CC BY
15
УДК 339.146.4:622.33
Н. В. Трушкша,
1нститут економ1ки промисловост1 НАН Украгни, м. Кигв
МЕТОДИЧНИИ П1ДХ1Д ДО ВИБОРУ ОПТИМАЛЬНОГО КАНАЛУ ЗБУТУ ВУГТЛЬНО! ПРОДУКЦП
Постановка проблеми. Досл!дження показу-ють, що на ефектившсть оргашзаци збутово! д!яль-ност вугледобувних тдприемств впливае ряд чин-нишв, основними серед яких е загострення конкурент! за ринки збуту, зростання витрат, тдвищення вимог споживач!в продукцп стосовно якост обслу-говування, оптишзатя канал1в збуту.
Шдприемства вггчизняно! вугшьно! промисло-вост функцюнують у складних прничо-геолопчних умовах, як спричиняють високий р1вень соб1варто-ст видобутку та збагачення вугшля, що призводить до низького р1вня рентабельности вугшьних шахт.
Обстеження ряду вугледобувних тдприемств св1дчить про недостатньо ефективну оргашзацто !х збутово! д^яльносп внаслвдок недосконало! системи управл1ння каналами збуту вугшьно! продукцп та взаемоввдносинами з1 споживачами без урахування особливостей обслуговування !х р1зних категорш. При цьому д!яльнють вугледобувних тдприемств залежить ввд впливу таких фшансово-економ!чних умов, як заборговатсть за реал1зовану вугшьну про-дукцто, змша контрактних взаемовадносин м1ж споживачами, обмеження фшансових ресурс1в, неста-бшьтсть попиту на вугшля (профщит або дефщит), постшш коливання кон'юнктури ринку та неста-бшьний розвиток шституцюнального середовища, недостатньо ефективне використання сучасних ш-формацшних технологш тощо. У зв'язку з цим спо-стер1гаеться тенденщя зростання витрат на оргашзацто збутово! д^яльносп та скорочення обсяпв реаль зацл вугшьно! продукцп.
Отже, у сучасних умовах господарювання все бшьшо! актуальност набувають проблеми тдви-щення ефективност оргашзаци збутово! д!яльност! вугледобувних тдприемств на основ! формування та розвитку оптимального каналу збуту вугшьно! продукцп.
Анал1з останн1х досл1джень 1 публ1кац1й. У
результат! досл!дження виявлено, що вчеш, як правило, п!д управлшням збутовою д!яльн!стю промис-лових тдприемств розумтоть формування кана-л!в розпод!лу. За ствердженням пров!дних вчених, «... До стратепчних правил, що визначають марке-тингову пол!тику п!дприемства, можна ввднести ор-ган!зац!ю д!яльност! збутово! мереж!, умов ! гарантий при реал!зацл товар!в...» [1, с. 53].
На основ! узагальнення шдходав в!тчизняних та заруб!жних науковц!в встановлено, що основними на-прямами удосконалення управл!ння збутовою дальш-стю промислового пiдприемства е таи:
- формування збутово-посередницько! мереж! [2; 3, с. 147];
- створення рац!онально! структури канал!в розпод!лу продукц!! [4; 5, с. 79; 6, с. 77];
- розробка збутово! пол!тики шдприемства, створення та впровадження ефективно! маркетинго-во! пол!тики розпод!лу на тдприемств! [5, с. 80; 7, с. 92].
На основ! анал!зу наукових публшацш узагаль-нено основн! положення вчених ! фах!вц!в з обрано! теми:
- виявлено умови доц!льност! використання ка-нал!в:
■ прямого збуту - продукщя реал!зуеться на вертикальному ринку, тобто там, де вона використо-вуеться, але небагатьма споживачами; при значних обсягах реал!зацп, щоб виправдати витрати на орга-н!зац!ю продажу; продукция випускаеться на замов-лення; ц!на продажу набагато перевищуе витрати, але виробництво продукц!! в!дшкодовуе витрати на оргашзацто прямого збуту; цша на продукц!ю часто коливаеться ! в!д виробника потр!бно негайне внесения змш до ц!ново! пол!тики без узгодження з по-середником; пошук споживач!в ¿з прилеглих регю-н!в; приймання замовлень на продукцто за техтч-ними умовами споживач!в;
■ опосередкованого (¡з залученням посередни-кгв) - необхвдт част! термшов! поставки невеликих партий продукц!!; споживач! географ!чно розкидан!, в!дпов!дно прям! контакти з! споживачами нерента-бельн!; можна значно заощадити на транспортних витратах, поставляючи велик! парт!! продукц!! невеликий кшькосп гуртових посередник!в; продукция вимагае поставки запасних частин ! обслуговування; р!зниця м!ж продажною цшою продукц!! ! витра-тами на !! виробництво невелика, а, значить, утри-мання власно! збутово! мереж! невиправдано; то-вари широкого вжитку; значна кшькють споживач!в [8, с. 359];
- обгрунтовано перел!к критер!!в, що дозволя-ють дати характеристику д^яльносп канал!в розпо-длу:
■ позиц!ювання на ринку (охоплення ринку, потенц!ал партнера, активтсть конкурент!в у регь он!); основн! дан! щодо збуту (сп!вв!дношення результат/оборот, цша ввдповвдае якост!); умови по-стачань та ф!нансов! характеристики (закутвля то-вар!в, можливост! кредитування, плат!жна дисцип-л!на, власна лопстика); кер!вництво (стратегiя для
завоювання ринку, тенденцп до розширення бiз-несу); репутащя партнера [9, с. 274];
