CC BY
29Maxim: успех -
за профессионалами
Интервью с Натальей Митрофановой, заместителем генерального директора по продажам ЗАО «Специал-Электроник Москва»
Фирма Махіт входит в первую пятерку мировых производителей аналоговых компонентов, и на российском рынке продукция фирмы достаточно хорошо известна и популярна. Мы обратились в фирму «Специал-Электроник», которая представляет интересы Махіт в России, для того чтобы узнать о нынешней ситуации, проблемах, перспективах и планах компании. Наталья Митрофанова, заместитель генерального директора по продажам ЗАО «Специал-Электроник Москва», согласилась побеседовать и ответила на наши вопросы.
С какого времени Махіт официально работает в России?
Московское отделение немецкой фирмы 8ре2Іа1-Е1ес1гоиіс АО начало свою работу в качестве единственного официального дистрибьютора продукции фирмы Махіт в 1991 году.
Сегодня изделия фирмы предлагают несколько дистрибьюторских компаний — «Специал-Электроник», «ПетроИнТрейд», «ЭКОМ», «Компэл», «РЭК». Кто же является официальным поставщиком продукции Maxim?
Все очень просто — достаточно взять любой каталог фирмы Maxim либо зайти на Web-сайт. Там указана только одна фирма — «Специал-Электроник». Сейчас в России работают два наших представительства — в Москве и в Санкт-Петербурге.
В середине 90-х «Специал-Электроник» вел агрессивную рекламно-информационную политику продвижения продукции Maxim. Это вело к тому, что заказчики лучше знали и охотнее работали с компонентами этой фирмы, нежели с изделиями конкурентов, например Analog Devices или Burr-Brown.
Сегодня расстановка сил на рынке несколько иная, и, по моему мнению, она не в пользу Maxim. Собираетесь ли вы предпринимать какие-либо шаги для изменения ситуации?
К середине 90-х годов продукция Maxim была уже достаточно известна, потому что «Специал-Электроник» был первым, кто представил на российском рынке аналоговые микросхемы ранее недоступного качества. Необычным для российских инженеров был и высочайший уровень сервиса первого в России западного дистрибьютора: бесплатные образцы, литература, технические консультации, семинары, рекламные туры по стране.
Все это есть и сейчас. Изменилась лишь расстановка сил, появились как другие поставщики Maxim, пользующиеся несовершенством законодательства, регламентирующего права официальных поставщиков, так и дис-
трибьюторы других производителей аналоговой техники.
Теперь российские инженеры могут выбирать не из того, что есть, а из того, что подходит для конкретного технического проекта. Maxim покупают те, кто производит портативную аппаратуру с батарейным питанием, а Analog Devices — прецизионное и высокопроизводительное оборудование, где низкое потребление не так важно. Конечно, мы конкурируем по некоторым наименованиям. Но ситуация на мировом рынке компонентов меняется так часто и резко, что не следует связывать популярность продукции фирмы напрямую со степенью агрессивности рекламы. Вчера все покупали ключи, интерфейсы и супервизоры Analog Devices по очень низким ценам, а сегодня все запрашивают аналоги фирмы Maxim, поставляющей продукцию в разумные, по сравнению с конкурентами, сроки.
Кстати, о сроках. Это очень актуальный вопрос для потребителя. Известно, например, что на ряд позиций Analog Devices официально объявляет срок поставки 10-11 месяцев (!). А каковы реальные «разумные» сроки поставок у Maxim?
В среднем они не превышают 3-4 месяцев, за очень редким исключением. Например, такова ситуация с MAX252. У фирмы возникли проблемы с производством этой гибридной микросхемы, поэтому срок поставки не определен до сих пор. Мы контролируем ситуацию, постоянно контактируя с заводом-изготовителем.
Я думаю, что более интересным для покупателя будет понятие срока поставки фирмой «Специал-Электроник», которая имеет крупнейший в Европе склад продукции Maxim. Большая часть микросхем поставляется именно оттуда. Кроме того, заключая долговремен-
ные контракты купли-продажи, мы свели срок поставки практически к нулю. Для каждого покупателя мы ищем и находим наиболее приемлемые алгоритмы сотрудничества.
Что из продукции фирмы пользуется в нашей стране наибольшей популярностью?
Легче перечислить то, что не пользуется популярностью. Например, продукция, разработанная для узкоспециализированных отраслей — мобильных телефонов, PDA, компьютеров, аудио-, видео- и оптоволоконной техники, поскольку производство подобных устройств не развито в нашей стране.
Продвижению каких перспективных изделий «Специал-Электроник» намерен уделять наибольшее внимание?
Мы уделяем внимание продвижению всего, что пользуется спросом. К сожалению, тенденции развития российского производства в последние годы идут зачастую вразрез с мировыми: все происходит с огромным, часто невосполнимым для нашего рынка отставанием. Особенно это чувствуется тогда, когда фирмы-производители дают рекомендации дистрибьюторам по отраслям для внедрения продукции.
Наиболее интересными в плане продвижения для нас являются, разумеется, изделия фирмы Maxim, соединительная техника Weidmueller, термопринтеры Seiko Instruments, программаторы ICE Technology, кварцевая продукция SeikoEpson, транзисторы и диоды International Rectifier и многое другое.
Как решаются проблемы качества поставляемой продукции? Что должен делать заказчик в случае, если полученные им характеристики не соответствуют заявленным?
Я думаю, вопрос этот вызван тем, что каждый инженер, использующий аналоговую микросхему российского производства, должен сначала исследовать поведение самой микросхемы, а затем приспособить схему включения к полученным результатам.
