Маркетинг привлечения и удержания клиентов Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Секция «МАРКЕТИНГ И КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ КОСМОСА»

УДК 339.138

МАРКЕТИНГ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

И. А. Коржан, Научный руководитель - Е. А. Рыбакова

Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева

Российская Федерация, 660037, г. Красноярск, просп. им. газ. «Красноярский рабочий», 31

Е-mail: SirDzeshiko@yandex.ru

Важность и необходимость развития экономической отрасли для России не вызывает сомнений ни у кого. Современная российская маркетинговая отрасль представляет собой одно из наиболее перспективных направлений развития экономики России. На сегодняшний день рынок привлечения и удержания клиентов не является структурированным. Происходит завоевание и распределение новых позиций.

Ключевые слова: Маркетинг, экономика, удержание, привлечение, клиенты, методы, воздействие.

MARKETING TO ATTRACT AND RETAIN CUSTOMERS

I. A. Korzhan Scientific supervisor - E. A. Rybakova

Reshetnev Siberian State Aerospace University 31, Krasnoyarsky Rabochy Av., Krasnoyarsk, 660037, Russian Federation Е-mail: SirDzeshiko@yandex.ru

The importance and necessity of developing economic sector in Russia is not in doubt anybody. Modern Russian marketing industry is one of the most promising directions of development of the Russian economy. Today the market to attract and retain customers is not structured. Occurs conquest and distribution of new products.

Keywords: marketing, economics, retention, attraction, customers, methods, impact.

Расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли компании, чтобы разрабатываемые стратегии маркетинга приносили еще большие прибыли, полезно понимать, чем маркетинг, направленный на привлечение клиентов, отличается от маркетинга, направленного на их удержание [3].

Маркетинг, направленный на привлечение клиентов, выгоден компаниям, поскольку может немедленно обеспечить прирост выручки и увеличение численности клиентской базы. Среди основных факторов рентабельности такого маркетинга можно перечислить следующие:

- потребности клиентов;

- ценность клиентов;

- удержание клиентов.

Потребности клиентов. Информация об интересах потенциальных клиентов может быть использована для ориентации маркетинговых программ на тех потенциальных покупателей, которые с большей вероятностью имеют потребность в предлагаемом товаре или услуге.

Ценность клиентов. Моделирование доступных данных и структурирование предложений с ориентацией на более ценные сегменты потенциальных клиентов может способствовать повышению прибыли.

Удержание клиентов. Маркетинг, направленный на привлечение клиентов, должен не только обеспечивать высокий процент конвертации потенциальных покупателей в реальных или прирост высокорентабельных продаж в краткосрочном периоде, но также привлекать клиентов, которые будут совершать покупки у компании и в будущем.

Актуальные проблемы авиации и космонавтики - 2015. Том 2

Мероприятия по привлечению клиентов также могут оказывать влияние на их лояльность. Очень часто организации делают привлекательные предложения, воспользоваться которыми могут исключительно новые клиенты. Эти предложения транслируются через средства массовой информации и становятся известны лояльным клиентам. Это может привести к тому, что старые клиенты уйдут и вернутся уже в качестве новых. Соответствующие финансовые потери должны учитываться при расчете рентабельности подобных мероприятий [1].

Маркетинг, направленный на удержание клиентов, приносит прибыль благодаря «сохраненным» потребителям, т. е. за счет клиентов, которые в противном случае решили бы не приобретать продукцию компании. Среди основных факторов рентабельности такого маркетинга можно перечислить следующие: непостоянство клиентов; ценность клиентов; продолжительность эффекта воздействия.

Непостоянство клиентов. В некоторых отраслях большинство из покупателей являются непостоянными и обычно, принимая решение о покупке, лояльность к бренду изначально не демонстрируют. Рентабельность маркетинга, направленного на удержание клиентов, в значительной степени зависит от того, удастся ли выявить непостоянный целевой рынок. Единственным источником денежного потока будут непостоянные клиенты, вероятность ухода которых от компании высока.

Ценность клиентов. Если удается приобрести клиентов с более высокой ценностью, организация в состоянии позволить себе увеличить маркетинговые инвестиции, что может быть необходимо для эффективного сохранения этих покупателей.

Продолжительность эффекта воздействия. Коммуникационные мероприятия, проводимые в рамках направленного на удержание маркетинга, могут сохранить часть тех клиентов, которые в противном случае ушли бы в том месяце, в котором был осуществлен контакт.

Если лояльные покупатели узнают, что специальные предложения предоставляются тем, кто собирается уйти, уровень доверия и качество их взаимоотношений с компанией упадут. Поэтому мероприятия направленного на удержание клиентов маркетинга, связанные с предоставлением специальных предложений, должны проводиться с использованием прямого маркетинга или специальных контактов с клиентом [2].

Подводя итог, маркетологам или руководителям для ответа на вопрос, почему в стратегии предпочтение отдается мероприятиям по привлечению клиентов, а не по их удержанию (или наоборот), может оказаться полезным в различиях факторов, которые обеспечивают рентабельность этих мероприятий.

Библиографические ссылки

1. Electronic textbook StatSoft [Электронный ресурс]. URL: delovoymir.biz>ru/articles/view/ ?did=10855 (дата обращения: 29.03.2015).

2. Electronic textbook StatSoft [Электронный ресурс]. URL: http://www.elitarium.ru (дата обращения: 29.03.2015).

3. Electronic textbook StatSoft [Электронный ресурс]. URL: http://www.finansy.ru/st/page_ mark_1.html (дата обращения: 29.03.2015).

© Коржан И. А., 2015