■ узагальнена оцiнка (основна перевага, уш-кальнiсть, значущiсть товаровиробника); докладна ощнка (збутова дiяльнiсть, поточний рiчний обсяг реатзацл продукцн, зростання продажу, ощнка кре-дитоспроможностi); маркетингове позицiонування; рiвень конкурентоспроможностц закупiвельна пове-дiнка [10, с. 667];
- визначено основш етапи оцiнки дiяльностi каналу розподшу: формування системи показникiв, ям характеризують процес розподiлу; яшсна та кшь-шсна оцiнка до^джуваного явища (результату); оформлення висновшв i рекомендацш, як виплива-ють iз результапв оцiнки [11, с. 123];
- систематизовано основш види оцiнки каналу розподшу залежно вiд:
■ об'екта до^дження (оцiнка економiчноl дь яльност каналу розподiлу, оцiнка дiяльностi учас-нишв каналу розподiлу);
■ рiвня здiйснення (у межах каналу розподшу; мiж каналами розподiлу);
■ обсягу до^дження (оцiнка фiнансових результапв дiяльностi каналу розподiлу; загальна ощнка дiяльностi учаснишв каналу розподiлу);
■ перюду проведення (щоденна оцiнка дiяль-ност учасникiв каналу розподiлу; поточна ощнка дь яльност учаснишв каналу розподшу) [10, с. 668; 11, с. 126];
- доведено, що для ощнювання i вибору найввд-повiднiших з погляду цiлей тдприемства каналiв розподiлу доцiльно застосовувати рiзнi методи, серед яких: евристичш, що грунтуються на суб'ектив-них критерiях; кiлькiснi методи (наприклад, аналiз критично! точки); якiснi методи (наприклад, порiв-няльнi аналiзи стосовно рiвня використання таких вимог, як можливють контролю, яшсть дистрибу-цiйних послуг, можливiсть збирання ринково! ш-формаци, дiапазон застосування сучасно! технiки комунiкацiй в окремих каналах розподiлу) [7, с. 105108];
- запропоновано три групи показнишв оцiнки каналiв розподшу продукцн, як характеризують:
■ економiчну ефективнiсть розподiлу продукций у тому чи^ зростання обсягу реалiзацil, рента-бельнiсть продажiв;
■ управлшня активами розподiлу продукцн: коефiцieнт рентабельности швестищй, коефiцieнт оборотностi товарних запаав;
■ розвиток взаeмовiдносин: питома вага збу-тових агентов з вищою освiтою, що вiдповiдаe сферi дiяльностi; коефщент наданих послуг, коефщент стабшьносп покупцiв [12, с. 68].
Таким чином, з аналiзу та узагальнення лгтера-турних джерел можна ввдзначити, що вагомий вне-сок учених i практиков в обрану багатопланову на-укову проблему вже зроблено. Встановлено, що до-
слвдники при ощнщ д1яльност1 учаснишв каналу розподшу, як правило, використовують так крите-piï: обсяги реал1зацИ' у вартюному i натуральному виразц прибутковiсть; величина товарних запаив; час доставки товарiв споживачам; кiлькiсть нових клieнтiв; шформащя про ринок, яку дистриб'ютори надають виробниковi; участь у програмах стимулю-вання збуту; рiвень обслуговування споживачiв.
Разом з тим доцшьним е здiйснення подальших наукових дослiджень у напрямi вдосконалення методичного тдходу до вибору оптимального каналу збуту вугiльноï продукцiï з використанням методу аналiзу iерархiй (метод Т. Саат-i), експертного методу на основi бальноï оцiнки та аналгтично-ощн-ного методу. Все це значною мiрою зумовило вибiр теми даного до^дження та його цiльову спрямова-шсть.
Мета даного дослiдження полягае в удоскона-ленш методичного тдходу до вибору оптимального каналу збуту вугiльноï продукцн з урахуванням спе-цифiчних особливостей функцiонування вугледо-бувних шдприемств.
Викладення основного матерiалу. Для ощнки та вибору оптимального каналу збуту вугшьно1' про-дукцiï пропонуеться використовувати метод аналiзу iерархiй (метод Т. Саат-i) [13], який дозволяе кшь-шсно визначити важливiсть критерiïв i враховуе спе-цифiку функцiонування вугледобувних шдприемств та iнституцiонального середовища.
Метод аналiзу iерархiй (МА1) е системною процедурою для iерархiчного уявлення елеменпв, що визначають суть будь-яко1' проблеми i подальшого структурування багатокритерiальних альтернатив, якими можуть виступати й сценарп. Розглянемо основш положения МА1 при виборi оптимального каналу збуту вугшьно1' продукцiï. Перш за все, викону-еться структуризащя завдання, в рамках яко1' визна-чаються мета, критерiï та альтернативи, а також встановлюються зв'язки м1ж ними (рис. 1).
Як видно з рис. 1, мета становить перший рь вень iерархiï, другий рiвень - критерiï, тобто кшь-шсна або яшсна характеристика, що е ютотною для судження про об'ект (як правило, ввд 2 до 10 критерий). За системою критерпв оцiнюються альтернативи - об'екти, серед яких необхвдно зробити вибiр (як правило, ввд 2 до 10). Вони становлять третш рь вень iерархiï.
Обгрунтування вибору оптимального каналу збуту вугшьно1' продукцiе мае здiйснюватися за алгоритмом, що включае 8 етатв, проходження яких дае змогу визначити шльшсть критерiïв та пара-метри ощнювання кожного з каналiв (рис. 2).
