CC BY
146Методика выбора иностранного поставщика
сч сч
£
Б
а
2 ©
Бугай Владислав Алексеевич
аспирант, кафедра предпринимательства и логистики. Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, vladislav.bugay@gmail.com
Большинство коммерческих компаний, работающих с объёмным количеством товарных позиций, периодически сталкивается с проблемой выбора поставщика товаров или ресурсов. Проблема поиска поставщиков встает не только перед компаниями, давно занимающимися бизнесом и ищущим пути оптимизации издержек. Молодым компаниям также приходится периодически искать поставщиков, причем даётся это им гораздо сложнее ввиду недостаточного опыта, особенно во взаимоотношениях с зарубежными поставщиками. Планирование и осуществление закупочной деятельности начинается с отбора поставщиков, соответствующих определенным критериям, задаваемым стандартами компании и законодательством. Поиск и анализ поставщиков должен проводиться систематически с использованием всевозможных источников информации. В последнее время традиционные методы поиска, анализа и выбора поставщиков модернизируются и дополняются новыми формами и методами, однако ни один из предлагаемых способов выбора поставщика должным образом не учитывает современные условия функционирования и национальные особенности ведения бизнеса на территории Российской Федерации.
На основе проведенного анализа различных методик выбора поставщиков в данной статье был разработан универсальный алгоритм выбора иностранного поставщика компанией-импортером, определены основные и вспомогательные критерии для оценки поставщиков, и продемонстрирован расчет на примере организации, закупающей целлюлозно-бумажную продукцию.
Ключевые слова: логистика, закупки, внешнеторговый контракт, зарубежный поставщик
Торговые компании чаще всего устанавливают взаимоотношения с отечественными поставщиками. Поставками импортных товаров обычно занимаются небольшие коммерческие фирмы, либо торговые дома, водящие в большую группу компаний, включающую в себя также логистическую компанию (таможенного брокера). При взаимоотношениях с такими компаниями снижаются издержки розничных компаний, потому что товары ввозятся поставщиком непосредственно в магазин, и компания не несёт расходов, связанных с транспортировкой.
Рациональные взаимоотношения с поставщиками просто необходимы для нормального функционирования торговой организации. Предпочтительно, чтобы это были прямые и долгосрочные связи, открывающие возможность закупать товары, как напрямую у производителей, так и у крупных посредников, когда это имеет экономическую и организационную целесообразность.
Оптимально строить прямые договорные связи с производителями товаров простого ассортимента. К таким товарам можно отнести, к примеру, продукты и напитки. Целесообразность построения прямых взаимоотношений с производителями товаров легкого ассортимента обусловлена относительной простотой решения организационно-экономических вопросов.
Организация же прямых взаимоотношений с поставщиками товаров сложного ассортимента (например, обуви или трикотажа) ведет к проблемам, связанным с периодической необходимостью подсортировки изделий на оптовых складах, сужением ассортимента, отдаленностью поставщиков от розничной сети. Для торговых компаний роль оптовых звеньев при закупке товаров сложного ассортимента играет большую роль[12, с. 113].
Большинство коммерческих компаний, работающих с объёмным количеством товарных позиций, периодически сталкивается с проблемой выбора поставщика товаров или ресурсов. Проблема поиска поставщиков встает не только перед компаниями, давно занимающимися бизнесом и ищущим пути оптимизации издержек. Молодым компаниям также приходится искать периодически поставщиков, причем даётся это им гораздо сложнее ввиду недостаточного опыта, особенно во взаимоотношениях с зарубежными поставщиками.
Планирование и осуществление закупочной деятельности начинается с отбора поставщиков, соответствующих данной заявке. Поиск и анализ поставщиков должен проводиться систематически с использованием всевозможных источников информации. В последнее время традиционные методы поиска, анализа и выбора поставщиков модернизируются и дополняются новыми формами и методами.
Основные методы выбора поставщиков, которые наиболее часто используются на практике в современных условиях, приведены ниже.
