Логистические методы анализа и управления ассортиментом предприятий розничной торговли Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Логистические методы анализа и управления ассортиментом предприятий розничной торговли

■о

я

В современной экономической литературе существует восемь известных метода анализа ассортимента: ABC; XYZ; FSN/FNS/FMR; RFM; VED/VEN; QRS; HML; SDE.

Классический АВС-анализ позволяет распределить (проранжировать) все товарные позиции/категории/группы по значимости на три класса по какому-либо критерию. Это могут быть: объем продаж; скорость оборота, выраженная коэффициентом оборачиваемости, коэффициентом использования или коэффициентом длительности оборота; рентабельность различного типа; цены за единицу товара; издержкоемкость и другие критерии [4].

XYZ-анализ - математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров [3. С. 71]. Данный метод отражает временное изменение ассортимента в определенный период и показывает колебания ассортимента в зависимости от спроса, который может быть постоянным, сезонным, случайным.

FSN/FNS/FMR-анализ используется в розничной торговле для выявления ассортиментных позиций, наименее запрашиваемых и покупаемых потребителями, позиционирования этих позиций в ассортиментной матрице розничного предприятия [9].

RFM-анализ разбивает потребителей компании по их лояльности к какому-либо товару. Recency (R) - давность последнего заказа - рассчитывается как разность, выраженная в днях, между текущей датой и датой последнего заказа. Frequency (F) - общее количество заказов, сделанных клиентом за всю историю наблюдения за клиентом. Monetary (M) - общее количество денег, потраченных клиентом за всю историю [5].

VEN/VED-анализ чаще всего используется в специализированных розничных предприятиях (например, аптеки) или в узкоспециализированных промышлен-

Ü

ных предприятиях. Основополагающим критерием данного метода является значимость товаров, которые подразделяются на жизненно важные, необходимые и второстепенные. Метод позволяет оценить рациональность (разумность) расходования финансовых средств [7. С. 3].

ОРБ-анализ предусматривает соотнесение ресурсов и инвестиций предприятия с товарным ассортиментом. При использовании данного метода возможно определить, какие инвестиционные ресурсы вкладываются заказчиком в того или иного поставщика и в поддержание объема продаж товара [1].

НМ1_-анализ основан на соотношении цена/вес товара за штуку. Данный метод похож на АВС-анализ, только критерием выступает «цена/вес», а не значение. Элементы анализа делятся на три группы: высокий, средний и низкий показатель. Управление определяет частоту отсечки линий или цены/веса на три категории. Этот анализ помогает сохранить контроль над потреблением в соответствии с ценой/весом, оценить затраты на хранение и обеспечить определенные требования для продажи товаров [10].

БРЕ-анализ позволяет ранжировать товары на дефицитные для приобретения, мало- и труднодоступные, легкодоступные. Данный метод стратегически важен при принятии решения о покупке того или иного товара. Классификация осуществляется на основе уровня сложности в поиске нужных товаров. БРЕ-анализ позволяет устранить проблемы в области закупок. Согласно классификации выявленных проблем с приобретением каждой группы товаров формулируются стратегии закупок, способы устранения проблем, намечается план работы с поставщиками [8].

Практически ни один из названных методов не рассматривает такой важный аспект логистического управления, как дефицит или излишки товарных запасов. В то же время от этого зависят такие финансовые показатели, как выручка, доход, затраты, уровень кредиторской задолженности предприятия. Нам пред-

^ БыСТРИцкАя яна Михайловна

Аспирант кафедры логистики и коммерции

байкальский государственный университет экономики и права 664003, РФ, г. Иркутск, ул. ленина, 11 E-mail: bystritskaya1@mail.ru

Ключевые слова

ЛОГИСТИЧЕСКИЙ МЕТОД УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ HMD-АНАЛИЗ