У даному дослiдженнi визначено 9 найвагомь ших критерiïв вибору оптимального каналу збуту вугшьно1' продукцн, ям систематизовано в 4 групи:
- економгчт критерИ': пропускна здатшсть каналу збуту (обсяг реалiзацiï вугiльноï продукцiï)
Рис. 1. 1ерарх1чна модель вибору оптимального каналу збуту вугшля
(складено автором на основI [14, с. 42])
Етап I. Визначення мети: виб1р оптимального каналу збуту вупльно! продукцп задля скорочення витрат на оргашзацш збутово!' дгяльносп
Л -
Етап II. Виб1р критерив та !х систематизация за групами
Л
Етап III. Визначення параметр1в ощнювання канал1в збуту <-
ли
Етап IV. Визначення значущосп критерив вибору
Етап V. Складання матриць попарних пор1внянь за критериями
Л
Етап VI. Розрахунок ефективносп кожно! з альтернатив -прямий або непрямий канал збуту вупльно! продукцп
Етап VII. Анал1з одержаних результата вибору
ли
Етап VIII. Досягнення поставлено! мети т
так
Вихвдш параметри
Рис. 2. Алгоритм ощнювання та вибору оптимального каналу збуту вугшля
(складено автором на основI [15, с. 423])
(К1); скорочення рiвня витрат на оргашзащю збуто-во! дiяльностi (К 2); збiльшення рентабельности реа-лiзацil (К3);
- оргатзацшт: своечаснють сплати за ввдван-тажене вугшля (К 4); встановлення довготривалих партнерських взаемовiдносин зi споживачами за ра-хунок тдвищення рiвня та якост обслуговування та надшносп поставок (К5); гнучшсть оплати (к 6); можливiсть здiйснення контролю за процесами збу-тово! дiяльностi (К7);
- ринковг: можливють адаптацп до поспйних змiн кон'юнктури ринку вугiлля та шституцюналь-ного середовища ( К8 );
- тформацшт: можливiсть одержання необ-хвдно! шформацн та застосування сучасних шфор-мащйно-комушкащйннх технологiй (К9).
При виборi оптимального каналу збуту здшс-нюеться попарне порiвняння критерпв (табл. 1) та альтернатив ввдносно кожного з критерпв (табл. 2) з використанням специально! «шкали вiдносноi важ-ливосп» (або «шкала 1-9», «шкала СаатЬ) (табл. 3).
Числа зi шкали Саап використовуються, щоб показати, у скшьки разiв елемент з бiльшою оцш-кою переваги домiнуе над елементом з меншою ощ-нкою щодо загального для них крнтерто або власти-востi.
Попарне порiвняння критерilв
Таблиця 1
Критери К1 К 2 Кп d ш
К1 d 1 ш1
К 2 d 2 Ш 2
Кп dn Ш п
С{¡11 {¡12 ^13 .. ¡1п ^
¡21 ¡22 ¡23 ... ¡2п
— 1 - ¡2п
¡1п ¡2п
(1)
1
де = —, и = 1, п; } = 1, п вiдносяться, вiдповiдно аа
до рядка i колонки;
п - кшьшсть елементiв, що порiвнюються; а.. - числа, як взят з табл. 3 та вщповвдають
и
певним градацiях переваги.
Таблиця 3
Градацп переваг для попарного порiвняння критерив та альтернатив
Кiлькiсна оцiнка Стутнь переваги одного об'екта по-р!вняно з шшими Кшьюсна оцiнка Стутнь переваги одного об'екта пор!в-няно з шшими
9 Незр1внянно краще 1/9 Незр1внянно гiрше
7 Значно краще 1/7 Значно гiрше
5 Краще 1/5 Гiрше
3 пом!рно краще 1/3 ПОМ!РНО гiрше
1 Р1вна прюритет-шсть 1 Р1вна прюри-тетнiсть
2, 4, 6, 8 пром!жн ршення м!ж двома суид-тми судженнями 1/2, 1/4, 1/6, 1/8
За даними ще! матриц! формуеться набiр лока-льних прiоритетiв за допомогою обчислень значень власного вектора i наступною нормалiзацiею його компонент за такою схемою:
Таблиця 2 Попарне порiвняння альтернатив
Кп А Л А d V „
А d 1 V1
А d2 V2 и
А dn Vм п
С¡11 ¡12 ¡13 ... ¡1п ^
¡21 ¡22 ¡23 ... ¡2п
¡12 ¡13 •. . • ¡1п = d1
•<¡/¡21 ¡22 ¡23 • . ..• ¡2п = d2
^ 1 ¡п 2 ¡п 3 • ..• ¡пп = dn ]
(2)
При операци парного пор!вняння застосовують значення зворотних ощнок переваги: якщо перевага /-! альтернативи пор!вняно з }-ю мае одне з наведе-них вище значень, то оцiнка переваги /-! альтерна-тиви над }-ю буде мати зворотне значення.
Отже, формою подання результатов попарних пор!внянь е обернено-симетрична матриця виду:
„ с1, d
^ d1 + d2 +... + d = В ^ — = Щ; — = ю7;...— = ш 12 п В В В
де (со1, ш2,..., шп) - вектор прюритет!в.
Аналогiчним способом розраховуються значення величини V .
Ощнки ввдносно! важливост елеменпв, що по-р!внюються, мають бути узгодженими [16, с. 68]. Для визначення р!вня узгодженосп цих ощнок слад розрахувати iндекс узгодженостi:
С1 =
^пах - п
п-1
(3)
1
¡ ¡¡... ¡
V п1 п2 п3 пп /
( n ^
ъ
j=1
( "г \
• « +
ъ
j=1
( "n Л
•«>2 + ... +
ъ
j=1
«n, (4)
Ha oстaнньoмy етaиi викoнyeться poзpaxyнoк ефективнoстi ( S ) aльтеpнaтив (сценapiïв):
де ^max - n - мaксимaльне влaсне знaчення мaтpицi иoиapниx иopiвнянь.