Метод рейтинговых оценок является наиболее распространенным методом выбора поставщика. Данный метод заключается в том, что определяются основные критерии выбора поставщика, после чего работники службы снабжения или привлеченные эксперты устанавливают их значимость экспертным путем. Например, компании необходимо купить товар, дефицит которого недопустим. Соответственно, первое место займет критерий надежности поставщика. Удельный вес данного критерия будет наибольшим.
Затем рассчитывается значение рейтинга для каждого критерия путем умножения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 20-баль-ной системе) для данного поставщика. Далее суммируются полученные значения рейтинга по всем критериям и получается итоговый рейтинг для конкретного поставщика.
Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют лучшего. Если рейтинговая оценка совпадает для двух и более поставщиков по основным критериям, то добавляются дополнительные критерии, позволяющие «выбрать лучшего из лучших». Необходимо также помнить, что при оценке потенциальных поставщиков крайне сложно получить данные, подходящие для работы экспертов[6, с. 48].
Метод оценки затрат зачастую называют коэффициентно-затратным методом или «методом миссий». Суть данного метода заключается в том, что весь процесс закупоч-
Рисунок 1 - Методика обоснования выбора иностранного поставщика для заключения внешнеторгового контракта
Таблица 1
Критерии оценки поставщиков поставщик оценка предприятие закупка
Наименование критерия Определение
Уровень качества поставляемой продукции Количественная характеристика, отражающая уровень брака, об наруже ¡того при входном контроле, в производстве, у потребителя
Совокупный уровень качества поставляемой продукции Количественная характеристика, отражающая суммарный уровень качества поставляемой продукции при поставке одним изготовителем и поставщиком несколько видов (марок) сырья и материалов
Уровень организации поставок Количественная характеристика, отражающая надежность и ритмичность поставок, выполнение требований по замене продукции
Уровень перспективности поставщика Количественная характеристика, отражающая потенциал изготовителя и поставщика по обеспечению качества
Степень лояльности поставщика Количественная характеристика, отражающая приверженность поставщика к интересам компании
Интегральная оценка поставщика Общая количественная оценка изготовителя и поставщика по всем показателям качества за определенный период времени
ной деятельности компании разделяется на несколько предполагаемых вариантов (миссий), и для каждого варианта подробно рассчитываются все доходы и расходы. В результате анализа различных вариантов получают данные для сравнения. Для каждого поставщика оцениваются всевозможные доходы и издержки (с учётом логистических рисков). Далее из вариантов выбирается самый целесообразный (как правило, по критерию общей прибыли).
Данный момент несущественно отличается от метода ранжирования (критериев) по стоимости, но, в отличие от него, позволяет взглянуть на поставщиков с точки зрения стоимостной оценки, позволяет понять «стоимость» выбора того или иного поставщика. Основной недостаток метода состоит в необходимости анализа очень большого количества информации по каждому поставщику.
Метод доминирующих характеристик заключается в фокусировке внимания на
конкретном критерии (параметре). Таким параметром может выступать самая низкая цена, удобный график поставок, отличные качественные характеристики товара, самые экономически целесообразные условия платежа. Данный метод очень прост в использовании, но, с другой стороны, игнорирует очень много других важных параметров[10, с. 105].
Метод категорий предпочтения. При использовании данного метода анализ поставщика, как и выбор способа его анализа, зависит от данных, представляемых различными подразделениями компании. Инженерные службы оценивают возможности поставщика по производству технологически сложной продукции и могут со знанием дела рассуждать о её качественных характеристиках. Диспетчерская служба, к примеру, предоставляет информацию о сроках поставки закупаемых товарно-материальных ресурсов. Промышленные отделы могут отозваться об удобстве и рациональности использования ресурсов в процессе производ-
ства. Данный метод подразумевает использование большого количества разнообразной информации из различных источников, которая позволяет оценивать факторы в равном значении и не даёт рациональной картины, так как фактически каждый фактор будет иметь свой удельный вес влияния на деятельность компании[12, с. 108].
