CC BY
72Организационно-экономические проблемы авиационно-космических, комплексов
положение некоторых предприятий, нестабильность окружающей среды, ориентация на экономические показатели позволит не только преодолеть кризис, начавшийся в 90-е годы прошлого столетия, но и разработать наиболее эффективную стратегию развития предприятия.
Библиографические ссылки
1. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента : пер. англ. М. : Дело. 2004.
2. Селищева Е. О. Роль маркетинга в формировании и преодолении кризисных явлений в российской экономике // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2010. № 2(86).
3. Мельник М. В., Егорова С. Е. Маркетинговый анализ : учебник. М. : Рид Групп, 2011.
4. Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга : учеб. пособие. М. : Инфра-М, 2000.
5. Арутюнова Д. В. Стратегический менеджмент : учеб. пособие. Таганрог : Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010.
E. S. Starovoyt, N. V. Fedorov Siberian State Aerospace University named after academician M. F. Reshetnev, Rossia, Krasnoyarsk
METHODS OF DEVELOPING A MARKETING STRATEGY FOR INDUSTRY
The criteria of classification methods for developing the marketing strategy at industrial complex are considered.
© Старовойт Е. С., Федорова Н. В., 2012
УДК 339. 138
И. М. Тетерева, Л. В. Юшкова
Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева, Россия, Красноярск
МАРКЕТИНГ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Концепция маркетинга отношений находится в центре маркетинговых дискуссий последние двадцать или более лет. Основу маркетинга отношений составляет идея о том, что дешевле, проще и более выгодно сохра-
нять существующих клиентов, чем привлекать новых.
Маркетинг взаимоотношений для промышленного предприятия особо актуален, поскольку на рынках коммерческий успех во многом обусловлен личными коммуникациями, репутацией партнеров, уровнем информированности о том, с кем работаешь.
В толковом словаре маркетинговых терминов под редакцией С. Корчанова понятие «маркетинг взаимоотношений» рассматривается как подход, ориентированный на выстраивание долгосрочных взаимоотношений со всеми заинтересованными сторонами. Впервые данный термин предложил Берри в 1983 г. Сегодня данное понятие трактуется как процесс создания, поддержания и расширения прочных, полноценных взаимоотношений с потребителями и другими партнерами компании. Маркетинг взаимоотношений ориентирован на долговременное сотрудничество. Его цель - предоставление потребителю долговременных ценностей, а мера успеха - высокий уровень удовлетворения потребителей в течение длительного периода времени.
Концепция маркетинга взаимоотношений (маркетинга отношений, маркетинга партнерства) востребована компаниями, которые не могут получить конкурентные преимущества только за счет комплекса маркетинга. В этом случае конкурируют уже не столько компании производители, сколько системы взаимодействия в целом.
Акцент делается на коммуникации, направленные на установление долгосрочных отношений с покупателями и партнерами в процессе коммерческого и некоммерческого взаимодействия с ними [1].
Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи. Сегодня практически все мировые компании основывают свою работу на адаптации системы маркетинговых, рекламных, РИ- и СИМ-инструментов (различные базы данных), которые позволяют компаниям удерживать и расширять прочные и взаимовыгодные отношения с клиентами и другими звеньями маркетингового процесса.
Маркетинг взаимоотношений повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовы-
Решетневские чтения
годных отношений в процессе взаимодействия орга-низации с клиентами и покупателями.
На данную тематику написано множество научных трудов, подтверждающих весомую роль маркетинга отношений. В одной из своих статей А. Г. Будрин, профессор Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета, сформулировал тенденцию, состоящую в усилении заинтересованности предприятий в переходе от конкурентных отношений к отношениям сотрудничества в условиях стабильного роста рыночной экономики, стабильной политической ситуации, концентрации капитала, глобализации [2].
Развитие долгосрочных и взаимовыгодных отношений - ступень, к которой компания зачастую приходит не сразу, а спустя массу времени и средств, заложенных в развитие комплекса маркетинга. Зачастую этого не хватает для эффективного функционирования предприятия.
На примере Химического завода, предприятия промышленного комплекса, возможно рассмотреть концепцию маркетинга отношений. Основная идея концепции определяет деятельность Химзавода, филиала ОАО «Красноярский машиностроительный завод», основанную на всех деталях взаимоотношений с потребителями и партнерами и ориентируемую на выстраивание долгосрочных отношений с ними. Данная концепция достигается за счет комплекса маркетинга. Результатом является установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений с потребителями и партнерами в процессе бизнес-деятельности. Практическая значимость этой концепции для Химического завода более чем весомая. Это прекрасная возможность вывести на новый уровень деятельность по реализации гражданской продукции, объем сбыта которой на данный момент остается на уровне ниже сред-
него. Повышение лояльности клиентов в торговой марке, поддержание долгосрочных отношений, создание CRM-системы по учету и ведению информации о каждом клиенте в частности, - это то, что необходимо предприятию на сегодня. Таким образом, можно вполне компенсировать пробелы, существующие в маркетинг-mix. Осознание данных изменений должно проходить оперативно и начинаться на уровне топ-менеджеров компании, так как ответственность при принятии решений ложится полностью на них. На данный момент Химический завод поддерживает и развивает партнерские взаимоотношения с такими организациями, как сеть аптек «ЕнисеймедПРОФ», ООО «Здоровье», ОАО «Сибирская губерния», ООО Торговый дом «Факел» и др. С ними заключен договор на поставку продукции, для каждого из них разработана определенная система скидок, так как заказы обычно превышают 100 единиц продукции.
Привлечение новых клиентов - необходимое условие дальнейшего развития любой организации. Но с уже существующими клиентами тоже нужно работать в долгосрочной перспективе. Поддержание взаимоотношений с имеющимися клиентами позволит Химическому заводу повысить уровень удовлетворенности потребителей товарами и услугами, повысить уровень лояльности к определенной торговой марке, что возможно только при работе, направленной на развитие партнерского маркетинга.
Библиографические ссылки
1. Кущ С. П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках. СПб. : С.-Пб. гос. ун-т, 2006.
2. Будрин А. Г. Теория и методология рыночного взаимодействия предприятий на основе концепции маркетинга отношений. СПб. : СПбГИЭУ, 2008.
I. M. Tetereva, L. V. Yushkova Siberian State Aerospace University named academician M. F. Reshetnev, Russia, Krasnoyarsk
PARTNER MARKETING OF INDUSTRIAL ENTERPRISE
Partner marketing concept is one of the most interesting and famous marketing discussions for over 20 years. The main fundamental of partner marketing is the idea that it is cheaper, easier and more profitable to retain existing customers than to attract new ones.
© Тетерева И. М., Юшкова Ю. В., 2G12