Biднoшения yзгoдженoстi визнaчaeться зa фop-мyлoю:
= P, (5)
n
де P - iндекс вииaдкoвoï yзгoдженoстi, знaчення якoгo зaлежaть вiд poзмipнoстi мaтpицi:
51 = (ÔÎ • V1) + («2 • V1) +... + (« • VÎ)
52 = («1 • V2) + («2 • V2) +... + («n • V2) Sm = («1 • V" ) + («2 • V ) + ... + («n • V" )
(б)
№ 1 2 3 4 5 б 7 8 9 1Ö
p Ö Ö Ö,58 Ö,9Ö 1,12 1,24 1,32 1,41 1,45 1,49
Дoпyстимим ввaжaeться piвень вiднoшения уз-гoдженoстi, щo не иеpевищye 1Ö-2Ö%.
Ha иiдстaвi цьoгo мoжнa oбpaти oитимaльний кaнaл збуту: aльтеpнaтивa з мaксимaльним зтачен-ням ефективнoстi ( S ) e нaйкpaщoю зa сyкyпиiстю кpитеpiïв з ypaxyвaнням вiднoснoï вaжливoстi oCTamix.
Pезyльтaти poзpaxyнкiв знaчень вaгoвиx тоефь цieнтiв для визнaчениx кpитеpiïв пpи вибopi oптимa-льнoгo кaнaлy збуту вупльдах' пpoдyкцiï нaведенo в тaбл. 4.
Таблиця 4
^m^pii' kÎ к2 к3 к4 к5 кб к7 к8 к9 d «
Ki 1 5 3 1/5 1/5 5 3 3 3 1,б29 ö,138
K2 1/5 1 1/3 1/3 1/5 3 5 1/5 5 ö,737 ö,ö62
K3 1/3 3 1 1/3 1/5 5 3 3 3 1,27б Ö,1Ö8
K 5 3 3 1 1/5 5 3 3 3 2,2Ö2 ö,187
k5 5 5 5 5 1 5 3 3 3 3,527 ö,299
кб 1/5 1/3 1/5 1/5 1/5 1 1/3 1/5 1/3 ö,283 Ö,Ö24
к7 1/3 1/5 1/3 1/3 1/3 3 1 1/3 1/3 ö,454 Ö,Ö38
к8 1/3 5 1/3 1/3 1/3 5 3 1 3 1,119 Ö,Ö95
к9 1/3 1/5 1/3 1/3 1/3 3 3 1/3 1 ö,579 Ö,Ö49
Для склaдaння мaтpицi иoиapнoгo иopiвияння кpитеpiïв poзpaxoвaнo знaчення d :
d1 = • 5 • 3 • ö,2 • ö,2 • 5 • 3 • 3 • 3 = ^81 = 1,б29 ~
d2 = 9jö,2 • Î Ö,333 • Ö,333 • ö,2 • 3 • 5 • Ö,2 • 5 = ^/ö,Ö665 = Ö,737 d3 = $/ö,333 • 3 •l • Ö,333 • ö,2 • 5 • 3 • 3 • 3 = ^8,982 = 1,27б d4 = ф • 3 • 3 • 1-ö,2 • 5 • 3 • 3 • 3 = 9Î215 = 2,2Ö2 < d5 = 95 • 5 • 5 • 5 • 1 • 5 • 3• 3• 3 = -9/84375 = 3,527 >:
d6 = ^Ö,2 • Ö,333 • ö,2 • ö,2 • ö,2 • 1 • Ö,333 • Ö,2 • Ö,333 = ^Ö,ÖÖÖÖÖ118 = Ö,283 d7 = ^Ö,333 • ö,2 • Ö,333 • Ö,333 • Ö,333 • 3 • 1 • Ö,333 • Ö,333 = ^Ö,ÖÖÖ818 = Ö,454 d8 = ^/ö,333 • 5 • Ö,333 • Ö,333 • Ö,333 • 5 • 3 • Î 3 = ^/2,7б7 = 1,119 d9 = ^Ö,333 • ö,2 • Ö,333 • Ö,333 • Ö,333 • 3 • 3 • Ö,333 •l = ^Ö,ÖÖ737 = Ö,579
вагомих коефщентгв Ш:
«I = А62! = 0138.ш= 4 = А73! = 0,062;
ш = —=
В 11,806
d3 1,276
ш, = — =-
В 11,806
d5 3,527
= 0,138; Щ = = •
В 11,806
2,202
= 0,108; Ю4 = =
В
11,806 0,454
= 0,299; ш6 =
В 11,806 d6 0,283
= 0,187;
(8)
= 0,024;
Щ = —=
В 11,806
«9 0,579 Щ = — =-
В 11,806
В 11,806
= 0,038; щ = ^ = -1119 = 0,095; В 11,806
= 0,049.
У результат розрахунив виявлено, що стутнь вiдхилень ввд узгодженостi експертних ощнок матриц е допустимим i становить 19%:
Ятах = (12,732 • 0,138) + (22,733 • 0,062) + (13,532 • 0,108) + +(8,065 • 0,187) + (2,999 • 0,299) + (35 • 0,024) + (24,333 • 0,038) + +(14,066 • 0,095) + (21,666 • 0,049) = 1,757 +1,419 +1,463 + +1,504 + 0,896 + 0,839 + 0,936 +1,333 +1,063 = 11,209;
(9)
С1 =
11,209 - 9 9-1
= 0,276;
СК = 0276 = 0,19. 1,45
(10) (11)
Результата розрахунив значень вагових коефь шентгв для альтернатив (збут вугшьно! продукцп через прямий канал або посередницьк оргашзацл) наведено в табл. 5.