Также следует уделить внимание неформальному выбору поставщика, который основывается на личных взаимоотношениях работников службы закупок и поставщиками. Хорошо осведомленный работник службы снабжения всегда владеет информацией о поставщиках необходимой продукции и периодически обновляет имеющуюся о них информацию. На сегодняшний день в большинстве компаний малого и среднего размеров оценка поставщиков осуществляется неформальным образом. Когда отделы продаж и снабжения находятся каждый день в личном контакте, и присутствует быстрая обратная связь от покупателей с информацией о деятельности поставщика, неформальный подход вполне оправдан и целесообразен[7, с. 59]. Существует методика выбора иностранного поставщика, учитывающая факторы, влияющие непосредственно на исполнение международного контракта. Модель анализа и обоснованного выбора иностранного поставщика отображена на рисунке 1.
Основные финансовые факторы, влияющие на выбор поставщика, представлены ниже:
- коэффициент обеспеченности собственными средствами;
- коэффициент текущей ликвидности;
- коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности;
- показатели профессионального опыта;
- индекс лояльности покупателей и обеспеченности ресурсами[11, с. 73].
Ниже приведен практический пример расчета по выбору иностранного поставщика для компании-импортера целлюлозно-бумажной продукции «SONORA».
Компания имеет долгосрочные партнерские отношения с финскими поставщиками. Заключены прямые договора с крупнейшими финскими производителями целлюлозно-бумажной отрасли:
■ Международный концерн Stora Enso
■ Международный концерн Burgo Group
■ Международный концерн Smurfit Kappa
О À
В
S
2
сч cJ
£
Б
ей
2 ©
■ Группа компаний Chenming Paper
■ Международный концерн Arctic Paper
Клиентами группы компаний «SONORA» являются крупнейшие издательства и типографии на территории Российской Федерации. Для работы с небольшими клиентами организована и успешно функционирует дилерская сеть.
Для компании «SONORA» рекомендуется использовать многокритериальную оценку для поиска и отбора новых поставщиков, учитывающую особенности рынка целлюлозно-бумажной продукции и современные условия функционирования. Так как закупки бумаги и картона имеют свои особенности, сильно отличные друг от друга, рекомендуется разделить две эти группы при оценке существующих и потенциальных поставщиков.
Как правило, критерии оценки поставщиков представляют примерно так, как в таблице 1.
Данные критерии зачастую используются компаниями без изменений и тщательной детализации, но, учитывая особенности закупки целлюлозно-бумажной продукции и современные условия, компании «SONORA» при анализе поставщиков, следует особое внимание уделять стоимости транспортировки и таможенной очистки продукции, опыту работы с продукцией поставщика, уровень «взаимопонимания» с поставщиком, условиям оплаты товара, местонахождения партнера.
Данные критерии зачастую используются компаниями без изменений и тщательной детализации, но, учитывая особенности закупки целлюлозно-бумажной продукции и современные условия, компании «SONORA» при анализе поставщиков, следует особое внимание уделять стоимости транспортировки и таможенной очистки продукции, опыту работы с продукцией поставщика, уровень «взаимопонимания» с поставщиком, условиям оплаты товара, местонахождения партнера.
В таблицах 2-5 приведены данные с многокритериальной оценкой каждого поставщика бумаги.
Данные таблицы 2 говорят о том, что поставщик «Stora Classic» во всем имеет положительные оценки, кроме базиса поставки и валюты платежа, которая и у других компаний имеет 3 балла. Компания является самой привлекательной с точки зрения условий оплаты и цены товара.