Аннотация

Автором предлагается новый метод логистического анализа ассортимента розничного предприятия. Введенный термин «HMD-анализ» отражает содержание метода, который базируется на взаимосвязи товарооборота и товарных запасов предприятия. Даны определения и характеристики трем составляющим метода HMD-анализа. Пошагово описан алгоритм проведения анализа ассортимента розничного предприятия данным методом. Предложена разбивка групп товарного ассортимента по значениям коэффициента корреляции Спирмена. Даны рекомендации менеджерам розничных предприятий по работе с выделенными товарными группами. Предложены направления управления товарными запасами и товарной номенклатурой на предприятиях розничной торговли. Обозначена область применения и использования метода HMD-анализа, доказана его эффективность по сравнению с известными ранее методами управления ассортиментом.

JEL classification

С61

Торговля • Логистика • Таможенное дело

7Q

Logistic Methods of Analysis and Management of Retailers' Trade List

^ Yana M. BYSTRITSKAYA

Postgraduate of Logistics and Commerce Dept.

baikal State University of Economics and Law 664003, RF, Irkutsk, lenina St., 11

E-mail: bystritskaya1@mail.ru

Keywords

LOGISTIC METHOD TRADE LIST MANAGEMENT HMD-ANALYSIS

Abstract

The author suggests a new method for logistic analysis of a retailer's trade list. The introduced term "HMD-analysis" reflects the content of the method which is based on the relationship between turnover of commodities and inventory of an enterprise. The definitions and characteristics of the three components of HMD analysis are given. A step-by-step description of the algorithm of a retailer's trade list analysis with the suggested method is provided. Distribution of commodities into categories in accordance with Spearman's correlation is suggested. There are given recommendations for managers working for retail enterprises on how to deal with these categories. The directions of inventory management and commodity nomenclature management in retail organizations are highlighted. The application sphere of HMD-analysis is indicated; its effectiveness in comparison with widespread methods of trade list management is proved.

ставляется логичным ввести этот показатель в разрезе логистических методов анализа ассортимента в качестве инструмента категорийных менеджеров, специалистов снабжения, логистов розничных предприятий торговли, исследовать его взаимосвязь с количественным товарооборотом розничного предприятия, а также постараться выявить его оптимальную величину.

Автором предлагается метод HMD-анализа (high/medium/down level of turnover depending on the availability of stocks - высокий/средний/низкий уровень зависимости товарооборота от наличия запасов) ассортимента, который отражает взаимосвязь товарооборота или дохода и товарных запасов. В данном методе автор рассматривает взаимосвязь между наличием товарных запасов и объемом количественного товарооборота. Тесноту взаимосвязи можно проанализировать с помощью коэффициента корреляции. Поэтому основным «китом» метода является статистический коэффициент корреляции рангов Спирмена, рассчитываемый по формуле

1 6Z d2

r = 1--H—,

n(n2 -1)

JEL classification

С61

где ё - разность рангов между показателями х и у; п - число наблюдаемых пар значений х и у [6. С. 230].

Степень тесноты связи между факторными и зависимым признаками определяется ранговым коэффициентом корреляции, который предложен Ч.Э. Спирменом. Величина этого коэффициента находится в границах от -1 до +1. Когда связь отсутствует, ранговый коэффициент корреляции Спирмена равен нулю (г = 0). При прямой зависимости коэффициент корреляции положительный (0 < г < 1), а в случае обратной связи - отрицательный (-1 < г <0) [2. С. 279].

На практике метод НМР-анализа может применяться для:

1) выявления наличия дефицита или излишков товарных запасов;

2) выявления причин дефицита или излишков товарных запасов;

3) дальнейшей работы по устранению причин затоваривания и дефицита товаров;

4) обеспечения оптимального наличия товарных запасов по всем группам товарного ассортимента.

Алгоритм реализации метода HMD-анализа приведен в таблице.

Охарактеризовать результаты, полученные с помощью метода HMD-анализа, можно следующим образом.