Таблиця 5 Результати иоржияиия альтернатив щодо критерии
Зактчення табл. 5
К А 4 V к2 А 4 V
А 1 9 3 0,900 А 1 5 2,236 0,833
А 1/9 1 0,333 0,100 А 1/5 1 0,447 0,167
К, А 4 « V К А А « V
А 1 7 2,646 0,875 А 1 1/7 0,378 0,125
А 1/7 1 0,378 0,125 А 7 1 2,646 0,875
к5 А А2 « V
А 1 7 2,646 0,875
4 1/7 1 0,378 0,125
К А а « V
А 1 7 2,646 0,875
4 1/7 1 0,378 0,125
к> А а « V
А 1 3 1,732 0,750
4 1/3 1 0,577 0,250
к6 А 4 V
А 1 5 2,236 0,833
4 1/5 1 0,447 0,167
к8 А 4 « V
а 1 1/5 0,447 0,167
4 5 1 2,236 0,833
Для складання матриц попарного пор1вняння двох альтернатив щодо 9 критерпв розраховано значення
V :
Vм =
¡12
пМ. •¡12 + ^¡21 г = ^ =_
1 ^^0,111 3,333
4
«п. + до;
0 333
= 0,900; V2 = 0,100;
1 3,333
(12)
V1 = 2236 = 0,833; V2 = 0447 = 0,167; V1 = 2646 = 0,875;
V,2 =
2,683 0,378 3,024
2,683
3,024
= 0,125; V1 = 0378 = 0,125; Г42 = 2646 = 0,875;
3,024
3,024
* = 2646 = о,875; К* = = о, 125; К = 2,236 = 0,833;
К2 =
3,024 0,447 2,683
3,024
2,683
= 0,167; * = 2646 = 0,875; V,2 = 0378 = 0,125;
3,024
2,236
2,683
3,024 1 732
= 0,833; К? =-2-= 0,750;
2,309
= 0,447 = 0 7; к2 =
8 2,683
V2 = 0577 = 0,250.
9 2,309
Розрахунок ефективност кожно! з альтернатив дае таи результати:
S?( A) = (0,138 • 0,900) + (0,062 • 0,833) + (0,108 • 0,875) + (0,187 • 0,125) + +(0,299 • 0,875) + (0,024 • 0,833) + (0,038 • 0,875) + (0,095 • 0,167) + +(0,049 • 0,750) = 0,661;
S2(A) = (0,138 • 0,100) + (0,062 • 0,167) + (0,108 • 0,125) + (0,187 • 0,875) + +(0,299 • 0,125) + (0,024 • 0,167) + (0,038 • 0,125) + (0,095 • 0,833) + +(0,049 • 0,250) = 0,339.
(13)
Отже, одержат результати св1дчать про те, що оптимальним каналом збуту вугшьно! продукцп ви-значено прямий канал, оскшьки вш мае найбшьшу ефективтсть (0,661) пор1вняно з непрямим каналом.
Алгоритм ршення розглянуто! задач1 вибору оптимального каналу збуту вугшьно! продукцп реа-л1зовано за допомогою шструментарто програмного додатку MS Excel.
У данш статп при вибор1 оптимального каналу збуту вугшьно! продукцп автором використано та-кож експертний метод на основ1 бально! отнки. Введено позначення: «0» - канал збуту продукцп споживачам без посередниив; «1» - канал збуту продукцп споживачам через посередницьп оргат-зацп. З визначення прюритету у вибор1 каналу збуту вупльно! продукцп тдприемство може перепроек-тувати свою збутову мережу. Виб1р критерто отнки ступеня досягнення поставлено! мети та ранжування показниив, що характеризують цей критер!й, вста-новлюеться експертним шляхом на основ! бально! отнки (табл. 6).
Дана таблиця е вихвдною. Для бшьш повного анал!зу необхвдно сформувати окрем! таблиц! за «0» каналом збуту i «1» каналом (табл. 7, 8).
При цьому слiд розрахувати таи показники: - вiдхилення фактичного розмiру вiд оптимального:
AF.
F — F
опт факт ■
(14)
- ступiнь ввдповвдносп оптимальностi фактичному розмiру:
rAFH }
(15)
Pk
kij
1 -
F
\ опт J
- стутнь впливу показника на ефективтсть збутово! системи:
Mnj = Kb • Pkij .
(16)
Таблиця 6
Порiвняльна таблиця критерш вибору каналу
Крите- Од. «0» «1» Важливють кое-
рп вим. ка- ка- фщента
нал нал впливу Kb, %
бал 80 40 15
K2 бал 70 50 10
бал 70 50 10
K4 бал 30 80 13
к5 бал 80 40 15
к6 бал 70 30 7
K7 бал 70 30 7
к8 бал 40 70 13
K9 бал 60 50 10
2 Kb = 100%
Таблиця 7
Критерш вибору «0» каналу збуту вугшьноТ продукцп
Критерй Показники
Kb F опт F, факт AF.. ij Pk'j M. n.