Согласно таблице 3 поставщик «Stora Lumipress» не имеет серьёзных «прова-
Таблица 2
Многокритериальная оценка поставщика «Stora Classic»
Критерий Значение Оценка но 5-балльной шкале Пояснение
Цена за 1 тонну продукции 585 eur 5 Цена ниже рыночной и обеспечивает компании наличие преимущества над прямыми конкурентами
Базис поставки FOB 3 При декларировании товара приходится в таможенную стоимость закладывать стоимость транспорта, которая сильно влияет на конечную себестоимость закупки товара ввиду относительно небольшой цены за килограмм по иивойсу
Сроки поставки 1 месяц 5 Компания «Stora Classic» располагается в Финляндии, что позволяет уже через месяц после оформления заказа получить готовую продукцию на складе в Санкт-Петербурге, причём сам процесс транспортировки занимает всего 1 неделю, с учётом отгрузки со склада и прохождения таможенного оформления
Условия оплаты Отсрочка платежа составляет 3 месяца 5 Отсрочка оплаты на 3 месяца является скорее исключением на рынке целлюлозно- бумажной продукции и даёт реальное конкурентное преимущество компании по сравнению с подавляющим большинством росси неких орган изац ий -и м портёров
Валюта платежа Евро 3 Ввиду высокой динамики изменения курсов, существует неопределенность в реальной итоговой сумме оплаты
Уровень «взаимопони мания» Высокий 5 С компанией работа уже ведётся на протяжении 10 лет, поэтому многие вопросы решаются незамедлительно
Опыт работы с продукцией Большой 5 Последние несколько лет продукция закупается и транспортируется на территорию Российской Федерации преимущественно без проблем и задержек
Таблица 3
Многокритериальная оценка поставщика «Stora
Lumipress»
Критерий Значение Оценка по 5-балльной шкале Пояснение
Цена за 1 тонну продукции 650 сиг 4 Цена находится в пределах рыночной, но не даёт конкурентное преимущество компании «ЭОЫОИА» над другими российским импортёрами бумаги
Базис поставки CÏÏ 5 Такие условия поставки позволяют снизить таможенную стоимость товара за счёт относительно низкой стоимости транспортировки и, как, следствие снизить издержки, связанные с прохождением таможенного оформления
Сроки поставки 1 месяц 5 Компания «Э1ога Ьшшргсаз» располагается в Финляндии, что позволяет уже через месяц после оформления заказа получить готовую продукцию на складе в Санкт-Петербурге, причём сам процесс транспортировки занимает всего 1 неделю, с учётом оттрузки со склада и прохождения таможенного оформления
Условия оплаты Отсрочка платежа составляет 1 месяц 4 Вполне нормальные условия финансовых взаимоотношений в области торговли целлюлозно-бумажной продукции, а учитывая современные условия, очень даже приемлемые
Валюта платежа Евро 3 Ввиду высокой динамики изменения курсов, существует неопределенность в реальной итоговой сумме оплаты
Уровень «взаимопони мания» Высокий 5 Гак как с самой группой компании работа ведется уже на протяжении 10 лет, тяжелы проблем во взаимопонимании не возникает
Опыт работы с продукцией Большой 5 Последние несколько лет продукция закупается и транспортируется на территорию Российской Федерации преимущественно без проблем и задержек
Таблица 4
Многокритериальная оценка поставщика «Paperex»
Критерий 'Значение Оценка по 5-балльнон шкале Пояснение
Цена за 1 тонну продукции 670 сиг 4 I {ена находится в пределах рыночной, но не даст конкурентное преимущество компании «SONORA» над другими российским импортерами бумаги
Базис поставки CF 5 Такие условия поставки позволяют снизить таможенную стоимость товара за счёт относительно низкой стоимости транспортировки и, как, следствие снизить издержки, связанные с прохождением таможенного оформления
Сроки поставки 1 месяц 5 Компания «Paperex» располагается в Финляндии, что позволяет уже через месяц после оформления заказа получить готовую продукцию на складе в Санкт-Петербурге, причём сам процесс транспортировки занимает всего 1 неделю, с учетом отгрузки со склада и прохождения таможенного оформления
Условия оплаты Отсрочка платежа составляет I месяц 4 Вполне нормальные условия финансовых взаимоотношений в области торговли целлюлозно-бумажной продукции, а учитывая современные условия, очень даже приемлемые
