CC BY
22
МАРКЕТИНГ КАК ГЛАВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
М.В. Голицына, эксперт по маркетингу и продажам (Россия, г. Москва)
DOI:10.24412/2411-0450-2024-2-67-71
Аннотация. В статье рассматривается специфика ведения корпоративных продаж на современном этапе развития экономики и в условиях жесткой конкурентной среды. В данном контексте для повышения эффективности корпоративных продаж и достижения результатов, а также расширения портфеля предприятия изучается маркетинг. Он выступает главным инструментом продвижения услуг в конкурентной борьбе за лидерство на рынке business travel в корпоративных продажах. В качестве объекта исследования анализируется деятельность туристической компании «Болеро Тур», в частности департамента делового туризма, который обеспечивает корпоративные продажи с помощью современных маркетинговых стратегий. Результатом работы являются выводы, подчеркивающие роль маркетинга и стратегий продвижения услуг на рынок бизнес тре-вела в рамках повышения эффективности корпоративных продаж.
Ключевые слова: маркетинг, корпоративные продажи, маркетинговые стратегии, деловой туризм, B2B Project.
Актуальность темы обуславливается тем, что с ростом конкуренции на туристическом рынке услуг возрастает роль маркетинга и стратегий, которые рассматриваются в качестве главных инструментов, необходимых для организации и повышения корпоративных продаж. В данном контексте маркетинг обладает большими возможностями по расширению знаний потребителей, их желаний, ожиданий и потребностей. Грамотный маркетинг может сыграть решающую роль в ведении и создании успешного бизнеса.
Большинство современных корпоративных предприятий применяют маркетинг для формирования спроса и поддержания репутации, конкуренции и выхода на новые рынки. В ведении успешного бизнеса маркетинг играет ключевую роль.
С точки зрения корпоративного бизнеса инструменты маркетинга помогают создать возможности для получения дохода и расширения клиентской базы, установления новых партнерских связей. Однако незнание грамотной маркетинговой стратегии остается серьезной проблемой для большинства корпоративных предприятий. Поскольку технологии продолжают развиваться, предпринимателям нужны разъяснения относительно наилучшего подхода к увеличению прибыли и узнаваемости бренда.
Целью статьи является изучение маркетинга в качестве главного инструмента повышения эффективности корпоративных продаж.
Объект исследования - Туристическая компания «Болеро Тур».
Методология исследования включает в себя теоретический обзор понятия маркетинг и корпоративные продажи, с помощью метода анализа проводится изучение работы корпоративного отдела компании «Болеро Тур» и сравниваются показатели прибыльности. Метод обобщения позволил сделать выводы относительно роли маркетинга и стратегий для повышения уровня продаж.
Теоретический обзор
В последние десятилетия маркетинг от бизнеса к бизнесу рассматривается и анализируется в контексте активного развития коммуникаций с клиентами, он ассоциируется с брендингом, рекламой, веб-сайтами, материалами для торговли и организации продажи. Продажи в данном ключе изучаются с точки зрения управления учетными записями и разработкой решений. Стремительный рост онлайн - обработки и пополнения заказов между предприятиями теперь эффективно управляются отделом маркетинга или ИТ-службой [1].
Существует много научных подходов к пониманию сущности маркетинга и корпоративных продаж. С точки зрения тео-
ретического аспекта маркетинговые стратегии подразумевают набор действий, решений, направленных на выявление конкурентных преимуществ, повышение прибыли, расширение клиентской базы [2].
Что касается теории корпоративных продаж, то здесь имеется ввиду партнерские отношения с юридическими лицами, предоставление им широкого спектра услуг напрямую без посредников [3].
В отличие от классических видов продаж и продаж по каналам, стратегии, необходимые для достижения успеха в корпоративных продажах, совершенно разные.