K1 15 80 80 0 1 15
K2 10 70 70 0 1 10
K3 10 70 70 0 1 10
K4 13 80 30 50 0,38 4,9
K5 15 80 80 0 1 15
K 7 70 70 0 1 7
K7 7 80 70 10 0,88 6,2
K 13 70 40 30 0,57 7,4
K 10 80 60 20 0,75 7,5
Таблиця 8
Критерш вибору «1» каналу збуту вугшьноТ
Кри-тер!! Показники
Кь F опт факт Д¥ У Рку М. пи
К. 15 80 40 40 0,5 7,5
К2 10 70 50 20 0,71 7,1
К 10 70 50 20 0,71 7,1
К4 13 80 80 0 1 13
к5 15 80 40 40 0,5 7,5
Кб 7 70 30 40 0,43 3,0
К7 7 80 30 50 0,38 2,7
К8 13 70 70 0 1 13
К9 10 80 50 30 0,63 6,3
Розрахунками визначено значения 1нтеграль-них показнишв - ^ Мп^ окремо за кожним каналом збуту вугшьно! продукци. Так, значення ^ Мп^ за прямим каналом збуту становить 83%, а
через посередницьш оргашзаци - 67,2%. Пор!вню-ючи щ значення, обираеться прямий канал збуту вугшьно! продукци, який мае найбшьше значення ш-тегрального показника (^ Мп^ ).
Це тдтверджують результати розрахуншв на основ! застосування аналгтично-ощнного методу (табл. 9).
Таблиця 9
Результати розрахуншв вибору оптимального каналу збуту вугшля за допомогою
Кри-терй Вага кри- Прямий канал Непрямий канал (через посередникв)
терш, бали (ю) Р1вень ви-конання критерш (г) Оцшка в балах г = ю • г Р1вень ви-конання критерш (г) Оцшка в балах г = ю • г
К, 15 9 135 5 75
К2 10 5 50 3 30
К3 10 7 70 3 30
К4 10 3 30 9 90
К5 15 7 105 5 75
К6 10 6 60 4 40
К7 10 7 70 3 30
К8 10 3 30 8 80
К9 10 5 50 3 30
Таким чином, на основ! виконаного анал!зу збу-тово! системи вугледобувного п!дприемства доведено, що прямому каналу збуту вугшьно! продукци вщдаеться найб!льша перевага. Це обумовлено од-н!ею з вщмшностей функцiоиувания вугледобувних п!дприемств - майже 90% обсягу реалiзацi! склада-ють прямi поставки великооптовим споживачам, з якими укладаються довгостроковi контракта.
Доцiльиим е визначення обсягу парти поставки вугiльно! продукцi! великооптовим споживачам. Порiвняльний аналiз рiзних наукових пiдходiв показав, що при розрахунку обсягу парти поставки, як правило, враховуються так! чинники, як рiчний попит на товар, витрати на виконання замовлення, ви-трати на зберiгаиня запасiв та щна готово! продукци.
Разом з тим у сучасних умовах господарювання вугледобувних тдприемств необхщно суттево збь льшити сукупшсть чиннишв, пов'язаних з оргашза-щею збутово! д!яльносп, до яких можна вщнести за-лежнють розм!ру витрат на транспортування вугшьно! продукци ввд вщсташ споживача; над!йнють та гнучшсть поставок; умови платеж!в (можливють змши форм оплати, надання вщстрочки при виник-ненш форс-мажорних обставин); щнов! знижки, як! можуть надаватися при збшьшенш парт!! поставки; яшсть обслуговування споживач!в.
Кр!м цього, у зв'язку з нестабшьним розвитком нащонально! економ!ки важливим е врахування р!в-ня шфляцл при формуванш щни 1 т товарно! вугшь-но! продукци; динам!чних змш кон'юнктури ринку вугшля (поспйш коливання попиту та пропозици); р!вня ризишв при здiйснеинi процеав збутово! д!я-льност!
Тому автором дано! статп пропонуеться при розрахунку оптимального обсягу парт!! поставки вугшьно! продукци великооптовим споживачам вра-ховувати так! чинники: р!чний попит на вугшля; щна 1 т товарно! вугшьно! продукци; витрати на ор-гашзащю збутово! д!яльносп (витрати на обслуго-вування споживач!в та транспортування вугшля); рь вень !нфляц!!; коефщент ризишв при здшсненш процес!в збутово! д!яльност1
Обсяг парт!! поставки вуг!льно! продукци великооптовим споживачам можна розраховувати за формулою:
б =
2 х V х (1--—) х (С + С2)
1 100% 1 1
(17)
С3 + (Ц х (1 + —) хв) 3 ^ 4 100 И
Загальна сума бал!в критер!!в становить 100. Рь вень виконання критерто ощнюеться в балах. При цьому приймаеться шкала в!д 1 до 10. У результат! розрахуншв одержано, що ощнка прямого каналу збуту вугшьно! продукци становитимете 600 бал!в, а непрямого - 480 бал!в.
де V - р!чний попит на вугшьну продукц!ю, т;
8 - щнова знижка у випадках збшьшення обся-г!в парт!! поставки, %;
С1 - витрати на оргашзащю процес!в обслугову-вання споживач!в, грн;
С2- витрати на транспортування вуг!льно! про-дукц!!, грн;
Ц - щна 1 т товарно! вугшьно! продукци, грн;
i - piBeHb iнфляцiï, %;
в - коефщент ризикiв при здiйсненнi процесiв 3ÔyTOBOÏ дiяльностi.
Висновки. Отже, наукова новизна одержаних результатов дослiдження полягае в удосконаленш методичного пiдходy, який на вiдмiнy вiд iснyючих дозволяе обгрунтувати з використанням методу ана-лiзy iерархiй вибiр оптимального каналу збуту вуп-льноï продyкцiï на основi визначення 9 найвагомь ших критерпв та ïx систематизацiï в 4 групи (еконо-мiчнi, органiзацiйнi, ринковi та iнформацiйнi), а та-кож в уточненш розрахунку обсягу партл поставки вyгiлля великооптовим споживачам з урахуванням таких чинниив, як рiчний попит, цiна 1 т товарноï вyгiльноï продyкцiï, витрати на оргашзацто проце-сiв збyтовоï дiяльностi (витрати на обслуговування споживачiв та транспортування вyгiлля), рiвень ш-фляцiï, коефщент ризиив.