Валюта платежа Евро 3 Ввиду высокой динамики изменения курсов, существует неопределенность в реальной итоговой сумме оплаты
Уровень «взагшопони мания» Высокий 5 С компанией работа уже ведётся на протяжении 8 лет, поэтому многие вопросы решаются незамедлительно
Опыт работы с продукцией Средний 4 Периодически возникают проблемы при работе с продукцией компании, но вопросы несерьезные и решаются оперативно
Таблица 5
Многокритериальная оценка поставщика «Arctic Paper»
Критерий Значенне Оценка по 5-балльнон шкале Пояснение
Цена за I тонну продукции 620 сиг 4 Цена находится в пределах рыночной, но не даст конкурентное преимущество компании «SONORA» над другими российским импортёрами бумаги
Базис поставки CIF 5 Такие условия поставки позволяют снизить таможенную стоимость товара за счёт относительно низкой стоимости транспортировки и, как, следствие снизить издержки, связанные с прохождением таможенного оформления
Сроки поставки 1,5 месяца 4 Компания «Arctic Paper» располагается в Швеции, что увеличивает сроки транспортировки на 1 неделю (но сравнению с Финляндией)
Условия оплаты Предоплата 2 Компания «SONORA» предоставляет отсрочку платежа для своих клиентов и, следовательно, в данном случае компания замораживает собственные финансовые ресурсы для обеспечения двусторонней сделки
Валюта платежа Евро 3 Ввиду высокой динамики изменения курсов. существует неопределенность в реальной итоговой сумме оплаты
Уровень «взагшопони мания» Средний 4 Взаимоотношения с компаний нормальные, но присутствуют некоторые барьеры
Опыт работы с продукцией Средний 3 Периодически возникают проблемы с таможенной очисткой продукции, что норой ведет к серьезным задержкам и проблемам во взаимоотношениях компании «SONORA» с клиентами
лов», но, и, с другой стороны не является абсолютным лидером по какому-либо критерию.
Исходя из информации, приведенной в таблице 4, показатели поставщика «Paperex» близки к показателям компании «Stora Lumipress», но опыт работы с продукцией «Paperex» немного ниже, что и оправдывает небольшой отрыв компаний по итоговым оценкам.
Компания «Arctic Paper» работает с «SONORA» меньше всех по времени из поставщиков бумаги, поэтому опыт работы с её продукцией недостаточно велик. Также, по причине недостаточного доверия компании, «Arctic Paper» не может предоставить приемлемые условия оплаты.
В таблице 6 приведена сводная информация по поставщикам бумаги с весами критериев.
В соответствии с итоговыми оценками, наиболее перспективным является сотрудничество с компаниями «Stora Classic» и «Stora Lumipress». Сотрудничество с компанией «Paperex» рекомендуется только в случае, когда необходима продукция, производимая только этим изготовителем. Сотрудничество с компанией «Arctic Paper» не рекомендуется. Если требуется продукция, производимая именно шведской компанией, имеет смысл искать посредника, предоставляющего приемлемые условия платежа.
Результаты оценки потенциальных возможностей конкурирующих компаний дают возможность заключить внешнеторговый контракт, учитывающий все необходимые требования взаимоотношений с поставщиком. Несмотря на всю тщательность анализа поставщиков, оценка подвержена неопределенностям различного рода, которые, в свою очередь, необходимо учитывать для каждой конкретной компании, иначе организация будет нести дополнительные издержки.
Исполнение внешнеторгового контракта связано с высокими рисками, поэтому компания должна самостоятельно разрабатывать процедуры, обеспечивающие ей эффективную внешнеторговую деятельность. Контрольные процедуры как комплекс методов анализа эффективности и методики обоснования выбора иностранного поставщика для заключения внешнеторгового контракта, предназначенные для отбора поставщика и оценки значимых параметров контракта, могут быть положены в основу стандарта внутреннего контроля эффективности внешнеторгового контракта как методический инструментарий формирования
О
3
в
S
9 2
сч cJ
£
Б
а
оптимальном внешнеторговой политики компаний-импортеров.