Группа «Н» (high level of turnover depending on the availability of stocks) - это товары, товарооборот которых напрямую зависит от наличия товарных запасов на полках предприятий розничной торговли. Перебоя с данными товарами быть не должно, товар всегда должен быть в наличии и доступен для потребителя. В данную группу чаще всего попадают товары-лидеры и товары, участвующие в акциях. Отсутствие товарных запасов приводит к значительным потерям в товарообороте, в доходе, оборачиваемости капитала у предприятия розничной торговли и «дырам» на полках в магазинах. Потребители ощущают острый дефицит этих товаров. Для того чтобы предотвратить данную ситуацию, специалисты отдела логистики обязаны должным образом обеспечивать своевременное наличие товарных запасов, т.е. вовремя отправлять заказы по данным товарам поставщикам, корректно рассчитывать необходимые объемы и потребности в товарах группы «Н». Наличие товаров списка топ допустимо на чуть большем уровне, чем это необходимо. Специалисты коммерческого отдела (категорийные менеджеры) для поддержания запасов товаров группы «Н» должны обеспечивать бесперебойную работу поставщиков, контролируя выполнение условий договоров поставки. Кроме того, по этим товарам можно выделить дополнительные места продаж или увеличить их долю на полке за счет расширения полочного пространства.

Группа «М» (medium level of turnover depending on the availability of stocks) -товары со средним уровнем зависимости

Алгоритм проведения НМD-анализа

Этап Действие

1 Определение цели анализа

2 Определение объекта исследования

3 Определение показателей, по которым будет проводиться НМЮ-анализ

4 Присвоение рангов в порядке возрастания по первому показателю

5 Присвоение рангов в порядке возрастания по второму показателю

6 Получение разности между рангами

7 Возведение разности между рангами в квадрат

8 Вычисление суммы квадратов разности рангов

9 Вычисление коэффициента корреляции

10 Разбивка массива данных на три группы по полученному коэффициенту корреляции в следующем виде: группа - товары с коэффициентом корреляции от -1 до 0; группа «М» - товары с коэффициентом корреляции от 0 до 0,4; группа «Н» - товары с коэффициентом корреляции от 0,4 до +1

11 Интерпретация результатов

товарооборота или дохода от наличия товарных запасов. По данной группе товаров должно быть приобретено ровно в том объеме, в котором они продаются. Излишки товарных запасов группы «М» намного опаснее, чем наличие дефицита по этим товарам. Это связано с тем, что при затоваривании возникают дополнительные расходы на их обработку, приемку, транспортировку и хранение. Также стоит отметить, что излишки товарных запасов - замораживание оборотных средств предприятия розничной торговли. С логистической точки зрения при заказе товаров данной группы у поставщиков очень важно правильно рассчитывать потребность. Наличие дефицита по товарам группы «М» свидетельствует о том, что скорее всего есть перебои с поставками. При выявлении таких нарушений категорийным менеджерам коммерческого отдела необходимо выяснить и устранить причины перебоев. Если требуемая позиция отсутствует на протяжении длительного времени, а поставщик подтверждает, что позиция отсутствует по причине снятия ее с производства, то по ней необходимо провести ротацию, выбрав аналогичную или совершенно новую товарную позицию. При перебоях в поставках по вине поставщика менеджерам необходимо получить компенсацию за недополученную прибыль или применить к поставщику штрафные санкции, если соответствующие пункты прописаны в договоре поставки. Если же перебои в поставках связаны с ненадежностью поставщика, то необходимо провести работу по поиску нового поставщика.

В группу «D» (down level of turnover depending on the availability of stocks) попадают товары, по которым взаимосвязь между товарооборотом и товарными за-

пасами отсутствует. Уровень товарных запасов по данной группе должен быть минимальным. В противном случае последствия затоваривания запасами данной группы могут быть необратимыми для розничного предприятия.

По нашему мнению, при работе с группами НМй-анализа категорийному менеджеру, менеджеру по закупу, снабженцу, логисту следует учитывать приведенные ниже рекомендации.