Це сприятиме суттевому зниженню витрат на збутову дiяльнiсть за рахунок скорочення витрат на оргашзащю процеив обслуговування великоопто-вих споживачiв та транспортування вyгiльноï продукцп, а також розробцi ефективноï маркетинговоï стратегiï розвитку вiтчизняниx вугледобувних тд-приемств.
Лiтература
1. Коршев В.Л. Концептуальний пiдxiд до прийняття yправлiнського ршення в умовах маркетингу / В. Л. Коршев // Вiсник економiчноï науки Ук-раïни. - 2014. - № 1. - С. 52-56. 2. Голуб С.М. Ви-користання каналiв розподiлy у збутовш полiтицi пiдприемств бyдiвельноï галyзi [Електронний ресурс] / С.М. Голуб // Економша. Управлiння. 1нно-вацп. - 2012. - № 1. - Режим доступу: http://nbuv.gov.ua/j-pdf/eui_2012_1_16.pdf. 3. Ляшко I.I. Застосування комерцiйно-посередницького менеджменту у маркетинговш полiтицi розподiлy / I.I. Ляшко // Маркетинг тдприемств та територiй: зб. наук. праць. - Сер. Економiка. - Т. IX. - Вип. 112.
- Донецьк: Донецький держ. ун-т управлшня, 2008.
- С. 240-247. 4. Нейкова Л.1. Управлiння збутом продукцп агротдприемств - суб'екпв зовшшньо-економiчноï дiяльностi [Електронний ресурс] / Л.1. Нейкова, 1.В. Круценко // Ефективна економiка. -2013. - № 11 - Режим доступу: www.economy. nayka.com.ua/?op=1&z=2483. 5. Бшоусова О.С. Оцiнювання ефективностi збyтовоï дiяльностi в рамках маркетинговоï полiтики розподiлy промисло-вого тдприемства / О.С. Белоусова, О. Л. Клименко, К.В. Лещина // Держава та регюни. - Сер. Економша та тдприемництво. - 2011. - № 4. - С. 78-81. 6. Орлов П.А. Збутова дiяльнiсть промислових тдприемств: теорiя та напрямки розвитку: монографiя / П.А. Орлов, Г.О. Холодний, М.А. Борисенко, Т.1. Притиченко, Н.1. Алдоxiна, В.1. Рожко, В.Г. Щербак, В.Ю. Маврiдy. - Харкiв: Харивський нац. еко-номiчний ун-т, 2008. - 232 с. 7. Крикавський С.В. Маркетингова полiтика розподiлy / С.В. Крикавський, Н.С. Косар, А. Чубала. - 2-е вид., зi змшами. -Львiв: Видавництво Львiвськоï полiтеxнiки, 2012. -
260 с. 8. Крикавський С.В. Формування збутово1 стратеги промислового тдприемства / С.В. Крикавський, Н.С. Косар // Вюник Нацюнального ушверси-тету «Льв1вська полгтехшка». - 2012. - № 748: Менеджмент та тдприемництво в Украш: етапи ста-новлення i проблеми розвитку. - С. 357-361. - Режим доступу: http://ena.lp.edu.ua: 8080/ han-dle/ntb/23295. 9. Розумей С.Б. Оптишзашя каналiв розподшу та ïx вплив на тдвищення продуктивностi пiдприемства / С.Б. Розумей, Л.В. Катнус, Н.П. Скригун // Формування ринковоï економiки: зб. наук. праць. - К.: КНЕУ, 2004. - Спец. вип. Сучаст проблеми теорп i практики маркетингу. - С. 273284. 10. Смиричинський В.В. Методичш умови ло-гютичних пiдxодiв до органiзацiï розподiлу фшансо-вих i матерiальниx ресурсiв у ^d^i державних за-купiвель / В.В. Смиричинський // Вюник Нацюнального ушверситету «Львiвська полгтехшка». - 2008.
- № 633: Логютика. - С. 662-669. 11. Герцик В.А. Критерп оцшки каналу розпод^ / В. А. Герцик // Актуальш проблеми економiки. - 2008. - № 4. -С. 123-129. 12. Павлова В.А. Формування системи взаемоввдносин з учасниками розподшу продукцп / В.А. Павлова, В.А. Герцик // Академiчний огляд. -2013. - № 2 (39). - С. 66-72. 13. Саати Т. Принятие решений. Метод анализа иерархий / Т. Саати; пер. с англ. Р.Г. Вачнадзе. - М.: Радио и связь. - 1993. -278 с. 14. Ершова Н.М. Принятие решений на основе метода анализа иерархий / Н.М. Ершова // Вюник Приднiпровськоï державно1' академп будiвни-цтва та архгтектури. - 2015. - № 9 (210). - С. 39-46. 15. Попова 1.В. Обгрунтування вибору потенцш-ного постачальника як фактора тдвищення спйко-сп тдприемства / 1.В. Попова // Вюник Нацюнального ушверситету «Львiвська полгтехшка». - 2010.
- № 690: Логютика. - С. 421-426. 16. Свстрат Д.1. Застосування методу аналiзу iерарxiй для оцшки ма-ркетинговоï активности торговельних тдприемств / Д.1. Свстрат, Ю.1. Кушнерук // Проблеми економши.
- 2012. - № 2. - С. 66-71.
Трушкша Н. В. Методичний пщхщ до вибору оптимального каналу збуту вугщьноТ продукцп
Метою статтi е удосконалення методичного пiдxоду до вибору оптимального каналу збуту вуп-льно1' продукцп з урахуванням особливостей функ-цюнування вугледобувних пiдприемств.