Результаты исследования
На сегодняшний день корпоративные продажи стали приоритетным направлением в современных организациях. Это касается и туристической сферы. Такая крупная компания в бизнес тревел как «Болеро Тур» является известным многопрофильным туроператором, который специализируется на выездном и въездном, групповом и индивидуальном туризме. В услуги компании входит, организация Mice проектов, конференций, тренингов, бронирование гостиниц для крупных организаций и партнеров, покупка авиабилетов, бронирование VIP-залов. Также компания организует экскурсионные и транспортные услуги, визовую поддержку, специалисты компании на договорных отношениях осуществляют бронирование билетов на мероприятия и в театры как в России, так и за рубежом.
Болеро Тур выросла из частной туристической компании, предоставлявшей ранее услуги физическим лицам, в крупную компанию в сфере делового туризма. Деловой туризм в широком смысле относится к командировкам, совершаемым сотрудниками компаний в связи с их работой, точнее, к официальным, коммерческим или иным видом поездок, а также к участию в различных мероприятиях, организуемых с помощью партнеров и представителей разных сфер бизнеса [4].
Для организации и ведения эффективных корпоративных продаж в сфере делового туризма маркетологи компании «Болеро Тур» создали корпоративный отдел продаж и маркетинга с целью привлечения
клиентов на годовое обслуживание в рамках договорных отношений.
С точки зрения реализации маркетинговой стратегии в корпоративный отдел маркетологи внедрили B2B Project. В отличие от потребительского рынка, партнерские отношения играют более важную роль в ландшафте проекта B2B. Следовательно, развитие и поддержание связей имеет важное значение для долгосрочного успеха [5]. Наладив партнёрские отношения и заключив договоры на годовое обслуживание с такими крупными клиентами как Samsung, Shell, НИС Глонасс, Kia Motors, Dunlop, и так далее компания Болеро Тур существенным образом повысила объем продаж и узнаваемость бренда на рынке бизнес тревел [4].
В контексте маркетинговой стратегии маркетологи корпоративного отдела провели сегментацию рынка, сгруппировав потенциальных клиентов, обладающих сходными чертами. Такой ход предполагал, что группы положительно отреагируют на маркетинговую стратегию компании. Сегментация бизнес-рынка в сфере туристических услуг рассматривалась с использованием таких элементов, как география, потребности и уровень использования, аналогично потребительскому рынку. Так, отделом маркетинга и продаж в департаменте корпоративного делового туризма осуществляется планирование, организация и проведение деловых поездок [4].
Также маркетологами корпоративного отдела осуществляется активное привлечение клиентов и партнеров с помощью грамотно выстроенной и продуманной стратегии. В корпоративном департаменте они организуют полный цикл обслуживания клиентов. Менеджеры грамотно подходят к вопросу поиска и приобретения билетов на авиарейсы, поезда, организуют также бронирование номеров в гостиницах и отелях, учитывая пожелания клиентов.
Анализируя категории деловых поездок, организуемые Болеро Тур, можно увидеть следующие данные (рис. 1), согласно которым приоритетными являются корпоративные поездки.
| корпоративные поездки | поездки, связанные с посещением мероприятий и съездов | поездки с целью посещения выставок и ярмарок
Рис. 1. Категории деловых поездок, % [7]
Разработанные и внедренные маркетинговые стратегии компании Болеро Тур показали свою высокую эффективность, которая выражается в существенном увеличении объемов прибыли за счет корпоративного обслуживания [6].
Динамика показателей капитала, внеоборотных активов и общей величины активов (пассивов) баланса показывает существенный рост и увеличение (рис. 2).
Б 085 ооо,оор
0,00 Р 20 ООО 000,00 Р 40 000 000,00 Р 60 ООО 000,00 Р 80 000 000,00 Р 100 000 000,00 Р
Рис. 2. Динамика показателей капитала и резервов компании [7]
Далее на рисунке 3 можно проследить финансовые результаты компании, показывающие динамичный рост после начала реализации мер с помощью современных маркетинговых инструментов и средств.
Основные показатели рентабельности, а также показатель ЕВ1Т (прибыль до вычета налогов и процентов к уплате), за последние годы можно проследить на рисунке 3.
