CC BY
24
За последние пять-семь лет многие российские города отметились гонениями на уличные торговые киоски. Московский предприниматель Александр Золотарев сконструировал и запустил производство ларьков, которые больше ни один чиновник городской администрации не посмеет назвать «нецивилизованным форматом уличной торговли». Потому что они полностью автоматические.
ВЕРА КОЛЕРОВА
Киоск-автомат «Всё сам» следит за прохожими внимательными анимированными глазами, нарисованными на экране терминала, и без ложной скромности приветствует покупателей надписью: «Я — умный киоск». Внутри достаточно места для почти 300 товарных позиций — от наушников до кефира — и прохладно, как в холодильнике (+5 градусов Цельсия). Процесс покупки завораживает, так что перед освещенными витринами, прикрытыми анти-вандальным стеклом, то и дело останавливаются зеваки — поглазеть, как роботизированная корзинка перемещается внутри, собирая покупки. Все остальное тоже происходит в соответствии с последними достижениями автоматической торговли: прием оплаты (наличными или картой), выдача сдачи, печать чека. А еще киоск подрабатывает — в режиме платежного терминала: через него можно оплатить услуги ЖКХ, пополнить счет мобильного телефона, погасить кредит. С лета 2014 года пять таких киосков уже установлено в Москве.
Автор и исполнитель этой бизнес-идеи Александр Золотарев называет себя «дедушкой российского вендинга», на что имеет вполне веские основания: в этом бизнесе он почти двадцать лет. В 1995 году Золотарев одним из первых стал импортировать в Россию южнокорейские вендинговые аппараты по контракту с Samsung. Импортировал, но руки постоянно чесались начать делать собственные устройства — и лучше. В начале 2000-х компания Золотарева «Экспресспродсервис» (ЭПС) спроектировала и выпустила свой первый кофейный автомат — и с тех пор продолжает его производить на площадке в Климовске. Отличительной чертой конструкции, о которой
увлеченно рассказывает Золотарев, было то, что стаканчик выезжал к покупателю на подставке: его не приходилось вытаскивать из тугого зажима, рискуя пролить напиток. Впрочем, заметным игроком на российском рынке вендинга компания «ЭПС» так и не стала — ни как производитель оборудования, ни как оператор сети торговых автоматов. Объем выпуска в лучшие времена составлял всего 100-150 автоматов в месяц, а собственная сеть в Москве и области не превысила 400 аппаратов. Причем сам владелец ЭПС рассматривает эту сеть в первую очередь как испытательный полигон для новых технологий вендинга, не имея ни малейшей амбиции тягаться с лидерами («Ювенко» — 9 тыс. автоматов, «Сиба Вендинг» и «Ассорти» — по 5 тыс.). Операторский бизнес, по его мнению, погряз в жесточайшей конкуренции. «Там игроки толкаются, подсиживают, «ушибают» друг друга арендой, — говорит Александр. — Да, я долго этим бизнесом занимался. Но как такое можно любить?» По его мнению, анализ мирового опыта показывает, что возможности масштабировать операторскую модель очень ограничены и создать по-настоящему великую компанию здесь невозможно: «Даже компании, построившие за рубежом сети из 10-30 тысяч автоматов, либо на самом деле раздроблены на более мелкие (и просто показывают консолидированную отчетность), либо изначально являются мертворожденными, создаются ради продажи, переходят из рук в руки — чтобы в конце концов превратиться в гору мусора». Зато разработка и производство торговых автоматов, по разумению Золотарева, таят в себе море возможностей совершенствовать технику, приспосабливать ее к новым категориям товаров, облегчать управление ими,
Г 1 .
ШЛ . Я ' | у 1 Па
т
экспериментировать... Про себя глава ЭПС говорит, что любит «генерировать новые рынки».
ВЫЙДУ Я НА УЛИЦУ...
Александру Золотареву не откажешь в умении найти правильный подход к городским властям. На дизайн своего «робо-ларька» он не поскупился — заказал студии Артемия Лебедева. Для Лебедева это далеко не первый проект по оформлению городской инфраструктуры (студия оформляла, в частности, парковочные терминалы в городе). Если работаешь с дизайнером, имеющим «правильную» репутацию у властей, то и власти, говорят в команде проекта «Всё сам», смотрят на тебя иначе: проще заручиться их поддержкой. В том числе ради этого «спецэффекта» компания заплатила студии «сотни тысяч долларов» (сумму здесь не уточняют).