По товарам группы «Н»:

• отслеживать постоянное наличие данных товаров на складе и в точках продаж;

• контролировать закупочные цены на данный товар у поставщиков, для того чтобы выявить минимальную предлагаемую цену;

• оценить целесообразность проведения тендеров по данным товарам для обеспечения минимальной закупочной цены и максимальной наценки на данные товары;

• сопоставлять продажные цены у конкурентов для возможного предложения потребителям более выгодной цены;

• отслеживать наличие товаров данной группы с помощью фотоотчета с точек продаж;

• работать с поставщиками на предмет неполной партии товаров по заказу;

• устранять причину недопоставок, связанную с несоответствием фактического товара и подтвержденного документально в накладных у поставщика при приемке данных товаров в точках продаж и на складе;

• устанавливать корректно минимальные остатки между поставками в торговых точках по данным товарам;

• рассчитывать корректно заказ по данным товарам;

• определить долю полочного пространства в соответствии с долей продаж в товарообороте по группе;

• обеспечивать проведение рекламных мероприятий для потребителей по данным товарам;

• рассмотреть целесообразность работы напрямую с производителем, минуя дистрибьюторов и оптовиков;

• анализировать затраты, связанные с поставкой, приемкой, хранением, продажей данных товаров, для обеспечения максимально возможной доходности.

По товарам группы «М»:

• рассчитывать корректно потребность в данных товарах при заказе у поставщика;

• устанавливать корректно минимальные остатки между поставками в торговых точках по данным товарам;

• определить долю полочного пространства в соответствии с долей продаж в товарообороте по группе;

• работать с поставщиками по частичной поставке партии товаров, отличной от заказа покупателя;

• устранять причину недопоставки товаров, связанную с расхождениями фактически поставленных товаров с указанными в накладных у поставщика при приемке данных товаров в точках продаж и на складе;

• работать с излишками данных товаров путем возвращения их поставщику, проведения рекламных мероприятий, распродаж;

• анализировать затраты, связанные с поставкой, приемкой, хранением, продажей данных товаров, для минимизации рисков, связанных с затовариванием розничных магазинов неликвидными товарами.

По товарам группы «й»:

• рассчитывать корректно потребность в данных товарах при заказе у поставщика;

• устанавливать корректно минимальные остатки между поставками в торговых точках по данным товарам;

• определить долю полочного пространства в соответствии с долей продаж в товарообороте по группе;

• проводить замену данных товаров на аналогичные позиции при условии, что остатки предыдущих товаров нулевые;

• работать с излишками данных товаров в первую очередь через возврат их поставщику, во вторую очередь через проведение рекламных мероприятий, в третью очередь через распродажу с минимальной наценкой. Самой последней

■о

я

Торговля • Логистика • Таможенное дело

72

и крайней мерой будет являться распродажа с отрицательной наценкой для сокращения логистических затрат, возврата части денежных средств, затраченных на приобретение данных товаров;

• анализировать затраты, связанные с поставкой, приемкой, хранением, продажей данных товаров, для минимизации рисков, связанных с затовариванием розничных магазинов неликвидами, а также для обеспечения максимально эффективной доходности по данным товарам.

Как мы полагаем, НМР-анализ можно проводить не только по количественному товарообороту, но и по показателю оборачиваемости товаров в днях. Помимо этого, в случае проведения НМР-анализа и перекрещивания его с АВС-анализом по доходу, можно получить следующую матрицу с девятью группами.

НА НВ НС

МА МВ МС

РД РВ РС

НА - группа товаров, которые приносят наибольший доход и чувствительны к дефициту запасов на полке в магазине, излишки по данным товарам не страшны.

НВ - группа товаров, которые обеспечивают достаточно высокий доход,

зависящий от наличия товаров на полке в магазине в достаточном количестве.

НС - группа товаров, доход по которым невелик, скорее всего за счет низкой наценки, но покупательский спрос достаточно высок.

МА - группа товаров, которые приносят предприятию розничной торговли достаточный доход, при этом их запасы могут быть чуть в большем количестве, чем это необходимо.