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 ■ выручка ■ чистая прибыль ■ ЕБ1Т
Рис. 3. Динамика изменения прибыли и роста выручки с 2013 по 2022 гг. [7]
Итак, ознакомившись с финансовыми показателями компании «Болеро Тур», была изучена динамика изменения выручки и прибыли в период с 2013 по 2022 гг.
В целом, анализ ключевых финансовых показателей показал, что после создания корпоративного департамента делового туризма на конец 2021 года финансовое состояние Туристической компании «Болеро Тур» значительно улучшилось, показав результаты лучше, чем финансовое состояние половины всех малых предприятий, занимающихся видом деятельности -деятельность туристических агентств (код по ОКВЭД 79.11). Доходы компании в 2021 году составили 295 790 000 руб., выручка в 2022 году - 214 млн. руб.
Заключение. Таким образом, подводя
эффективный маркетинг является необходимым инструментом и решением в условиях высокой конкурентной среды. Особенно это касается туристической деятельности. Создание корпоративного отдела и прием высококвалифицированных специалистов позволил оценить масштабы продаж на примере Туристической компании «Болеро Тур». Компания смогла вырасти из частного туристического оператора в многофункциональное корпоративное предприятие, способное организовывать серьезные мероприятия и предоставлять весь спектр услуг для известных и крупных организаций как в России, так и за рубежом. Анализ финансовых результатов компании показал стабильный рост и динамику прибыли.
итог, можно сделать выводы о том, что
Библиографический список
1. Кривенко, Е.И. Управление эффективностью деятельности организации на основе совершенствования маркетингового инструментария / Е.И. Кривенко, Е.С. Стряпчих, Д.Р. Бартенев // Science Time. - 2023. - № 2(109). - С. 38-40. - EDN GSDPNI.
2. Клейман А.А., Бабанчикова О.А. Тренды развития туристского рынка и формирования потребительских предпочтений // Менеджмент предпринимательской деятельности: материалы XVII Междунар. науч.-практ. конф. преподавателей, докторантов, аспирантов и студентов (18-19 апреля 2019 г.). - Симферополь: ИП Зуева Т.В., 2019. - С. 399-405.
3. Морозов М.А., Морозова Н.С. Инновационные тренды развития туризма и гостиничного бизнеса в условиях цифровизации // ЕГИ. - 2020. - №2 (28).
4. Петренко Н.Е. Современный рынок делового туризма: структура, особенности функционирования // Вестник РУК. - 2022. - №2 (48). - С. 60-66.
5. Marketing Technology (MarTech): Definition, Types and Benefits. By Indeed Editorial Team. Indeed. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://www.indeed.com/career-advice/career-development/marketing-technology (дата обращения 21.02.2024).
6. Технологии маркетинга. Редакция журнала. Журнал «Новости маркетинга». - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.marketingnews.ru/termin/95 (дата обращения 22.02.2024).
7. ООО ТУРИСТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ «БОЛЕРО ТУР»: бухгалтерская отчетность и финансовый анализ. - [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://www.audit-it.ru/buh_otchet/7743691142_ooo-turisticheskaya-kompaniya-bolero-tur?ysclid=lsztlvvv9t486317080 (дата обращения 22.02.2024).
MARKETING AS THE MAIN TOOL FOR EFFECTIVE SALES
M.V. Golitsyna, marketing and sales expert (Russia, Moscow)
Abstract. The article examines the specifics of corporate sales at the current stage of economic development and in a tough competitive environment. In this context, marketing is being studied to increase the efficiency of corporate sales and achieve results, as well as expand the company's portfolio. It acts as the main tool for promoting services in the competition for leadership in the business travel market in corporate sales. As an object of research, the activities of the Bolero Tour travel company, in particular the Department of business tourism, which provides corporate sales using modern marketing strategies, are analyzed. The result of the work are conclusions that emphasize the role of marketing and strategies for promoting services to the business travel market as part of improving the efficiency of corporate sales.
Keywords: marketing, corporate sales, marketing strategies, business tourism, B2B Project.