Как бы то ни было, столичное правительство приняло «роболарьки» весьма благосклонно. Один автоматический киоск в тестовом режиме проработал месяц на Пушкинской площади. И руководитель городского департамента торговли
и услуг Алексей Немерюк лично устроил презентацию концепции для мэра Сергея Собянина. А что? Штука красивая и технологичная. Власти вскоре заявили, что к осени этого года планируется установить 40-50 таких киосков на улицах, перехватывающих парковках и в подземных переходах метро (планы, впрочем, пока не осуществились).
Разработка команды «Всё сам» вполне конъюнктурна: городские администрации (речь не только о Москве, но и о других крупных городах) любят заявлять, что поддерживают развитие вендинговой торговли на улицах — в противовес столь нелюбимым ими ларькам. В столице об этом говорят со времен «Великого побоища нестационарных объектов уличной торговли», которым ознаменовался в 2010 году приход Сергея Собянина на должность мэра. Префектуры тогда, выполняя распоряжение нового руководителя города, здорово зачистили улицы от ларьков — причем не без перегибов на местах: некоторые торговые точки вывозились вместе с товаром и засевшими внутри продавцами, даже когда все разрешения были выправлены по закону.
Три года назад столичные власти совместно с Национальной ассоциацией автоматизированной торговли (НААТ) разработали концепцию программы по развитию уличного вендинга. Она поражала громадьем планов: 26 тыс. торговых автоматов планировалось установить на улицах, в парках, скверах и местах отдыха; 26 тыс. — на остановках, в метро и подземных переходах; еще 10 тыс. — во дворах и жилых массивах. К 2017 году столичный парк уличных торговых автоматов должен был, по замыслу авторов концепции, возрасти до 90 тыс. единиц. Операторы вендинга затаили дыхание, рынок ждал раз-
работки нормативной документации и проведения аукционов на право размещения автоматов, но... Проект забуксовал. Год назад Алексей Немерюк высказался о перспективах уличного вендинга так: «Думаю, в ближайшие годы он не принесет успеха, в частности из-за того, что наш климат не позволяет реализовывать продукцию».
Действительно, ставить торговые автоматы на улицах готовы далеко не все операторы. Накладно: требуются термобокс, антивандальная защита, зачастую — установка автомата на фундамент. Оборудование, на котором работают российские вендоры, в основном европейское; чтобы безотказно действовать на улице в наших условиях, оно нуждается в серьезном «тюнинге»: купюроприемники замерзают в мороз, а защита не выдерживает натиска и смекалки российских вандалов.
Между тем игроки, готовые пуститься во все тяжкие и начать обустраивать торговыми автоматами улицы, жалуются на административно-бюрократические препоны. «Мы хотим поставить автоматы в парке, но это очень сложно, — говорит Дмитрий Сало, менеджер по развитию компании «Автоматопроизводство». — Нужно пройти через Моспарк, получить массу разрешений. Для обычного оператора это практически невозможно». «Теоретически [власти] хотели бы избавиться от киосков и поставить аппараты, — рассказывал полгода назад в интервью «Бизнес-журналу» президент НААТ и глава компании «Ювенко» Борис Белоцерковский. — Теоретически и мы хотели бы поставить автоматы, но далеко не во все места, где стояли киоски. Однако все упирается в то, что это непривычный формат для управ: они не знают, как «собирать» деньги, как общаться с этим бизнесом».
