения учета основных средств согласно РСБУ и МСФО. Выбранная тема актуальна, поскольку все большее количество компаний испытывает потребность в составлении финансовой отчетности по международным стандартам.

Ключевые слова МСФО, РСБУ, основные средства, амортизация

В условиях масштабной интеграции мировых рынков МСФО приобретает официальный статус во многих странах мира. Предприятиям, которые планируют выход на международные рынки, необходимо привести действующую методику бухгалтерского учета в соответствие с требованиями международных стандартов финансовой отчетности. Реформирование бухгалтерского учета направлено на конвергенцию российской и международной учетной политики. К ряду проблем, возникающих при переходе хозяйствующих субъектов на МСФО, можно отнести учет основных средств.

Благодаря усилиям Минфина, российский бухгалтерский учет сделал резкий скачок в сторону МСФО, другими словами, были подготовлены нормативные документы, которые сближают отечественный учет с международными стандартами. Но вместе с этим в правилах учета остаются различия, которые могут привести к проблемам при переводе отчетности компании в форму, соответствующую международным стандартам.