У результат до^дження виконано оцiнку та вибiр оптимального каналу збуту вугшьно1' продукцп з використанням методу аналiзу iерарxiй (метод Т. Саатг), експертного методу на основi бально1' оцiнки та аналгтично-отнного методу. Визначено критерiï вибору оптимального каналу збуту вугшь-но1' продукцiï, якi систематизовано в 4 групи: еконо-мiчнi (обсяг реалiзацiï вугiльноï продукцiï, скорочення рiвня витрат на органiзацiю збутово1' дiяльно-сп, збiльшення рентабельности реалiзацiï); оргашза-цiйнi (своечаснiсть сплати за ввдвантажене вугiлля, встановлення довготривалих партнерських взаемо-вiдносин зi споживачами за рахунок тдвищення рiвня та якостi обслуговування та надiйностi поста-
вок, гнучкють оплати, можливють здшснення контролю за процесами збутово! д!яльност!); ринков! (можливють адаптаци до постшних зм!н кон'юнк-тури ринку вуг!лля та шституцюнального середо-вища) та шформацшш (можливють одержання необх!дно! !нформац!! та застосування сучасних iнформацiйно-комуиiкацiйиих технолог!й). Доведено переваги прямих поставок вуг!лля споживачам, що становить майже 90% обсягу реал!зац!! вугледо-бувних п!дприемств. Запропоновано при розра-хунку обсягу парт!! поставки вугшьно! продукц!! ве-ликооптовим споживачам враховувати так! чин-ники, як р!чний попит на вугшля; ц!на 1 т товарно! вугшьно! продукц!!; витрати на оргатзацто збутово! дгяльносп (витрати на обслуговування споживач!в та транспортування вуг!лля); р!вень шфляцл та кое-фщент ризик!в.
Перспективами подальших досл!джень у да-ному напрям! е розробка методики економ!чного оцiиюваиня оптимального каналу збуту вугшьно! продукц!!.
Ключовi слова: вугледобувне тдприемство, канал збуту, вугшьна продукция, споживач!, методич-ний п!дх!д, метод анал!зу !ерарх!й, експертний метод, обсяг парт!! поставки, чинник, критерш, альтернатива.
Трушкина Н. В. Методический подход к выбору оптимального канала сбыта угольной продукции
Целью статьи является совершенствование методического подхода к выбору оптимального канала сбыта угольной продукции с учетом особенностей функционирования угледобывающих предприятий.
В результате исследования выполнены оценка и выбор оптимального канала сбыта угольной продукции с использованием метода анализа иерархий (метод Т. Саати), экспертного метода на основе балльной оценки и аналитически-оценочного метода. Определены критерии выбора оптимального канала сбыта угольной продукции, которые систематизированы в 4 группы: экономические (объем реализации угольной продукции, сокращение уровня затрат на организацию сбытовой деятельности, увеличение рентабельности реализации); организационные (своевременность оплаты за отгруженный уголь, установление долговременных партнерских взаимоотношений с потребителями за счет повышения уровня и качества обслуживания и надежности поставок, гибкость оплаты, возможность осуществления контроля за процессами сбытовой деятельности); рыночные (возможность адаптации к постоянным изменениям конъюнктуры рынка угля и институциональной среды) и информационные (возможность получения необходимой информации и применения современных информационно-коммуникационных технологий). Доказаны преимущества прямых поставок угля потребителям, что составляет почти 90% объема реализации угледобывающих предприятий. Предложено при расчете объема партии поставки угольной продукции
крупнооптовым потребителям учитывать такие факторы, как годовой спрос на уголь; цена 1 т товарной угольной продукции; затраты на организацию сбытовой деятельности (затраты на обслуживание потребителей и транспортировка угля); уровень инфляции и коэффициент рисков.
Перспективами дальнейших исследований в данном направлении является разработка методики экономической оценки оптимального канала сбыта угольной продукции.
Ключевые слова: угледобывающее предприятие, канал сбыта, угольная продукция, потребители, методический подход, метод анализа иерархий, экспертный метод, объем партии поставки, фактор, критерий, альтернатива.
Trushkina N. Methodical approach to the choice of the optimal channel of the sale of coal products
The purpose of the article is to improve the methodical approach to choosing the optimal channel for the sale of coal products, taking into account the peculiarities of the operation of coal-mining enterprises.
As a result of the study, the estimation and selection of the optimal channel for the sale of coal products was performed using the hierarchy analysis method (T. Saati method), the expert method on the basis of ball scoring and analytical-estimation method. The criteria of choosing the optimal channel of coal production are defined, which are systematized into 4 groups: economic (volume of sales of coal products, reduction of expenses for the organization of sales activities, increase of profitability of implementation); organizational (timeliness of payment for coal shipped, establishment of long-term partnerships with consumers due to increase of the level and quality of service and reliability of deliveries, flexibility of payment, the possibility of control over the processes of sales activities); market (the possibility of adaptation to constant changes in the market situation of coal and institutional environment) and information (the possibility of obtaining the necessary information and the use of modern information and communication technologies). The advantages of direct coal deliveries to consumers are proved, which makes up almost 90% of the volume of sales of coal-mining enterprises. It is proposed when calculating the volume of the supply of coal products to large-scale consumers to take into account factors such as annual demand for coal; price; expenses for the organization of sales activities (expenses for servicing consumers and transportation of coal); inflation rate and risk factor.
Prospects for further research in this area are the development of a method for the economic evaluation of the optimal channel for the sale of coal products.
Keywords: coal mining enterprise, sales channel, coal products, consumers, methodical approach, method of hierarchy analysis, expert method, amount of supply, factor, criterion, alternative.
Стаття надшшла до редакцл 27.07.2017
Прийнято до друку 12.09.2017