Но даже если бы дело дошло до реализации программы, небольшие операторы могли бы и не попасть в нее. Московские власти собирались проводить торги на право аренды довольно
227 000
ТОРГОВЫХ АВТОМАТОВ РАБОТАЕТ В РОССИИ
1 000 000
ТОРГОВЫХ АВТОМАТОВ — ПОТЕНЦИАЛ РОСТА
ПЛОТНОСТЬ ПОКРЫТИЯ ТОРГОВЫМИ АВТОМАТАМИ
ЧЕЛ/ 1 АВТОМАТ
ЯПОНИЯ
ЗАПАДНАЯ ЕВРОПА
РОССИЯ
Источник: IHS Technology
35 110 625
крупными лотами: 5-10 локаций под установку двух-трех автоматов на каждой. «Уже тогда говорили о том, что таким образом будет закрыта дорога мелким операторам, особенно региональным, ведь вложения для старта оказались бы весьма высокими», — комментирует Станислав Баранов, гендиректор компании «Профессиональные и торговые автоматы».
ПОЗИЦИОННОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО
Идею «роболарька» Александр Золотарев давно подсмотрел на зарубежной вендинговой выставке и сразу по своему обыкновению решил, что когда-нибудь сделает нечто подобное — свое и более совершенное. Обсудил идею с партнерами. Дело было в Швейцарии. После шести вечера там уже невозможно было ничего купить. Все закрывалось и оставались чуть ли не только заправки: поэтому там хорошо развивался уличный вендинг — круглосуточно работающие автоматы. Вопрос в том, нужны ли такие автоматы в России, где количество круглосуточных торговых точек год от года только растет. В конце концов решили, что все-таки нужны. Пусть круглосуточная работа автомата не будет таким уж большим конкурентным преимуществом, но роботизированный киоск в любом случае останется местом для импульсных покупок.
Над конструкцией автоматического киоска инженеры ЭПС работали полтора года. Первый тестовый экземпляр установили рядом со своим офисом и тестировали два года в реальных погодных условиях, постоянно дорабатывая конструкцию. Изменили форму крыши, чтобы снег аккуратно скатывался и не падал никому на голову, улучшали антивандальную защиту, экспериментировали с краской, чтобы ее было сложно содрать. Сейчас в компании считают, что их киоски взломать почти невозможно. Равно как и увезти куда-либо: все-таки
6 с половиной тонн, без специального крана не обойтись. К тому же киоски оборудованы системой видеонаблюдения.
Вложения в проект оказались немаленькими. Разработка, прототип, запуск серийного производства обошлись, по словам Александра Золотарева, в 10 млн евро. Проект финансировали из собственных средств. Помимо пяти уже установленных на улицах автоматов, «на стапелях» находится еще 15 штук.
О том, сколько приходится платить за аренду места под киоски, предприниматель не говорит ничего — кроме того, что условия рыночные. Надежды на то, что проект будет признан полезным для города и социальным, а аренду сделают нулевой, призрачны. Однако низкая аренда — фактор хоть и важный, но не ключевой для успеха «Всё сам». Главное — проходимость. По тем выигрышным местам, где сегодня установлены киоски, уже удается добиться суточных показателей в 200 чеков, что, как прикидывает Александр, выведет на окупаемость киоска в полтора-два года. Но разработчики уверены, что автомат способен выйти на уровень в 600 продаж за сутки.
Маржа в этом бизнесе выше, чем в среднем в ритейле, уверяет предприниматель: примерно 34%. Один менеджер способен опекать 15-20 автоматов.
В любом случае бизнес-модель «роболарьков» еще предстоит обкатать в реальных условиях. Золотарев готов открывать киоски даже в спальных районах. Его оценка емкости рынка — 7,5 тыс. аппаратов только для Москвы.
«Скорее всего, такая концепция будет хорошо работать лишь в центре города, где люди спешат, где мало продуктовых магазинов, — комментирует Марина Маркова, руководитель направления street retail консалтинговой компании «МАГАЗИН МАГАЗИНОВ». — Особой популярностью робот-киоск будет пользоваться в «тусовочных» местах».
ТАКОЙ РАЗНЫЙ ВЕНДИНГ
Робот-киоск, разумеется, не единственно возможное решение для уличного вендинга в российских погодных условиях. Операторы часто обсуждают с городскими властями установку на улице различных торговых автоматов одним «блоком». В Москве такую концепцию вендоры предлагают департаменту торговли и услуг с 2012 года. Речь идет о том, чтобы устанавливать аппараты любых моделей, при этом власти будут унифицировать только габаритные размеры.