Помню тот шок, который я испытала, когда в первый раз включила аналоговый ключ Maxim вместо ключа российского производства. Меня поразило полное соответствие полученных характеристик параметрам, заявленным в техническом описании.
К счастью, при использовании продукции Maxim, соответствующей мировым стандартам, проблема качества не возникает почти никогда.
Как официальный дистрибьютор «Специал-Электроник» гарантирует соответствие параметров микросхем техническому описанию фирмы-производителя в течение года с момента покупки и обеспечивает возможность замены дефектной продукции.
Иногда мы слышим недоуменные вопросы наших покупателей: «Почему микросхема не работает?» Как правило, причина кроется либо в неправильной схеме включения, либо в неправильном хранении приборов или в нарушении технологии монтажа микросхем, чувствительных к электростатическому разряду.
Получив рекламационный запрос, мы просим покупателя описать условия хранения и
прислать схему включения прибора. Как правило, причину удается найти уже на этом этапе. Если же явных дефектов включения нет, мы запросим инженеров завода-изготовите-ля. В некоторых случаях мы высылаем на экспертизу и сам прибор.
После определения причины неработоспособности мы возвратим исправные изделия заказчику.
Сколько же пройдет времени, пока покупатель получит окончательный ответ? Я имею в виду, когда заказчик сможет получить новое исправное изделие при соблюдении всех условий эксплуатации, хранения и прочих?
При поставках такой высококачественной продукции, как микросхемы Maxim, этот вопрос переходит в разряд теоретических. Все зависит от конкретного случая. Но даже в самом худшем случае время не превысит 4-6 месяцев.
Раньше «Специал-Электроник» давал покупателям прайс-лист, который позволял сориентироваться, что приемлемо по цене, а что нет. Будет ли возобновлена практика информирования по ценам, пусть даже с некоторыми разумными отклонениями этих цен от тех, которые будут в счете?
Мы вынуждены были оставить практику рассылки прайс-листов, поскольку нет ничего хуже, чем давать людям недостоверную информацию. Наши цены зависят от ежедневно меняющихся курсов валют. Поэтому мы перешли к работе с конкретными запросами покупателей. Мы всегда сообщим о состоянии склада, обсудим возможные замены, сделаем предложения по комплектной поставке, предупредим о вероятном снятии с производства, дадим предложения о скидках.
Всегда ли есть возможность предложить аналог компонента, снимаемого с производства, без потерь в технических характеристиках и цене?
Иногда с производства снимаются уникальные микросхемы. Настоящей потерей для многих стала MAX877. Как правило, сообщение о снятии продукции с производства приходит заранее, так что мы можем известить всех покупателей и найти наилучший вариант для замены.
После некоторого перерыва многие западные компании снова проявляют активность на нашем рынке. У вас нет информации о том, планирует ли Maxim открывать в России свое представительство?
Согласно имеющейся у нас информации, в ближайшее время Maxim не планирует открывать в России своё представительство.
Есть ли в планах компании развитие электронной торговли компонентами? Возможно ли сейчас оформить заказ, зайдя на сайт компании?
В Германии Spezial Electronic AG уже давно торгует компонентами в системе электронной
торговли (e-commerce). В России каждый может оформить заявку, зайдя на сайт ww w.spezial .ru. В течение дня покупатель получит счет на оплату с указанием сроков поставки. При необходимости наш менеджер свяжется с ним по телефону.
Чем работа со «Специал-Электроник» привлекательна для заказчика? Есть ли, например, среди сервисных услуг такие, которые может предложить только ваша компания?
Вопрос нужно адресовать скорее нашим покупателям, поскольку мое мнение — это взгляд изнутри. Но мне приятно видеть, с каким удовольствием клиенты получают у нас бесплатные каталоги, компакт-диски, образцы продукции.
«Специал-Электроник» как официальный дистрибьютор продукции ведущих мировых фирм, дает 12-месячную гарантию качества и обеспечивает 100%-ю надежность поставок.
Каждый покупатель может получить у нас бесплатную техническую консультацию, а также необходимые рекомендации и техническую поддержку непосредственно от фирмы-изготовителя. Пожалуй, это основное, хотя далеко не все. Я думаю, что в ближайшие годы российские дистрибьюторы начнут конкурировать между собой именно по уровню предоставляемых сервисных услуг, а не по уровню дешевизны товара.
Какова маркетинговая политика «Специ-ал-Электроник» на российском рынке сегодня?
Наша маркетинговая политика на российском рынке не изменилась. Мы являемся официальными дистрибьюторами ведущих мировых производителей электронных компонентов для специальных высокотехнологичных и наукоемких проектов, будь это кассовые аппараты, приборы с батарейным питанием или приборы во взрывобезопасном исполнении. Будучи одним из крупнейших в Европе профессиональным дистрибьютором электронных компонентов, «Специал-Электроник», как всегда, предлагает высочайший уровень сервиса и компетенции.
И последний вопрос. Как, по вашим прогнозам, в ближайшие 2-3 года будет развиваться российский рынок электронных компонентов?
На российском рынке сейчас представлена продукция почти всех ведущих мировых производителей электронных компонентов. Конкуренция между дистрибьюторами увеличивается. Кто-то пытается максимально снизить цену, кто-то наполняет склад или совершенствует способ доставки товара. Успех — за профессионалами.
Спасибо вам за то, что нашли время и ответили на наши вопросы. Со своей стороны, желаем вашей компании успехов и удачного бизнеса на российском рынке.
Интервью провела Анна Соснина