МВ - группа товаров, которые приносят средний доход предприятию, запасы по ним должны быть оптимальными.

МС - группа товаров, по которым доход относительно небольшой, их запасы должны быть рассчитаны так, чтобы избежать излишков, которые повлекут за собой дополнительные логистические затраты.

РД - группа товаров, которые приносят высокий доход за счет очень высокой наценки, но количество продаваемых позиций невелико, запасы должны быть оптимальными.

РВ - группа товаров, по которым наблюдается средний доход и низкая зависимость товарооборота от запасов; запасы должны быть минимальными, логистические затраты не должны превышать доход по данным товарам.

РС - группа товаров, которые приносят предприятию убытки.

Можно заметить, что ни один из традиционных методов анализа и управления ассортиментом не отслеживает взаимосвязь между наличием товарных запасов в торговом зале розничного предприятия и их фактической продажей. При управлении ассортиментом на предприятиях розничной торговли, прежде чем осуществляется процесс мерчандайзинга, товары доставляются в распределительный центр компании (при его наличии) или в торговые точки. При приеме товара непосредственно на местах продаж товары попадают сначала в зону приемки, затем на складские площади торгового предприятия, а уже после на полки магазинов. Как долго нужного покупателям товара не будет на полках, сколько товар пролежит в складской зоне торговой точки, какое количество товара необходимо заказать товароведу или логисту, - ни один из методов управления ассортиментом не позволяет решить данные вопросы комплексно. Кроме НМР-анализа. Перспективность развития данного направления может быть обусловлена внедрением и использованием этого метода предприятиями розничной торговли, что позволит отслеживать процесс товародвижения по всей логистической цепочке от момента закупа до момента продажи товара.

Источники

1. Бодряков Р. QRS-анализ оборотных средств и товарных ресурсов // Финансовый директор. 2008. № 7. URL: http://fd.ru/articles/38740.

2. Гришин А.Ф., Кочерова Е.В. Статистические модели: построение, оценка, анализ: учеб. пособие. М.: Финансы и статистика, 2005.

3. Ксенофонтова О.Л., Новосельская Н.А. ABC-XYZ-анализ как средство управления товарным ассортиментом торгового предприятия // Современные наукоемкие технологии. Региональное приложение. 2013. № 2 (34). С. 70-76.

4. Новикова Н.Г. Логистический подход к управлению торговым ассортиментом и конкурентная стратегия розничной торговой организации // Известия Иркутской экономической академии. 2011. № 5. URL: http://eizvestia.isea.ru/reader/article.aspx?id=9709.

5. Полежаев В.И. Метод сегментации клиентских баз данных на основе жизненного цикла товаров // Электронный научный журнал «Исследовано в России». URL: http://zhurnal.ape.relarn.ru/articles/2006/200.pdf

6. Теория статистики: учебник / под ред. ГЛ. Громыко. 2-е изд., пере-раб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2011.

7. Фролов М.Ю., Барканова О.Н., Шаталова О.В. Методика проведения ABC/VEN-анализа // Лекарственный вестник. 2012. № 6(46). Т. 6. С. 3-6.

8. Bose D. Chandra. Inventory management. Asoke K. Ghosh, Prentice-Hall of India Private Limited, 2006. URL: http://books.google.ru/books?id=9 E146G0f6agC&pg=PA37&lpg=PA37&dq=fsn+analysis+in+inventory+mana gement&source=bl&ots=b5mo9L8_QR&sig=oLOtzdec5XLcGLBZTvDFB2483 JM&hl=ru&sa=X&ei=XK5OUuTkGaOp4gSH3IH4AQ&sqi=2#v=onepage&q=f sn%20analysis%20in%20inventory%20management&f=false.

9. Jose Tom V., Jayakumar Akhilesh, Sijo M. T. Analysis of Inventory Control Techniques; A Comparative Study // International Journal of Scientific and Research Publications. 2013. Vol. 3. Iss. 3. March. URL: www.ijsrp.org/research-paper-0313/ijsrp-p15107.pdf.