Дмитрий Тимофеев, руководитель проекта «Век вендинга», видит развитие рынка так: «Закрытый павильон с прозрачными стеклами и рядом из 10-20 автоматов, где человек может приобрести хлеб, молоко, полуфабрикаты, средство для мытья посуды, туалетную бумагу, носовые платки и так далее, — это то, к чему будет стремиться автоматизированная торговля в ближайшем будущем. Очень похожим проектом оказались новые автобусные остановки в Москве — с отоплением, с видеонаблюдением». Тимофеев также отмечает, что важнейшим критерием развития таких вендинговых «остановок» является наличие систем мониторинга оборудования и «наполнителей».
Участники рынка, конечно, выступают за разнообразие видов вендинга на городских улицах и на «роболарьки» подчас смотрят с некоторым предубеждением. «Нужно понимать, что этот формат разрабатывался под запросы правительства Москвы, — комментирует Станислав Баранов. — Мы, участники рынка вендинга, рассматриваем его как временный проект.
Тендеров и конкурсов по нему не ведется, потому что до сих пор не принята концепция по развитию уличного вендинга в столице в целом. Но не думаю, что в ней должно быть место только одному виду торговых автоматов».
Александр Золотарев, в свою очередь, настроен решительно и намерен создать сеть роботизированных киосков, которую будет развивать самостоятельно и на основе франчайзинга. По его словам, сотню запросов на франшизу из регионов он уже получил.
Однако представить себе, что такие франшизы начнут расходиться как горячие пирожки, довольно сложно: слишком недешевы киоски. Сам Золотарев назвать «Бизнес-журналу» цену отказался. Несколько экспертов рынка высказали предположение, что речь может идти о 1,5-2 млн рублей за штуку. Однако один из региональных предпринимателей сообщил, что получил коммерческое предложение (копия есть в распоряжении редакции) приобрести автоматический киоск за 4,5 млн рублей, при этом минимальный заказ составляет 5 штук, паушальный взнос — 350 тыс. рублей, а роялти — 8% с оборота. Довольно жесткие условия. «Такие киоски — это модно, востребовано, — говорит Шамиль Алиев, предприниматель из Дагестана, который также приценивался к «ро-боларьку». — Но, по моим подсчетам, он будет окупаться 10 лет, если учесть еще стоимость аренды. А может, и больше». Риски также не стоит недооценивать: в случае неудачи предприятия такое оборудование будет сложно продать — в отличие от обычных вендинговых автоматов, для которых давно сложился вторичный рынок. Возникают и вопросы к качеству: игроки сомневаются, что компания, которая не выпустила опытную серию даже в сто штук, может гарантировать бесперебойную работу своих автоматов.
За границей такие киоски уже не редкость, но они используются иначе. Анастасия Лобанова, главный редактор портала «Век вендинга», рассказывает, что их устанавливают не только в мегаполисах в качестве стильного «аттракциона торговли» для праздной публики или как дополнительный канал продаж атрибутики и продвижения в массы для крупных брендов, а и в поселках, вдоль транзитных трасс, где не выгодно открывать традиционный магазин. По мнению Лобановой, и в России «автокиоски» теоретически могут заменять магазины шаговой доступности — в спальных районах и поселках. Но пока явно рано об этом говорить — с такой-то ценой. В захолустье проще открыть обычный магазинчик: можно и в сотню тысяч рублей уложиться вместе с арендой и товаром.
Концепция «Всё сам» для рынка, безусловно, интересна, и сам по себе этот эксперимент полезен: кому-то нужно торить новые пути в вендинге. Но если говорить о масштабном развитии уличной автоматизированной торговли, то стоит делать ставку не на один торговый формат, а одновременно на несколько — и создать условия сразу для многих операторов, считает Станислав Баранов («Профессиональные и торговые автоматы»). Вендинг — это традиционная вотчина малого бизнеса. Не все здесь могут позволить себе новомодное оборудование. Значит ли это, что выход для улицы для них должен быть либо закрыт полностью, либо сопряжен с выполнением жестких условий со стороны города? Тем более что концепция автоматизированного киоска, как бы ни была современна, потенциально уместна не везде: есть в городе места, где логичнее устанавливать более компактные щв автоматы, считают вендоры. IUI