Литература
1. Гончар О.П. Современные особенности снабженческой деятельности / О.П. Гончар // Современный бизнес курьер. -2016 - №12
2. Джонсон Дж. и др. Современная логистика: Перевод с английского. М.: 2016
3. Копыл В. И. Логистика управления запасами с помощью Excel. - Минск: Хар-вест, 2017
4. Новиков О. А. Управление системой снабжения на предприятии: Учебное пособие / О.А. Новиков. - СПб.: Книжник, 2017
5. Попков В. П., Потолокова М. О. Экономика и организация закупок: Учебное пособие. - СПб.: СПбГИЭУ, 2017
6. Аникин Б.А. Снабженческая логистика / Б.А. Аникин. - М.: Инфра-М, 2016
7. Васильев Г.А. Логистика. - 7-е изд., испр. и доп. / Г.А. Васильев. - М.: ЮНИ-ТИ ДАНА, 2016
8. Вельможин А.В. Теория организации и управления процессом снабжения / А.В. Вельможин, В.А. Гудков, Л.Б. Ми-ротин. - Волгоград: Политехник, 2017
9. Джиллингем М., Лайсонс К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок. - М.: Инфра-М, 2017
10. Неглинный И.Р. Основы логистики: Учебник для вузов / И.Р. Неглинный, С.Е. Каменипер, Ф.М. Русинов. - СПб.: Высшая школа, 2016
11. Николайчук В.Е. Логистика: Краткий курс. М.: Деловая литература. 2017
Таблица 6
Многокритериальная оценка поставщиков бумаги
Ret Критерта Оценки i н i с i л it 111 м ко r
КрнтсрнЛ Stora ( lassie Stora Lumipress Paperex Aretic Papel1
Цена за 1 тонну продукции 0,3 5 4 4 4
Базис поставки 0,15 3 5 5 5
Сроки поставки 0,1 5 5 5 i
Условия оплаты 0,15 5 4 4 2
Валюта платежа 0.05 3 3 3 3
Уровень ■ взаимопонимания № 0,1 5 5 5 4
Опыт работы С продукцией 0,15 5 5 4 3
Итоговая OUCIIhll 4,6 4.45 4,3 3,65
Methods of foreign supplier selection
Bugai V.A.
Plekhanov Russian University of Economics
Most commercial companies working with a large assortment of commodity items, periodically faced the problem of choosing a supplier of goods or resources. The problem of finding suppliers arises not only for companies that have been doing business for a long time and are looking for ways to optimize costs. Young companies also often must look for suppliers, and this is much more difficult for them due to lack of experience, especially in relations with foreign suppliers. Planning and implementation of procurement activities begins with the selection of suppliers that meet certain criteria set by company standards and legislation. Recently, traditional methods of search, analysis and selection of suppliers have been modernized and supplemented with new forms and methods, but none of the proposed methods of selection of the supplier properly considers the current conditions of operation and national peculiarities of doing business in the territory of the Russian Federation.
Based on the analysis of various methods of selection of suppliers in this article was developed a universal algorithm for selecting a foreign supplier by the importing company, identified the main and auxiliary criteria for the evaluation of suppliers, and demonstrated the calculation on the example of the
organization purchasing pulp and paper products.
Keywords: logistics, procurement, foreign trade
contract, the foreign supplier References
1. Gonchar O.P. Modern features of supply activities
/ O.P. Potter // Modern business courier. -2016 - №12
2. Johnson J. and others. Modern Logistics:
Translation from English. M .: 2016
3. Kopyl V.I. Logistics inventory management using
Excel. - Minsk: Harvest, 2017
4. Novikov O. A. Management of the supply system
in the enterprise: Tutorial / OA Novikov. - SPb .: Knizhnik, 2017
5. Popkov V. P., Potolokova M. O. Economics and
procurement organization: Study guide. - SPb .: SPbGEU, 2017
6. Anikin B.A. Logistics logistics / B.A. Anikin. - M
.: Infra-M, 2016
7. Vasiliev, G.A. Logistics. - 7th ed., Corr. and add.
/ G.A. Vasiliev. - M .: UNITY DANA, 2016
8. Velmozhin A.V. Theory of organization and
management of the supply process / A.V. Velmozhin, V.A. Gudkov, L.B. Mirotin. -Volgograd: Polytechnic, 2017
9. Gillingham, M., Laysons, K. Procurement and
supply chain management. - M .: Infra-M, 2017
10. Neglinny I.R. Basics of logistics: Textbook for universities / I.R. Neglinny, S.E. Kameniper, F.M. Rusinov. - SPb .: Graduate School, 2016
11. Nikolaychuk V.E. Logistics: Short course. M .: Business literature. 2017
2 о