10. Shibamai Mitra, Sujit Kumar Pattanayak, Papiya Bhowmik. Inventory control using ABC and HML analisis - a case study on a manufacturing industry // International Journal of Mechanical and Industrial Engineering. 2013. Vol. 3. Iss. 1. URL: www.interscience.in/IJMIE_Vol3Iss1/76-81.pdf.

References

1. Bodryakov R. QRS-analiz oborotnykh sredstv i tovarnykh resursov [QRS-analysis of working capital and commodity resources]. Finansovy direktor - Financial Director, 2008, no. 7. Available at: http://fd.ru/articles/38740.

2. Grishin A.F., Kocherova Ye.V. Statisticheskie modeli: postroenie, otsenka, analiz [Statistic models: construction, evaluation, analysis]. Moscow, Finansy i Statistika Publ., 2005.

3. Ksenofontova O.L., Novoselskaya N.A. ABC-XYZ-analiz kak sredstvo upravleniya tovarnym assortimentom torgovogo predpriyatiya [ABC-XYZ-analysis as a management means of a commercial enterprise's trade list]. Sovremennye naukoemkie tekhnologii. Regional'noe prilozhenie - Modern Knowledge-Intensive Technologies. Regional Enclosure, 2013, no. 2(34), pp. 70-76.

4. Novikova N.G. Logisticheskiy podkhod k upravleniyu torgovym assortimentom i konkurentnaya strategiya roznichnoy torgovoy organizatsii [Logistic approach to trade list management and competitive strategy of retail company]. Izvestiya Irkutskoy ekonomicheskoy akademii - Izvestiya of Irkutsk State Economics Academy, 2011, no. 5. Available at: http://eizvestia.isea.ru/ reader/article.aspx?id=9709.

5. Polezhaev V.I. Metod segmentatsii klientskikh baz dannykh na osnove zhiznennogo tsikla tovarov [Segmentation method of customer databases based on the product life cycle]. Elektronnyy nauchnyy zhurnal «Issledovano v Rossii» - Online Scientific Journal"Researched in Russia". Available at: http:// zhurnal.ape.relarn.ru/articles/2006/200.pdf.

6. Gromyko G.L. (Ed.). Teoriya statistiki [The theory of statistics]. 2nd ed. Moscow, INFRA-M Publ., 2011.

7. Frolov M.Yu., Barkanova O.N., Shatalova O.V. Metodika provedeniya ABC/VEN-analiza [The methodology to carry out ABC/VEN-analysis]. Le-karstvennyy vestnik - Medicine Herald, 2012, no. 6(46), vol. 6, pp. 3-6.

8. Bose D. Chandra. Inventory management. Asoke K. Ghosh, Prentice-Hall of India Private Limited, 2006. Available at: http://books.google.ru/boo ks?id=9E146G0f6agC&pg=PA37&lpg=PA37&dq=fsn+analysis+in+inventory +management&source=bl&ots=b5mo9L8_QR&sig=oLOtzdec5XLcGLBZTvD FB2483JM&hl=ru&sa=X&ei=XK5OUuTkGaOp4gSH3IH4AQ&sqi=2#v=onepag e&q=fsn%20analysis%20in%20inventory%20management&f=false.

9. Jose Tom V., Jayakumar Akhilesh, Sijo M. T. Analysis of Inventory Control Techniques; A Comparative Study. International Journal of Scientific and Research Publications, 2013, vol. 3, iss. 3. March. Available at: www.ijsrp.org/ research-paper-0313/ijsrp-p15107.pdf.

10. Shibamai Mitra, Sujit Kumar Pattanayak, Papiya Bhowmik. Inventory control using ABC and HML analisis - a case study on a manufacturing industry. International Journal of Mechanical and Industrial Engineering, 2013, vol. 3, iss. 1. URL: www.interscience.in/IJMIE_Vol3Iss1/76-81.pdf.

■o я